Организация и управление сбытовой деятельностью

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Рост расходов на сбыт в 2010 г. был обусловлен ростом расходов на транспортировку продукции (на 134 млн р. или на 60,4 %) и на сырье и материалы (на 107 млн р. или в 2,6 раза), остальные элементы затрат увеличились незначительно: заработная плата — на 5 млн р. или на 9,6 %, расходы на рекламу — на 3 млн р. или на 12,5 %,, расходы по аренде — на 8 млн р. или на 53,3 %.

Более наглядно динамика расходов на сбыт ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2008—2010 годах представлена на рисунке 2.2.2.

 

 

Рисунок 2.2.2 - Динамика расходов на сбыт ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»

 в 2008—2010 гг., млн р.

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Структура расходов на сбыт ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2008—2010 годах представлена на рисунке 2.2.3.

 

Рисунок 2.2.3 - Структура расходов на сбыт ЧУП «Универсал Бобруйск»

«БелОГ» в 2008—2010 гг., %

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Как видно из рисунка 2.2.3, в 2008—2010 годах в структуре расходов на сбыт ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» произошли следующие изменения: снизился удельный вес заработной платы — на 0,2 процента, транспортных расходов — на 2,3 процента, сырья и материалов — на 0,7 процента, увеличился удельный вес расходов на рекламу — на 1,9 процента, расходов на аренду — на 1,3 процента за 3 года.

Проанализируем существующую на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» систему распределения продукции. ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» имеет разветвленную развитую систему каналов распределения своей продукции, обусловленную как спецификой производимой продукции, так и многопрофильностью осуществляемой деятельности: запчасти к автомобилям МАЗ и МЗКТ, зеркала, патроны электрические, ТНП (изделия из лозы).

На рисунке  2.2.4 приведена схема каналов распределения продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ». Партнерами ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» являются «Минский автомобильный завод» и «Минский завод колесных тягачей», ОАО «Бобруйскагромаш», а также ряд предприятий машиностроения России, Украины, Литвы, Латвии и других стран. Растет количество организаций в России, размещающих заказы на изготовление деталей для собственного производства (нулевой канал распределения товара). Крупнейшим партнером ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в Республике Беларусь является оптовое предприятие по продаже запчастей к автомобилям МАЗ и МЗКТ ООО «ПромАвтоЭкспо».

 

Рисунок 2.2.4 – Схема каналов распределения продукции

ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Продукция производственного назначения ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2008—2010 гг. распространялась по следующей схеме:

1) поставка комплектующих на сборочный конвейер предприятий производителей;

2) продажа владельцам продукции предприятия (покупатели автотехники), покупающие запчасти ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» для осуществления ремонта;

3) через торгующие организации, являющиеся связующим звеном между предприятием и владельцами продукции предприятия;

4) через индивидуальных предпринимателей, также являющихся связующим звеном между предприятием и владельцами продукции.

При этом каналы распределения предприятия  осуществляют ряд функций:

1) проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

2) стимулируют сбыт путем создания  и распространения информации  о товарах;

3) устанавливают контакты с потенциальными  покупателями;

4) приспосабливают товар к требованиям  покупателей;

5) проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

6) организуют товародвижение (транспортировку  и складирование);

7) финансируют движение товаров  по каналу распределения;

8) принимают на себя риски,  связанные с функционированием  канала.

В таблице 2.2.3 приведена динамика реализации продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» через различные каналы сбыта.

 

Таблица 2.2.3 - Динамика реализации продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» через каналы сбыта в 2008—2010 гг., млн р.

Наименование канала сбыта	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение, млн р.		Темп роста, %
				2009 г. к 2008 г.	2010 г. к 2009 г.	2009 г. к 2008 г.	2010 г. к 2009 г.
Прямые поставки на основе заказа	15529	10939	18397	-4590	7458	70,4	168,2
Дилеры и оптовые  фирмы	3302	2162	3599	-1140	1437	65,5	166,5
Предприятия розничной  торговли	1756	891	1067	-865	176	50,7	119,8
Фирменный магазин (г. Бобруйск)	313	327	351	14	24	104,5	107,3
Всего	20900	14319	23414	-6581	9095	68,5	163,5

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Анализируя данные таблицы  2.2.3, можно сделать следующие выводы. Объемы прямых поставок продукции предприятия в 2008 г. составили 15529 млн р., а в 2009 г. — 10939 млн р., на лицо существенное снижение — на 4590 млн р. или на 29,6 %, а в 2010 г. объемы прямых поставок существенно возросли и составили 18397 млн р., темп роста 168,2 %.

Дилерам и оптовым фирмам ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2008 г. реализовало продукции на сумму 3302 млн р., в 2009 г. — 2162 млн р., что на 1140 млн р. меньше, чем в 2008 г., а в 2010 г. — на 1437 млн р. или на 66,5 % больше, чем в 2009 г.

Предприятия розничной торговли в 2008 г. приобрели продукции предприятия  на сумму 1756 млн р., в 2009 г. — 891 млн р., что существенно меньше уровня 2008 г. (на 865 млн р. или на 49,3 %), в 2010 г. — на сумму 1067 млн р., что больше уровня 2009 г. на 176 млн р. или 19,8 %.

Через фирменный магазин (г. Бобруйск) ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2008 г. реализовало продукции на сумму 313 млн р., в 2009 г. — 327 млн р. (темп роста 104,5 %), а в 2010 г. — 351 млн р. (темп роста 107,3 % к уровню 2009 г.).

Таким образом, в 2009 г. наблюдалось  снижение объемов реализации продукции практически через все каналы сбыта (кроме реализации продукции через фирменный магазин предприятия, расположенный в г. Бобруйске), а в 2010 г. — наоборот — существенный рост, а темпы роста объемов реализации продукции через фирменный магазин возросли несущественно.

На рисунке 2.2.5 представлена структура реализации продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в разрезе каналов сбыта в 2008—2010 гг.

 

Рисунок 2.2.5 – Структура реализации продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в разрезе каналов сбыта в 2008—2010 гг.

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Наибольший удельный вес в общем объеме реализации принадлежит поставкам продукции предприятия на договорной основе (74—79 %). Значительная доля принадлежит также дилерам и оптовым фирмам (15—16 %).

ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»  использует различные каналы товародвижения. Из них каналы нулевого уровня и  одноуровневые каналы распределения  являются наиболее распространенными, т.к. продукция предприятия является преимущественно продукцией промышленного назначения. При доставке продукции крупным и средним оптовикам, транспортные издержки уменьшаются в зависимости от объема поставки и за счет оплаты транспортных расходов частью оптовиков (около 10 % оптовиков оплачивают транспортные расходы). Использование многоуровневых каналов распределения приносит предприятию определенные выгоды: экономию финансовых средств на распространение продукции; возможность вложения сэкономленных средств в основное производство; высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков; сокращение объема работ по распределению продукции.

Таким образом, к основным недостаткам организации сбытовой деятельности на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» следует отнести: отсутствие квалифицированных специалистов по сбыту продукции; недостаточная численность специалистов по сбыту продукции; отсутствие четких должностных обязанностей специалистов в области сбыта; спонтанный характер сбытовой деятельности специалистов бюро сбыта предприятия. Но основной недостаток — это смешение функций снабжения и сбыта на предприятии и отсутствие самостоятельного отдела сбыта как такового, ведь сбытовая деятельность — это деятельность, не имеющая ничего общего с материально-техническим снабжением.

В современных условиях хозяйствования ориентация на рынок и производство только востребованной рынком продукции  является залогом эффективного и  долговечного функционирования предприятия.

 

2.3 Анализ эффективности сбытовой деятельности на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»

 

 

Предприятие поставляет продукцию  во многие страны ближнего и дальнего зарубежья: Россия, Украина, Эстония, Латвия, Литва. Основной продукцией поставляемой на экспорт являются автомобильные запчасти (шланги, зеркала, электропатроны и др.).

Анализ объемов реализованной  продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» по рынкам сбыта за 2008—2010 гг. представлен в таблице 2.3.1.

 

Таблица 2.3.1 - Динамика реализованной продукции по рынкам сбыта ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 гг., млн р.

Наименование показателя	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение (+,-)		Темп роста, %
				2009 г. от 2008 г.	2010 г. от 2009 г.	2009 г./ 2008 г.	2010 г./ 2009 г.
Республика Беларусь	18935	12701	21166	-6234	8465	67,1	166,6
Российская Федерация	1400	1174	1428	-226	254	83,9	121,6
Украина	460	358	702	-102	344	77,8	196,1
Прибалтика	105	86	117	-19	31	81,9	136,0
Всего	20900	14319	23413	-6581	9094	68,5	163,5

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Согласно данным таблицы 2.3.1, в 2008 г. ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» реализовало продукции на общую сумму 20900 млн р., в 2009 г. — на сумму 14319 млн р., что существенно меньше уровня 2008 г., то есть меньше на 6581 млн р. или на 31,5 %, а в 2010 г. объемы реализации продукции на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» существенно возросли — на 9094 млн р. или на 63,5 % и составили за 2010 г. — 23413 млн р.

Снижение объемов реализации продукции  в 2009 г. произошло на всех рынках сбыта  предприятия. Так в Республике Беларусь в 2008 г. ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» реализовало продукции на общую сумму 18935 млн р., в 2009 г. — 12701 млн р., что ниже уровня 2008 г. на 6234 млн р. или на 32,9 %.

В Российскую Федерацию в 2008 г. ЧУП  «Универсал Бобруйск» «БелОГ» реализовало продукции на общую сумму 1400 млн р., в 2009 г. — 1174 млн р., что ниже уровня 2008 г. на 226 млн р. или на 16,1 %. В Украину в 2008 г. ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» реализовало продукции на общую сумму 460 млн р., в 2009 г. — 358 млн р., что ниже уровня 2008 г. на 102 млн р. или на 22,2 %. В Прибалтику в 2008 г. ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» реализовало продукции на общую сумму 105 млн р., в 2009 г. — 86 млн р., что ниже уровня 2008 г. на 19 млн р. или на 18,1 %.

В 2010 г. увеличение объемов реализации продукции произошло на всех рынках сбыта предприятия, причем в Республике Беларусь ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» реализовало продукции на сумму 21166 млн р., что выше уровня 2009 г. на 8465 млн р. или на 66,6 %, в Российскую Федерацию — на сумму 1428 млн р., что выше уровня 2009 г. на 254 млн р. или на 21,6 %, в Украину — на сумму 702 млн р., что выше уровня 2009 г. на 344 млн р. или на 96,1 %, в Прибалтику — на сумму 117 млн р., что выше уровня 2009 г. на 31 млн р. или на 36 %.

Более наглядно динамика реализованной  продукции по рынкам сбыта ЧУП  «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 гг. представлена на рисунке 2.3.1.

 

 

Рисунок 2.3.1 – Динамика реализованной продукции по рынкам сбыта ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 гг., млн р.

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Удельный вес реализованной  продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» по рынкам сбыта в 2008—2010 гг. представлен в таблице 2.3.2.

 

Таблица 2.3.2 - Удельный вес реализованной продукции по рынкам сбыта ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2008—2010 гг., %

Наименование  показателя	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение (+,-)
				2009 г. от 2008 г.	2010 г. от 2009 г.
Республика Беларусь	90,6	88,7	90,4	-1,9	1,7
Российская Федерация	6,7	8,2	6,1	1,5	-2,1
Украина	2,2	2,5	3,0	0,2	0,5
Прибалтика	0,5	0,6	0,5	0,1	-0,1
Всего	100,0	100,0	100,0	0,0	0,0