Теоретические аспекты стимулирования сбыта в туристических предприятиях

Наиболее эффективный  и дорогой по стоимости вариант  – размещение баннеров на порталах. Высокие цены размещения от 120 до 300 руб за  1 000 показов компенсируются целевой направленностью рекламы – аудитория сайтов заинтересована в выборе отеля или тура.

Например, в летние месяцы количество бронирований с сервера «Сто дорог» превышало  300 в неделю, причем как показывает практика, на одно бронирование приходится 5 – 10 звонков по телефону. Не меньшей популярностью характеризуется портал travel.ru – самый посещаемый на сегодня туристский ресурс Internet. На долю этих двух сайтов приходится более 60% турфирм – рекламодателей и реклама здесь имеет наибольшую эффективность.

Также отмечается успешность рекламных площадок «Туристический маяк» (www.mayakinfo.ru) и туристский раздел портала КМ.ру (www.km.ru/tourism). Посещаемость этих порталов колеблется от 20 до 65 тыс. чел. в месяц. Хотя следует иметь в виду, что существенная часть визитов приходится на постоянных посетителей.

 В дальнейшем, когда  сайт «АТЛАС» будет более «раскручен», можно настроить баннеры таким образом, что они будут показываться только тем посетителям, которые выбирают определенное направление, например – Сантк-Петербург. При этом резко возрастает число посетителей увидевших рекламу услуг на баннере и воспользовавшихся  ею. Обычно в российском Интернете отношение увидевших баннер и отреагировавших на него (CTR- средний отклик баннеров) не превышает одного процента. При целевом размещении баннера CTR возрастает до 5 –10%. При правильном выборе раздела для размещения рекламы, коэффициент CTR может быть еще выше. Эффективнее при покупке баннеров обращаться не в саму баннерную сеть, а в специализированные рекламные агентства, которые имеют систему скидок от базовых цен.

Таким образом, мероприятия в рамках предложений по рекламе услуг «АТЛАС» посредством Интернет-ресурсов позволят повысить привлекательность предоставляемых услуг, увеличить эффективность результатов деятельности, положительно повлиять на имидж турфирмы.

Но самым эффективным  использованием Интернет для привлечения  туристов может стать ссылки на сайт фирмы с сайтов фирм- партнеров  на страницы, рассказывающие о культуре, памятниках истории, географии, экономике и природе мест, куда предлагаются туры. Необходимо размещение информации о том, где будут размещены туристы и где они смогут питаться.

Для успешного функционирования сайта необходимо размещение информации на нескольких наиболее распространенных языках.

В этом случае турист, зашедший на сайт своей национальной турфирмы сможет легко перейти на сайт  «АТЛАС» и не выходя из дома или офиса ознакомиться не только с предлагаемыми турами, но и узнать больше о стране, а значит  вызвать интерес. Тем самым значительно увеличивается шанс сделать продажи более активными.

Для расширения набора рекламных  средств может быть использованы средства видео. Использование видеокассет и CD-ROMoe как базового инструмента маркетинга в международном туризме огромно. Мы полагаем, что значение видеопленок и CD-ROMa в формировании интереса туристов к месту посещения настолько велика, что в настоящее время они практически конкурируют с базовой брошюрой как ключевым элементом для начала и поддержания программы развития туризма. Как потенциальный инструмент маркетинга, видеоленты и CD-ROM добавляют феноменальную объемность при показе потенциальным посетителям нового места посещения.            

Зрители могут увидеть  намного больше в 10-20-минутном фильме или на интерактивных CD-ROMax, чем почерпнуть из даже самым тщательным образом подготовленной брошюры или с хорошо представленной странички компьютерной сети. С "наложенным голосом" на родном языке зрителя сообщат специалисту по туристской деятельности или потенциальному туристу те вещи, которые он не сможет легко воспринять из быстрого прочтения письменного материала на английском языке.

Тем не менее с появлением видеомагнитофонов и CD-ROMoв материал может быть приспособлен под очень маленькую целевую аудиторию. Чтобы извлечь наибольшую пользу из видеокассеты или CD-ROMa с точки зрения маркетинга, мы предлагаем принять во внимание следующее: ⁴³

В настоящее время  реклама на CD ROM широко распространена во всем мире. самые разные предприятии социально-культурной сферы и туризма, в том числе музеи, гостиницы, турфирмы, создают свои собственные рекламные диски. В России электронная реклама на CD ROM не представлена достаточно широко.

Кроме современных каналов  рекламы турфирма сегодня не использует радиорекламу, которая имеет огромный охват слушателей и может быть как новой таки напоминающей.

Еще одним важным каналом  рекламной информации могут стать  вагоны метрополитена, где рекламу увидят тысячи пассажиров. В том числе потенциальных покупателей.

3.3. Оценка эффективности предлагаемых  мероприятий по стимулированию  сбыта

 

Когда новые рекламные средства выбраны, необходимо определить, кто их будет изготовлять и какие денежные средства понадобятся на реализацию плана.

Сегодня на рынке POS – материалов действует множество фирм-изготовителей.

Из множества предложений, нами выбрана фирма «SOLO», предлагающая большой ассортимент POS – материалов по средним для Москвы ценам. Размещение и монтаж конструкций будет осуществляться  организациями, изготовившими конструкции световой вывески, щитов в метро и перетяжек.

Ниже в таблице 2.12 приведена  стоимость предлагаемых к внедрению рекламных средств. Стоимость рекламных средств в метрополитене г. Санкт-Петербург приведена в Приложении 4.

Таблица 2.12

Стоимость изготовления предлагаемые для применения «АТЛАС» POS - средств

Вид нового рекламного средства	количество	Стоимость за единицу	Общая стоимость
Штендеры	4 шт	6000 р х 4 шт = 24 000	24 000 р
Баннер над проезжей частью	1 шт (35 м х 3м)	39400 р  ( с монтажом конструкции на фасадах домов)	39 400 р
Вывеска с использованием неоновых световых эффектов	1 шт ( 4,5 м х 1,5 м)	46300 р ( с монтажом )	46 300 р
Наклейки на пол  по холлу от входной двери до входа  в офис турпредприятия	12 шт	2400 р	2 400 р
Постеры бумажные глянцевые для  размещения на автобусных остановках	2 шт 1х1,5 м	12 000 – изготовление 3000 р х 6 шт = 18 000 р стоимость размещения материалов на остановках в 1 месяц	12 000 + 30 000 р х 3 месяца = 90 000 р ( 2 места в 1 месяц 3 раза в год)
Постеры в метро в виде щитов на сводах эскалаторов размером  1,8 х 1,2 м	2 шт Формата А1	2400 – изготовление 29 000 р за 1 шт в 1 месяц44	31 400 ( из расчета 1 место в течение 2 недель 2 раза в год )
Итого			244 500 р

 

После предложения комплекса  мероприятий по продвижению услуг  «АТЛАС» необходимо оценить их экономическую  эффективность, для этого рассчитаем  основные затраты, связанные с реализацией проекта.

Доступ к сети Интернет из расчета почасовой оплаты 17 руб. при 12 -часовом непрерывном доступе.

Итого в год затраты  на использование Интернет-ресурсов турфирмы будут равны:  365 дня*17 руб.* 12 часов = 74 460 руб.

Затраты на баннерную  рекламу:

Изготовление анимированного баннера 468 х 60 пикселей — 1500 р;

Стоимость тысячи показов баннерной рекламы составляет 300 руб..

Стоимость   100 000 показов: 300 *100 показов = 30 000 руб.

Общие затраты по продвижению в сети в год = 105 960 руб

В организационном плане  наибольшие затруднения вызовет  реклама в метро.

Рекламные щиты на эскалаторах  размещаются в согласованных  со службами метрополитена оживленных местах, обладают хорошей видимостью по подъему и спуску пассажиров от наземных вестибюлей станций метро, а также на сводах эскалаторов межстанционных переходов оборудованных эскалаторными наклонами. Рекламная информация этого вида щитовой рекламы размещается на постерах размером 1,8х1,2м. соответствующих стандарту «Сити-формат» горизонтальной ориентации.

Рекламодателям предлагается два варианта мест размещения постеров на эскалаторных сводах - по спуску и  по подъему пассажиров:  
Спуск - Эти рекламные места расположены на противоположном своде относительно ленты эскалатора движущейся на подъем. Предпочтительны для размещения рекламной информации для компаний, находящихся в непосредственной близости от наземного вестибюля, иногда на постерах изображается схема прохода к офису или торговым точкам рекламодателя. 
Подъем - Эти рекламные места расположены на противоположном своде относительно ленты эскалатора движущейся на спуск. Идеально подходит для размещения сетевой рекламной информации имиджего характера, а также для других видов представления рекламной информации.

Рекламные щиты, предназначенные  для размещения на эскалаторных сводах, представляют собой конструкцию, выполненную  на основе ячеистого пластика. На пластик  приклеивается постер с рекламным  изображением, изготовленный методом высококачественной широкоформатной печати на виниловой пленке с добавлением пластификаторов с легкосъемным клеевым слоем. Пластиковая основа закреплена в легкой алюминиевой раме с петлями для надежного крепления на эскалаторном своде. Вся конструкция обладает малым весом и высокой прочностью. За счет использования алюминиевых элементов, а также пустотелого ячеистого пластика такая конструкция является травмобезопасной и сертифицирована для размещения на эскалаторных наклонах метрополитена.

Срок изготовления минимальных  тиражей в среднем 3-5 рабочих дней. Оригинал-макет рекламного продукта, эффективно работающего на потребителя, является основной задачей, стоящей перед дизайнерами. Эффективность всей рекламной кампании в значительной степени зависит от продуманного, оригинального и броского рекламного продукта. Оригинал-макет должен содержать номер лицензии и наименование органа, выдавшего эту лицензию, если рекламируемая деятельность подлежит лицензированию, а также должна содержать пометку "Товар (услуга) сертифицирован", если рекламируемый товар (услуга) подлежат обязательной сертификации (статья 5, Закон РФ "О рекламе"). Рекламная продукция должна отвечать требованиям законодательства РФ, регламентирующим отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы. Печать - постера выполняется методом высококачественной полно- цветной широкоформатной печати CMYK на матовой специальной виниловой пленке. Пленка должна иметь легкосъемную клеевую основу с обязательной маркировкой NON PERMANENT или REMOVABLE. Рекламное изображение не должно иметь видимых дефектов, и быть устойчивым к многократной сухой и влажной протирке.

 Размещение изготовленной  рекламной продукции в метро выполняется персоналом технического отдела в течение 5 рабочих дней с регистрацией даты и места размещения. Эти данные передаются представителю рекламодателя. Техническое обслуживание включает в себя регламентные работы по осуществлению контроля над состоянием рекламной продукции, регулярной влажной и сухой уборке.

         Весь комплекс предлагаемых мероприятий состоит из 3 составляющих. Внедрение каждого из предложений требует определённых затрат, но при этом каждое из них должно дать и эффект в виде увеличения объема продаж. Рассчитать заранее какой экономический эффект даст то или иное мероприятие не возможно, но по мнению экспертов туризма, эффект обязательно будет ( табл. 3.2)

    Таблица 3.2

Ожидаемое увеличение объема продаж услуг «АТЛАС» от внедрения мероприятий по повышению эффективности деятельности

на 2009 год

 

Наименование программных  мероприятий	Ожидаемой экономический  эффект от их внедрения ( в % от объема реализации)
Штендеры	3%
Баннер над проезжей частью	3%
Вывеска с использованием неоновых световых эффектов	4%
Наклейки на пол  по холлу от входной двери до входа в офис турпредприятия	1%
Постеры для  размещения на автобусных остановках	6%
Постеры в метро в виде щитов на сводах эскалаторов размером  1,8 х 1,2 м	23%
ИТОГО от внедрения POS	27%, но учитывая, что  внедрение коснется 1 офиса, то  увеличение общего объема составит: 40% : 4 = 10%
Внедрение продвижения  через Интернет ( для всех офисов)	20%
ВСЕГО	30%

 

Таблица  3.2 «Ожидаемый экономический эффект …»  составлена на основании фактических данных , полученных в различных туристических  фирмах после применения различных рекламных средств, на основе практического опыта. Процентное увеличение прибыли является условным и взято в работе по заключению менеджеров фирмы, которые в данном случае выступают в качестве экспертов.

 

Таблица 3.3

 

Технико-экономические  показатели эффективности от внедрения всех предлагаемых мероприятий

 

№ п/п	Наименование показателя	Ед. Изм.	До проведения мероприятий	После внедрения мероприятий	Изменения
					+/-	%
1	2	3	4	5	6	7
1	Выручка (без НДС)	Тыс. руб.	60217	78282	+18065	130
2	Себестоимость	Тыс. руб.	47880	62234	14354	130
3	Стоимость основных производственных фондов	Тыс. руб.	5799	5799	-	-
4	Численность работающих	Чел.	76	76	-	-
5	Фонд оплаты труда	Тыс. руб.	6460	7106	+646	110
6	Балансовая прибыль (с.1 – с.2)	Тыс. руб.	12337	16048	+3711	130
7	Рентабельность производства (с.6/с.2)х100	%	25,77	25,8	-	-
8	Рентабельность продаж (с.6/c/1)х100%	%	20,49	20,5	-	-
9	Производительность труда (с.1/c.4)	Тыс. руб./чел.	792,3	1030	+237,7	130
10	Фондоотдача  (с.1/с.3)	Тыс. руб.	10,38	12,45	+2,07	120
11	Средняя заработная плата (с.5/с.4)	Тыс. руб./чел.	85	93,5	+8,5	110