Организация и управление сбытовой деятельностью

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

 

Использование многофакторного корреляционно-регрессивного анализа позволит ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» выявить факторы, которые оказывают наибольшее влияние на объем сбыта продукции и, сосредоточив внимание на данных резервах роста сбыта продукции, ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» сможет существенно его повысить и прогнозировать в будущем.

Рассчитаем экономический эффект реализации данного мероприятия на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2012 году с учетом того, что объем реализации корзин увеличится с 598 шт. в 2010 году до 783 в 2012 году (согласно данных таблицы 3.3.4), цена корзины для белья в 2010 году составила 68 тыс. р. (согласно данных таблицы 3.3.1), плановая рентабельность продаж на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» на 2012 год — 15 %:

 

(783 – 598) х 68 х

= 1887 тыс. р. ≈ 1,9 млн р.

 

Совокупный экономический эффект реализации всех мероприятий совершенствования организации сбыта на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» будет равен:

 

74,3 + 38,1 + 1,9 = 114,3 млн р.

 

Проведенное исследование позволило  предложить следующие направления  совершенствования организации сбыта на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»:

- ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»  рекомендуется разграничить и  функционально, и организационно  деятельность отдела материально-технического  снабжения и сбыта, создав два  отдела: отдел снабжения и отдел  сбыта. В результате создания отдела сбыта на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2012 году объем реализованной продукции увеличится на 495,1 млн р. или на 2,5 % к фактическому уровню 2010 года. Экономический эффект от реализации мероприятия составит 74,3 млн р., экономическая эффективность мероприятия — 55,6 %, затраты понесенные на реализацию мероприятия окупятся в течение 1,8 года. Создание отдела сбыта на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2012 году экономически эффективно и целесообразно;

- ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» предложена методика построения модели выбора экспортной стратегии, что позволило выбрать наилучшую из возможных экспортных стратегий для предприятия, оценить перспективы этой стратегии в результате изменения каких-либо факторов внешней и внутренней среды ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ», а также определить условия, при которых экспорт становится невыгодным для предприятия. В рамках данной модели экспортные операции привлекают ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» до тех пор, пока прибыль по избранной экспортной стратегии превышает прибыль по соответствующей внутренней (исключающей экспорт) стратегии. Основным фактором, влияющим на привлекательность экспорта, является величина инвестиций, необходимых для выхода на внешний рынок. Очевидно, что при увеличении объема необходимых инвестиций прибыль по всем экспортным стратегиям уменьшается на одну и ту же величину. В результате применения модели было установлено, что наиболее прибыльной экспортной стратегией является стратегия продажи продукции высокого качества по низкой цене. Экономический эффект реализации данной стратегии на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» будет равен 38,1 млн р.;

- предприятию рекомендовано применение  корреляционно-регрессионного анализа  для прогнозирования сбыта. Целью  данного анализа является построение прогноза объемов сбыта продукции на следующий временной промежуток методом многофакторного корреляционно- регрессивного анализа. Наибольшее влияние на исследуемый показатель (объем сбыта продукции) оказывают такие факторы как: коэффициент сезонности; эффективность одной денежной единицы израсходованной на рекламные мероприятия; доля рынка; цена единицы продукции; эффективность одной денежной единицы израсходованной на стимулирование сбыта. В работе рассмотрено применение корреляционно-регрессионного анализа для прогнозирования сбыта на примере корзины для белья. В результате был сделан вывод, что значение коэффициента вариации, равное 26,11 %, показывает, что значения варьирующего признака — объем сбыта продукции — отклоняются от средней величины отчетного периода на 26,11 %; значения варьирующего признака — коэффициент сезонности — отклоняются от средней величины коэффициента сезонности на 10,28 %; значения варьирующего признака — эффективность одной денежной единицы израсходованной на рекламные мероприятия — отклоняются от средней величины на 1014,4 %; значения варьирующего признака — доля рынка — отклоняются от средней величины на 24,85 %; значения варьирующего признака — цена единицы продукции — отклоняются от средней величины на 3,20 %, значения варьирующего признака — эффективность одной денежной единицы израсходованной на стимулирование сбыта — отклоняются от средней величины на 1008,6 %. В работе рассчитан прогноз объемов сбыта корзин для белья на 20011-2016 годы по многофакторной модели Y = 66,9 + 557,2 Х₁ + 6141,7 Х₂ – 2758,3 Х₅. Использование многофакторного корреляционно-регрессивного анализа позволит ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» выявить факторы, которые оказывают наибольшее влияние на объем сбыта продукции и, сосредоточив внимание на данных резервах роста сбыта продукции, ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» сможет существенно его повысить и прогнозировать в будущем. Экономический эффект реализации данного мероприятия на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» будет равен 1,9 млн р.

Совокупный экономический эффект реализации всех мероприятий совершенствования  организации сбыта на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» будет равен  114,3 млн р.

 

 

Заключение

 

 

В результате проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

1 Сбытовая деятельность представляет собой целевой процесс купли-продажи, который в современном мире производства и потребления характеризуется пространственной и временной протяженностью в товаропроводящей среде (инфраструктуре рынка) и под ее влиянием, зачастую, обладает прерывистой структурой, обусловленной реализацией через посредников. Сбытовую деятельность товаропроизводителя следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей при этом является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

2 ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»  работает на рынке 66 лет и  осуществляет производство тормозных шлангов, шлангов высокого давления и комплектующих к деталям для автомобилей «МАЗ» и тракторов, производство автомобильных зеркал, товаров народного потребления: шлангов для газа, шлангов для подачи хозяйственной воды, патронов электрических, изделий из лозы. ЧУП «Универсал Бобруйск» имеет выгодное географическое положение по отношению к рынкам сырья, а также для экспорта продукции. Продукция ЧУП «Универсал Бобруйск» является конкурентоспособной, так как обладает высоким качеством, что обеспечивается соблюдением всех норм и правил технологического процесса, и низкой ценой по сравнению с другими производителями, поэтому предприятие является основным поставщиком Минского автомобильного завода и ПО «МТЗ».

3 Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 гг. показа, что годовой объем производства в действующих ценах без налогов в 2009 году снизился с 18500 млн р. до 12461  млн р., то есть на 6039 млн р. или на 32,6 %, а в 2010 году составил 20049 млн р., то есть увеличился на 7588 млн р. или на 60,9 %. Годовой объем производства в сопоставимых ценах без налогов в 2009 году снизился с 16890 млн р. до 12290  млн р., то есть на 4600 млн р. или на 27,2 %, а в 2010 году составил 18355 млн р., то есть увеличился на 6065 млн р. или на 49,3 %. Выручка от реализации продукции на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2009 году составила 14319 млн р. и снизилась на 31,5 %, в 2010 году составила 23414 млн р., темп роста 163,5 %. Прибыль от реализации продукции  на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2009 году составила 1161 млн р. и снизилась по сравнению с 2008 годом на 58,1 %, в 2010 году составила 2011 млн р., темп роста 173,2 %. Рентабельность реализованной продукции на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в анализируемом периоде колебалась: в 2009 году она составила 10 %, снизившись на 8 процентов, а в 2010 году увеличилась до 11 %. Анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» показал, что 2010 год характеризуется ростом объемов производства, ростом выручки от реализации продукции и рентабельности реализованной продукции.

4 Отдел сбыта на ЧУП «Универсал  Бобруйск» «БелОГ» отсутствует.  Сбытовые функции на предприятии  возложены на бюро сбыта, которое  входит в состав отдела материально-технического снабжения и сбыта. Бюро сбыта в своей деятельности непосредственно подчиняется начальнику отдела материально-технического снабжения и сбыта, который в свою очередь подчиняется непосредственно директору предприятия. Штат бюро сбыта насчитывает 4 человека: начальник бюро сбыта, ведущий экономист бюро сбыта, экономист 2 категории и оператор по обработке отгрузочной документации. Организационная структура ОМТСиС относится к функциональной, специалисты по сбыту руководят разными видами (функциями) сбытовой деятельности. Они подчиняются начальнику бюро сбыта, который координирует их работу. Основным достоинством функциональной организации является простота управления. С другой стороны, по мере роста товарного ассортимента и рынков сбыта, эта схема все больше и больше теряет свою эффективность.

5 Основные недостатки организации  сбытовой деятельности на ЧУП  «Универсал Бобруйск» «БелОГ»  заключаются в следующем: отсутствие  квалифицированных специалистов  по сбыту продукции; недостаточная численность специалистов по сбыту продукции; отсутствие четких должностных обязанностей специалистов в области сбыта; спонтанный характер сбытовой деятельности специалистов бюро сбыта предприятия. Но основной недостаток — это смешение функций снабжения и сбыта на предприятии и отсутствие самостоятельного отдела сбыта как такового, ведь сбытовая деятельность — это деятельность, не имеющая ничего общего с материально-техническим снабжением. В современных условиях хозяйствования ориентация на рынок и производство только востребованной рынком продукции является залогом эффективного и долговечного функционирования предприятия.

6 Анализ расходов на сбыт  ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»  за 2008—2010 годы показал, что расходы на сбыт в 2008 году составили 524 млн р., в 2009 году — 382 млн р., то есть снизились на 142 млн р. или на 27,1 % по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году составили 639 млн р., то есть увеличились на 257 млн р. или на 67,3 %. Снижение расходов на сбыт в 2009 г. было обусловлено в основном экономией расходов на транспортировку продукции (на 82 млн р. или на 27 %) и на сырье и материалы (на 79 млн р. или на 53,4 %), остальные элементы затрат увеличились (расходы по заработной плате — на 4 млн р. или на 8,3 %, расходы на рекламу — на 12 млн р. или в 2 раза, расходы по аренде — на 3 млн р. или на 25 %). Рост расходов на сбыт в 2010 г. был обусловлен ростом расходов на транспортировку продукции (на 134 млн р. или на 60,4 %) и на сырье и материалы (на 107 млн р. или в 2,6 раза), остальные элементы затрат увеличились незначительно: заработная плата — на 5 млн р. или на 9,6 %, расходы на рекламу — на 3 млн р. или на 12,5 %,, расходы по аренде — на 8 млн р. или на 53,3 %. В 2008—2010 годах в структуре расходов на сбыт ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» произошли следующие изменения: снизился удельный вес заработной платы — на 0,2 процента, транспортных расходов — на 2,3 процента, сырья и материалов — на 0,7 процента, увеличился удельный вес расходов на рекламу — на 1,9 процента, расходов на аренду — на 1,3 процента за 3 года.

7 ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»  имеет разветвленную развитую  систему каналов распределения  своей продукции, обусловленную  как спецификой производимой  продукции, так и многопрофильностью  осуществляемой деятельности: запчасти  к автомобилям МАЗ и МЗКТ, зеркала, патроны электрические, ТНП (изделия из лозы). ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» использует различные каналы товародвижения. Из них каналы нулевого уровня и одноуровневые каналы распределения являются наиболее распространенными, т.к. продукция предприятия является преимущественно продукцией промышленного назначения.

8 Предприятие поставляет продукцию  во многие страны ближнего  и дальнего зарубежья: Россия, Украина, Эстония, Латвия, Литва.  Основной продукцией поставляемой  на экспорт являются автомобильные запчасти (шланги, зеркала, электропатроны и др.). Большая часть продукции производимой предприятием реализуется на внутреннем рынке страны (порядка 90 %), и лишь незначительная часть продукции идет на экспорт. Причем в 2009 г. доля продукции, реализованной на рынке Республики Беларусь снизилась на 1,9 процента (с 90,6 % до 88,7 %), а в 2010 г. увеличилась на 1,7 процента (до 90,4 %). В Российскую Федерацию ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» реализует порядка 6—8 % своей продукции, причем в 2009 г. доля продукции, реализованной на рынке Российской Федерации увеличилась на 1,5 процента (с 6,7 % до 8,2 %), а в 2010 г. снизилась на 2,1 процента (до 6,1 %). В Украину ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» реализует порядка 2—3 % своей продукции, причем в 2009 г. доля продукции, реализованной на рынке Украины несколько возросла на 0,3 процента (с 2,2 % до 2,5 %), а в 2010 г. увеличилась еще на 0,5 процента и составила 3,0 %. В Прибалтике предприятием реализуется не более 1 % продукции, удельный вес данного рынка практически не изменился за анализируемый период.

9 Анализ эффективности сбытовой  деятельности ЧУП «Универсал  Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 годы показал, что в 2009 году по сравнению с 2008 годом наблюдалось существенное снижение эффективности сбытовой деятельности: снизилась доля валовой и чистой прибыли в общем объеме реализации продукции. Наблюдается  также отрицательная динамика чистой прибыли в расчете на 1 тыс. объема реализации продукции. На фоне снижения данных показателей видим снижение доли расходов на осуществление сбыта. В 2010 г. по сравнению с 2009 г. наблюдается следующая динамика показателей: несколько увеличилась доля валовой и чистой прибыли в общем объеме реализации продукции. Наблюдается  также положительная динамика чистой прибыли в расчете на 1 тыс. объема реализации продукции. На фоне роста данных показателей видим рост доли расходов на осуществление сбыта.

10 Основным рынком сбыта продукции  предприятия является рынок Республике  Беларусь и в целом для продажи  на территории Республики Беларусь у предприятия имеется обширный и устойчивый спрос. В связи с этим основная задача на рынке Республики Беларусь — поиск новых платежеспособных партнеров. Вместе с тем предприятию необходимо приложить усилия для расширения своего присутствия на зарубежных рынках.

11 Проведенное исследование позволило  предложить следующие направления  совершенствования организации  сбыта на ЧУП «Универсал Бобруйск»  «БелОГ»:

- ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»  рекомендуется разграничить и  функционально, и организационно деятельность отдела материально-технического снабжения и сбыта, создав два отдела: отдел снабжения и отдел сбыта. В результате создания отдела сбыта на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2012 году объем реализованной продукции увеличится на 495,1 млн р. или на 2,5 % к фактическому уровню 2010 года. Экономический эффект от реализации мероприятия составит 74,3 млн р., экономическая эффективность мероприятия — 55,6 %, затраты понесенные на реализацию мероприятия окупятся в течение 1,8 года. Создание отдела сбыта на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2012 году экономически эффективно и целесообразно;