От: 10 тыс. руб. - 1%, 15 тыс. руб. - 2%, 20 тыс. руб.-3%, 25 тыс. руб. - 4% и т. д.

     В целях совершенствования сбытовой деятельности, направленной на увеличение объемов продаж отделом сбыта  ОАО «НИК» был проведен социологический  опрос покупателей. Предварительно был разработан план данного исследования (табл. 7). 

     Таблица 7 - План маркетингового исследования отношения  потребителей к магазину ОАО «НИК»

 

     На  первом этапе исследования с целью  выявления отношения потребителей была разработана анкета, в которой  учтена цель исследования, а также  принципы построения анкет и правила  построения вопросов, рекомендуемые  в эмпирической социологии.

     Опрос клиентов производился с помощью  анкетирования. Анкета содержала ряд  вопросов, характеризующих отношение  респондентов к магазину, а также  их самих. Для выявления отношения  потребителей к магазину, ее конкурентам  и идеальной фирме использовалась шкала суммарных оценок. Значимость этих характеристик определялась с помощью пунктирной рейтинговой шкалы. Она же использовалась и для оценки такой составляющей отношения, как чувства. Шкалы позволили получить количественную характеристику отношения потребителей к магазину.

     Группировка и классификация данных анкетного  опроса о характеристиках потребителей

     Анализ  социально-демографических данных, полученных в результате анкетирования, показал, что базовая выборка  содержит 119 респондентов, среди которых 58% женщин и 42% мужчин. По уровню дохода они распределились следующим образом: 75,6% имели ежемесячный среднедушевой доход от 5001-10000 руб.; 21,0% - 3001-5000 руб.; 3,4% -от 10001руб. и выше. Самой представительной возрастной группой были респонденты 30-39 лет, их доля - 69,7% общего объема выборки. Затем следовали группы 40-49 лет и 19-29 лет, составившие соответственно 20,2% и 10,1% общего объема выборки. Таким образом, среди клиентов фирмы сформировались три возрастные группы: 30-39 лет; 40-49 лет; 19-29 лет. По роду занятий среди посетителей магазина служащие преобладали, доля которых составила 80% общего объема выборки; предприниматели - 15% и студенты - 5%.

     По  срокам приверженности магазину 30% респондентов были постоянными клиентами магазина в течение года, 70% - в течение двух лет. Дважды в месяц услугами магазина пользовались 82% общего числа опрошенных, 1 раз в неделю - 18%. В соответствии с этим оставалась вероятность, что 88,2% опрошенных соберутся в магазин в последующем, а 11,8% не были готовы принять такое решение.

     Определение системы оценочных ориентиров, характеризующих  деятельность фирмы, и их важности для  потребителей

     Для выявления оценочных критериев  потребителям предлагалось ответить на вопрос: «Чем Вы руководствуетесь, решая, какой магазин посетить?» В результате обработки полученных данных за базовые оценочные критерии были взяты: компетентность обслуживающего персонала, предоставление качественных товаров, бонусы, цена, ассортимент продукции, внутренняя атмосфера магазина (табл. 8). 

     Таблица 8 - Важность различных  факторов маркетинга для посетителей  ОАО «НИК» 

 

     Таким образом, среди самых значимых из выделенных нами факторов на первом месте  оказались качество товара и цена. Важное значение имеют ассортимент и компетентность персонала.  

4. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ  МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ,  РЕАЛИЗУЕМЫХ НА  ФИРМЕ

 

     Измерение намерений потребителей ОАО «НИК». Волевой компонент мышления связан с определенными действиями клиентов по отношению к фирме, поэтому в анкете был предусмотрен вопрос: «Намереваетесь ли Вы в ближайшем месяце посетить наш магазин?» Опрос показал, что намеревающихся посетить магазин 72 чел. - 61,2% общего объема выборки. Не имели намерения посетить магазин в ближайшем будущем 38,8% общего объема выборки.

     Разработка  модели сегментации  потребителей услуг  магазина ОАО «НИК»

     Модель  призвана показать, как разделить  потребителей на сегменты и описать  их отношение к фирме, ее конкурентам  и «идеальной» фирме в каждом из них. Упорядоченная процедура формирования модели сегментации потребителей по их отношению к фирме могла бы выглядеть следующим образом.

     Первый  шаг - сегментация по социально-демографическим  признакам, таким как пол, возраст, доход. Причем уровень дохода в условиях имущественного расслоения общества служит наиболее выразительным признаком, формирующим потребительское поведение. Анализ показал, что базовую выборку можно разделить на три сегмента, используя в качестве основания типологии такой признак, как уровень дохода. Тогда можно убедиться, что среди посетителей магазина наиболее многочисленным является сегмент I - респонденты с уровнем дохода от 5001-10000 руб., составляющие 75,6% общего объема выборки. В сегменте преобладали женщины (57,8%) 30-39 лет (69,7%), род занятий которых - служащие. Мужчин в данной группе было 42,2%; их возраст чаще всего 30-39 лет (66%); род занятий - служащий.

     Сегмент II составили потребители с доходом 3001-5000 руб. (21% общего объема выборки). Здесь  женщин оказалось чуть меньше - 52%, а их возраст составил 19-29 лет (10,1%), род занятий студенты (5%).

     Сегмент III состоял из потребителей с доходом  от 10001 руб. (3,4% общего объема выборки). Это самая малочисленная группа посетителей магазина, однако, они  также регулярно пользовались ее услугами. Она состояла из женщин (43% общего объема выборки) 40-49 лет (20,2%) и мужчин (57%) возраст которых поровну распределился между двумя возрастными группами - 30-39 лет и 40-49 лет (50%), по роду занятий являющихся предпринимателями.

     Второй шаг - определение различий в значимости для потребителей различных характеристик деятельности фирмы (здесь их можно назвать факторами маркетинга). Для выявления таких различий в выделенных сегментах осуществлялась перекрестная группировка. Для потребителей сегмента I (с доходом от 5001-10000 руб.) и сегмент III (с доходом от 10000 руб.) самым значимым фактором было предоставление качественных товаров, затем цены и компетентность обслуживающего персонала. Причем, важнейшее значение имел фактор качества товара. Фактором средней значимости - получение морального удовлетворения от посещения магазина. Наименее важным оказался фактор рекламы.

     Для сегмента II (с самым низким доходом) одинаково важными выступали  факторы качества товара и цены. Затем следует компетентность обслуживающего персонала и ассортимент (см. рис. 5).  

     

Рис. 4.  Модель сегментации  потребителей услуг  магазина ОАО «НИК» 

5.  РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

     Как показало проведенное выше исследование, маркетинговые исследования являются слабым местом для рассматриваемого предприятия. Между тем, анализ рыночной ситуации особенно необходим в условиях существующего экономического кризиса, и, как следствия, усиления конкурентной борьбы за потребителя. И, в связи с этим, проведение качественных маркетинговых исследований, и, соответственно, организация службы маркетинга на предприятии, отвечающей современным требованиям, является приоритетным видом деятельности при реализации выбранной стратегии для ОАО «НИК». В связи с чем мы предлагаем реорганизовать на предприятии отдел сбыта в отдел маркетинга и сбыта путем добавления в него структурную единицу - группу маркетологов, соответственно изменится организационная структура управления (см. Приложение 2).

     Перед группой маркетинга ставятся следующие  цели:

1. удовлетворение потребителей на внутреннем и внешнем рынках;
2. снижение затрат на реализацию продукции;
3. рекламная политика и др.

     При совершенствовании организации управления маркетингом на отечественных предприятиях целесообразно учитывать основные закономерности перестройки оргструктур зарубежных компаний при переориентации их деятельности на основе концепции маркетинга.

     Мы  предлагаем группу маркетинга укрепить путем передачи ей специалистов, выполнявших ранее нужные для маркетинга функции (информационные, рекламные, экономические) в других подразделениях организации. В своем новом составе группа маркетинга начнет отвечать за реализацию всех основных функций маркетинга.

     Главная задача группы маркетинга — анализ продуктового портфеля в целях:

     а) изъятия нерентабельных видов товаров;

     б) утверждения планов и программ разработки осваивания новых видов товаров  и услуг;

     в) выделения соответствующих финансовых средств;

     г) анализа эффективности деятельности на отдельных рынках.

     Для данной организации предлагается функциональная организационная структура управления группой маркетинга (рис. 5).  
 

       

     

     

       

     

     

       
 
 

     Рис. 5. Предлагаемая структура отдела маркетинга и сбыта для организации ОАО «НИК» 

     При функциональной организационной структуре  наиболее полно раскрываются возможности  разделения труда. Каждый сотрудник  отдела выполняет свои функции, имеет  определенные права и обязанности  и несет ответственность за результат собственного труда.

     Предлагаемое  Положение об отделе маркетинга и  сбыта для ОАО «НИК» представлено в Приложении 3.

     Комплекс  маркетинга