ВВЕДЕНИЕ

 
 

     Важнейшим направлением деятельности фирм, работающих в туристической сфере, являются продвижение турпродукта на рынок, реклама и реализация подготовленного  турпакета.

     В настоящее время средства массовой информации, специальные издания, рекламные  проспекты буквально переполнены  разнообразными туристскими предложениями, и путь турфирмы к успеху заключается  в том, чтобы довести до потенциального клиента соответствующую информацию и вызвать его ответные действия.

     Эта задача выполнима, если руководство  фирмы  обладает знаниями в области  маркетинга или в фирме существует отдел маркетинга и рекламы.

     Десятилетиями при советском строе существовала централизованная вертикальная система  управления туризмом, в которой имела  место централизованная экономическая  политика, поддерживающая финансирование целенаправленных мероприятий продвижения  в первую очередь идеологии и  во вторую собственно туристских ресурсов и услуг.

     С приходом перестройки и дальнейшей реформации принципов хозяйствования туризм перешел в сферу предпринимательства, и теперь предприниматели должны тратить собственные деньги на решение  своих проблем.

     Реклама, как главное средство продвижения  турпродукта, стоит недешево и не всегда эффективна. Использование маркетинговых  технологий позволит рационально использовать ресурсы турпредприятия, в том  числе и денежные, для продвижения  и реализации туров и поможет  в выборе наиболее эффективных методов  продвижения для каждого турпродукта. 
 
 
 

 

      1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

 
 

     Турагентство  «Меридиан» является одним из самых  успешных агентств города Караганды, об этом свидетельствует большой поток  клиентов, большой объем постоянных клиентов, которые приобретают путевки  выше среднего класса и возможность  предоставления фиксированной заработной платы своим сотрудником, причем самой высокой из расчета заработной платы по всем турфирмам города Караганды, а также предоставление премий и  бонусов за продажу V.I.P. – туров и организация инсентив-туров для своего штата сотрудников.

     Рассматриваемое нами туристское агентство еще достаточно молодое (оно было основано в 2002 году), но несмотря на это «Меридиан» уже  достиг определенных высот на туристском рынке (об этом свидетельствуют многочисленные дипломы от туроператоров, с которыми агентство успешно сотрудничает: Роза ветров, Ren Tur, Карибы Тур, Ариадна и многие другие).

     Турагентство, помимо того, что работает, как агент, также выступает и в качестве туроператора на внутреннем туристском рынке, создавая туры на Медеу, в Каркаралинск, Боровое, Туркестан и т.п.

     В офисе также налажена система  авиакасс, через которую осуществляется продажа авиабилетов на рейсы  как казахстанских, так и иностранных  авиалиний.

     Определим основной сегмент, на котором работает рассматриваемое туристское агентство.

     Потребительский контингент данного агентства следующий: в основном туры приобретают успешные предприниматели возраста от 30 до 55 лет, чей уровень дохода выше среднего. Чаще всего это семейные люди, поэтому  путевки приобретаются на 2 – 4 лица. Мотивация путешествия: желание  отдохнуть, желание получить лечение, желание получить экстремальный  тип туруслуги (дайвинг, сафари, экзотические страны и т.д.).

     Таким образом, можно сделать следующий  вывод – раз клиентами данного  турагентства являются в основном перспективные, успешные предприниматели, то эта группа потребителей позволяет быстро окупать  затраты на производство и продвижение  своего туристского продукта. Однако не следует останавливаться лишь на данном сегменте, так как фирма  должна завоевывать потребительское  расположение. Именно исходя из этого  все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование крепких  предпочтений как у реальных, так  и у потенциальных клиентов. Задачей  здесь является привлечение новых  категорий клиентов. Однако следует  учитывать и тот факт, что расширение категории потребителя требует  разработки нового турпродукта, который  будет ориентирован конкретно на него, на что, соответственно, уйдут  время и средства.

     В настоящее время туристический  рынок в Караганде всё ещё  находится на стадии становления. На это указывают  такие тенденции, наблюдаемые на рынке, как:

1. Постоянный рост количества турфирм, работающих на данном рынке.
2. Как следствие, ужесточение конкуренции, деление фирм на специализированные (работающие на одном тур направлении) и универсальные
3. Увеличение количества предлагаемых услуг. Появились такие дополнительные услуги, как страхование клиентов и багажа, предоставление индивидуальных гидов и переводчиков, и т.д.
4. Постепенное выравнивание цен на однородные услуги, оказываемые различными фирмами (этому значительно способствовало принятие долларового эквивалента при оплате турпродукта).
5. Изменение потребительского поведения ввиду повышение информированности потребителей, полученного опыта пользования турпродуктом, расширение возможностей выбора альтернатив турпродукта и т.д.

 

      2. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА ПРЕДПРИЯТИЯ

 
 

     Турагентство  «Меридиан» осуществляет лицензированную туристическую деятельность по организации.

     Организационная структура предприятия представлена на рисунке 1. 

       

       

       

       

       
 

     Рисунок 1. Организационная структура турагентства «Меридиан» 

     Прежде  всего, следует провести анализ экономической документации фирмы. Основными показателями, которые интересовали нас при анализе экономических документов турагентства «Меридиан», были чистая прибыль, среднегодовое количество работников, фонд заработной платы, и средняя зарплата работников фирмы. Экономические показатели турагентства «Меридиан» представлены в Приложении 1.

     Из  Приложения 1 видно, что при постоянном повышении уровня чистой прибыли в среднем на 40% в год, уровень зарплаты фактически остается на прежнем уровне, а в 2009 году и вовсе произошло снижение уровня средней заработной платы. По сравнению с 2008 годом уровень зарплаты вырос всего на 3.1%, в то время как уровень чистой прибыли вырос по сравнению с 2008 годом почти в два раза (на 95.4%). Это говорит о том, что руководство фирмы практически не заинтересовано в социально-экономическом стимулировании труда своих работников.

     Деятельность  турагентства «Меридиан» является сезонной и осуществляется с мая по сен6тябрь каждого года.

     Успешность  деятельности фирмы можно объяснить  следующими особенностями, присущими для туристической деятельности:

• относительно низкие цены на путевки;
• простота и доступность организации мест отдыха (палаточные городки удобны при монтировании и сборке).

 

      3. СИСТЕМА ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 
 

     Директор  и руководитель предприятия – Дущенко Любовь Дмитриевна - закончила Карагандинский Экономический Университет Казпотребсоюза в 1999 г. по специальности менеджер по туризму и в течение 3 лет работал туроператором в карагандинской туристической фирме "Карибы-тур". После этого она решила организовать туристическую фирму в г. Караганде, в результате чего в 2002 г. возникла фирма «Меридиан».

     Здесь следует отметить, что всю маркетинговую  работы фирмы осуществляет именно она.

     Об  успешности ее маркетинговой деятельности свидетельствует тот факт, что турагентство «Меридиан» ежегодно продает все больше и больше путевок.

     Что касается менеджера предприятия, то в большей степени его деятельность зависит от решений директора, поэтому особого значения его маркетинговая деятельность не имеет.

     Маркетинговая деятельность важна для начальников  лагерей в процессе решения текущих  вопросов. Особое значение маркетинговая  деятельность в данном случае при  решении следующих вопросов:

• как расселить клиентов фирмы в палаточном городке и домиках. Дело в том, что в каждой группе клиентов, привозимых в лагерь, присутствуют люди различных полов, возрастов и особенностей характера. Поэтому распределить их необходимо таким образом, чтобы в процессе дальнейшего проживания не возникало конфликтных ситуаций;
• какой репертуар видеофильмов, музыки для дискотек и караоке следует использовать в процессе организации досуга. Здесь также важно иметь в виду, что у различных клиентов фирмы различные вкусовые предпочтения в отношении кино- и аудиопродукции.

     Таким образом, знания, опыт и интуиция играют особое значение в деятельности директора турагентства «Меридиан» и начальников лагерей.

     Проанализируем  маркетинговые исследования на предприятии.

     В начале рассмотрим сегментацию рынка.

     Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы : кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей  продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%.

     Для определения последних используют сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Фирма делит потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, т. e. одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке, сервису.

     Сегментирование потребителей проводят по ряду признаков. Например: по социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи, образование, принадлежность к социальному классу, уровень дохода), по географическим признакам, по культурно-историческим признакам.

     Кроме того, необходимо учитывать психологические  факторы поведения потребителей: существуют покупатели, покупающие товары в больших и малых количествах, покупатели, которые любят новинки и те, кто их отвергает или относятся нейтрально.

     Важно правильно определить целевой ceгмент потребителей, которые проявляют интерес к товару и готовы купить его. Неправильное сегментирование приведет к непродуманному расходу ресурсов, и фирма не получит необходимую прибыль. Отсутствие сегментации или ее неправильная ориентация может привести к существенным потерям в бизнесе.

     Определив свой сегмент потребителей, фирма  старается удовлетворить их потребность  в продуктах или услугах. Здесь  следует определить по какой цене готов прибрести продукт покупатель данного сегмента. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок Казахстана особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент.