Совершенствование организации сбыта продукции на предприятии «Великолукская Маслосырбаза» г. Великие Луки, Псковской обл.

Кроме того, предприятие принимает участие в выставках-ярмарках, которые носят отраслевой характер. Здесь тоже можно изучить закономерности покупательского поведения, находясь в непосредственном общении с покупателем.

Но для того, чтобы осуществлять эффективную сбытовую деятельность, этих данных о покупательском поведении и спросе на продукцию недостаточно.

В связи с тем, что в филиале производится довольно широкий ассортимент продукции, у завода множество конкурентов (таблица 14).

Таблица 14 - Изготовители – конкуренты предприятия

Изучив таблицу 14, можно сделать вывод, что ближайшим конкурентом – изготовителем плавленых сыров, является расположенное в нашем городе ЗАО «Великолукский молочный комбинат», но цены на аналогичные продукты выше на 6-8 рублей. Весьма существенные ценовые колебания для провинциального города. Второй серьезный конкурент предприятию ЗАО «Порховский молочный завод», цена па продукцию почти на 10 рублей ниже, однако вкусовые характеристики значительно ниже. Остальные изготовители – конкуренты находятся в других регионах – Ивановская обл., г. Воронеж, – и поэтому покупатели Северо-запада должны нести дополнительные транспортные расходы  на доставку приобретенной продукции. Логично предположить, что скорее они отдадут предпочтение предприятию-изготовителю, расположенному ближе.

Проанализировав все данные о конкурентах, выпускающих плавленые сыры, можно определить, что преимущество «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат» имеет место быть, но к сожалению, очень не устойчивое. Весьма крупным поставщиком плавленых сыров является ЗАО «Порховский молочный завод», который выигрывает за счет невысоких, по сравнению с другими производителями цен, но, тем не менее, проигрывает за счет широты ассортимента и вкусовых качеств продукта. Другие предприятия-изготовители, хотя и имеют высокие вкусовые качество и довольно привлекательный внешний вид, но проигрывают вследствие узкого ассортимента продукции, низкого качества и высоких отпускных цен.

3.3. Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта

Великолукская маслосырбаза производит продукцию под торговой маркой «Псковушко», которая является синтезом рекламы и гарантией высокого качества товара и уровня услуг.

Предприятие за изготовление плавленых сыров «Псковушко» получило диплом лауреата регионального конкурса «100 лучших товаров России», награждено дипломом «Премия Псковской области по качеству». Настоящий диплом свидетельствует о том, что продукция высокого качества.

На выставке в Москве, организованной Госстандартом России, за плавленые колбасные сыры Великолукская маслосырбаза удостоена золотыми медалями.

Важным шагом вперед для коллектива стала работа по внедрению в производство менеджмента качества на свою продукцию и получение международного сертификата по ИСО 9001-2000г.

Международный сертификат является эффективным рычагом, который позволит находить надежных партнеров и клиентов и который необходимо подтверждать, проходя ежегодный аудит.

Приятно отметить, что российский рынок плавленых сыров приобретает цивилизованный вид. Долгое время о нем говорили, как о динамично развивающемся сегменте рынка, но события последних лет свидетельствуют о новом этапе развития. Отечественные производители также начали активно работать над расширением ассортимента, его сегментацией, дизайном упаковки и, что не менее важно, внедрением мировых стандартов качества. В ближайшие 2-3 года на рынке плавленых сыров по аналогии с рынком молочной продукции прогнозируется конкуренция на уровне брэндов.

В условиях конкуренции отечественным производителям плавленых сыров необходимо позаботиться о модернизации производственных мощностей, ассортимента и внешнего вида своей продукции. Также надо отметить, что повышение конкурентоспособности плавленых сыров за счет снижения себестоимости уже невозможно, потому что всеядность регионов небезгранична. Ситуация, сложившаяся на сегодняшний день в секторе плавленых сыров, позволяет сформировать ряд факторов, влияющих на формирование и развитие спроса на продукцию этого типа: По данным компании Capital Research Group, 50 % населения РФ потребляет плавленый сыр 3-4 раза в неделю, что является высоким показателем для продукта ситуационного спроса[7].

Так, обычные плавленые сыры в основном используются как «бутербродное сопровождение», но в то же время воспринимаются, в качестве формирующих образ жизни.

Небольшая фасовка, удобство транспортирования и длительные сроки хранения обеспечивают возможность неограниченного распространения продукта по территории страны, экстенсивно повышая уровень продаж.

Однако, необходимо отметить, что отечественные производители, как небольшие местные, так и крупные, выпускающие сыры в широком ассортименте, сейчас находятся в сложной ситуации размытого восприятия ассортиментного ряда по маркам с высокой и низкой узнаваемостью. Следовательно, отечественным производителям необходимо создавать свои стандарты качества и продвигать новые брэнды на плавленые сыры и плавленые сырные продукты.

Система мер ФОССТИС на предприятии состоит из:

      рекламы;

      связи с общественностью (PR – «паблик рилэйшнз);

      стимулирования сбыта.

В противоречивых рыночных условиях для филиала ЗАО «Псковский молочный комбинат» очень важно не только разобраться в системе применяемых ею мер ФОССТИС, но и установить их пропорции. Большинство современных предприятий и фирм при выборе мер ФОССТИС отдает предпочтение рекламе как наиболее известному, понятному и действенному способу продвижения товаров на рынок. С учетом того, что продукция предприятия повседневного спроса, для продвижения товаров используются следующие виды рекламы:

      размещение рекламы в местной прессе;

      размещение рекламы на известных радиостанциях, работающих в городе «Радиопилот», «Авторадио», «Еропа-плюс»;

      рассылка рекламно-информационных материалов о деятельности предприятия: прайс-листы, рекламные проспекты различных видов товаров, выпускаемых на заводе (приложения 2);

      рассылка коммерческих предложений (осуществляется по почте или по факсу; адреса потенциальных клиентов берутся из справочников и каталогов);

      обмен рекламно-информационными листами между участниками ярмарок-распродаж, выставок;

      размещение рекламы на транспортных средствах (автобусы, маршрутные такси);

      аудиовизуальная реклама в крупных универсамах торговых сетей (например, сеть универсамов «Телекс»).

При всей разнородности рекламных средств, они преимущественно являются высокозатратными, а отдача, получаемая в результате их применения, связана не только с качеством и своевременностью рекламного сообщения, но и с массой других, часто случайных, факторов, которые могут свести на нет эффект рекламы.

Для оптимизации мер ФОССТИС «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат» включать в свою сбытовую политику меры по стимулированию продаж.

Подобные меры используются с учетом сезонного потребления товаров, те товары, которые пользуются особым спросом, например, зимой (в предпраздничный период) устанавливаются 5% скидки. Скидки также предоставляются при закупке крупной партии товара.

Недоработка сотрудников коммерческая служба в том, что они недостаточно не осуществляют связи с общественностью. Единственная метод в области паблик рилэйшнз, применяемый на «Великолукской маслосырбазе» - это участие в выставках и ярмарках, которое включает в себя все элементы формирования спроса и стимулирования сбыта:

1.     Паблик рилэйшнз. Принимая участие в выставках, предприятие находится в непосредственном общении с потенциальными потребителями. Таким образом, можно выяснить их отношение к предприятию и его продукции, учесть замечания и устранить недостатки.

2.     Выставки-ярмарки, в которых участвует «Великолукская маслосырбаза»», имеют, в основном, отраслевой характер, поэтому здесь наибольшая концентрация покупателей, которые смогли бы стать постоянными клиентами завода.

3.     Стимулирование сбыта. Участники выставки имеют возможность поближе познакомиться с продукцией, предлагаемой заводом, определить для себя все достоинства и недостатки товаров. После выставок, как правило, увеличивается количество предложений, результатами которых являются заключения договоров и дальнейшее сотрудничество.

Имидж предприятия подтверждается значительным получением дипломов на выставках-ярмарках и Международного сертификата по ISO 9001-2000 г. О всех достижениях филиала ЗАО «Псковский молочный комбинат» - «Великолукская маслосырбаза» освещается в местной и областной печати. Так, в газете в областной газете «Псковская правда» статья «Сырная радость» посвящена «Великолукской маслосырбазе в связи получением звания лауреата в конкурсе «Премия Псковской области по качеству», в которой участвовало 25 предприятий, но только 7 названы лауреатами.

Особое внимание в статье уделяется развитию производства, ассортименту продукции, способам продвижения на рынке. О полученном филиалом международном сертификате качества ISO 9001-2000г. также рассказывает областная газета "Псковская правда» в статье «В соответствии с требованиями международного стандарта». Это событие стало знаменательным для пищевой индустрии области и значимым для города: маслосырбаза - первое продовольственное предприятие Великих Лук имеющее международный сертификат. В статье говорится, что достижения сегодняшнего дня - результат верно выбранных приоритетов, заключающихся в разработке и внедрения на предприятии системы менеджмента качества, базирующихся на международных стандартах.

4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОСНОВНЫХ НАПРАВЛЕНИЙ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

4.1. Создание автоматизированного рабочего места маркетолога

Исходя из современных требований, предъявляемых к качеству работы маркетолога, и целей фирмы надо отметить, что его эффективная работа зависит от оснащения офиса фирмы электронным оборудованием (компьютеры, средства связи, копировально-множительная техника, программное обеспечение и т.д.) Использование компьютеров в качестве информационных машин позволяет сократить время, требуемое на подготовку рабочих документов, уменьшить непроизводительные затраты при их создании, исключить возможность появления ошибок в подготовке маркетинговых отчетов и заключений, бухгалтерской и других видов документации, что дает фирме прямой экономический эффект.

Мероприятие основывается на том, что при создании офисной ЛВС, установки Интернет и пакета создания презентаций уменьшается время на поиск, сбор, обработку, рассылку информации, согласование и заключение договоров, увеличивается рынок сбыта, количество клиентов, тем самым, увеличивая прибыль фирмы.

Кроме того, предприятию необходимо размещение информации в сети Internet для того чтобы:

      создать благоприятный имидж своей фирмы или своей продукции;