Совершенствование организации сбыта продукции на предприятии «Великолукская Маслосырбаза» г. Великие Луки, Псковской обл.

Важным условием успешных переговоров служит наличие у продавца необходимой документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами. Важными критериями этого являются:

      материал, из которого изготовлена рекламная продукция;

      художественное оформление;

      информация о продукте и сферах его применения;

      информация о предприятии.

Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие и его продукт. Без твердой уверенности в необходимости этих трех составляющих успеха продавец будет не в состоянии убедить клиента. Убежденность порождает энтузиазм, который в свою очередь делает возможным успех.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования представлена на рисунке (приложение 1). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации.

Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг.

Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам:

1) формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок;

2) наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

3) способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

4) ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

5) делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

6) на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы - например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

7) заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в «Положении о сбытовой политике» и обязан четко придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта. Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) - оформляться соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов организации и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации.

В целях контроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания. В них должны участвовать лица, ответственные за разработку сбытовой политики. Такие совещания позволяют:

                    лучше контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики и вносить в нее необходимые поправки;

                    оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп);

                    оценивать политику товародвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу;

                    принимать решения по упразднению нерентабельных видов изделий, их модификации, разработке новых или улучшенных (модифицированных) изделий.

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ "ВЕЛИКОЛУКСКАЯ МАСЛОСЫРБАЗА -ФИЛИАЛ ЗАО "ПСКОВСКИЙ МОЛОЧНЫЙ КОМБИНАТ"

2.1. Общая характеристика предприятия

Великолукская маслосырбаза основана в 1931, основной функцией, которой был прием от низовых сыродельных заводов сыров сычужных до созревания и их отгрузка в торговую сеть.

В связи с увеличением выработки сыро сычужных и большим поступлением масла подсырного в 1948 году на маслосырбазе был организован цех перетопки масла. В конце 60-х годов был освоен выпуск сыров плавленых колбасных и в полистироловых стаканчиках, четырем видам сыра был присвоен Государственный Знак Качества.

С 1993 года и по настоящее время Великолукский завод плавленых сыров вошел в  ЗАО «Псковский молочный комбинат».

Основной целью предприятия является получение прибыли.

Предметом деятельности является:

                       Производство плавленых колбасных сыров, сыров плавленых фасованных, кетчупа.

                       внедрение новых технологий для изготовления плавленых колбасных сыров и насыщения рынка товарами.

Ассортимент продукции, выпускаемой Великолукской маслосырбазой, достаточно разнообразен. Филиал выпускает пищевые продукты, такие как сыры плавленые колбасные четырех видов, сыры плавленые фасованные тринадцать видов. Кроме того, на заказ изготовляется сыры плавленые в различной расфасовке. Ассортимент продукции находится в непосредственной зависимости от сезонного потребления, и поэтому его планирование осуществляется ежемесячно, так как предприятию невыгодно, чтобы продукция одного вида задерживалась на складе, а продукции другого вида было недостаточно. На основании подготовленного плана реализации и учета переходящих остатков готовой продукции и в незавершенном производстве определяется предварительный план производства. Предварительный план производства выносится для обсуждения на совещание. В совещание принимает участие директор начальник производства, начальник коммерческой службы.

Планирование выпуска новой продукции осуществляется при наличии спроса у потребителей на продукт, обладающий определенными характеристиками. В целях расширения ассортимента выпускаемой продукции, позволяющий учитывать объем продаж, при появлении на рынке аналогичного продукта, пользующего спросом у потребителей, а также в целях выпуска более рентабельной продукции принимается решение о необходимости разработки нового продукта.

Ранее вся новая продукция в основном разрабатывалась ЗАО «Псковский молочный комбинат» и вся документация передавалась заводу-изготовителю. В настоящее время Великолукская маслосырбаза самостоятельно осуществляет разработку новой продукции.

Коммерческим директором ЗАО «Псковский молочный комбинат» выдается техническое задание директору Великолукской маслосырбазы на разработку нового продукта, утвержденное Генеральным директором ЗАО «Псковский молочный комбинат» с указанием необходимых требований и характеристик к новому продукту. Разработка нового продукта осуществляется согласно процедуре процесса «Разработка нового продукта».

На предприятии ведется полная документация:

      нормативные документы, регулирующие отношения внутри предприятия;

      все документы бухгалтерского учета, необходимые для проведения собственных ревизий, а также проверок соответствующими государственными органами;

      перечень лиц, имеющих доверенности на представление общества.

2.2. Размеры производства и специализация предприятия

Размер предприятия играет важную роль в повышении производительности труда и его капиталовооруженности. Значительный размер предприятия позволяет повышать качество конечной продукции АПК, снижать общие издержки за счет экономии на масштабе производства, вследствие чего повышается эффективность работы предприятия и всего агропромышленного комплекса в целом. Следует заметить, что оптимальный размер предприятия должен соответствовать сырьевой зоне в которой оно находится.

Главным показателем размера любого предприятия является стоимость товарной продукции, или выручка от реализации. Дополнительными показателями являются: производственная площадь, среднегодовая численность работников, стоимость основных производственных фондов, годовая производственная мощность предприятия и степень ее использования.

Основные показатели результативности деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими показателями.

Таблица 2- Основные показатели деятельности предприятия «Великолукская маслосырбаза – филиал ЗАО «Псковский молкомбинат»