Управленческий учет

│Динамика       │Два балла - рост с высокой и средней   │   0 │   1 │   0 │

│прибылеемкости │степенью достоверности; один балл -    │     │     │     │

│               │рост с низкой степенью достоверности;  │     │     │     │

│               │ноль баллов - показатель существенно не│     │     │     │

│               │менялся; минус один балл - снижение с  │     │     │     │

│               │низкой степенью достоверности; минус   │     │     │     │

│               │два балла - снижение со средней и      │     │     │     │

│               │высокой степенью достоверности         │     │     │     │

├───────────────┼───────────────────────────────────────┼─────┼─────┼─────┤

│Оборачиваемость│Два балла - наибольшая в среднем за    │   2 │ -2 │   0 │

│товара         │период, далее балл уменьшается с       │     │     │     │

│               │             1                         │     │     │     │

│               │интервалом -----, где n - количество   │     │     │     │

│               │           n - 1                       │     │     │     │

│               │наименований товаров; минус два балла -│     │     │     │

│               │наименьшая доля в среднем за период    │     │     │     │

├───────────────┼───────────────────────────────────────┼─────┼─────┼─────┤

│Динамика       │Два балла - рост с высокой и средней   │ -2 │   1 │   2 │

│оборачиваемости│степенью достоверности; один балл -    │     │     │     │

│               │рост с низкой степенью достоверности;  │     │     │     │

│               │ноль баллов - показатель существенно не│     │     │     │

│               │менялся; минус один балл - снижение с  │     │     │     │

│               │низкой степенью достоверности; минус   │     │     │     │

│               │два балла - снижение со средней и      │     │     │     │

│               │высокой степенью достоверности         │     │     │     │

├───────────────┼───────────────────────────────────────┼─────┼─────┼─────┤

│Итого          │                                       │   0 │ -6 │   5 │

└───────────────┴───────────────────────────────────────┴─────┴─────┴─────┘

 

    Балльная  оценка  разработана нами с  учетом необходимости положительной

оценки  позитивных  факторов  и  отрицательной  оценки негативных факторов.

Повышение  качества  оценки  влияния  факторов  обеспечивается включением в

расчет  баллов  достоверности  тенденции  показателя  в  отчетном  периоде:

например,  чем выше достоверность роста выручки  от продажи товара некоторой

                2

номенклатуры  (R  >= 0,4, то  есть  средняя и высокая  степень достоверности

аппроксимации),  тем  в  большей  мере  балльная  оценка  по данному товару

свидетельствует   в   пользу   увеличения  закупок  и  продвижения  данного

наименования  для  организации-оптовика,  так  как  сигнализирует  о  росте

спроса, и наоборот.

В примере, рассмотренном  в табл. 5, выводы на базе анализа совокупности противоречивых факторов дают возможность принять адекватное управленческое решение в пользу продвижения продаж товара В, в том числе за счет снижения доли товара Б.

Предлагаемая нами методика не противоречит традиционным способам анализа ассортиментной политики торговой организации, в числе которых  можно отметить наиболее часто применяемые ABC-анализ и XYZ-анализ. Достоинствами  предлагаемой методики по сравнению  с традиционными способами являются:

- однородность исходных  данных для расчета аналитических  показателей по каждому аспекту  принимаемых управленческих решений;

- сниженное влияние человеческого  фактора при отборе ключевых  товаров и их групп, так как  балльная оценка товаров в  контрольном листе производится  по объективным значениям критериальных показателей в динамике;

- возможность комплексной  формализации процессов сбора  отчетной информации для управленческого  звена (в том числе формирования "Контрольного листа") в автоматизированной  среде.

Аналогичный анализ в предложенных форматах графиков и аналогичных  контрольных листов целесообразен  в целях принятия оперативных  управленческих решений по поводу клиентов (в рамках так называемого CRM-анализа) и центров доходов (точек продаж).

Более подробного описания требует методика оперативного ценообразования  в части применения обоснованной скидки к цене. Предлагаемая нами методика включает следующие этапы анализа  для принятия управленческого решения  об обоснованности и размере скидки к цене [5].

1. Определение эластичности  спроса на товар по цене, формула  которой представлена в табл. 4, а методика расчета на конкретном примере (данные табл. 1) - в табл. 6.

 

Таблица 6

 

Вспомогательные показатели для определения  ценовой

эластичности спроса на товары

 

Месяц	Темп прироста спроса, %			Темп прироста цены, %
	Товар А	Товар Б	Товар В	Товар А	Товар Б	Товар В
Январь	-16,7	11,4	52,4	3,4	0,0	0,0
Февраль	-10,0	2,0	-6,3	0,0	0,0	0,0
Март	33,3	-20,0	-20,0	0,0	0,0	8,3
Апрель	3,3	22,5	33,3	6,7	0,0	0,0
Май	27,4	-16,3	-3,1	0,0	0,0	0,0
Июнь	-36,7	12,2	9,7	6,3	0,0	6,2
Июль	0,0	-13,0	-35,3	0,0	3,8	0,0
Август	10,0	-20,0	-4,5	0,0	0,0	0,0
Сентябрь	-18,2	9,4	23,8	0,0	3,7	0,0
Октябрь	-13,3	-20,0	23,1	0,0	0,0	0,0
Ноябрь	-35,9	-3,6	-6,3	-2,9	0,0	0,0
Декабрь	20,0	-14,8	20,0	0,0	0,0	0,0
В среднем      за период	-3,1	-4,2	7,2	1,1	0,6	1,2
Коэффициент эластичности				-2,7	-6,7	6,0

 

Эластичность спроса по цене показывает, на сколько процентов  изменится величина спроса при изменении  цены на 1%. На эластичность спроса по цене влияют различные факторы: наличие  товаров-конкурентов или товаров-заменителей; незаметное для покупателя изменение  уровня цен; консерватизм покупателей  во вкусах; фактор времени; удельный вес  товара в доходах потребителя  и пр.

Произведенные расчеты  позволяют классифицировать товары по степени эффективности предполагаемой торговой скидки (эластичности спроса по цене):

- наиболее эластичен  ценовой спрос по товару Б: при снижении цены на него на 1% спрос в среднем увеличивается на 6,7%; следовательно, применение скидки именно по этому товару даст наибольшие результаты по повышению оборачиваемости;

- менее эластичен спрос  по товару А: при снижении цены на него на 1% ожидается в среднем рост продаж на 2,7%;

- неэластичен спрос на  товар В, его изменение в большей мере обусловлено влиянием неценовых факторов; следовательно, применение скидки на этот товар будет эффективным только в условиях жесткой конкуренции. Кроме того, парадоксально прямая зависимость спроса от цены наблюдается по так называемым товарам Гиффена. Как правило, это малоценные товары, которые занимают в потребительском бюджете значительное место и для которых отсутствует равнозначный товар-заменитель. Ценных товаров Гиффена не бывает. В этом заключается "парадокс Гиффена": при повышении цен на определенные виды товара (в основном товары первой необходимости) их потребление повышается за счет экономии на других товарах.

2. После принятия решения  о возможности применения торговой  скидки по товару определенного  вида возникает вопрос о ее  размере. Здесь предлагается методика  сопоставления фактической торговой  надбавки, рассчитанной по методике  прибылеемкости и уже использованной ранее при анализе ассортимента, с максимально допустимым процентом уменьшения прибыли (надбавки), при определении которого уместным представляется модифицированный расчет запаса финансовой прочности по товару (в процентах).

    Показатель   запаса   финансовой   прочности  (З  )  помогает  оценить,

                                                    фп

насколько  фактическая  выручка  приближается  к  критической. Традиционная

формула расчета, основанная на методе анализа безубыточности:

 

    З   = d x (q - q'),

     фп

 

где d - цена продажи;

q - объем продаж фактический;

q' - объем продаж критический, при котором организация не понесет убытка.

Преобразованная формула  расчета относительного запаса прочности  будет выглядеть следующим образом:

 

                       1                1

             d x (q - q )              q                     c

    З  , % = ------------ x 100 = (1 - --) x 100 = (1 - -----------) x 100,

     фп           dq                    q               q x (d - v)

 

где c - условно-постоянные затраты (в оптовой торговле - нераспределяемые коммерческие расходы (КР));

v - условно-переменные расходы (в оптовой торговле в расчете на весь объем продаж - это сумма закупочной стоимости товаров, включая затраты на уплату посреднического вознаграждения и прочие аналогичные расходы, или ПС, и прямых издержек обращения - транспортно-заготовительных расходов, или ТЗР).

В целом по организации  формула примет вид:

 

                       КР                       КР

    З  , % = (1 - ------------) x 100 = (1 - --------) x 100.

     фп           В - ПС - ТЗР               ТН - ТЗР

 

    Решение   о  скидке  применяется  обычно  в отношении отдельного товара,

поэтому  в  формулу  подставляются  значения  торговой надбавки за отчетный

период (ТН ) и транспортно-заготовительных расходов на товар i-го вида.

          i

В отношении нераспределяемых коммерческих расходов, носящих условно-постоянный характер, целесообразно применять в формуле их долю, рассчитанную исходя из доли товара в товарообороте. Тогда формула максимальной скидки к цене товара i-го вида примет вид:

 

                     КР x В /В

                           i

    З    , % = (1 - ----------) x 100.

     фп i           ТН  - ТЗР

                      i      i

 

Если вернуться к данным вышеприведенного примера и предположить, что за период январь - декабрь отчетного  года:

- величина условно-постоянных (нераспределяемых) коммерческих расходов составила 2560 тыс. руб.;

- величина условно-переменных (транспортно-заготовительных) расходов  всего составила 2440 тыс. руб., в  том числе на товар А - 1010 тыс. руб., на товар Б - 818 тыс. руб., на товар В - 512 тыс. руб.,

то максимальная величина скидки к цене на товары составит:

 

                       2560 x 9552/27303

    А. З    , % = (1 - -----------------) x 100 = 46,7 (%).

        фп А              2689 - 1010

 

                       2560 x 6129/27303

    Б. З    , % = (1 - -----------------) x 100 = 8,3 (%).

        фп Б              2689 - 1010

 

                       2560 x 11622/27303

    В. З    , % = (1 - ------------------) x 100 = -71,6 (%).

        фп В               1157 - 512

 

Данные расчеты позволяют  сделать следующие выводы:

- по товару А допустимо применение торговой скидки к цене, по расчетам, до 46,7%, но в пределах торговой надбавки, рассчитанной по формуле прибылеемкости, которая для данного товара составляет в среднем 28,0%;

- по товару Б максимальный размер скидки (8,3%) ниже прибылеемкости (23,4%); следовательно, несмотря на то, что спрос на этот товар наиболее эластичен по цене, нецелесообразно применять скидку к цене выше 8,3%;