Теоретические аспекты стимулирования сбыта в туристических предприятиях

По оценкам экспертов в летнем сезоне 2007 года на рекламу в сети российские туристские предприятия тратили более 20 тысяч долларов ежемесячно, причем это без учета расходов на создание и подержание собственных сайтов.

Туристический бизнес в  сети в 2007 г. представляли более 4,8 тыс. сайтов. По количеству сайтов турбизнес находится на пятом месте, пропуская вперед себя последовательно «образование», «авто и мотто», «строительство» и «товары и услуги»³⁷. 

Таким образом, современные конкурентные условия диктуют туристским компаниям необходимость активного использования всех элементов системы маркетинговых коммуникаций: рекламных технологий в прессе, печатной и наружной рекламе; исследования и применения основных инструментов связей с общественностью (формирования имиджа, корпоративной культуры, корпоративного духа, фирменного стиля); развития практики продвижения продаж, грамотного и профессионального использования выставочной коммуникации. Заметные изменения в отношениях между потребителями и производителями туруслуг приводят к тому, что определяющими критериями становятся качество сервиса, квалификация менеджеров по продажам, их направленность на нововведения, а также уникальность и качество предоставляемых клиентам туристских услуг. При этом наиболее важным фактором стимулирования сбыта становится правильный выбор средств для продвижение турпродукта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Исследование системы стимулирования сбыта                туроператора ЗАО «Атлас»

2.1 Общая характеристика деятельности  турфирмы ЗАО «Атлас»

Туристическая компания «АТЛАС», основанная в 1991 г., имеет репутацию надежной компании, выполняющей заказы любой сложности. В настоящее время «АТЛАС» является лидирующим многопрофильным туроператором Санкт-Петербурга, членом Российского Союза Туриндустрии и Ассоциации туристско-экскурсионных предприятий Санкт-Петербурга. Четыре офиса компании расположены в центральной части Санкт-Петербурга, вблизи станций метрополитена.

Компания «АТЛАС» специализируется на выездном групповом и индивидуальном туризме в десятки стран мира, активно занимается внутренним туризмом, осуществляет прием иностранных и иногородних туристов в Санкт-Петербурге, самостоятельно разрабатывает и реализует туры на отдых и поездки по экскурсионным маршрутам. Компанией разработаны оригинальные авторские маршруты по Франции, Великобритании, Греции, Италии, Чехии и Голландии. «АТЛАС» имеет высокую деловую репутацию и является крупнейшим петербургским оператором по Греции, Кипру, Турции, Египту, Таиланду.

Многообразие предложений  по внутреннему туризму – отличительная особенность компании «АТЛАС». Экскурсионные туры и отдых на курортах России и стран СНГ, в Крыму и на Кавказе, уникальные паломнические туры, отдых в санаториях и пансионатах Ленинградской области – вот далеко не полный перечень имеющихся возможностей.

Неизменно высокий уровень обслуживания и традиционное гостеприимство постоянных партнеров во многих странах мира делают отдых с туристической компанией «АТЛАС» комфортным и запоминающимся.

Кроме того, «АТЛАС» имеет  многолетний успешный опыт работы с  корпоративными клиентами из разных сфер бизнеса, организации деловых и корпоративных поездок по России и за рубежом.

Сегодня «АТЛАС» динамично  развивается и идет в ногу со временем, соответствуя требованиям клиентов, пожеланиям партнеров, возрастающим стандартам качества индустрии туризма и гостеприимства. Компания эффективно выстраивает работу с агентствами, расширяет клиентскую базу, повышает качество услуг и каждый сезон запускает новые туристические проекты.

Туристическая компания «АТЛАС» – это:

• Многообразие предложений по международному и внутреннему туризму

• Солидный опыт работы в сфере туризма и надежные партнеры

• Собственные программы чартерных перелетов

• Гарантии в лучших отелях

• Эксклюзивные туристические продукты, авторские маршруты

• Профессионализм сотрудников компании

• Индивидуальный подход к каждому туристу

• Выгодные цены, качественный сервис

• Дисконтные карты для постоянных клиентов и клиентская программа «АтласБонус»

• Гибкая система скидок для корпоративных клиентов 
        «АТЛАС» – одна из самых известных туристических компаний Санкт-Петербурга, имеющая репутацию профессионального организатора индивидуального и группового отдыха в России и за рубежом. Компания «АТЛАС» способна выполнить заказы любой сложности, касающиеся любого из направлений своей деятельности:

Массовый туризм

«АТЛАС» предлагает множество  вариантов: пляжный отдых, экскурсионные и лечебно-оздоровительные программы, катание на горных лыжах, детский отдых, обучение за рубежом, отдых в санаториях и пансионатах России и Ленинградской области.

Индивидуальные заказы, поездки класса VIP

По желанию клиента менеджеры  компании разработают маршрут любой сложности с возможностью посетить несколько городов или стран, совместить деловую поездку и отдых, провести отпуск на элитных курортах мира, побывать в экзотических странах и на островах в любой точке земного шара. 
          Корпоративный туризм

«АТЛАС» имеет многолетний опыт работы с крупными компаниями из разных сфер бизнеса.

Компания организует туры по России и за рубежом, совмещающие выездные рабочие мероприятия (конференции, семинары, тренинги, посещение выставок) и отдых в свободное время.

«АТЛАС» предоставляет услуги по организации  инсентив-программ для компаний и  их партнеров (премиальные и обучающие  поездки) «под ключ».

Для корпоративных клиентов «АТЛАС» организует экскурсионные и развлекательные программы (знаменательные даты в жизни компаний, праздники, вечеринки).

Событийные туры

«АТЛАС» организует незабываемые путешествия  в мир интересных событий, предлагая  посетить красочные карнавалы, фестивали, модные дефиле и различные спортивные мероприятия.

Компания «АТЛАС» предоставляет  широкий спектр услуг, которые позволят сделать ваше путешествие, будь то отдых  или деловая поездка, легким и незабываемым.

Туроператор «Атлас» имеет четыре офиса:

Офис на Невском: Санкт-Петербург, Невский пр. дом. 95 (метро Пл. Восстания)

Офис на кан.Грибоедова: Санкт-Петербург, наб. канала Грибоедова дом. 26 (метро  Невский пр.)

Офис в БЦ "Петровский Форт": Санкт-Петербург, Финляндский пр. дом 4а (метро пл. Ленина)

Офис на Ефимова: Санкт-Петербург, ул. Ефимова дом 3 (метро Сенная площадь).

Персонал компании –  квалифицированные менеджеры, получившие специальное туристическое образование, владеющие иностранными языками и имеющие большой опыт работы. Ежегодно менеджеры по туризму принимают участие в рекламных турах с целью повышения квалификации, что позволяет им свободно ориентироваться на рынке лучших отелей мира. Генеральный директор Смирнов Дмитрий Александрович возглавляет компанию со дня ее основания.

Возраст большей части коллектива составляет 26-50 лет: в эту категорию входят начальники отделов, старшие менеджеры и большинство менеджеров по продажам, так как компания в основном принимает на работу менеджеров с большим опытом работы и наработанной клиентской базой. Но также в компании большое число молодых сотрудников, в основном это референты – сотрудники визового отдела, секретари и несколько менеджеров.

68% сотрудников имеют  опыт в туризме более четырех  лет, которые в условиях активного  развития отрасли являются большим сроком для получения профессиональных навыков, а почти половина из этого числа сотрудников работают в туризме более десяти лет. Примерно треть общего числа сотрудников  работают в области туризма до трех лет, в основном это молодые сотрудники, получающие или уже получившие высшее образование по этому профилю.

Лишь малая часть сотрудников не может свободно изъясняться на иностранных языках. Некоторые сотрудники стремятся улучшать свои навыки и посещают курсы иностранных языков.

61% от общего числа сотрудников либо имеют высшее образование в области туризма, либо закончили профессиональные курсы. Оставшиеся 39%  составляют сотрудники без профильного туристического образования, но у них либо большой опыт работы в данной отрасли, либо это люди с филологическим образованием, владеющие несколькими иностранными языками, а также курьеры, от которых не требуется знания тонкостей отрасли.

Важным для каждой фирмы является целевой сегмент на которого предприятие  направляет все свои стимулирующие  усилия. Дадим характеристику покупателям ЗАО «АТЛАС».

Каждый клиент фирмы, как правило, заполняет анкету или опросный лист, на основании  которых возможен предварительный  и приблизительный анализ потребителей. Опрос проводят сотрудники фирмы.

Данные такого анализа представлены в таблице 2.1 Суммарная величина распределения различных вариантов ответа не всегда равна 100 процентам, так как некоторые клиенты затруднялись дать определенный ответ, а некоторые, наоборот, давали сразу несколько вариантов.

Таблица 2.1

Сегментация спроса на туристский продукт ЗАО «АТЛАС»

Критерии	Сегменты спроса	Доля в %
1	2	3
1. Страна прибытия туриста	выездной внутренний	53,1 46,9
2. Географическая цель туристской поездки	туризм по странам мира туризм по отдельным регионам мира туризм по отдельным регионам страны	43,2   9,9   46,9
3. Возраст	молодежный туризм (до 30 лет) туризм сеньоров (от 30 до 45 лет и от 45 до 50 лет) детский туризм	32,8   53,4 13,8
4. Пол	женский туризм смешанный туризм	5,3 94,7
5. Профессия туриста	множество сегментов по профессиональному признаку специальные туры для сотрудников различных отраслей экономики, политики, общественной жизни	95,8       4,2
6. Величина населенного пункта  постоянного проживания	большой город средний город малый город туристы из сельской местности	90,2 3,2 2,1 4,5
7. Семейный туризм	туризм одиноких туризм семей без детей туризм семей с детьми многосемейный туризм	21,3 17,8 57,4 3,5
8. Доход семьи	социальный туризм люкс-туризм недорогие туры эксклюзивные туры	5,3 10,4 80,9 3,4
1	2	3
9. Мотивы поездки	туризм рекреационный туризм деловой туризм спортивный туризм познавательный	85,7 0,9 2,5 10,9
10. Сезонность	основной сезон межсезонье	56,8 43,2
11. Форма поездки	групповая индивидуальная	85,2 14,8
12. Используемые виды транспорта	автотуризм авиатуризм автобусный туризм морской круизный туризм другие виды транспорта	15,1 55,6 8,9 5,3 15,1
13. Длительность поездки	длительные (более 21 дня) краткосрочные (2,4 дня) средней продолжительности (7-14 дней)	3,8 43,8   52,4
14. Источники финансирования	социальный туризм (поездки малообеспеченных слоев населения субсидируются системой социального страхования) интенсивные туры (поощрительные поездки для сотрудников фирмы и их семей, финансируемые фирмами) семейный бюджет	3,1         13,8 83,1
15. Источники информации	рекламные объявления в средствах массовой информации знакомые, друзья повторные поездки прочее	27,1   49,2 20,1 3,7

 

Данные, представленные в табл. 2.1 , во-первых, отражают те туристские поездки, которые уже были совершены клиентами фирмы, а во-вторых, отражают предпочтения тех клиентов, которые собираются воспользоваться услугами фирмы и в будущем.

Если попытаться составить общий  портрет клиента фирмы, то мы увидим, что это человек среднего возраста, предпочитающий поездки в отдельные страны мира или регионы России, предпочитающий отдыхать вместе с семьей в течение 7-14 дней за счет средств семейного бюджета. Также весьма перспективным направлением работы является сотрудничество с различными корпоративными клиентами для организации поощрительных туристских поездок для их сотрудников.

2.2 Анализ финансовых результатов работы ЗАО «Атлас»

Анализ объёмов  продаж и ассортимента продукции

 

Рассмотрим насколько  эффективна деятельность предприятия. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит, и объем ее производства. Рассмотрим динамику реализации продукции в  ЗАО «АТЛАС» (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Динамика реализации продукции

Показатель	Единица измерения	2006 год	2007 год	2008 год
Объем реализации продукции	тыс.р.	31871	49060	60217
Абсолютный прирост  базисный	тыс.р.	-	17189	28346
Абсолютный прирост  цепной	тыс.р.	-	17189	11157
Темп роста базисный	%	-	153,9	188,9
Темп роста цепной	%	-	153,9	122,7
Темп прироста базисный	%	-	53,9	88,9
Темп прироста цепной	%	-	53,9	22,7