Отчет по практике в ПАТ «Тернопільський радіозавод «Оріон»

 

3.1. Аналіз  галузі виробництва підприємства

Галузь радіозв’язку, в якій працює ПАТ «ТРЗ «Оріон», відноситься до найбільш високо розвинутих та високотехнологічних. Мільярдні інвестиції, що вкладаються в радіозв’язок світовими транснаціональними компаніями, підтверджуються постійними технічними новинками та серйозними прибутками фірм-виробників.

Український ринок відчуває вплив нового сучасного обладнання радіо-  зв’язку, що приводить до жорсткої конкуренції на прості радіостанції широкого вжитку. Але зважаючи на загальний рівень неоснащеності народногосподарських структур, потребу в приведенні алгоритмів роботи радіостанцій до вимог конкретного споживача, ця галузь є перспективною і має хороші можливості для розвитку [3, 89].

Впливовим фактором є  відсутність в Україні єдиної сучасної транкінгової цифрової конфіденційної системи зв’язку для органів державного управління, окремих галузей, потреба в якій уже давно назріла.

Для виробничих процесів, транспортування і охорони, проведення нарад і забезпечення безпеки – тобто там, де необхідна злагоджена та оперативна взаємодія групи співробітників, використовуються радіостанції різних систем та фірм-виробників, в тому числі і виробництва ПАТ ТРЗ «Оріон».  

Організації, які давно користуються радіозв’язком, мають у своєму розпорядженні застарілі моделі радіостанцій, тому, постійно зростаючі з часом вимоги до якості та додаткових можливостей засобів зв’язку, потребують заміни старого парку радіостанцій на новий.

Постійно розширюється коло фірм, які раніше не користувалися радіозв’язком, але в нових умовах господарювання мають потребу в ньому, і будуть оснащуватися засобами радіозв’язку.

 

3.2. Аналіз ринків збуту

ПАТ «ТРЗ «Оріон» протягом останніх років закріпився і розширює ринки збуту в досить жорсткому конкурентному середовищі.

Що стосується засобів зв’язку для бронетехніки, основними ринками збуту є:

• Індія;
• В’єтнам;
• Пакистан;
• Єгипет;
• Ємен;
• Грузія;
• Азербайджан.

Проводяться роботи по можливості поставок продукції на ринки:

• Бангладеш;
• Алжиру;
• Лівії;
• Лаосу;
• Туркменістану;
• Таджикистану.

На внутрішньому ринку спостерігається розширення об’ємів поставок засобів зв’язку для військової техніки ремонтним заводам (Львівський, Київський, Миколаївський, Харківський, Житомирський, Шепетівський). Невелику кількість ( 20 одиниць) замовляє ДП «Завод ім. Малишева».

Закупку шоломофонів (орієнтовно 1 000 – 3 000 штук) проводить безпосередньо Міністерство оборони України. Зважаючи на старіння військової техніки та політичні реалії в світі український ринок продаж військової техніки (ВТ) буде розширюватися.

Річна ємність  ринку:

• Шоломофони ШШ-1 – 5 000 шт.;
• Радіостанції Р-173М – 500 шт.;
• Радіоприймачі Р-173ПМ – 50 шт.;
• Переговорний пристрій АВЗК-1 – 500 шт.

Основними конкурентами в сегменті ринку радіозв’язку ВТ є:

• Рязанський радіозавод (Росія);
• Завод «Радіоприлад» (м. Запоріжжя);
• Фірми по продажі залишків військової техніки при МО Болгарії, МО Венгрії, МО Польщі.

Новий та перспективний  сегмент ринку продаж спеціальної  техніки для силових відомств «Оріон-С» в діапазонах 146-174МГц та 400-470МГц.

Основними споживачами  є:

• Служба безпеки України;
• Міністерство Внутрішніх справ України;
• Податкова поліція України;
• Міністерство оборони України;
• Державна прикордонна служба України.

Здійснено поставки для силових відомств Узбекистану, Білорусії, Молдови.

Проводяться роботи по поставці продукції на ринки Таджикистану, Туркменистану, Казахстану.

Конкурентами  в даному сегменті ринку є:

- концерн «Весна», м. Дніпропетровськ (автомобільні та стаціонарні радіостанції);

- фірма «Арком», м. Київ (носивні та приховано-носивні радіостанції).

На зовнішньому  ринку – основними конкурентами є радіостанції російського виробництва  системи «Аваріс» ВО «Радій», проводяться розробки аналогічних радіостанцій ВО «Агат» Республіки Білорусь.

Річна ємність  ринку:

• стаціонарні радіостанції – 200 шт.;
• приховано-возивні радіостанції – 400 шт.;
• носивні радіостанції – 5 000 шт.;
• приховано-носивні радіостанції – 15 000 шт.

Важливим і  одним із найбільших ринків є поставка засобів зв’язку для залізничного транспорту. На цьому ринку основними споживачами є:

• Укрзалізниця;
• Білоруська залізниця;
• Російська залізниця;
• Прибалтійська залізниця;
• Підприємства, що володіють під’їзними шляхами до залізниці.

Конкуренція на даному ринку надзвичайно жорстока. Основними конку-рентами є:

• ВАТ «Новатор», м. Хмельницький;
• ВО «Електросигнал», м. Воронеж, Росія;
• Владимирський радіозавод, м. Владімір, Росія;
• завод  «Супутник», м. Молодіжне, Білорусія;
• Іжевський радіозавод, м. Іжевськ, Росія;
• Новосибірський радіозавод, м. Новосибірськ, Росія.

На ринку  носивних радіостанцій для потреб залізниці  основними конкурентами є:

• ТОВ «Енергобудсервіс ЛТД», м. Київ;
• Фірма «Арком», м. Київ;
• Концерн «Алекс», м. Київ;
• Фірма «Доля і К», м. Київ.

Річна ємність  ринку становить:

• уніфіковані станції розпорядчі – 50 шт.;
• лінійні стаціонарні радіостанції – 250 шт.;
• стаціонарні радіостанції – 200 шт.;
• локомотивні радіостанції – 400 шт.;
• носивні радіостанції – 5 000 шт.

Ринок засобів  зв’язку для народного господарства є найменш освоєним для нашого підприємства. Незважаючи на велику потребу в різноманітних засобах зв’язку, ціни на радіостанції коливаються в межах:

• портативні радіостанції – 130-200 Дол.США;
• автомобільні радіостанції – 250-410 Дол.США;
• стаціонарні радіостанції – 550-850 Дол.США.

Протягом останніх років проводяться роботи по освоєнню ринку послуг, що можуть надавати різні підрозділи підприємства, а також випуск нової непрофільної продукції. За 2008 рік об’єм випуску непрофільної продукції та послуг перейшов межу у 1 млн. грн. Як показав досвід, саме в умовах, економічної кризи, багато підрозділів заводу змогли забезпечити своїх працівників додатковою роботою. Велика увага до цього питання приділяється правлінням підприємства: ставляться конкретні завдання перед конструкторською, технологічною та маркетинговою службами підприємства. (Додаток Е)

 

3.3. Стратегія проникнення на ринок

Основною метою  маркетингової діяльності є найповніше задоволення потреб потенційних  покупців засобами радіозв’язку шляхом збільшення максимально можливих об’ємів поставок продукції виробництва ПАТ «ТРЗ «Оріон» та отримання підприємством максимально можливих прибутків.

Основні цілі підприємства і маркетингові стратегії подано в Таблиці 1.

 

 

 

 

Таблиця 1. Найважливіші цілі ПАТ «ТРЗ «Оріон»

Ціль		Стратегія
Одержання щорічного прибутку у розмірі 5 - 20%  від здійснених затрат.		Постійне удосконалення  існуючого    виробництва,  використання мало-енергоємних технологій, збільшення продуктивності праці та об’ємів  випуску
Збільшення долі профільної продукції ПАТ ТРЗ «Оріон» на ринку України до 25% від загального обсягу		Випуск спеціалізованих  систем радіозв’язку безпосередньо під конкретного споживача. Збільшити агресивність рекламної кампанії.
Систематичне  підвищення якості продукції.		Застосування  у виробництві новітнього обладнання та комплектуючих. Впровадження  нової системи контролю якості продукції ISO 9001 на всіх стадіях технологічного циклу.
Проникнення на зарубіжні ринки		Збільшення  експорту продукції за рахунок створення  спільних виробництв із зарубіжними партнерами.

 

Найбільшу частку в об’ємі випуску товарної продукції на 2010 рік становитимуть спеціальні засоби радіозв’язку для військової техніки. Ця продукція підлягає ліцензуванню. Експортні поставки здійснюються за дозволами Державної служби з експортного контролю України (ДСЕКУ). Підприємство зареєстроване у ДСЕКУ як суб’єкт зовнішньоекономічної діяльності №0029/02/2010 від 26.06.2007 року. Підприємство має право самостійної продажі частини продукції військової техніки, тому основні поставки продукції будуть здійснюватися потенційним споживачам самостійно. (Додаток Є)

Для розширення об’ємів продажу радіостанцій  Р- 173М  та приймачів

Р-173ПМ необхідно:

1. Завершити  модернізацію вузлів виробів  з метою переводу їх на сучасні  дешевші комплектуючі, заміну комплектуючих, які  зняті з виробництва, введення нових схемотехнічних рішень з метою здешевлення виробів.

Для цього потрібно затратити коштів на суму 30 000 гривень.

2. Для  завоювання  нових ринків та утримання  існуючих розширити функціональні  можливості виробів такі як, робота в цифровому режимі, передача даних, маскування мови, введення особливих функцій для певних конкретних споживачів.

Для завершення цих робіт необхідно затратити коштів на суму 50 000 тис грн.

3. Для утримання  конкурентної типової  ціни  службі забезпечення розробити  комплекс заходів для здешевлення  комплектуючих в доларовому еквіваленті  на 5-8 % в порівнянні із 2009 роком [7]. 

Роботи по освоєнню нових ринків та розширенню існуючих будуть проводитись безпосередньо  працівниками відділу маркетингу та збуту. З метою збільшення ринку  продаж засобів радіозв’язку для бронетехніки в 2009 році необхідно завершити розробку радіостанції із функцією стрибкоподібної зміни несучої частини «Оріон Р-173» з ППРЧ та створення нового цифрового комплек-су зв’язку на базі радіостанції «Оріон Р-173» з ППРЧ та внутрішнього переговор-ного пристрою «АВЗК-Оболонь».

Для завершення робіт по розробці системи «Оріон Р-173» необхідно затратити коштів в сумі 400000 гривень.

Другим напрямком  збільшення поставок засобів радіозв’язку для ВТ – є співпраця із Державною компанією «Укрспецекспорт» та її дочірніми компані-ями. Нові перспективні ринки збуту можливі за рахунок використання додатко-вих можливостей стимулювання збуту від компанії «Укрспецекспорт». Також це  єдиний шлях поставок продукції в проблемні країни, де попит на засоби радіозв’язку для військової техніки є великим.

Для цього працівникам  відділу маркетингу та збуту необхідно провести наступні роботи:

- провести переговори  із компанією «Укрспецекспорт» і його дочірними компаніями, компанією «Таскоекспорт» з метою встановлення нових контактів з працівниками, які можуть продавати засоби зв’язку для військової техніки на перспективні світові ринки збуту;

- забезпечити  працівників зовнішньоторгових  фірм «Укрспецекспорт» та «Таскоекспорт» новими рекламними носіями та описом нових функціональних можливостей техніки яка випускається підприємством.

Що стосується засобів спеціального зв’язку для силових структур «Оріон-С», то згідно висновку №155360 від 19.07.1999 року Державної служби з експортного контролю України, ПАТ «ТРЗ «Оріон» має право самостійної продажі радіостанцій системи «Транспорт» та «Оріон» у всі країни світу. Підприємство має ліцензію на право розробки засобів спеціалізованої техніки серія АА № 395956 видане Науково-технічним управлінням Служби Безпеки України.

Тому продаж цієї техніки буде здійснюватися  безпосередньо працівниками відділу маркетингу та збуту. Основні форми продаж:

- закупка силовими  відомствами України згідно процедури  у єдиного виробника;

- участь у  закритих та відкритих тендерах, організованих силовими відомствами  України;