Теоретические аспекты стимулирования сбыта в туристических предприятиях

Оценка финансового  состояния ЗАО показала, что оно является устойчивым, прибыль прирастает ежегодно и темп прироста стабильный.

Таблица 2.9

Анализ деятельности ЗАО «АТЛАС»

№ п/п	Наименование показателя	Единица измерения	2007 год	2008 год	Изменения
1	2	3	4	5	6	7
1	Выручка (без НДС)	тыс. р.	49060	60217	+11157	119%
2	Себестоимость	тыс. р.	38600	47880	+ 9280	120%
3	Стоимость основных производственных фондов	тыс. р.	5054	5799	+745	113%
4	Численность работников	чел.	76	76	-	-
5	Фонд оплаты труда	тыс.р.	6137	6460	+323	105%
6	Балансовая прибыль (с.1 – с.2)	тыс. р.	10460	12337	+1877	116%
7	Рентабельность производства (с.6/с.2)х100	%	27,1	25,77		- 1,33%
8	Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100%	%	21.3	20,49		-0,81%
9	Производительность труда (с.1/c.4)	руб./чел.	645,5	792,3	- 83,8	112%
10	Фондоотдача  (с.1/с.3)	руб./руб.	9,7	10,38	+0,68	107%
11	Средняя заработная плата (с.5/с.4)	тыс. р./чел.	80,75	85	+4,25	105%

 

          Изучив динамику реализации продукции за 2007 – 2008гг., можно сделать вывод о том, что деятельность предприятия имеет положительную тенденцию роста объемов реализации, но в то же время видно, что в 2007 году объем реализации увеличился больше, чем в 2008 году по сравнению с предыдущими периодами. 

          Анализ общих аспектов деятельности  позволяет сделать вывод о  том. что конечные результаты деятельности успешны.

2.3 Характеристика системы стимулирования сбыта услуг

 

Стимулирование покупателей

Для стимулирования покупателей, «АТЛАС» использует различные методы.

Компания предлагает скидки всем покупателям, которые используют ранее бронирование. Размер скидки в определённые до начала поездки сроки может быть от 10 до 15 %.

1. Скидка на туры постоянным клиентам.

Скидка для постоянных клиентов фирмы в размере 3% от стоимости,  предоставляется клиентам, которые прибегали к услугам «АТЛАС» не менее трех раз.

Мероприятие направлено на  повышение уровня лояльности как постоянных клиентов, так и на побуждение новых потребителей стать постоянными.

2)Скидка на семейные туры

Скидка направлена  как на потенциальных, так и на реальных потребителей и составляет 3% от стоимости. Скидка заключается в уменьшении цены для покупателей приобретающих туры на семью.

Фирма проводит акции:

Акция «Подарок на 8 Марта» Распространяется на пляжные туры в Египет, ОАЭ. Условия: при покупке тура на двух взрослых человек на 7 дней скидка 5%. Такая акция  проводится с Марта до конца Апреля. проводятся подобные  акции к Новому году и Рождеству.

Для корпоративных клиентов «АТЛАС» предлагает подарочные сертификаты для работников. Когда компания желает сделать своим работникам подарок, она покупает подарочный сертификат на любую сумму, минимальная составляет 5000 руб и дарит его. Сотрудник , получивший сертификат может использовать его для оплаты своего отдыха в любое удобное время. ( Форма сертификата приведена в Приложении 1)

Сертификат является именным, не подлежит передаче третьему лицу или замене денежным эквивалентом. Остаток суммы по сертификату  не возвращается. 
         Есть несколько категорий покупателей услуг фирмы:

Категория туристов, пользующаяся услугами данного турпредприятия больше одного раза. Съездив один раз через фирму и, оставшись довольными поездкой клиенты предпочитают сделать (заказать) следующее путешествие в этом же турпредприятии, т.к. оно уже является «проверенным». Некоторые клиенты прибегают к услугам одного и того же предприятия почти каждый месяц, тогда они уже переходят в категорию VIP и к ним начинают применять особые формы обслуживания. Они пользуются всяческими льготами и каждый раз при получении пакета документов для поездки получают сувениры и подарки от фирмы.

Категория клиентов, которые обращаются в «АТЛАС» по рекомендации друзей или родственников. Очень часто постоянные клиенты рекомендуют любимое агентство своим друзьям или едут вместе с ними.

«АТЛАС» предлагает специальные бонусные программы как для индивидуальных, так и для корпоративных клиентов и индивидуальных клиентов с постоянным информированием о скидках.

Стимулированне  турагентов

Применительно к розничным  туристским фирмам задачи «АТЛАС» стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; подрыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; формирование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своим предложением в новые торговые точки.

Предлагаемые средства стимулирования турагентов «АТЛАС»:

•  предоставление скидок с объявленных  цен на групповые поездки в  случае увеличения объема продаж, особенно в несезонный период;

В настоящее время «АТЛАС» предлагает следующие скидки турагентам ( табл. 2.11)

Таблица 2.11

Предложение  ЗАО «АТЛАС» скидок турагентам

Вид скидки	Размер скидки	Срок действия скидки
Израиль - "Раннее бронирование"	Двойная комиссия агентствам при раннем бронировании экскурсионных туров в Израиль	Период действия: до 15.03.09
«Раннее бронирование»	Бонусная программа  по акции раннее бронирование Халкидики - Греция - 2009	Программа раннего бронирования приведена в Приложении 1
«Забронируй Aldemar»	Специальная акция от сети отелей Aldemar и туроператора «АТЛАС»	Период действия: до 15.04.09
«ГАММА вашего отдыха»	Скидки до 25% при раннем бронировании туров в курортный  комплекс «Гамма»	Период действия: до 08.03.09
«Раннее бронирование»	Скидки до 15% за раннее бронирование туров	Период действия: до 01.03.09
Бонусная программа по Египту для агентств		Период действия: 01.12.2008 - 20.02.2009

 
Пример программы раннего бронирования приведен в Приложении 2.

 

• вручение представителям розничных турагентств представительских подарков-сувениров;

• распространение каталогов  среди потенциальных партнеров;

• организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или с предоставлением им больших скидок (75 %) с объявленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров организованы программы, включающие ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями, будут проводиться специализированные рекламно-информационные семинары.

«АТЛАС» заботится о том, чтобы работа с ним была для турагентов максимально комфортной и интересной. Для этого компания Атлас проводит обучающие семинары по различным направлениям, направленные на улучшение и укрепление сотрудничества, а также выставки, презентации. Семинары проводятся с сопровождением видео-демонстраций и выдачей информационных материалов.

График предложения  «АТЛАС» поездок турагентам на весну 2009 года приведен в Приложении 3.

Методы стимулирования сбыта

Коммерческий успех  любого предприятия в течение  длительного времени определяется устойчивым получением прибыли посредством реализации потребителям услуг и заключается в умении добиться того, чтобы покупатели в условиях конкуренции отдавали предпочтение именно данной продукции. В немалой степени стабильному коммерческому успеху предприятия способствует его позитивный имидж.

РR-акции - это улицы  с двусторонним движением: информация идет не только к клиенту, но и от него. На этом основан контроль эффективности и действенности мероприятий, проводимых»АТЛАС». Для этого, с одной стороны, оценивают правильность проведения РR-действий и мероприятий, охват ими соответствующих целевых групп, а с другой - организуют учет взаимных интересов партнеров.

         В настоящее время пиар –  деятельность предприятия очень  ограничена. К неё можно отнести следующие акции:

- выступление руководителя  турпредприятия в прессе с  интервью перед началом  сезона  летнего отдыха  и перед Новогодними праздниками;

- Внешний PR скорее представляет собой маркетинговый анализ. В этих целях компания раз в год приглашает специальную компанию (external company), которая проводит анализ и предоставляет отчёт (Country Report). Помимо этого компания проводит опрос среди сотрудников, чтобы выяснить, как часто их родственники и знакомые становятся участниками туров от «АТЛАС», всем ли они довольны и т.д.

    Рекламная деятельность ЗАО «АТЛАС» представляет из себя следующие составные части:

Прямая реклама: лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки и т.п. Рассылка рекламных проспектов о предлагаемых услугах крупным корпоративным клиентам.

Реклама в прессе:

ЗАО «АТЛАС» публикует свои рекламные объявления в газетах и региональных выпусках: «Московский комсомолец», «Собеседник»,  «Комсомольская правда», «Аргументы и факты»; в городских и областных газетах: «Новая газета»,  «Наша газета», «Семейный круг». Кроме этого реклама публикуется в специальных изданиям : Туризм и отдых, Туристские фирмы, Турбизнес, Следопыт, Вокруг света, GEO.

 Турпредприятие присутствует  во всех городских и региональных  телефонных справочниках и  телефонных книгах.

Скрытая реклама в  прессе.  «АТЛАС» также осуществляется скрытая реклама. В частности в источниках СМИ периодически печатаются различного рода статьи, проводятся пресс-конференции, на которые приглашаются властные структуры, корпоративные клиенты, журналисты и где им рассказывается о последних достижениях турпредпрития.

Готовиться и распространяется печатная реклама: проспекты и плакаты. Фирменные туристские каталоги являются одним из наиболее распространенных вариантов печатных изданий. «АТЛАС» публикует информацию о своих услугах, ценах, возможностях в своих каталогах и каталогах туристских фирм – партнеров. Давая полную и исчерпывающую информацию, каталоги позволяют потенциальным потребителям сделать правильный выбор сообразно желаниям и финансовым возможностям. Как известно, наличие подобных каталогов свидетельствует о надежности фирмы, качестве ее услуг, гарантиях.

Ежегодно компания принимает участие  в  выставках – ярмарках, где  устанавливают контакты с региональными  туристскими агентствами и заключаются договоры о сотрудничестве. Именно региональные турфирмы в дальнейшем занимаются продвижением туров  от «АТЛАС». Для того, чтобы привлечь внимание  туристов, по каждому туру разработана обширная информационная база (листовки, брошюры), дающая возможность клиенту получить достаточный объём информации для принятия решения о выборе направления и конкретного тура. Приобретая туристскую путёвку, клиенты подписывают с фирмой договор, в котором указан тщательно отработанный набор условий, что позволяет предупредить возможные недочёты и конфликты в обслуживании.

Брошюры рассматривают как настоящие визитные карточки по стимулированию  туризма. Они показывают специалистам по туристской деятельности и  путешественникам, что компания активно вошли в туристский бизнес. Выпускаемые «АТЛАС» брошюры дают описание туристского продукта и региона. АТЛАС для рекламирования своей фирмы и предоставляемых услуг, выпускает несколько видов брошюр:

• Брошюра по туристским объектам дает описание видов деятельности и событий, от которых можно получить удовольствие во время пребывания в сообществе: магазины, клубы, театры, музеи, парки и многое другое.
• Брошюра о людях и культуре, объясняющая, как можно обогатить свои знания о регионе, знакомясь и находясь рядом с гражданами общины, посещая организации или договариваясь о встречах.
• Брошюра с информацией для клиента - краткий справочник с информацией обо всех объектах и услугах, которую любой путешественник хотел бы знать и мимо которых он не хотел бы пройти, находясь в регионе.