Повышение конкурентоспособности торгового предприятия

 

Стратегия повышения  качества товара является важнейшей  составной частью стратегии фирмы. Объектами прогнозирования являются показатели качества товара, уступающие аналогичным показателям товаров конкурентов.

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2 Конкурентоспособность торгового предприятия ИП Грибанов

2.1 Характеристика  предприятия ИП Грибанов 

 

Более пятнадцати лет  назад предприниматель Грибанов начинал свое торговое дело. Поначалу, когда слово предприниматель не вошло в обиход и не требовалась регистрация в налоговом органе, он, как многие другие в то время, осуществлял свою деятельность без всяких официальных бумаг. Все началось с обычной торговли на улицах и стихийных рынках, без столов, прямо на земле. В то время, как говорилось выше, торговля была совершенно другой. С импровизированного прилавка сметали почти все. По мере увеличения дохода, заполнив торговую точку товаром до отказа, он открыл еще одну и поставил туда продавца, затем еще одну и еще. Так год за годом количество торговых точек увеличивалось (см. рисунок 7).

Рисунок 7 – Динамика количества торговых точек

 

Сначала это был один рынок, затем  другой, и в итоге торговое предприятие  выросло до среднего уровня предпринимательства. Занимаясь своей деятельностью только в городе и время от времени в области, образовывал торговую сеть, реализующую в первую очередь чулочно-носочную продукцию. В ассортимент этого товара входит очень большое количество носков от самых дешевых до дорогих, чулки, трико, майки и еще многое другое, включая бытовую химию, продукты, хозяйственные товары.

Наращивал торговую сеть, увеличился и круг задач, которые приходилось  решать, от объема закупок до помощи в решении некоторых проблем.

Индивидуальный предприниматель - это директор, юрист, бухгалтер, экономист, аналитик, а так же продавец и грузчик в одном лице. При наличии продавцов и других сотрудников (бухгалтеров, юристов, грузчиков и т.д.), задача индивидуального предпринимателя заключается в координации работы, взаимодействия между работниками и контроль за выполнением должностных инструкций. Схема кадровой структуры представлена на рисунке 8.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 8 – Кадровая структура

 

Руководитель, если отдаёт указания кому что делать, сам занимается постановленной целью и задачей и сам следит за их надлежащим выполнением. В небольшой штат сотрудников входят несколько продавцов разного возраста, которые в процессе работы следят за наличием товара торговой точки, составляют заказ и ведут отчёт по своему отделу, бухгалтер занимается налогами и другими платежами, юрист подключается лишь тогда, когда требуются его услуги -консультация, представительство и др.

Все остальные вопросы, касающиеся расширения торговой сети, смены ассортимента, установления цен, решает предприниматель. Сам занимается урегулированием сложных конфликтов с покупателями, также занимается поиском новых источников доходов.

Основным товаром являются носки. Этот товар на настоящий момент можно назвать фундаментом и  несущей стеной всего предприятия. Помимо этого в торговую сеть включен продуктовый магазин с полным набором всех необходимых продуктов. Затем идут несколько мелких магазинов и отделов с бытовой химией, расположенных в двух районах города. После них по объему идет сеть торговых точек хозяйственных товаров.

 

2.2 Показатели  деятельности ИП Грибанов 

 

Важнейшими показателями работы данного торгового предприятия  являются:

• объем продаж. На всем протяжении деятельности объем продаж товара неуклонно растет пропорционально увеличению торговых точек, за исключением периода с середины 1998 года до 2000 года, когда необходимо было время для новго подъема бизнеса (см. рисунок 9);
• прибыль (см. рисунок 10);
• его столь длительное существование на рынке без смены товара, ведь довольно часто встречается, что предприниматель из-за сложившихся обстоятельств или снижения рентабельности реализуемого товара либо вообще прекращает деятельность, либо меняет тип товара;
• стабильный рост торговой сети почти на всем протяжении времени, и в настоящий момент почти в каждом квартале наблюдается прирост к числу торговых точек;

Рисунок 9 – Динамика количества товаров

Рисунок  10 – Динамика роста прибыли

• успешное преодоление кризиса 1998 года, после чего многие, даже крупные предприятия, среди них и Инкомбанк вынуждены прекратить свою деятельность. В торговле преодолеть такую ситуацию во многом может помочь запас товара и большой объем закупок непосредственно перед самыми событиями, ведь обесценились лишь деньги, а не товар;
• разумный подход и выбор товара по сезону, по моде, по качеству. Ориентация на любого без исключения покупателя от малоимущего до довольно состоятельных, ведь как говорилось выше, надеть ботинки на босу ногу как-то не модно и неудобно;
• грамотная работа с персоналом: лучших продвигать на более прибыльные места с более высокой зарплатой, а худших менять на новых. Отмечается также и забота о сотрудниках, а именно помощь в решении некоторых вопросов;
• устойчивое положение среди конкурентов, в некоторых районах даже лидирующее. В более прибыльных местах, где можно удерживать или повысить цены, положение позволяет снизить цену; где конкурентов больше и без ощутимого ущерба прибыли в целом, дать достойный отпор конкурентам;
• рентабельность каждой торговой точки. Если они себя не оправдывают, то на ней меняют вид товар на другой (носки на бытовую химию) либо сдается в аренду в тех случаях, где это возможно или совсем избавляются от нее. “Зачем держать пчел, если они не дают меда!”;
• увеличение количества персонала (см.рисунок 11).

Пример выбора торгового  места и товара на нем.

Оценив свой потенциал  для открытия новой точки, заполнению ее товаром и возможность удержать ассортимент, предприниматель отправляется на поиски нового торгового места. Это место должно находиться, по возможности, в людном месте, быть достаточно большим, хорошо освещенным, иметь удобные подходы. Другим немаловажным фактором является и сам товар, его способность продаваться в этом месте. Например, дорогая аппаратура на трамвайной остановке вряд ли будет продаваться, здесь более уместен товар по 10 рублей. Помимо сезонного товара необходим и хороший ассортимент, за счет чего повышается рентабельность данной торговой точки.

Рисунок  11 – Динамика количества персонала

 

При наличии хорошего места, оптимального ассортимента и  красиво оформленной витрины, следует учитывать месторасположение товара на витрине, так как, по мнению психологов, внимание потенциального покупателя фиксируется на определенных местах витрины, на цвете ее оформления и прочих важных показателях.

Учтя эти факторы, поговорим  о продавце, который должен быть достаточно общительным (но не слишком), чтобы покупатели заходили поболтать минут на сорок, уметь убеждать и как можно больше знать о самом товаре, о том, куда и как его применять, должен грамотно похвалить товар, очень хорошо, если продавец привлекательно выглядит не имеет вредных привычек.

Теперь поговорим о  цене. В нее закладываются все  издержки предпринимателя, налоги, заработной платы и, разумеется, то ради чего и задуман весь процесс - прибыль.

Устанавливая свою цену на различные товары, нужно учитывать:

1. Наличие конкурентов  с таким же или похожим товаром.

2. Наличие магазинов,  где могут продаваться аналогичные  товары.

3. Качество товара  и его явное отличие от такого  же, более дешевого.

4. Ассортимент. Например, щетки для одежды – чем их больше разных и по разной цене, тем лучше покупателю выбирать, какую ему взять.

Помимо перечисленных  факторов, влияющих на развитие, есть и  другие и среди них один, наверное, чисто российский.

Выбрав место, нужно  на него еще встать и, не всегда важно, где оно находится, но почти всегда помимо арендной платы (официальной) есть и неофициальная, а также явочная взятка за то, чтобы встать первым, ну или зато, чтобы место не пустовало.

 

2.2.1 Объем продаж, качество товара, доля рынка, прибыльность, рентабельность

 

Самое главное место  по объему продаж и процентному соотношению  с другими товарами, чулочно-носочная группа занимает первое место (см. рисунок 12).

Рисунок 12 – Доля товаров

 

Затем идут головные уборы  за исключением меховых, ремни на любой вкус и цвет, нижнее белье отечественных производителей, преимущественно Чебоксарский трикотаж, различные майки, трико и др. Этим товаром торгует большинство торговых точек, в некоторых местах продаж его можно назвать самым крупным продавцом этого товара, так как конкурентов ему удалось побороть ценовой политикой. Остались  более мелкие, где этот товар не имеет большой доли в основной выручке. По этому товару можно сказать следующее, что цена во всем городе в большинстве случаев держится одинаковой до одного рубля, этому во многом поспособствовало большое количество торговых точек данного предпринимателя и неизменно низкая цена с минимальной “накруткой”. По своей специфике весь реализуемый товар не является предметом первой необходимости, но нужен постоянно, ведь как-то не принято ходить без носков. В данном случае предприниматель пошёл по пути увеличения выручки: прибыль в первое время, возможно, стала ниже, но зато стала более стабильной и продолжительной по времени. Предприниматель сделал минимальную накрутку при очень большом ассортименте  и за счет низких по отношению к другим продавцам цен, вырвался вперед и старается по сей день сохранять эту разницу. Спортсмены говорят “Достать вершину легко, гораздо сложнее удержаться на ней в течении длительного времени”. Это требует гораздо больших усилий. В течении длительного времени необходимо поддерживать огромный ассортимент товара по сезону и хотя на носки нет яркой моды, но зато есть новинки, и среди их разнообразия нужно выбирать хиты продаж. Следить за ценами в городе, отслеживать появление новых конкурентов, производить закупки товара приходится самому, так как объем капитала не настолько велик, чтобы поручать данные обязанности кому-либо.

Тип товарного рынка. Носки – этот товар в разных местах продажи относится к разным типам товарного рынка. В одном случае количество продавцов несколько, количество покупателей много. Тип товарного рынка с позиции продавца - олигополия предложения, а с позиции покупателя – полипсония ограниченная. В другом случае конкуренты с очень малым количеством такого товара, можно сказать, что они отсутствуют, и тогда тип товарного рынка с позиции продавца – монополия совершенная, а  с позиции покупателя – полипсония минимальная.

Постоянный рост реализации и расширение торговой сети рано или поздно по отдельным местам достигают оптимального значения, т.е. на этом рынке дополнительные торговые точки с таким товаром просто лишние. А если товара достаточно, торговля идет и времена (внешний фактор) относительно спокойные, деньги начинают накапливаться. Если они просто лежат в банке (стеклянной), они обесцениваются. Деньги должны работать, т.е. делать себе подобных. Естественно встает вопрос “Куда их девать?”. “Можно хорошо жить” возникает сам собой ответ. “А хорошо жить еще лучше” и начинается новый поиск. Как раз в тот момент, когда муниципальных продуктовых магазинов почти не осталось, и супермаркетов с просроченным товаром еще не появилось, как грибы после дождя стали появляться мелкие продуктовые магазины. Торговать продуктами вообще очень удобно, кроме того, что получаем прибыль, еще и питаемся дешевле остальных. Только риск чуть больше, так как продукты имеют свойство портиться, плюс больше ответственности, ведь в твоих руках здоровье и желудки покупателей. Занявшись продуктами, времени спать совсем не осталось, ведь бабушки за молоком приходят когда у школьников будильник начинает звенеть. Ежедневные закупки товара и составление заказов на завтра, контроль за качеством продуктов и сроками реализации, постоянные проверки различных органов и соседний магазин, в котором наверняка есть то, чего у тебя сегодня не оказалось и покупатель это может заметить. Однако торговля продуктами питания за счет большого оборота, хотя и с малой накруткой, является одним их самых прибыльных дел. Короче, это еще одно направление бизнеса данного предпринимателя.

Тип товарного  рынка. Об этом товаре можно сказать абсолютно точно – совершенная конкуренция: много продавцов, много покупателей. С позиции продавца тип товарного рынка – полиполия двусторонняя, с позиции покупателя - полипсония двусторонняя.

Считаю нужным отметить, что торговая точка с таким товаром у предпринимателя на данный момент одна и создавалась она во-первых, как расширение торговой сети носочной группы товаров (в магазине есть трикотажный отдел), во-вторых, как дополнительный источник дохода, в-третьих – снижение суммы собственного потребления, ведь продукты теперь обходятся дешевле.

Следующим по объемам  продаж идет торговля бытовой химией. В этом направлении с делами справляться немного проще. Открыв несколько торговых точек и создав там приличный ассортимент, на некоторых точках с копеечной накруткой из-за наличия крупных конкурентов по близости. Руководством этой торговлей занимается управляющий, по совместительству продавец с более высокой зарплатой. В ее обязанности входит: собрав заявки и выручку с других точек, благо они находятся не очень далеко, вместе с грузчиком заказать или закупить товар. Важным отличием этого направления от двух других является то, что управляющий сам решает, какой товар и сколько, а также какие новинки (разумеется в суммовом ограничении) закупить. Затем по истечении недели дать отчет по своим действиям и сдать выручку.

Тип товарного  рынка. Здесь ситуация точно такая же, как и с продуктами питания.

Недалеко по своей  рентабельности находятся торговля хозяйственными товарами. Скромная сеть торговых точек, конечно это не супермаркет “Сфера”, но и не товар по 10 руб. В этом направлении существует некая универсальность в совмещении или с другими видами товаров: с той же бытовой химией или солнцезащитными очками.

Скромная сеть торговых точек занимается реализацией товаров  народного потребления, это почти любая мелочь, нужная в доме, огороде, на кухне, и другие товары. Ассортимент достаточно приличный, разумеется, не такой огромный как в магазине, но и торговые площади гораздо меньше.

К товарам народного  потребления относятся:

• щетинно-щёточная продукция по уходу за обувью, кожей и другими материалами;
• кухонный инвентарь;
• инструменты;
• посуда;
• скатерти;
• предметы для ванной комнаты;
• садовый инвентарь;
• очки;
• зонты;
• перчатки;
• новогодние игрушки;
• пиротехнические изделии;
• и т.д.