г) функциональными - аппарат может  как предложить, так и запретить какие-то действия в области своей компетенции.

     В фирме ОАО «НИК» линейные полномочия делегирования следующим отделам: отделу продаж, отделу закупок и  снабжения коммерческого отдела, управляющему магазином. При этом штабные  полномочия делегированы коммерческому отделу (функциональные полномочия); финансовому отделу (параллельные штабные полномочия), отделу кадров и труда (рекомендательные штабные полномочия). Такие штабные аппараты имеют линейную структуру, а их менеджеры обладают линейными полномочиями по отношению к своим подчиненным.

     Обязанности, задачи, полномочия каждой управленческой должности определяются в должностной  инструкции.

     Для фирмы ОАО «НИК» с целью  повышения эффективности ее работы подходят следующие основные элементы рациональной бюрократии:

     1) четкое разделение труда на  основе должностных инструкций.

     2) иерархичность уровней управления, при которой каждый нижестоящий  руководитель контролируется вышестоящим  и подчиняется ему.

     3) наличие обобщенных формальных  правил и стандартов работы, обеспечивающих однородность выполнения сотрудниками своих обязанностей. Например, правила обслуживания клиентов и выполнения заказов, предоставление отчетов о ежедневных оборотах магазина, правила регистрации заказов и т.п. 

3. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ И СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «НИК»

 

     На  рассматриваемом предприятии отсутствует  отдел маркетинга как специализированное подразделение, занимающееся маркетинговыми исследованиями для определения  рыночного положения предприятия и удовлетворения потребностей потребителей.

     Такими  маркетинговыми задачами как формирование спроса на новые товары, организацией рекламной деятельности, формированием  внешнего имиджа предприятия занимаются директор предприятия и зам. директора  по коммерческим вопросам.

     Однако  они не справляются с разработкой  маркетинговой стратегии предприятия, соответствующей современным требованиям  организации бизнеса. Это обусловлено  тем, что, во-первых, они не являются специалистами в данной области, во-вторых, вследствие загруженности своими основными профессиональными обязанностями для основательной организации маркетинговой деятельности, отвечающей потребностям предприятия, у них наблюдается дефицит времени.

     На  рассматриваемом предприятии применяется  стратегия удержания доли рынка.

     Анализ  товарной и ценовой  политики. Грамотно составленный ассортимент товаров в магазине - это залог его успешной деятельности. Специалисты компании по сбыту, учитывая повышающиеся требования посетителей к ассортименту, пытаются создать такую совокупность товаров в магазине, которая удовлетворила бы всех и каждого в отдельности. Для этого необходимо правильно изучить и проанализировать имеющийся на данный момент ассортимент продукции.

     В своем ассортименте магазин имеет  около 240 наименований продукции. При этом ассортимент часто обновляется 1-2 раза в неделю (см. Приложения 3).

     Динамика  продаж сведена в табл. 6. 

     Таблица 6 - Динамика продаж по группам товаров 

     Устойчивый  спрос (см. табл. 6) наблюдается на чистящие и моющие средства.

     Неустойчивый  спрос наблюдается на строительные материалы и косметические средства.

     Спрос на остальные товары также является неустойчивым.

     Рассматривая  объем продаж, можно сказать, что  он нестабилен. Так с 2005 по 2006 годы наблюдается  увеличение объема продаж, затем с 2006 по 2007 следует снижение объема продаж, в период 2007-2008 г.г. за первоначальным увеличением объема продаж следует спад.

     На  наш взгляд, такое положение вещей  обусловлено внешними и внутренними  факторами. А именно: наступившими кризисными явлениями в экономике страны, и, соответственно, падением покупательского  спроса, отсутствием маркетинговых  исследований ОАО «НИК», недостаточно высокой квалификацией специалистов в данной области, отсутствием четкого распределения обязанностей, прав и ответственности по организации системы маркетинга.

     На  основе проведенных исследований выявлен  ряд проблем, важных для развития организации:

• нет достаточной информированности сотрудников ОАО «НИК» о перспективах развития рынка стройматериалов, товаров бытовой химии. Информация поступает отрывками от клиентов, зачастую с большим опозданием. Вследствие этого организация следует в форватере других фирм по обновлению ассортимента.

• затруднен прямой контакт и быстрая передача информации между отделами по причине удаленности друг от друга;
• слабый контроль за организацией продаж (особенно анализ статистических данных);
• отсутствует мониторинг конкурентов.

     За  последний период объем продаж розничной  торговли ОАО «НИК» сильно снизился, вследствие активного развития торговых комплексов, а также общих кризисных  явлений в экономике. Соответственно возникает риск задержки оплаты дебиторской задолженности, возникновение нестабильности в работе с поставщиками. Компания предприняла меры по снижению риска. При несвоевременной оплате, компания снижает процент скидки клиенту и уменьшает время отсрочки платежа. Последствием такой процедуры явилось сокращение клиентской базы. С одной стороны компания получила выгоду, сократив количество неплатежеспособных клиентов, с другой стороны она сократила рынок сбыта. В компании снижается общее количество клиентов и в то же время практически не ведется поиск новых. Необходимо найти оптимальный канал сбыта. Для этого необходима информация о рынке, конкурентах в новом направлении, потребителях. Чтобы обеспечить оперативность и достоверность требуемой информации необходимо:

• исследование рынка и его элементов специалистами-маркетологами;
• полноценная оптимизация торгово-сбытовой деятельности;
• дополнительные меры по стимулированию сбыта.

     Каждая  из этих функций имеет большое  практическое значение, а в совокупности они обеспечивают успешную работу.

     Необходимо  взять направление на организации, предприятия, муниципальные учреждения, сферу услуг. Эти компании с постоянным спросом и предоплатной системой расчета, что сводит риск неоплаты к нулю.

     Одна  из основных задач системы системы  маркетинга на предприятиях - защита от предпринимательского риска. В оптовой торговле эту защиту целесообразно осуществлять путем заключения специальных контрактов-сделок, предусматривающих возмещение упущенной прибыли вследствие инфляционных процессов при поставках продукции «вперед» с последующей их оплатой, а также специальных, положений, предусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров.

     Для осуществления основных функций  маркетинга и координации работы всех остальных служб предприятия необходимо создать специальное подразделение, численность и структура которого будет зависеть от характера товара, финансовых и кадровых возможностей и др.

     Анализ  существующих систем распределения и  продвижения товара. Ассортимент товара ориентирован на покупателей разного достатка, постоянно расширяется и может меняться в зависимости от спроса потребителя. Продукция реализуется не только в Челябинске, но и по области. Материально- техническое снабжение осуществляется посредством оптовой торговли. ОАО «НИК» реализует товар по договорам, через оптовую и розничную торговлю.

     Продвижением  является любая форма информирования потребителей о товарах и деятельности анализируемого предприятия, которое  передает нужные ей сообщения через  фирменное название, упаковку, товарные выставки, средства массовой информации, наружные объявления, стенды, журналы и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на информацию, убеждение или сравнение с конкурентами.

     Кроме того, перед отделом сбыта стоят  цели по сохранению доли фирмы на местном и региональных рынках; продвижение новых видов товаров; выявление продукции, не пользующейся спросом у покупателей и ведение статистики объемов продаж. В своей программе коммуникаций предприятие в основном сочетает следующие основные виды продвижения: рекламу и стимулирование сбыта.

     Реклама. Реклама ОАО «НИК» особо не выделяется среди рекламы фирм – конкурентов, рекламирующие те же товары. Печатные рекламные объявление продолжительное время остаются неизменными по форме и содержанию без всякой модификации.

     Реклама деятельности фирмы на телевизионном  экране обеспечивается «бегущей строкой» с максимально информативным, но в то же время кратким и лаконичным текстом, который рекламирует группу товаров предлагаемых компанией услугу с указанием адреса и телефона. Однако, этот вид рекламы не всегда дает желаемый эффект, т. к.:

     1) скорость «бегущей строки» не совпадает со скоростью восприятия информации у телезрителя;

     2) ошибки оператора телевидения при наборе текста приводят к искажению рекламной информации;

     3) реклама туристских услуг дается вперемежку с рекламой продаваемых товаров и другими объявлениями.

     Приходится  констатировать, что организация  рекламной деятельности на фирме  ОАО «НИК» оставляет желать лучшего.

     Прямая  почта. Этот способ является одним из основных используемых в ОАО «НИК». Почтой рассылаются прайсы, каталоги, буклеты, информация о новинках, календари, подарки и т.д.

     Internet. Этот вид продвижения представлен, во-первых, сайтом ОАО «НИК», а во-вторых, используется при рассылке коммерческих предложений и иной электронной информации на E-mail интересующихся организаций.

     Встреча с оптовиками. Как минимум, два раза в год компания устраивает встречи оптовиков, куда приглашаются потенциальные клиенты ОАО «НИК» и возможные перспективные клиенты. Выбор приглашаемых осуществляется каждым менеджером по своему усмотрению и по своему региону. Как показывает практика, этот способ довольно эффективен и в большей степени позволяет сблизиться со своими потенциальными клиентами.

     Персональные  продажи. Как правило, это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными оптовыми покупателями, является ежедневной работой менеджеров торгового отдела. Эффективность этого метода напрямую зависит от способностей менеджера работать с клиентами и поддерживать с ними отношения.

     Стимулирование  сбыта. Это довольно часто используемое предприятиями и наиболее простое средство продвижения товара. В ОАО «НИК» этот метод используется, и представлен в виде:

     - Скидок на товар, варьирующихся  от объёма покупаемой партии;

     - Накопительных скидок. По результатам  года по каждому клиенту делается  анализ покупок за год, и  при наборе определённой суммы,  предоставляется дополнительная  скидка: