Маркетинг в российских банках

· корпоративный рынок, когда рынок  разбивается на большое количество довольно узких сегментов;

· розничный рынок, при котором  важнейшим критерием, лежащим в  основе сегментации розничных клиентов, является уровень их доходов и  выдвигаемые требования к банковским продуктам;

· кредитно-финансовый рынок, сегментирование  которого связано с корреспондентскими отношениями (под корреспондентскими отношениями понимается форма сотрудничества между банками, при которой они  выполняют поручения друг друга  на взаимовыгодной основе);

· правительственный рынок, когда  банки, имея дело с представителями  правительственного рынка, принимают  такие виды вкладов, как депозиты до востребования, срочные депозиты, депозиты казначейства.

При сегментировании рынка по продуктовому признаку различают кредитные услуги, вкладные операции, инвестиционные операции (операции с ценными бумагами), прочие услуги (операции по расчетно-кассовому  обслуживанию, валютные операции, лизинг и др.).

Отбор целевых сегментов связан с оценкой степени привлекательности  того или иного сегмента рынка. При  решении этого вопроса можно  сосредоточить все усилия на удовлетворении потребностей одним сегментом рынка, удовлетворении одной потребности  всех групп потребителей или всех потребностей одной группы потребителей, выборочной специализации различных  сегментов рынка, обслуживанию всего  рынка.

Позицирование товара на рынке связано  с определением его места на рынке  в ряду аналогичных товаров с  точки зрения потребителя. В данном случае можно начать конкуренцию  или выйти на рынок с новым  товаром. Поэтому позицирование  необходимо для укрепления позиций  товара на конкретном сегменте рынка  с учетом запроса конкретных потребителей.

Глава 2.Управление маркетинговой деятельностью в  Сбербанке РФ.

2.1 Общая  характеристика банка.

      Акционерный коммерческий Сберегательный  банк Российской Федерации (Сбербанк  России) создан в форме акционерного  общества открытого типа в  соответствии с Законом РСФСР  О банках и банковской деятельности  в РСФСР. Учредителем и основным  акционером Сбербанка России  является Центральный банк Российской  Федерации (свыше 60% акций уставного  капитала). Его акционерами являются  более 200 тысяч юридических и  физических лиц. Сбербанк России  зарегистрирован 20 июня 1991 г. в  Центральном банке Российской  Федерации.

      История Сбербанка России начинается  с именного указа царя Николая  от 1841 года об учреждении сберегательных  касс, первая из которых открылась  в Санкт-Петербурге в 1842 году. Спустя полтора века — в  1987 году — на базе государственных  трудовых сберегательных касс  создан специализированный Банк  трудовых сбережений и кредитования  населения — Сбербанк СССР, который  обслуживал также и юридические  лица. В состав Сбербанка СССР  входили 15 республиканских банков, в том числе Российский республиканский  банк.

      В июле 1990 года постановлением  Верховного Совета РСФСР Российский  республиканский банк Сбербанка  СССР был объявлен собственностью  РСФСР. В декабре 1990 года он  был преобразован в акционерный  коммерческий банк, юридически учрежденный  на общем собрании акционеров 22 марта 1991 года. В 1991 году Сбербанк  перешел в собственность ЦБ  РФ и был зарегистрирован как  «Акционерный коммерческий Сберегательный  банк Российской Федерации (Сбербанк  России)».

      Сбербанк и по сей день является  любимым детищем Банка России, которому принадлежит свыше 57% акций. Во многом благодаря  поддержке Банка России и повышению  комиссий за расчетное обслуживание, Сбербанку удалось выдержать  дефолт по ГКО-ОФЗ  1998 года (в  тот момент доля государственных  долговых обязательств в активах  Сбербанка составляла 52%, а на  кредитный портфель приходился  всего 21% активов-нетто). Сбербанк  занимает первое место в рейтинге  банков Российской Федерации.

      В результате недавно проведенного IPO в руках институциональных  инвесторов оказалось 33% акций,  у частных лиц — 5%. Всего  у банка 200 тысяч акционеров. На  его долю приходится 26% активов  российской банковской системы  и 51,5% депозитов физических лиц.  Это единственный банк, который  ЦБ контролирует не только  как регулятор, но и как акционер, владеющий 57,6% его акций. С октября  2007 года Сбербанком руководит  бывший министр экономического  развития Герман Греф, который,  в частности, собирается сделать  кредиты банка более доступными  для населения. 

      Сбербанк России — универсальный  коммерческий банк, удовлетворяющий  потребности различных групп  клиентов в широком спектре  качественных банковских услуг  на всей территории России.       Действуя в интересах вкладчиков, клиентов и акционеров, Банк стремится  эффективно инвестировать привлеченные  средства частных и корпоративных  клиентов в реальный сектор  экономики, кредитует граждан,  способствует устойчивому функционированию  российской банковской системы  и сбережению вкладов населения.

Основные  направления деятельности Банка:

• кредитование российских предприятий;

• кредитование частных клиентов;

• вложение в государственные ценные бумаги и облигации Банка России;

• осуществление  операций на комиссионной основе.

Средства  для осуществления указанной  деятельности привлекаются Банком из следующих источников:

• средства акционеров;

• вклады частных  клиентов;

• средства юридических лиц;

• другие источники, в том числе заимствования  на международных финансовых рынках.

      При определении перспектив своего  развития Сбербанк России исходит,  прежде всего, из анализа текущей  макроэкономической ситуации, исследования  внутренних и внешних возможностей  по развитию финансовых операций. Банк стремится к развитию  существующих конкурентных преимуществ  и созданию новых точек роста  своего бизнеса.

      Складывающиеся внешние условия:  усиление конкурентной борьбы  на внутреннем и международном  финансовом рынке, углубление  неопределенности перспектив дальнейшего  развития мировой экономики −  формируют предпосылки для постановки  перед Банком стратегической  задачи по активному наращиванию  темпов роста объема бизнеса  и диверсификации направлений  деятельности.

      При этом Сбербанк России видит  в качестве своей основной  стратегической цели сохранение  инвестиционной привлекательности  и вхождение в группу крупнейших  банков мира по объему рыночной  капитализации.

      Увеличение рыночной капитализации  будет связано с экономическим  эффектом, полученным в результате  совершенствования, а при необходимости,  перестройки внутренних процессов  Банка, оптимизации системы корпоративного  управления с учетом современных  тенденций в национальной и  мировой экономике.

      Другой важной задачей, стоящей  перед Банком на пути к наращиванию  рыночной капитализации, является  сохранение и упрочнение положения  на российском рынке финансовых  услуг. В этих целях Сбербанк  России планирует построить принципиально  новую систему работы с клиентами,  ориентированную на наиболее  эффективное обслуживание основных  клиентских групп. Для предоставления  клиентам полного спектра финансового  обслуживания Банк планирует  выход на новые сегменты финансового  рынка, создание новых банковских  продуктов.

      В целях повышения качества  обслуживания Сбербанк России  будет активно развивать и  совершенствовать каналы продаж  финансовых продуктов и услуг.  Будет оптимизирована филиальная  сеть Банка, получат развитие  удаленные каналы банковского  обслуживания.

      Успешная работа Сбербанка России  по данным направлениям во  многом будет определяться усилиями  по развитию технической и  технологической платформы ведения  бизнеса, дальнейшим совершенствованием  системы обмена информацией между  подразделениями банка.                                             

      В складывающихся условиях неопределенности  развития мирового финансового  рынка особое внимание будет  уделено совершенствованию и  поддерживанию в актуальном состоянии  системы управления рисками. 

      Сбербанк России является юридическим  лицом и со своими филиалами  (территориальные банки и отделения)  и их внутренними структурными  подразделениями составляет единую  систему Сбербанка России.

      Филиальная сеть Сбербанка России  расположена на всей территории  страны. По состоянию на 24 января 2008г. сеть Сбербанка России  состояла из 17 территориальных банков, 1511 отделений, 20250 внутренних структурных  подразделений.

      Филиалы Сбербанка России не  наделены правами юридических  лиц и действуют на основании  Положений, утверждаемых Правлением  Сбербанка России, имеют баланс, который входит в баланс Сбербанка  России, имеют символику Сбербанка  России.

За период 2009 года активы-нетто Сбербанка России уменьшились на -4,2% и составили 4,8 млрд. рублей. Работающие активы банка возросли в 5,5 раза до 7,1 млрд. рублей, из которых на ссуды корпоративным клиентам приходится 56,7%, на ссуды частным лицам - 21,4%, на вложения в ценные бумаги - 17,7%. Сегодня Сбербанк России является крупнейшим кредитором российской экономики - кредитный портфель банка превышает 2,3 трлн рублей, увеличившись с 2009 года более чем в 5,5 раза. При этом, благодаря эффективной политике оценки рисков, банку удается поддерживать качество ссудного портфеля на высоком уровне - по итогам 9 месяцев 2009 года доля просроченной задолженности составила 1,1%. Портфель кредитов корпоративным клиентам за пятилетний период вырос в 4,3 раза до 1,7 трлн. рублей. Банк кредитует эффективные предприятия всех секторов народного хозяйства, в результате чего сложившаяся отраслевая структура кредитного портфеля корпоративных клиентов банка практически соответствует структуре ВВП страны. Большое внимание банк уделяет развитию кредитования предприятий малого и среднего бизнеса - объем предоставленных кредитов данным клиентам составляет 1 трлн рублей, или около 60% всего портфеля.

Приоритетным направлением кредитной  работы банка остается развитие розничного кредитования. Объем ссудного портфеля частных клиентов банка превышает  740 млрд. рублей, что более чем в 20 раз превосходит его размер на конец 2009 года. Банк предлагает самый широкий спектр кредитных продуктов, нацеленных на удовлетворение потребностей всех возрастных и социальных слоев населения в доступном финансировании. На сегодняшний день более 7 млн. частных клиентов являются заемщиками банка.

Одним из наиболее значительных направлений  деятельности Сбербанка России сегодня  является активное и разностороннее участие в реализации национальных проектов. Так, в рамках проекта "Доступное  жилье" в текущем году рынку  был предложен целый ряд принципиально  новых кредитных программ и изменены условия уже действующих предложений, что сделало приобретение жилья  более доступным для населения. Это обеспечило устойчивый рост ссудной  задолженности по жилищным кредитам, а их удельный вес в кредитном  портфеле частных клиентов возрос до 20%. В рамках реализации национальных проектов банк также предлагает образовательные  кредиты для оплаты обучения в  высших учебных заведениях страны и  кредиты гражданам, ведущим личное подсобное хозяйство.

Основу привлеченных средств банка  традиционно составляют вклады частных  клиентов - за прошедшие 5 лет их объем  вырос в 3,7 раза до 1,8 трлн рублей. В 2009 году Сбербанку удалось увеличить свое присутствие на рынке вкладов, чему во многом способствовало изменение структуры вкладных продуктов в феврале текущего года. Вместо двадцати видов вкладов Банк разработал пять, существенно упростив и предложив по ним более привлекательные условия, в том числе по вкладам для наименее социально защищенных клиентов.

Для удовлетворения потребностей своих  клиентов в долгосрочных валютных ресурсах Банк успешно проводит заимствования  на международных финансовых рынках. В текущем году Банк привлек около 3 млрд. долларов США. При этом высокая  надежность Банка, подтверждаемая его  кредитными рейтингами, позволяет осуществлять заимствования на наиболее выгодных условиях. Так, трехлетний синдицированный  кредит объемом 1,5 млрд долларов США  привлечен банком на лучших для российских компаний условиях - ставка по кредиту  составила LIBOR + 0,3% годовых. Данная сделка была проведена в рекордно короткие сроки и входит в тройку крупнейших синдицированных сделок, организованных в 2006 году в интересах финансовых институтов стран Европы, Ближнего Востока и Африки.

Сбербанк России предоставляет  своим клиентам полный спектр банковских услуг. Каждая четвертая пластиковая  карта в России выпущена Сбербанком, а общее количество эмитированных  Банком карт превышает 16 млн. В филиалах Банка получает заработную плату  каждый шестой работающий в экономике  страны и пенсию - каждый третий пенсионер.