Анализ рынка ОСАГО

    - Активизация работы с автосалонами, особенно с теми, в которых есть отделения РЭУ.

    - Расширение количества точек  продаж.

    - Вовлечение в реализацию полисов  ОСАГО агентов компании «Волга-Авто» и компаний, не участвующих в программе ОСАГО.

    Для реализации предложенных идей необходимо оценить ключевые факторы отрасли  и положение фирмы относительно этих ключевых факторов. К оценке этих параметров были опять привлечены эксперты.

    Развитие  предприятия зависит от многих факторов. Однако успех в большой степени  определяется небольшим их числом, так называемыми ключевыми факторами. Одно предприятие отрасли отличается от другого именно этими факторами. Желаемого добивается тот, кто умело определяет потребности рынка, имеет четкий производственный профиль и  лучше других решает насущные проблемы потребителей. Поэтому менеджерам необходимо не распыляться, а концентрировать свои усилия на тех, “минимальных” факторах, которые позволяют достичь успеха.

    Для этого необходимо проанализировать, какие параметры внутренней среды организации важны для осуществления деятельности в данной отрасли и степень их влияния на успех любого предприятия, как эти параметры выглядят у нас и главного конкурента, что у нас лучше, а что хуже и на чем следует сосредоточить свое внимание. 

    Таблица 15

    Ключевые  факторы отрасли.

   Построение  данной таблицы необходимо для определения положения компании в отрасли относительно ключевых факторов и конкурентов. Из результатов ее заполнения можно увидеть, что основными факторами, от которых зависит успех компании на данном рынке, являются:

• Доверие к фирме
• Профессионализм управления
• Приверженность потребителя предприятию
• Послепродажное сопровождение
• Обеспеченность собственными оборотными средствами
• Возможность расширения количества точек продаж
• Имидж
• Наличие клиентской базы
• Местоположение точек продаж
• Профессионализм персонала
• Компетенция управленцев
• Преимущества в знаниях персонала
• Реклама
• Уровень деловых связей
• Система управления.

   Выяснив ключевые факторы успеха в отрасли  можно провести сравнительную оценку компании по выделенным параметрам по отношению к основным конкурентам (Табл. 16). В настоящее время основными конкурентами будут являться компании, занимающие наибольшую долю рынка классического страхования. Это группа компаний «Росгосстрах», «Ресо-Гарантия», «Военно-Страховая компания». В нашем случае мы провели анализ положения «Ингосстраха» по отношению к компании «Росгосстрах-Поволжье». Результаты этого сравнения приведены в таблице.

Таблица 16

Анализ  сильных и слабых сторон по отношению к ОАО «Росгосстрах -  Поволжье».

    Как следует из таблицы, у компании есть преимущества перед конкурентом по восьми позициям из пятнадцати. Еще по четырем параметрам позиции компаний примерно равны. Основное преимущество у «Ингосстраха» в вопросах, касающихся доверия к фирме, приверженности потребителя к услугам компании, имиджу, то есть основным критериям, по которым потребитель делает первоначальный вывод. Следовательно, в борьбе за новых потребителей у компании есть преимущество, которое несколько нивелируется большим количеством точек продаж  «Росгосстраха» и лучшим их расположением. Но следует отметить, что процесс расширения количества точек продаж и приближения их к потребителю гораздо более быстрый, чем создание устойчивого имиджа и доверия потребителей. Следовательно, у нашей компании есть возможность выигрыша в борьбе и на этом поле.

    Имея  существенное преимущество в обеспеченности капиталом «Ингосстрах» получил возможность заранее начать подготовить сотрудников и создать качественную информационную базу, которая, к сожалению, не обладает достаточной безотказностью.

    Равенство компаний по рекламной политике вызвано  тем, что «Росгосстрах» проводит массированную рекламную кампанию, нацеленную именно на ОСАГО, в то время как «Ингосстрах» предпочел качественную имиджевую рекламу, планируя привлечь потенциальных клиентов, не привязываясь к ОСАГО.

    Из  вышесказанного можно сделать вывод, что по отношению к «Росгосстраху» у нашей компании есть преимущества по ключевым факторам, обеспечивающим успех в отрасли.

    Проведенный анализ показал, что миссия филиала  ОСАО «Ингосстрах» в г.Н.Новгород «Предоставление наиболее широкого спектра высококачественных услуг по рисковому страхованию. Поддержание безупречной репутации, позволяющей партнерам чувствовать себя защищенными от возможных потрясений, акционерам получать прибыль и обеспечивать сотрудникам достойное вознаграждение и возможность профессионального роста» как и главная стратегическая цель - укрепление лидирующих позиций на местном страховом рынке соответствуют ситуации. Для реализации миссии и главной цели необходимо обеспечить достижение следующих целей: рост доверия и приверженности клиентов; поддержание существующих и установление новых деловых связей; расширение сферы деятельности филиала компании; постоянное совершенствование системы управления, профессионализма руководителей и персонала филиала компании; развитие послепродажного сопровождения и реализация мероприятий, направленных на укрепление имиджа компании.

    В соответствии с выбранной целевой  установкой и сложившейся ситуацией  определим стратегию, которая позволила бы реализовать цели развития. 
 

    Выбор стратегии развития ОСАО «Ингосстрах» 

    При принятии решения о выборе стратегии имеет смысл обратить внимание на возможные изменения, отмеченные экспертами. В результате анализа результатов замечены перспективы изменения ситуации по привлекательности отрасли и условиям для ОСАГО, а также пути улучшения конкурентной позиции компании в этом виде страхования. Следовательно, возможен переход из ситуации, соответствующей «Бедным псам» в любой другой квадрат. Эту неопределенность вызывает близость полученных значений к нулевым. Такие значения могут быть вызваны и некоторой субъективностью экспертов, и неточностью при подсчете результатов. Фактически после исследования мы оказались в области неопределенности. Поэтому имеет смысл при принятии решения об участии или неучастии в программе ОСАГО рассмотреть все возможные варианты решения.

    В сложившихся условиях существует 3 варианта поведения страховой компании, каждая из которых имеет свои преимущества и недостатки:

• Отказ от участия в программе ОСАГО. Позволяет не рисковать финансовым положением, но может привести к потере клиентской базы. Дополнительной возможностью получения прибыли в краткосрочной перспективе может стать продажа на агентских условиях полисов других компаний. Этот вариант позволяет иметь нулевую убыточность при доходности в сумме комиссии, т. е 10% от собранной страховой премии. Именно такой путь можно рекомендовать мелким компаниям, которые не смогут получить лицензию на данный вид страхования. Главный недостаток при этом -  большая вероятность потери клиентов, которые со временем могут уйти в ту компанию, полисы которой будут реализовываться.
• Слабое  участие в реализации. Реализация полисов ОСАГО тем клиентам, которые уже работают с компанией. Отказ от активного привлечения новых клиентов по данному виду страхования. Результат - сохранение клиентской базы с прогнозируемым уровнем убыточности. Это решение не приведет к росту клиентской базы и затруднит привлечение новых клиентов, которые уже заведут контакты с другими страховыми компаниями.
• Активное участие в реализации закона. Это обеспечит максимальный рост клиентской базы. Данное решение абсолютно непредсказуемо в финансовом отношении, из-за отсутствия достоверной статистики убыточности.

    Проанализировав все варианты с точки зрения ОСАО «Ингосстрах»  можно прийти к  следующим выводам:

     - первый вариант неприемлем из-за возможной потери клиентской базы. (Т.к. все клиенты, пользующиеся услугами компании по автострахованию, будут вынуждены прибегать к услугам других компаний, что может привести к потере клиентов);

    - второй вариант наименее рискован  с финансовой точки зрения, не ведет к потере клиентской базы, но предоставляет достаточно незначительные возможности по развитию компании. Дополнительно негативно на имидже может сказаться уход от активного участия в социально-значимой программе;

    - третий вариант наиболее рискован в финансовом отношении, но предоставляет максимальные возможности для развития. Два первых варианта приведут к отставанию темпов роста компании от темпов роста отрасли в целом, особенно в части развития страховых программ, рассчитанных на привлечение клиентов – физических лиц. С учетом того, что большинство экспертов сходятся во мнении об ограниченности перспектив работы на рынке оказания услуг юридическим лицам, основной рост страхового рынка планируется именно в сфере работы с физическими лицами. Косвенным подтверждением этих перспектив служит банковский бизнес, в котором все больший вес приобретают программы кредитования и привлечения средств населения.

    Реально анализируя ситуацию, и исходя из решения об активном участии в реализации ОСАГО, проведем выбор стратегии поведения компании:

    - Стратегии сокращения и ликвидации  противоречат самому принципу  активного участия в программе;

    - Стратегия сокращения издержек  также слабо применима, т.к.  основными издержками будет являться  убыточность. Влияние компании на убыточность клиентов достаточно незначительно. Единственный способ снизить убыточность – максимально отказывать в выплате возмещения. Но данный путь подорвет имидж компании.

    - Стратегия развития продукта  не применима к ОСАГО по причине стандартизации самого продукта. Развитие его возможно только у всех игроков на рынке через законодательные органы.

    - Создание совместного предприятия  не даст возможности выйти  на рынок ОСАГО, т.к. одним  из условий получения лицензии  является наличие у компании минимум 2-х летнего стажа работы на рынке.