Коммерческая деятельность предприятия сферы услуг на примере ЗАО «Эр-Телеком Холдинг»

ВВЕДЕНИЕ

 

Информатизация общества приводит к широкому распространению услуг связи в целом, и, прежде всего, телекоммуникационных услуг. Рынок телекоммуникационных услуг демонстрирует в последнее десятилетие, очень высокие темпы роста, став одним из ключевых секторов экономик развитых стран и играя все большую роль в социально-экономической жизни общества.

В постиндустриальном обществе обладание  информацией и средствами быстрой  передачи информации становится неотъемлемой необходимостью для обеспечения  жизнедеятельности общества, гарантирования безопасности, развития экономики и укрепления геополитических позиций государства.

Постоянное развитие новых технологий связи приводит к необходимости  рассматривать рынок телекоммуникаций, как один из ключевых секторов сферы услуг, так как жизнь человека и социально-экономическая деятельность в современном мире невозможна без таких средств связи как мобильный телефон и доступ к сети Интернет [20].

В современном информационном обществе именно информация, осведомленность, знание во многом становятся источниками стоимости, а возможность оперативной передачи информации является крайне важным условием успеха как для коммерческих и государственных структур, так и для отдельного человека [35].

На сегодняшний день, по мнению многих экспертов, наступает насыщение рынка телекоммуникационных услуг и компании, предоставляющие эти услуги должны приспосабливаться к меняющимся условиям на рынке, а так же незамедлительно реагировать на действия конкурентов.

Успешное функционирование организаций предоставляющих телекоммуникационные услуги невозможно себе представить без эффективной коммерческой работы. Только выполняя весь комплекс задач, необходимых для ведения эффективной коммерческой деятельности и своевременно реагируя на меняющиеся условия на рынке, организации смогут эффективно вести свою деятельность, а значит улучшить свою конкурентоспособность и максимально увеличить прибыль от предоставления услуг.

Объектом исследования является компания ЗАО «Эр-Телеком Холдинг».

Целью данной работы является изучение коммерческой деятельности предприятия ЗАО «Эр-Телеком Холдинг» и разработка мер по ее совершенствованию.

Для достижения поставленной цели должны быть решены следующие задачи:

– раскрыть понятие, сущность и задачи коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики;

– представить услуги как товар и охарактеризовать их.

– проанализировать эффективность коммерческой деятельности в ЗАО «Эр-Телеком Холдинг»;

– разработать конкретные способы улучшения коммерческой деятельности.

Актуальность данной работы обосновывается тем, что на данном этапе развития телекоммуникационного рынка компания участникам необходимо все большее время уделять коммерческой работе для “выживания” на рынке, успешного ведения бизнеса и поддержанию конкурентоспособности.

 

1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В  СФЕРЕ УСЛУГ

 

1.1 Понятие и сущность  коммерческой деятельности

 

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики [29].

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли - деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи [24].

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов  коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги [14].

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны:

– строго соблюдать действующее законодательство;

– повышать культуру обслуживания покупателей;

– принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль [6].

Соблюдение перечисленных принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:

– повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

– своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

– формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

– усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

– установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

– рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций [5].

Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников; состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов [12].

Коммерческую  деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:

– изучение спроса и определение потребностей в товарах;

– выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

– коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

– коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;

– коммерческая деятельность по реализации услуг;

– формирование ассортимента и управление товарными запасами;

– рекламно-информационная деятельность;

– оказание торговых услуг.

На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются [17].

Таким образом, характер и содержание выполняемых, операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится.

Эффективная коммерческая работа возможна лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений, как о самом товаре, так и о его производителях. Важно так же владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательской способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию [27].

 

1.2 Управление коммерческой деятельностью

 

Деятельность  торговой организации не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, управляется ими и регулируется. 

Система управления коммерческой деятельностью предприятия - это ориентированная на рынок система, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия [9]. 

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием. 

Коммерческая деятельность различных торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия [25]. 

Управление коммерческой деятельностью базируется на общих принципах и методах управления (рис. 1.1).

 

Рис. 1.1 - Основные принципы построения системы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

 

Рассмотрим более  подробно содержание элементов данной схемы:

1. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они, обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

2. Обеспечение  взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

3. Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

4. Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

5. Обеспечение  адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

6. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения [18].

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием [26]. 

 

1.3 Характеристика услуг как товара

 

Одним из важнейших  направлений развития современной  экономики за последние три десятка лет является стремительно расширяющаяся сфера услуг. Рабочие места, связанные с предоставлением услуг, имеются не только в традиционных отраслях непроизводственной сферы, таких как больницы, авиакомпании, банки, телекоммуникации и многие другие, но и во многих производственных отраслях. Среди них – юристы корпораций, медики, инструкторы по обучению торгового персонала. Услуги приобретаются как отдельными людьми, так и домохозяйствами, в этом случае они называются потребительскими. Если же услуги предоставляются компаниям и другим организациям, то они называются деловыми [30].

Понятие услуг  можно сформулировать следующим  образом:

Услуга – это  любая деятельность или благо, которую  одна сторона может предложить другой. Услуга по сути своей является неосязаемой и не приводит к передаче собственности. Аренда гостиничного номера, хранение денег в банке (депозит), перелеты на самолете, визит к врачу, стрижка в парикмахерской, предоставление доступа к сети Интернет и т.д. [13].

В сфере услуг имеется множество разнообразных предприятий. Их можно классифицировать по целому ряду признаков. Один из них - это тип собственности: являются ли они организациями частного (склады, дистрибьюторские фирмы, банки) или государственного (милиция, государственные больницы) сектора. Другой признак - рынок, на котором работает фирма: потребительский (страхование домохозяйств, розничная торговля) или рынок предприятий (обслуживание компьютерных отделов). Услуги также можно классифицировать по степени контактности с человеком: услуги высокой (парикмахерские, медицинское обслуживание) и низкой контактности (химчистки, автоматизированные мойки машин), где предоставление услуг направлено на объекты. Услуги могут оказывать люди (различные консультации, образование) или автоматизированные устройства (торговые автоматы, банкоматы). Первые, в свою очередь, делятся на услуги, предоставляемые высококвалифицированными специалистами (адвокатские фирмы и больницы) и не требующие специальных навыков (грузчик или уборщик). Большое разнообразие предоставляемых услуг значит, что для создания и сохранения конкурентного преимущества производители услуг должны выделять и решать проблемы, характерные для конкретного вида деятельности. Несмотря на подобные разночтения в классификации, есть целый ряд характеристик, присущих всем услугам: