Организация и управление сбытовой деятельностью

По поставке резинотехнических  материалов и полимеров заключены договора с Белорусскими предприятиями — г. Бобруйск ОАО «Беларусьрезинотехника», ООО «Полимерторг» г. Минск.

По поставке химической продукции  заключены договора ОАО «Белхим», Гомельхимторг, «Белхимсервис», УП «Совтоп», ОАО «ГродноАзот», БРУП «Гидролизный завод». По поставке ГСМ заключены договора с РУП «Могилевнефтепродукт» (Бобруйский филиал), ОАО «НАФТАН» НОВОПОЛОЦК, СП ЗАО «Славнефть-Старт»

На данном этапе функционирования предприятия основной проблемой  ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»  является приобретение нового производительного оборудования, приобретение качественного сырья и материалов, а так же внедрение в производство новых достижений науки и техники, поиск и освоение новых рынков сбыта выпускаемой продукции.

SWOT-анализ слабых и сильных сторон ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» представлен в таблице Е.1 приложения Е, согласно которой сильными внутренними сторонами ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» являются: высокое качество продукции предприятия, широкие возможности предприятия по расширению производства и наличие налаженной сбытовой сети. Слабыми внутренними сторонами ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» являются: низкий уровень технологий на предприятии и отрицательно сказывающиеся на финансовом положении предприятия долгосрочные контракты с отсрочкой платежа. Для реализации имеющихся возможностей ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» необходимо:

- расширить сбыт,

- расширить ассортимент,

- поддерживать качество продукции на должном уровне,

- внедрить технологию, которая позволит производить более качественную продукцию по более низкой цене,

- применять ресурсо- и энерго- сберегающие технологии.

 

2.2 Анализ  организации сбытовой деятельности на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»

 

 

Отдел сбыта на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» отсутствует. Сбытовые функции на предприятии возложены на бюро сбыта, которое входит в состав отдела материально-технического снабжения и сбыта.

Схема организации и управления сбытом на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» приведена на рисунке 2.2.1 (общая структура управления ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» представлена в Приложении А).

 

Рисунок 2.2.1 – Схема организации и управления сбытом

на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Как видно из рисунка 2.2.1, бюро сбыта в своей деятельности непосредственно подчиняется начальнику отдела материально-технического снабжения и сбыта, который в свою очередь подчиняется непосредственно директору предприятия. Штат бюро сбыта насчитывает 4 человека: начальник бюро сбыта, ведущий экономист бюро сбыта, экономист 2 категории и оператор по обработке отгрузочной документации.

Очевидно, что данная организационная  структура относится к функциональной. В этом случае специалисты по сбыту  руководят разными видами (функциями) сбытовой деятельности. Они подчиняются начальнику бюро сбыта, который координирует их работу.

Основным достоинством функциональной организации является простота управления. С другой стороны, по мере роста товарного  ассортимента и рынков сбыта, эта схема все больше и больше теряет свою эффективность.

Отдел материально-технического снабжения и сбыта на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» функционирует на основании Положения «Об отделе материально-технического снабжения и сбыта». Положение содержит общие положения, функции отдела, права, обязанности и ответственность работников отдела.

В своей деятельности бюро сбыта  на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»  руководствуется:

- законодательными и нормативными  правовыми актами Республики  Беларусь, приказами, постановлениями и распоряжениями вышестоящих организаций в части, касающейся сбытовой деятельности;

- нормативными, методическими и  другими руководящими материалами  в части, касающейся сбытовой  деятельности;

- организационно-распорядительной  документацией по предприятию, касающейся деятельности бюро сбыта; положением об ОМТСиС;

- целями и Политикой в области  качества ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»;

- правилами внутреннего трудового  распорядка и графиками работы, положением о внутриобъектовом  и пропускном режиме предприятия;

- правилами и нормами охраны  труда и противопожарной защиты;

- положением о материальной  ответственности рабочих и служащих  за материальный ущерб, причинённый  нанимателю.

Основными задачами бюро сбыта  на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» являются:

1) реализация стратегии сбыта  продукции на рынках;

2) формирование и развитие сбытовой  сети;

3) подготовка и заключение договоров  на реализацию продукции;

4) планирование поставок продукции  в соответствии с заключенными  до-говорами;

5) выполнение планов поставок в сроки и объёме в соответствии с заклю-ченными договорами;

6) учёт отгруженной продукции;

7) обеспечение соблюдения нормативов  остатков готовой продукции;

8) обеспечение внутреннего рынка  товарами народного потребления;

9) формирование плана продаж, анализ его выполнения;

10) приём, учёт, хранение и отгрузка  готовой продукции.

Наряду с обязанностями у  бюро сбыта отдела МТСиС существуют следующие права:

1) требовать от структурных подразделений предприятия предоставления материалов (сведений, планов, расчетов цен), необходимых для осуществления работ, входящих в компетенцию бюро сбыта;

2) вносить предложения по корректировке планов производства и сбыта продукции;

3) вносить предложения по разработке и организации производства новых видов продукции, модернизации, повышению качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции;

4) привлекать в установленном порядке специалистов научно-исследовательских учреждений и учебных заведений, а также работников предприятия для проведения исследований по изучению конъюнктуры рынка, потребностей в продукции и платежеспособного спроса;

5) требовать необходимого материально-технического обеспечения для нормальной деятельности;

6) вести переписку по вопросам, входящим в компетенцию ОМТСиС.

Бюро сбыта в своей деятельности постоянно взаимодействует с другими структурными подразделениями предприятия, а именно с подготовительно-производственным отделом (ППО), планово-экономическим отделом (ПЭО), бухгалтерией, бюро материально-технического снабжения и отделом кадров.

Порядок взаимодействия между данными подразделениями представлен в таблице 2.2.1.

 

Таблица 2.2.1 - Взаимодействие подразделений предприятия в области сбытовой деятельности с бюро сбыта ОМТСиС

Структурные подразделения	Получаемая информация	Предоставляемая информация
Подготовительно-производственный отдел	Сведения о выпуске  новой продукции и снятии с производства экономически невыгодной продукции	-
Планово-экономический  отдел	Годовые, квартальные  и месячные планы производства продукции, оптовые цены на выпускаемую продукцию, изменения цен, проекты цен на новую продукцию, расчеты и калькуляции	Сведения об уровне цен  на продукцию предприятия
Бухгалтерия	Бухгалтерские данные о  движении, реализации и остатках готовой  продукции за отчетный период, сведения о командировочных расходах, расчетные листы по заработной плате	Документы для балансового  отчета, документы по командировкам, копии контрактов, акты сверки, документы  для подтверж-дения ставки НДС
Бюро материально-технического снабжения	Сведения о размерах тарифов по экспорту продукции, документы на закупаемое сырье и материалы, планы закупок сырья	Заявки на основную и  дополнительную плату перевозки, финансовый план по отделу и др.
Отдел кадров	Рекомендации по подбору  и расстановке кадров, планы по подготовке и повышению квалификации специалистов	Заявки на потребность в кадрах, заявки на повышение квалификации работников предприятия

Примечание – Источник: данные предприятия.

Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных на бюро сбыта задач и функций несет начальник бюро сбыта, степень ответственности других работников бюро устанавливается должностными инструкциями.

Бюро сбыта формулирует задачи, методы и средства по удовлетворению требований и ожиданий потребителей. Успех ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» зависит от понимания и удовлетворения текущих и будущих требований и ожиданий нынешних и потенциальных потребителей, а также от понимания и учета потребностей и ожиданий других заинтересованных сторон.

В соответствии с основными задачами, поставленными перед отделом сбыта, на него возлагаются следующие функции:

1) определение каналов товародвижения (прямых или косвенных), оценка потребителей и их потребностей в продукции предприятия;

2) участие в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, в проведении исследований по изучению спроса на продукцию организации, перспектив развития рынков сбыта;

3) подготовка и заключение договоров на поставку продукции потребителям;

4) согласование условий поставок (частота доставок, скорость, стабильность, система принятия малых заказов, координация ассортимента и т.д.);

5) составление планов поставок и их увязка с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами;

6) принятие мер по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку;

7) контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состоянием запасов готовой продукции на складах;

8) прием готовой продукции от производственных подразделений на склады;

9) организация рационального хранения, учета и подготовки продукции к отправке потребителям;

10) определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки продукции;

11) разработка и внедрение стандартов организации по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции;

12) разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций;

13) участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях, способствующих сбыту продукции;

14) организация оптовой торговли;

15) участие в работе по совершенствованию качества продукции предприятия;

16) принятие мер по обеспечению своевременного поступления денежных средств за реализованную продукцию;

17) участие в рассмотрении поступающих в организацию претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров;

18) учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции;

19) своевременное оформление сбытовой документации;

20) составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации;

21) координация деятельности склада готовой продукции;

22) создание и поддержание в рабочем состоянии информационной базы данных бюро сбыта, содержащих сведения о покупателях продукции, а также о конкурентах, производящих аналогичную продукцию, и пр.

Основные недостатки организации сбытовой деятельности на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» заключаются в следующем:

- отсутствие квалифицированных  специалистов по сбыту продукции;

- недостаточная численность специалистов  по сбыту продукции;

- отсутствие четких должностных обязанностей специалистов в области сбыта;

- спонтанный характер сбытовой деятельности специалистов бюро сбыта предприятия.

Но основной недостаток — это смешение функций снабжения и сбыта на предприятии и отсутствие самостоятельного отдела сбыта как такового, ведь сбытовая деятельность — это деятельность, не имеющая ничего общего с материально-техническим снабжением. В современных условиях хозяйствования ориентация на рынок и производство только востребованной рынком продукции является залогом эффективного и долговечного функционирования предприятия.

Проведем анализ расходов на сбыт ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 годы согласно данных таблицы 2.2.2.

Расходы на сбыт ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2008 году составили 524 млн р., в 2009 году — 382 млн р., то есть снизились на 142 млн р. или на 27,1 % по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году составили 639 млн р., то есть увеличились на 257 млн р. или на 67,3 %.

Снижение расходов на сбыт в 2009 г. было обусловлено в основном экономией расходов на транспортировку продукции (на 82 млн р. или на 27 %) и на сырье и материалы (на 79 млн р. или на 53,4 %), остальные элементы затрат увеличились (расходы по заработной плате — на 4 млн р. или на 8,3 %, расходы на рекламу — на 12 млн р. или в 2 раза, расходы по аренде — на 3 млн р. или на 25 %).

Таблица 2.2.2 – Динамика расходов на сбыт ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 годы, млн р.

Наименование показателя	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изм., млн р.		Темп роста, %
				2009 г. к 2008 г.	2010 г. к 2009 г.	2009 г. к 2008 г.	2010 г. к 2009 г.
Расходы на сбыт, в том числе:	524	382	639	-142	257	72,9	167,3
заработная плата	48	52	57	4	5	108,3	109,6
реклама	12	24	27	12	3	200,0	112,5
транспортировка	304	222	356	-82	134	73,0	160,4
арендная плата	12	15	23	3	8	125,0	153,3
сырье и материалы	148	69	176	-79	107	46,6	255,1