Производство деревянных домов бизнес-план

     Таким образом, при выборе ценовой политики необходимо руководствоваться ценами, предлагаемыми конкурентами, однако не стоит принимать в расчет «коллективную  мудрость отрасли», так как ни одно из названных предприятий не имеет  в своем штате экономиста, и  только в фирме «Усадьба» имеются дипломированные инженеры-строители.

3. Обоснование выбранной ценовой  политики

     Основная  концепция ценовой политики:

1. Цена формируется затратным методом, с одной стороны, и корректируется исходя из требований рынка, с другой.
2. В себестоимость продукции включаются страховые резервы в размере 5-7% от прямых затрат на покрытие непредвиденных расходов – собственный страховой фонд предприятия.
3. Формирование затрат является прозрачным для заказчика.
4. Авансирование заказа для небольших объемов осуществляется в размере 50% от цены заказа. Крупный единичный заказ авансируется дважды: 35% до начала строительства и 35% - при выполнении половины (2/3) объема работ. Заказы, состоящие из нескольких объектов (этапов) работ авансируются по расчетным графикам финансирования.
5. Жесткая политика по отношению к соблюдению условий договора заказчиком.
6. Для стимулирования постоянных клиентов целесообразно использовать скидки (не более чем на сумму постоянной части накладных расходов).

     Как было сказано выше, заказчик не только готов работать с ценами, исходящими из сметной стоимости продукции, но и отдает предпочтение этому методу. Это не только обезопасит предприятие от убытков, но и может привлечь крупного заказчика. Для дилера, особенно западноевропейского, возможна работа с двумя предприятиями – для дорогих заказов с теми, кто работает по фиксированной цене, для дешевых – с нашим предприятием. Кроме этого, прозрачность формирования затрат для заказчика позволяет, как уже говорилось, корректировать проект с целью снижения цены и наоборот. Зная, за что он платит деньги, заказчик скорей согласится с ценой, чем если эта цена представляется ему черным ящиком.

     Создание  собственного страхового фонда может  покрыть убытки от возможных рисков, как форс-мажорных, которые не могут быть покрыты страховой компанией, так и рыночных. Кроме этого, заложенные в цену страховые взносы скорей привлекут заказчика, чем оттолкнут его, поскольку это демонстрация долгосрочности планов и профессионализма предприятия.

     Авансирование заказа – это не только способ работать на заемных оборотных средствах, это еще и подтверждение серьезности намерений заказчика. Не только отечественный рынок, но и западноевропейский позволяет говорить о недобросовестности заказчиков. И если заказчик всегда прав, то он всегда прав, только заплатив деньги. Жесткая политика по отношению к заказчику и требование от него соблюдения условий договора – надежная страховка от его недобросовестности и финансовой несостоятельности. При этом в строительстве принята практика ведения работ за счет средств заказчика, с небольшими собственными оборотными средствами предприятия.

     Неправильное  составления графиков авансирования  может повлечь за собой не только несоблюдение сроков строительства, но и полное разорение предприятия, особенно в первый год его работы.

     Задержка  платежа заказчика приносит предприятию  довольно значительные убытки. Большинство  из них являются косвенными, и в  нашей стране, где не принято считать  деньги, никто не обращает на них  внимания. В то время как это  и проценты по краткосрочным кредитам банков, и оплата простоев рабочих, и затягивание сроков строительства, и недополученная прибыль от использования производственных мощностей, и увеличение доли постоянных затрат в себестоимости, и налоги, и многое другое. Жесткая политика по отношению к заказчику, конечно, может повлечь за собой потерю клиентов, однако цель предприятия не получение заказов любой ценой, а извлечение из них прибыли.

6. Производственная  программа

1. Оценка  вероятного объема реализации продукции

1. Вероятный объем заказов  в ответ на PR

     Разумеется, определить точно возможную отдачу от того или иного вида рекламы  практически невозможно. Так, один из американских бизнесменов говорил: «Я знаю, что половина моей рекламы  идет впустую, вот только не знаю, какая  это половина». Основываясь на опыте конкурентов, можно приблизительно оценить возможный объем заказов в ответ на PR. Так, например, достоверно известно, что один из конкурентов получил 10 000 м² заказов только в результате участия в московской выставке. При этом нельзя утверждать, что участие в московской выставке более сильного конкурента через год (причем, одновременно с некоторыми другими аналогичными предприятиями) обеспечит тот же объем заказов. Это могла быть случайная реакция рынка на неизвестный товар по качеству и потребительским свойствам, а могла быть только верхушка айсберга, проявление еще недавно скрытого спроса. Участие в выставке в следующем году может дать и значительно меньший объем заказов, часть которых оттянут конкуренты, а может дать гораздо больший объем, если рынок ждет появления на нем производителей такой продукции.

     Поэтому отдача от рекламы рассчитана условно, опираясь на экспертные оценки и общую  статистику отдачи от рекламных мероприятий. Однако, без оценочных расчетов тоже обойтись нельзя – темпы наращивания  мощности потребуют значительных вложений, если не предусмотреть возможного объема работ заранее.

     Для каждой стратегии рассмотрены свои варианты отдачи от рекламных мероприятий. Разумеется, наибольшая отдача планируется  для стратегии «Лидер», показанная в таблице 9.

     Таблица 9. Возможные объемы заказов в ответ на рекламные мероприятия, м² срубов для стратегии «Лидер».

     Значимыми в таблицах являются только итоговые строки и столбцы – отдача от того или иного вида рекламы в год или возможный объем получения заказов в том или ином месяце.

     Общий планируемый объем заказов обеспечивает загрузку 2/3 плановой мощности предприятия. Дальнейшие рекламные мероприятия  должны быть направлены на поддержание этого объема производства.

     Для стратегии «Сильный конкурент» планируемая  отдача меньше не только в результате сокращения таких мероприятий, как  наружная реклама и размещение рекламного домика на территории выставки, но и  в результате косвенного влияния этих мероприятий на отдачу от прочих видов рекламы (таблица 10).

     Таблица 10. Возможные объемы заказов в ответ на рекламные мероприятия, м² срубов для стратегии «Сильный конкурент».

     Планируемый объем заказов обеспечивает загрузку мощностей на 75%. Фактически, отдача от рекламных мероприятий может  быть и меньше, однако для планирования наращивания мощности предприятия следует использовать именно этот план.

     Реклама при стратегии «Мелкий субподрядчик» (таблица 11), ориентированная на рынок  Санкт-Петербурга, более эффективна, поэтому дает наибольшую отдачу на вложенные средства. При этом существует риск, что при всех отличных рекламных мероприятиях она может «не раскрутиться», поскольку для заказчика является очень важным вопрос объема вложенных в производство средств, если у предприятия нет многолетнего опыта работы.

     Таблица 11. Возможные объемы заказов в ответ на рекламные мероприятия, м² срубов для стратегии «Мелкий субподрядчик».