Коммерческая деятельность предприятия сферы услуг на примере ЗАО «Эр-Телеком Холдинг»

Начальник отдела продаж в своей деятельности подчиняется  непосредственно Коммерческому  директору. Начальник отдела продаж обязан:

выполнять план продаж; анализировать  и систематизировать клиентскую базу; контролировать состояние дебиторской  и кредиторской задолженностей клиентов; Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж; организовывать обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития); участвовать в организации и проведении акций; контролировать внешний вид, состояние рабочих мест и дисциплину своих подчиненных.

Начальник абонентского отдела несет  ответственность перед коммерческим директором за работу своего отдела, а также контролирует работу диспетчеров.

Начальник отдела технической поддержки  руководит сотрудниками данного  отдела и ответственен за своевременное координирование заявок на подключение, бесперебойную работу техников подключения к Интернету и кабельному телевидению.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Компании принадлежат бренды:

– Диван-ТВ - аналоговое кабельное телевидение

– Диван-ТВ Плюс - цифровое кабельное телевидение

– Дом.ru - широкополосный доступ в Интернет

– ГорСвязь - VoIP и стационарная телефония

«ЭР-Телеком» играет роль стимулятора конкуренции в российских регионах. На сегодняшний день, на долю компании приходится 8,3% российского рынка кабельного телевидения и 8,5% – рынка широкополосного доступа в Интернет. Компания обслуживает более 2,7 млн. клиентов (по итогам 2010 года).

Оператор занимает лидирующие позиции по темпам подключения пользователей широкополосного доступа в Интернет и кабельного телевидения в России.

«ЭР-Телеком» включен в реестр «100 лучших клиентоориентированных компаний России» (2007 год). Лауреат национальных премий «Лидер российской экономики» (2007 год), «Компания года» в номинации «Телекоммуникации» (2009 год).

ООО «Пермская финансово-производственная группа» (крупнейший инвестиционный холдинг Западного Урала) является основным акционером и стратегическим партнером «ЭР-Телеком» с 2006 года (рис. 2.2).

 

Рис. 2.2 - Акционеры ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг»

 

Миссия компании. Делать информацию доступной, общение приятным, изучение мира легким.

Цель – безусловное лидерство на рынке Интернет и кабельного телевидения с долей не менее 20% по выручке к 2014 г.

Этапы развития

1 этап – расширение географии проекта, освоение новых городов 2009- 2012 гг.

2 этап – выход на безубыточность 2013 г.

3 этап – достижение лидерства 2014 г.

Основное конкурентное преимущество - разработанная и успешно реализуемая технология запуска новых городов и дальнейшего ведения бизнеса, которая позволяет быстро и эффективно разворачивать деятельность в каждом новом городе проекта. 

Сегодня фактически обеспечено:

– Прибыльная деятельность компании в 17 городах присутствия, формирующая стабильный положительный денежный поток.

– Сформирована 100% управляемость Дочерних обществ в городах присутствия за счет внедрения унифицированных стандартов управления бизнес-процессами.

– Регламентирована детальная бизнес-модель компании, позволяющая обеспечить масштабирование бизнеса в новых регионах.

– Разработана детальная стратегия развития компании на 2010-2016 годы, содержащая оценку реалистичности возможностей компании с учетом внешней среды и внутренних параметров бизнеса.

За почти десять лет существования компания ЗАО «Эр-Телеком Холдинг» добилась значительных успехов в своей деятельности и превратилась в Федеральную телекоммуникационную компанию с огромным потенциалом.

 

2.2 Анализ коммерческой деятельности ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг»

 

Анализ экономических показателей является одним из важнейших способов определения эффективности работы предприятия. Регулярно проводя анализ можно обезопасить предприятие от многих негативных факторов и улучшить многие из показателей его деятельности. Успешное функционирование любого предприятия невозможно без проведения систематического анализа таких показателей как: товарооборот, валовой доход, издержки обращения, прибыль и рентабельность [10].

Проведем анализ основных экономических показателей работы компании ЗАО «Эр-Телеком Холдинг». Эти данные представим в виде таблицы 2.1.

 

Таблица 2.1 - Основные экономические показатели ЗАО «Эр-Телеком Холдинг»

Показатели	2009 г.	2010 г.	Отклонение (+;-), тыс. руб.	Отклонение в % к 2009 г.
1	2	3	4	5
1.Товарооборот, тыс. руб.	4672000	6826000	2154000	46,1
2. Валовой доход, тыс. руб.	3573000	4750000	1177000	32,9
3. Уровень валового дохода, %	76,5	69,6	-6,9	-9,0
4. Расходы, тыс. руб.:	3257000	3927000	670000	20,6
- з/плата работникам;	2647000	2961000	314000	11,9
- реклама;	375000	614000	239000	63,7
- аренда помещений;	225600	340400	114800	50,9
- износ оборотных средств;	6340	7510	1170	18,5
- износ основных средств;	2440	3530	1090	44,7
- прочие затраты.	620	560	-60	-9,7
5. Уровень издержек  обращения, %	69,7	57,5	-12,2	-17,5
6. Прибыль, тыс. руб.	316000	821000	505000	159,8
7. Рентабельность, %	6,8	12,0	5,3	77,8

 

Более подробно рассмотрим причины изменения и значение экономических показателей деятельности ЗАО «Эр-Телеком Холдинг».

Товарооборот (выручка) компании в 2010 году составил 6826000 тысяч рублей и увеличился по сравнению с 2009 годом на 2154000 тысяч рублей. Такого значительного роста товарооборота компании удалось достичь благодаря агрессивной политике в сфере реализации услуг, укреплению позиций на уже занятых территориях и расширению зоны влияния на них, а так же стремительному расширению зоны покрытия в недавно стартовавших городах: Воронеже, Красноярске, Санкт – Петербурге и других (7 “стартапов” в 2010 году). Значительную роль в привлечении клиентов и увеличении товарооборота сыграла тарифная политика “пакетных предложений”(2-3 услуги по 1 договору) и выгодная цена за подключение к услугам компании (в 2010 году варьировалось от 10 до 300 рублей за услугу), из-за которой количество абонентов компании значительно увеличилось. Увеличение выручки компании растет с каждым годом и можно предполагать, дальнейший рост. Чтобы представить, как изменялся товарооборот, рассмотрим рисунок 2.3 показывающий увеличение товарооборота по годам.

коммерческий деятельность предприятие управление

Рис. 2.3 - Увеличение товарооборота (млн. руб.), начиная с 2006 года

 

Из представленного выше рисунка видно что, с каждым годом сумма, на которую увеличивался товарооборот, так же росла, и в 2010 году по отношению к 2009 превысила 2 млрд. руб. При дальнейшем запланированном расширении зоны предоставления услуг компании, можно предполагать, что данная динамика не измениться и ЗАО «Эр-Телеком Холдинг» ожидает еще более высокий рост товарооборота в 2011 году.

Уровень валового дохода компании очень  высок, в 2009 году составил 76,5%, а в 2010 69,6%. Стоит отметить, что уровень валового дохода крупных телекоммуникационных компаний зачастую составляет более 50%, но такие хорошие результаты данного показателя объясняются правильным выбором магистральных провайдеров, и соглашениями о поддержке друг друга. А так же соглашением с компанией «Ростелеком» о сотрудничестве и помощи в укреплении позиций.

Не менее важным показателем являются издержки обращения предприятия (расходы), при увеличении товарооборота издержки неизменно растут и поэтому необходимо систематически следить за их изменением и принимать необходимые меры для уменьшения расходов. В 2009 году издержки составили 3257000 тыс. руб., а в 2009 они увеличились на 20,6% и составили 3927000 тыс. руб. Учитывая тот факт, что в 2010 году компания вышла на рынки 7 новых городов, такое увеличение можно считать ожидаемым. Основными увеличившимися статьями затрат при этом стали расходы на: рекламу (увеличились на 34,8%), аренду помещений (на 35,3%) и износ основных средств (на 44,7%). Затраты же на одну из важнейших статей – з/плату работникам увеличились всего на 11%, потому что компания взяла курс на оптимизацию затрат в этой области и сократила штат рабочих в 2010 году в уже самостоятельно функционирующих филиалах.

Уровень издержек обращения является показателем отношения суммы всех издержек обращения к товарообороту и показывает, какую часть в товарообороте занимают издержки обращения. В 2009 году издержки составили 69,7%, а в 2010 - 57,5%. Можно сразу заметить, что уровень издержек значительно уменьшился, что может показаться странным, учитывая выход на новые рынки и увеличение мощностей компании. Однако, можно говорить об эффективной работе ЗАО «Эр-Телеком Холдинг» в оптимизации затрат, принятии всеми филиалами единого стиля рекламы для всех городов, и снижении расходов и финансирования в городах, которых компания уже прочно укрепилась и является абсолютным лидером. Например, в городе Перми, где на сегодняшний день компания обслуживает уже более 50% всех пользователей кабельного телевиденья и Интернета, финансирование было сокращено почти на 20% при этом без ощутимой потери качества работы.

Прибыль можно назвать важнейшим показателем деятельности организации, ведь именно для ее получения любая коммерческая организация и осуществляет свою деятельность. В 2009 году прибыль компании составила 316 млн. руб., а в 2010 году она увеличилась уже на 505 млн. руб. и составила 821 млн. руб. Такого значительного увеличения прибыли удалось добиться за счет отличной, почти безошибочной работы компании направленной на привлечение как можно большего числа клиентов, как на старых, так и на новых рынках сбыта. А так же выхода в 2010 году из зоны убыточности нескольких городов, в том числе и Новосибирска. Но эти достижения еще нельзя считать тенденцией к дальнейшему увеличению прибыли, потому что любая компания, которая старается увеличиваться и расти за счет стремительного выхода на новые рынки сбыта и покорения новых регионов, а не за счет увеличения качества и сервиса своих услуг, может слишком многое потерять из-за уменьшения лояльности клиентов к компании.

Так же стоит отметить, что до 2009 года компания была убыточна и с 2007 года начала наблюдаться тенденция к выходу из убыточного состояния, чтобы более полно понять какой была прибыль, рассмотрим рисунок 2.4 показывающий прибыль компании с 2006 года.

 

Рис. 2.4 - Прибыль компании ЗАО «Эр-Телеком Холдинг» с 2006 года

 

Из представленного выше рисунка видно, что компания была убыточна, но смогла с этим справиться за счет, агрессивной стратегии выхода на новые рынки, привлечению к услугам компании как можно большего числа клиентов и оптимизации затрат в различных регионах. На сегодняшний день компания решила придерживаться взятого курса и с каждым годом увеличивать количество рынков сбыта, что может не совсем оправдать себя, так как на увеличение качества услуг и его поддержание тратиться не достаточное количество средств.

Для более полной характеристики экономической эффективности компании необходимо знать не только абсолютную величину полученной прибыли, но и ее относительную величину, т.е. рентабельность (Р). Она показывает, сколько процентов составляет прибыль в товарообороте.

 

, (1)

 

где Р – Рентабельность предприятия, %;

П – прибыль. т.руб.;

ТО – товарооборот, т. руб.

В 2009 году рентабельность составила 6,8%, а в 2010 году она значительно увеличилась и составила 12,0%. С каждым годом рентабельность компании увеличивалась и наблюдается тенденция к дальнейшему росту рентабельности. Для дальнейшего ее увеличения необходимо продолжать работу по оптимизации затрат и увеличении количества рынков сбыта, а так же поддержке партнерских отношений с компаниями поставщиками услуг. В дальнейшем возможно замедление темпов роста рентабельности из-за сложности проникновения в города, в которых на высоком уровне развиты телекоммуникации, что потребует значительного увеличения финансирования для поддержания конкурентоспособности в этих регионах.

Рассмотрим динамику изменения товарооборота в организации по сезонам. Данные представим в виде таблицы 2.2 и рисунка 2.5.

 

Таблица 2.2 - Сезонная динамика товарооборота ЗАО «Эр-Телеком Холдинг»

Месяц	Факт за 2009 г., тыс. руб.	Факт за 2010 г., тыс. руб.	Темп изменений к 2009 г., %
1	2	3	4
Январь	261960	567503,7	116,6
Февраль	230030	536033,2	133,0
Март	227160	490027	115,7
Апрель	225901,4	527021,9	133,3
Май	395791	373612,2	-5,6
Июнь	285504,3	282020,1	-1,2
Июль	156488,7	231008,5	47,6
Август	392206,8	459038,4	17,0
Сентябрь	586101,1	745160,6	27,1
Октябрь	669103,4	780458,8	16,6
Ноябрь	609508,3	873208,9	43,3
Декабрь	632245	960906,7	52,0
Всего за год	4672000	6826000	46,1