Ассортиментная политика торговой организации

Реализация товаров и  услуг является показателем эффективности хозяйственно-финансовой деятельности и конкурентоспособности организации.

Важной составляющей ассортиментной политики является закупочная работа.

Оптовые закупки – совокупность действий, ориентированных на приобретение товаров и услуг для их последующей  перепродажи или использования  в предпринимательской деятельности с целью получения прибыли.

Процесс оптовых закупок  состоит из следующих элементов:

• выявление потребности в товаре;
• определение качественных характеристик и необходимого количества товара;
• поиск потенциальных поставщиков;
• сбор и анализ предложений на поставку товара;
• проведение переговоров и заключение договоров, контрактов;
• контроль за соблюдением договоров поставки;
• оценка эффективности произведённых закупок.

    При рыночных отношениях резко повышается роль договоров поставки товаров. Это обусловлено тем, что при равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности договор является основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назначения.[5, с. 168-169]

    Коммерческие работники должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров, как правило, на длительный период (свыше 1 года) и постоянный контроль за их исполнением. [24, с. 145]

    При оптовых  закупках товаров используется  различные формы, которые условно  можно объединить в две группы:

• закупки товаров непосредственно у поставщиков-изготовителей;
• закупки, осуществляемые в ходе специально организованных коммерческих мероприятий (оптовых ярмарок, выставок, аукционов, конкурсных торгов, товарных бирж).

     Правильно  организованные оптовые закупки  дают возможность сформировать  необходимый ассортимент товаров  для снабжения населения, осуществлять  воздействие на производителей  товаров в соответствии с требованиями  покупательского спроса, уменьшить  вероятность коммерческого риска,  связанного с отсутствием сбыта  товаров, а также обеспечить  эффективную работу торговой  организации.[5, с. 177]

Ассортиментная политика должна строиться на следующих научно обоснованных принципах:

• иерархия целей стратегической ассортиментной политики, где общей является конечная цель, а все остальные должны быть ей подчинены;
• научность, т.е. использование знаний рыночных законов;
• системность, которая предполагает обеспечение подчиненности мероприятий по формированию и реализации ассортиментной политики ее цели, учет разных аспектов ассортиментной политики при ее формировании;
• адекватность ассортиментной политики данному механизму хозяйствования.[11, с. 254]

    Определенную помощь в формировании ассортимента товаров может оказать использование элементов современного маркетинга, в том числе разрабатываемых в его рамках ассортиментных концепций.

    Ассортиментные концепции представляют собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры товарного предложения, при определении которой за основу принимают потребительские требования конкретного сегмента целевого рынка.

   Ассортиментная концепция позволяют обеспечивать наиболее эффективное использование сырьевых, технологических, финансовых и других ресурсов. Она выражается в виде системы показателей, характеризующих оптимальное развитие промышленного ассортимента определенного вида товара.

   Разработка и внедрение ассортиментных концепций является важной составной частью общего процесса планирования и управления производством и реализацией товаров народного потребления. Целью разработки ассортиментных концепций является достижение объемной и структурно-ассортиментной сбалансированности спроса и предложения в определенном периоде.

    В Республике Беларусь имеется практический опыт разработки и использования ассортиментных концепций по товарам лёгкой промышленности. В настоящее время действует совместное постановление Министерства торговли Республики Беларусь, Белкоопсоюза и концерна «Беллегпром» от 29.12.2004 г. № 26/7-553-1 «О взаимодействии промышленных предприятий концерна «Беллегпром» и торговых организаций по насыщению внутреннего рынка республики качественными и пользующимися покупательским спросом товарами лёгкой промышленности».

По мере повышения материального  и культурного уровня жизни населения большое внимания уделяется сокращению затрат внерабочего времени, связанного с покупкой товаров, которые несмотря на расширение розничной торговой сети, совершенствование методов продажи и обслуживания покупателей, остаются достаточно высокими.

Исходя из этого, основное направление ассортиментной политики торговых организаций — совершенствование торговли товарами первой необходимости путём приближения их к покупателю. Данная проблема решается в комплексе с функциональной системой размещения организаций торговли.

Ассортиментная политика, проводимая в настоящее время в Республике Беларусь, направлена:

• на развитие отечественного производства высококачественных товаров и насыщения ими рынка;
• обеспечение отдельных групп населения республики социально значимыми товарами (для детей, подростков, молодежи, населения с низким уровнем доходов).

Особое внимание уделяется  повышению роли маркетинговых исследований рынка и определению на их основе производственной и закупочной деятельности предприятий промышленности и организаций торговли. Предусматриваются разработка прогнозов потребности рынка в товарах и представление заказов промышленности на основе ассортиментных концепций.

Роль государства в  формировании и развитии товарных рынков заключается в законодательном  и нормативном регулировании.[5, с. 94-95]

Таким образом, управление ассортиментом  и его формирование являются приоритетными  направлениями коммерческой деятельности, так как их результаты непосредственным образом влияют на экономическую  эффективность работы организации  торговли, удовлетворение потребностей населения в товарах народного потребления и имидж организации. В свою очередь это определяет ассортиментную политику организации, которая отражает цели и задачи в области формирования ассортимента.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Направления  и факторы формирования ассортимента

 

    Развитие общества характеризуется постоянным изменением вещного мира: круг предметов, удовлетворяющих потребности человека, становится все шире и многообразнее. Они обусловлены стремлением повысить уровень удовлетворения потребностей с учётом более высокой полезности и эффективности вещей, их устойчивости в потреблении, снижении затрат, времени на получение эффекта, создания изделий в гармонии с био- логической природой самого человека, целесообразного использования материальных ресурсов, имеющихся в обществе.

Развитие ассортимента товаров  является  объективным, закономерным и непрерывным процессом, обусловленным прогрессом общественного производства на основе научно-технических достижений и совершенствования человеческой практики.

Прогресс общественного  производства выступает как объективное  условие развития ассортимента товаров, количественных и качественных изменений его состава и структуры.

Одновременно с удовлетворением потребностей, оценкой вещей, потреблением формируются новые требования к изделиям. [1,с. 59]

Таким образом, основными  направлениями  в области формирования ассортимента являются: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация.

Сокращение ассортимента – количественные и качественные изменения состояния набора товаров за счёт  уменьшения его широты и полноты. [2, с.65]

В маркетинге это направление определяется как уменьшение глубины товарного  ассортимента путём сокращения числа  предлагаемых разновидностей каждой категории  товаров. [25]

Причинами сокращения ассортимента могут  быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве и/или реализации отдельных товаров. Например, в последние годы наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счёт дешёвых непродовольственных товаров, не выгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю.[2, с. 66]

Расширение ассортимента – количественные и качественные изменения набора товаров за счёт увеличения показателей широты, полноты и новизны.[2, с.66]   

Маркетологи определяют это направление как добавление новых вариантов продукции к имеющейся категории товаров и иногда связывают с риском подрыва престижа торговой марки. [25]

Причинами, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров, внедрение на рынок новых товаров  и/или изготовителей. Так, современное  состояние потребительского рынка  характеризуется расширения ассортимента за счёт импортных товаров, а также товаров, изготовленных на основе зарубежных технологий.

Расширение ассортимента наряду с  увеличением товарной массы –  одно из важнейших условий насыщения  рынка товарами. Вместе с этим это  направление ассортиментной политики не исключает других направлений, которые  дополняют его, придавая новые аспекты. Так, расширение ассортимента может  происходить за счёт его обновления при одновременном сокращении доли товаров, не пользующихся спросом. Расширение ассортимента за счёт импортных товаров  связано с сокращением ассортимента отечественных товаров, а также  снижением их производства в целом.[2, с. 66]

Н.М. Ильин в своей книге «Товароведение хозяйственных товаров» рассматривает  расширение ассортимента в качестве одной из важнейших закономерностей  его развития.

Так, практика показывает, что круг предметов, удовлетворяющих потребности человека, становится все шире и многообразнее. Стремление людей лучше и полнее удовлетворить потребности вызывает появление изделий нового функционального назначения, расширение выпуска разновидностей товаров по видам материалов, конструктивному решению, обработке и отделке, моделям и фасонам, по размерным показателям и многим другим признакам.

Расширение ассортимента товаров имеет характерные особенности для изделий разнообразного назначения. Для предметов одежды, которые характеризуются индивидуальным потреблением и участвуют в формировании образа человека, расширение ассортимента будет становиться все более важным и значимым. Стремление выразить индивидуальные особенности личности с повышением уровня культуры возрастает.

Другая часть изделий, включающая средства, инструменты, приборы, оборудование, имеет соответствующую рабочую функцию и предназначена для выполнения определенных работ. Она, как правило, не имеет индивидуальной направленности в потреблении и является предметом общесемейного потребления.

Расширение ассортимента этих изделий имеет более очерченные границы. Оно призвано обеспечить эффективное удовлетворение функциональных процессов с учетом их выполнения в семьях с разными социально-экономическими условиями потребления. Выпуск узкоспециализированных изделий ограничивает диапазон их использования и может приводить к неоправданному расширению их ассортимента.

При расширении ассортимента важно  учитывать то обстоятельство, что использование каждого дополнительного предмета не только ведет к улучшению удовлетворения потребностей, но и вызывает дополнительные издержки потребления. Кроме материальных затрат они могут проявляться в уменьшении общей полезной площади бытовых помещений, затратах времени по подготовке изделий к потреблению и уходу за ними; увеличении физической и психической нагрузки на человека

Указанное противоречие вызвало  разработку и освоение комбинированных, универсальных, полифункциональных изделий. Процесс универсализации изделий особенно важен потому, что современное производство создало такое разнообразие товаров, которое превосходит всё то, что каждый отдельный человек или семья могут включить в свое личное потребление.

В целом расширение ассортимента товаров способствует дифференциации их социальной адресности, создает условия для выбора товаров и проявления потребительских предпочтений. [1, с. 60-61]

Стабилизация ассортимента – состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления.

Ассортимент непродовольственных  товаров отличается высокой степенью изменений под воздействием моды, достижений научно-технического прогресса  и других факторов. [2, с. 66]

Обновление ассортимента – качественные и количественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны.

Критерием выбора этого направления  можно считать необходимость  удовлетворения новых постоянно  изменяющихся потребностей; повышения  конкурентоспособности; стремления изготовителей  и продавцов стимулировать спрос, побуждая потребителей делать покупки  новых товаров для удовлетворения функциональных, социальных и психологических  потребностей; изменения моды; достижения научно-технического прогресса.