Ассортиментная политика торговой организации

     Следует отметить, что формируемый ассортимент  торговых секций ориентирован  на покупателей со средним  уровнем доходов, поэтому товары  имеют вполне доступные цены, что в свою очередь увеличивает  покупательский спрос.

     На спрос  влияет также местоположение  данного предприятия. Поскольку  оно расположено в центре города, имеет рядом остановку общественного  транспорта и станцию метро,  то это, безусловно, делает транспортную связь с магазином удобной и способствует большому потоку покупателей, что в свою очередь оказывает влияние на увеличение спроса, товарооборачиваемости, повышает рентабельность предприятия и укрепляет его экономическое положение.

     В «Торговом доме  «На Немиге» используются различные  методы изучения спроса покупателей,  что является одним из элементов  ассортиментной политики. Одним  из методов является определение  объёма продажи товаров. Для этого  периодически учитывается  количество проданных товаров при помощи специального паспорта, в котором указываются: наименование товара, артикул, цена, поставщик, характеристика товара. Исходной информацией для расчёта реализованного спроса являются данные о запасах на начало и конец изучаемого периода. Данные о поступлении товаров берут из счетов-фактур и товарно-транспортных накладных. Этот метод часто используют для изучения спроса электротоваров.

     Также объём продажи электротоваров иногда учитывают по товарным чекам. В конце рабочего дня продавцы группируют чеки по определённым признакам, подсчитывают, каких и сколько они продали товаров, и полученные данные записывают в специальном журнале.

     Следующим методом,  используемым предприятием для  изучения спроса является анкетный  опрос. Он осуществляется с помощью специальных анкет, содержащих чётко сформулированные вопросы, на которые предлагается ответить покупателям. Эти вопросы могут касаться не только исследуемого товара или товарной группы, но и относиться к самому опрашиваемому. При проведении опросов анкеты могут заполняться самими покупателями или специально выделенным сотрудником. Во втором случае информация, как правило, более достоверна. Такие опросы в основном проводятся для изучения покупательского спроса  парфюмерно-косметической продукции.

     Одним из методов  изучения спроса является учёт  неудовлетворенного спроса, т. е. учет спроса на те товары, которых не было в продаже. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже. В конце рабочего дня продавцы информируют заведующего отделом о результатах своих наблюдений, которые потом обобщаются и анализируются. Также на предприятии у товароведов имеется специальный журнал, в который покупатели могут записывать заявки, касающиеся того какой бы они товар хотели приобрести в данной секции, при этом указывается дата подачи заявки и исполнения заказа.

     Одним из эффективных  и используемых методов является  организация выставок-продаж. Каждая выставка-продажа тщательно подготавливается. О её времени и месте проведения покупателей широко информируют по внутримагазинному радио, путём вложения в покупки пригласительных билетов, а также развешивания на видных местах красочных плакатов и объявлений. На время её работы устанавливается постоянное дежурство квалифицированных консультантов. Наряду с действующим ассортиментом, представленным на выставке-продаже, оборудуется специальный стенд новых товаров. Выставки-продажи обеспечивают высокую культуру обслуживания населения. Наличие в продаже широкого ассортимента товаров даёт возможность полнее удовлетворить спрос населения, повысить производительность труда продавцов, а также значительно увеличить товарооборот рассматриваемого предприятия.[3, с. 63]

    Среди специфических  факторов, влияющих на формирование  ассортимента в «Торговом доме  «На Немиге» учитывается сырьевая база производственных организаций, поставляющих товары. В основном на предприятии представлены товары белорусских производителей. Наиболее крупные из них «Атлант», «Витязь», «Горизонт», «Белита-Витекс», «Милавица», «Серж», «Элема» «Марко», «Белвест». Эти предприятия имеют мощную материально-техническую базу: производственные площади, необходимое оборудование, что позволяет им бесперебойно производить и поставлять в торговую организацию свою качественную продукцию по приемлемой цене. Это приводит к расширению и углублению ассортимента.

    Следующий фактор, который  необходимо учесть - достижения научно-технического прогресса. Этот фактор очень влияет на формирование ассортимента электротоваров и телерадиотоваров. Под влиянием научно-технического прогресса эти товары в значительной степени усовершенствуются: расширяются их функциональные возможности, комплектация, универсальность применения, дизайн. Это в свою очередь увеличивает на них спрос у покупателей и их долю в общем ассортименте.

    Наиболее значимым фактором  формирования  является специализация  «Торгового дома «На Немиге».  Поскольку предприятие состоит  из трёх отделов (пешеходная  платформа, универсам, универмаг), в каждом из которых находится  большое количество секций, то  ассортимент является сложным,  и поэтому формируется значительно  количество групп, видов, разновидностей  различных товаров.

   Следующий фактор – это методы стимулирования сбыта и формирования спроса. Для «Торгового дома «На Немиге» здесь большое значение имеет рекламная деятельность. В рекламной деятельности предприятия можно выделить следующие составляющие:

      1. Внутримагазинная реклама, включающая в себя информационные листовки, плакаты, указатели, содержащие лаконичную информацию о товаре, проводимых акциях, которые размещаются в местах продаж, у входов, в фойе предприятия и торговых залов.

     2. Аудио-реклама  по внутримагазинному радио.

      3. Размещение  рекламируемого товара на максимально  доступных местах в секциях.

     4. Размещение  образцов рекламируемого товара  вне секции.

     5. Сочетание  внутримагазинной рекламы с рекламными сообщениями в печатных изданиях, радиопрограммах FM станций и городской радиосети, прокат видеоролика о предприятии в программах телевидения на каналах ОНТ, НТВ, СТВ, электронном экране, расположенном на Октябрьской площади.

     6. Изготовление  и почтовая рассылка рекламных  листовок.

     7. Изготовление  и размещение рекламных листовок  в вагонах метрополитена и  электропоездов.

    В условиях достаточно  большого ассортимента предприятия  реклама помогает потребителю  получить информацию о товаре, новых поступлениях.

   Следует отметить  и такой фактор как материально-техническая  база данного предприятия. «Торговый  дом «На Немиге» имеет достаточные  складские площади для хранения  товаров и торговые площади,  позволяющие рационально размещать  товары, сложного ассортимента. Так, на первых этажах размещаются крупногабаритные товары и товары частого спроса (электротовары, телерадиотовары, товары для дома). На последующих – товары, требующие длительного времени для выбора (парфюмерия, косметика, одежда, обувь, ювелирные изделия, посуда).  

   Секция «Электротовары»  имеет торговую площадь 186 м², что вполне достаточно для рационального размещения этих товаров и складскую площадь 200 м². В торговом зале электробытовые товары размещают по видам, назначению, напряжению, мощности, размерам. При этом соблюдается принцип товарного соседства. Для таких товаров как утюги, соковыжималки, фены, электробритвы, электроплойки используется вертикальная выкладка. При этом однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Для размещения кухонных комбайнов, миксеров, мясорубок используется горизонтальная выкладка (товар полностью занимает 1-2 полки). Холодильники, стиральные машины, газовые плиты выставлены в основном рядами. Иногда их образцы размещены на подиумах. Товары, требующие длительного изучения: холодильники, стиральные машины, пылесосы находятся в глубине зала.[9, с. 259]

     В секции имеется необходимый торговый инвентарь: для проверки размеров и качества, для подготовки товаров к продаже, для продажи (приборы для проверки электроприборов, метры, инвентарь для упаковки товаров), для выкладки товаров (подставки, планшеты), для уборки и санобработки (пылесосы), противопожарный инвентарь (огнетушитель).

     При формировании  ассортимента секции «Электротовары»  учитывается структура ассортимента  соседних секций: «Телерадиотовары» и «Товары для дома».

     Одним из факторов  влияющим на формирование ассортимента  является метод продажи. Так,  в отделах «Торгового дома  «На Немиге» используются различные   методы продажи. В отделах «Парфюмерия», «Ювелирные изделия, часы», «Сувениры» используется такой метод продажи, как с индивидуальным обслуживанием, в отделах «Посуда из стекла и фарфора», «Чулочно-носочные изделия», «Галантерея» - с открытой выкладкой, «Трикотажные изделия «Серж», «Бельё мужское», «Верхний трикотаж, сорочки мужские», «Обувь, бельё детские», «Одежда женская», «Бельё женское», «Корсетные изделия» - самообслуживание.

     В салоне «Электротовары»  используется метод продажи по  образцам и для отдельных товаров  – с открытой выкладкой. 

     Продажа товаров по  образцам, состоит в том, что  в торговом зале выставляется  максимальное количество образцов, отличающихся между собой по  различным признакам. При этом  рабочие запасы размещаются отдельно  от образцов. Покупатель оплачивает стоимость выбранного товара и получает товар, аналогичный образцу. Этот метод способствует эффективному  использованию складских помещений, расширению торговых площадей, что в свою очередь позволяет формировать ассортимент с учётом всех потребностей покупателя. Продажа по образцам характерна для таких товаров как холодильники, морозильники, стиральные машины, газовые плиты.

     При продаже товаров  с открытой выкладкой покупатель  самостоятельно или с помощью  продавца-консультанта секции изучает  товар, а упаковка и отпуск  товаров производится продавцом.  Этот метод характерен для  таких товаров как утюги, кухонные  комбайны, миксеры, тостеры, соковыжималки,  мясорубки. [13, с. 136]

     Важнейшим элементом  ассортиментной политики «Торгового  дома «На Немиге» является  закупочная политика. Большая часть  продукции закупается непосредственно  у изготовителей. Также важную  роль в формировании ассортимента играют оптовые ярмарки. В ярмарках по оптовой продаже-закупке товаров участвуют промышленные предприятия различных форм собственности, индивидуальные предприниматели, организации оптовой и розничной торговли.

    На таких ярмарках «Торговый дом «На Немиге» из предложенных различными предприятиями товаров формирует необходимый для торговли ассортимент. Затем заключается договор с поставщиками, согласовываются ассортиментные спецификации по всем товарным признакам, а также предусматриваются сроки поставки и качество товаров. На такой ярмарке ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики находятся в непосредственном контакте с предприятием.

     Закупочная политика  «Торгового дома «На Немиге» в большей степени ориентирована на работу с постоянными поставщиками товаров, чем на поиск новых. Поставка товара на предприятие осуществляется на основании заключенных договоров с поставщиками. Непосредственно перед поставкой оговариваются условия прайс-листов (перечень товаров с указанием их цены). Следует отметить, установление цены на тот или иной товар непосредственно для продажи в торговле происходит с учётом цен близко расположенных торговых организаций, например «ГУМ», ТЦ «Корона».

     Структура и содержание  заключаемого договора следующая:

• исходные данные о коммерческих партнёрах;
• предмет договора (товар);
• условия поставки;
• цена и порядок расчётов;
• качество, упаковка, маркировка;
• приёмка по количеству и качеству;
• ответственность сторон;
• срок действия договора;
• юридические адреса сторон. [Приложение Б]

        Так, основными поставщиками белорусской продукции в салоне «Электротовары» являются:

     1. ОАО «Минский  приборостроительный завод».

     2. ЗАО «Атлант».

     3. ОАО «Белорусский  автомобильный завод».

     4. СП ОАО  «Брестгазоаппарат».

     5. ОАО «Витязь».

     6. ОАО «Горизонт».

     7. ОАО «Лидский литейно-механический завод».

     8. ОАО «Минский  завод «Термопласт».

     9. ОАО «Могилёвский  завод «Электродвигатель».

    10. ОАО «Экрум».

    11. Завод «Электроаппаратура».

        Среди  наиболее крупных поставщиков  импортной продукции можно выделить  следующих: