Автор работы: Пользователь скрыл имя, 09 Марта 2012 в 19:17, дипломная работа
Главная цель данной работы - исследовать систему сбыта товаров «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат», выявить основные проблемы в формировании сбытовой политики фирмы – производителя и дать рекомендации по совершенствованию системы сбыта.
ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ 6
2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ "ВЕЛИКОЛУКСКАЯ МАСЛОСЫРБАЗА -ФИЛИАЛ ЗАО "ПСКОВСКИЙ МОЛОЧНЫЙ КОМБИНАТ" 29
2.1. Общая характеристика предприятия 29
2.2. Размеры производства и специализация предприятия 31
2.3. Организация оплаты труда и экономическая эффективность использования трудовых ресурсов 34
2.4. Обеспеченность основными производственными средствами и эффективность их использования 36
2.5. Финансовые результаты производственной деятельности 39
3. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ "ВЕЛИКОЛУКСКАЯ МАСЛОСЫРБАЗА -ФИЛИАЛ ЗАО "ПСКОВСКИЙ МОЛОЧНЫЙ КОМБИНАТ" 40
3.1. Организация сбыта на предприятии 40
3.2. Анализ каналов реализации произведенной продукции и деятельности конкурентов 45
3.3. Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта 50
4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОСНОВНЫХ НАПРАВЛЕНИЙ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ 55
4.1. Создание автоматизированного рабочего места маркетолога 55
4.2. Направления расширения методов и способов стимулирования сбыта товара на рынке 57
4.3. Улучшение качества упаковки, как эффективный маркетинговый инструмент стимулирования сбыта 62
4.4. Экономическая эффективность запланированных мероприятий по продвижению товара на рынок 63
ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ 65
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 72
ПРИЛОЖЕНИЯ 75
Продолжение таблицы 11
В т.ч. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Сыры плавленные колбасные | 643,2 | 151 | 149 | 151 | 154 | 156 | 157 | 155 | 157 | 158 | 164 | 171 | 1866 |
Сыры плавленные фасованные | 35,6 | 37,8 | 37,4 | 37,8 | 38,5 | 38,9 | 39,2 | 38,7 | 39,1 | 39,6 | 41 | 42,8 | 466,4 |
Анализируемая продукция соответствует совокупности следующих специфических требований:
не является скоропортящейся и сроки хранения, достигают 60 суток при соблюдении температурного режима.
транспортировка плавленого колбасного сыра должна осуществляться в соответствии с техническими условиям хранения, следовательно, доставка продукции покупателям должна производиться только специальным транспортом, поддерживающим соответствующую температуру хранения. Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.
по способу хранения, каждый продавец плавленого колбасного сыра, должен быть обеспечен холодильным оборудованием, обеспечивающим сохранность продукта в соответствии с техническими условиями хранения товара;
транспортировка продукции с предприятия происходит следующим образом: представители оптовых баз, торговых сетей, магазинов, торговых павильонов, в зависимости от условий договора пользуются доставкой товара производителем или забирают её собственным автотранспортом.
Позиция «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту (рис. 3)
Рис.3. Схема сбытовой сети «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат»
1. по организации системы сбыта предприятие использует прямые и
2. смешанные каналы сбыта продукции;
3. при смешенном канале сбыта число посредников в общем объеме потребителей составляет 28, таким образом, достигается цель – расширение сбыта и приближение товара к потребителю.
Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.
К потребителям, приобретающим, продукцию можно отнести предприятия, организации, мелкооптовых торговцев (дилеров), магазины других фирм и частных лиц.
Проанализировав данные таблицы 12, можно заметить, что основные покупатели – предприятия расположены в городах Северо-западного региона, Тверской, Калининградской областей и Москвы.
Таблица 12 - Объем и структура реализации продукции по регионам
Продукция | В.Луки | Псковская обл. | Смоленская обл. | Тверская обл. | Москва | Санкт-Петербург | Калининград | Итого |
Сыры плавленые (всего), тонн | 529 | 794 | 279 | 323 | 135 | 149 | 122 | 2332 |
В т.ч. |
|
|
|
|
|
|
|
|
Сыры плавленые колбасные | 423 | 636 | 223 | 258 | 108 | 120 | 98 | 1866 |
Сыры плавленые фасованные | 106 | 159 | 56 | 65 | 27 | 30 | 24 | 466 |
Структура реализации, % | 22,7 | 34,0 | 12,0 | 13,9 | 5,8 | 6,4 | 5,2 | 100 |
Наибольший удельный вес продукции «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат» реализуется в городах Великие Луки, Псков и прилегающих к ним районах.
Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом:
а. заключенных договоров купли-продажи, на сегодняшний день;
б. на всю отпускаемую продукцию выдается сертификат соответствия, заверенный главным врачом СЭС города и качественное удостоверение, заверенное начальником лаборатории;
в. передача прав собственности на товар происходит в момент оформления и подписания товарно-транспортной накладной, в момент получения передачи товара;
г. момент оплаты за полученный товар соответствует условиям договора для каждого покупателя, который предполагает либо предоплату (наличный или безналичный расчет), либо отсрочку платежа на установленный срок;
д. заказ на товар покупатели оформляют по мере необходимости, за 3 дня до планируемой отгрузки по телефонному звонку, факсу, электронной почте менеджеру по сбыту, который курирует соответствующего покупателя;
е. сбор информации о рынке осуществляют менеджеры по сбыту и торговые агенты, в обязанности которых входит сбор информации и отзывов о выпускаемой продукции, условиях ее реализации, а также сведения о качестве, количестве, ценах и спросе на аналогичный товар фирм-конкурентов.
В таблице 13 указаны фирмы, с которыми «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат» работает на договорной основе в период с января 2006 года.
Таблица 13 - Фирмы, с которыми филиал «Великолукская маслосырбаза» работает на договорной основе (период 2006 год)
Дата заключения договора | Наименование предприятия | Местонахождение |
4.01.06 г. | Ч. П. Котляров | г. Великие Луки |
4.01.06 г. | Ч.П. Федоров | г. Великие Луки |
10.01.06 г. | Ч.П.Стрепетова | г. Великие Луки |
4.01.06 г. | ООО «Аюна» | г. Великие Луки |
4.01.06 г. | Ч.П.Богданова | г. Великие Луки |
4.01.06 г. | Ч.П. Дмитриев | г. Великие Луки |
10.01.06 г. | ООО «Эра» | г. Великие Луки |
4.01.06 г. | ООО «Великие Луки-Зернопродукт» | г. Великие Луки |
4.01.06 г. | «Райпо Локня» | п. Локня |
4.01.06 г. | «Райпо Новосокольники» | п. Новосокольники |
4.01.06 г. | «Райпо Бежаницы» | п. Бежаницы |
4.01.06 г. | «Райпо Невель» | п. Невель |
4.01.06 г. | «Райпо Опочка» | п. Опочка |
Поскольку больше половины произведенной продукции распределяется по Псковской области, то проанализируем подробно структуру продаж среди постоянных покупателей Псковской области.
Индивидуальные предприниматели имеет наибольший удельный вес в приобретении произведенного продукта. ЧП Котляров и ЧП Федоров владеют крупной сетью универсамов «Телекс» и «Сыть». Однозначно можно констатировать, что в г. Великих Луках продукция филиала реализуется преимущественно через собственную сбытовую сеть.
Мелкооптовые торговцы закупают товар мелкими партиями и в дальнейшем реализуют его конечным потребителям, получая прибыль от разницы между ценой закупки и продажи. Каналы, через которые дилеры доводят продукцию до конечного потребителя, являются коммерческой тайной.
В отличие от магазинов других фирм мелкооптовые торговцы не имеют дилерских скидок и покупают продукцию по заводской цене.
Основными посредниками филиала являются магазины и торговые павильоны Райпо в Великолукском и Псковском районах. Руководство предприятия отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).
Косвенный канал сбыта «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат» построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат» выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).
В перспективе предприятие нацелено на освоение новых рынков сбыта. На данный момент филиал осуществляет поставки в города Псковской области, Смоленской, Тверской, в г. Москву, г. Санкт-Петербург, г. Калининград.
Исследованием закономерностей покупательского поведения на товарном рынке занимается коммерческая служба, но лишь с целью планирования ассортимента продукции и объемов производства.
Изучение покупательского поведения и спроса не отвечает современным требованиям маркетинга, ибо основывается на данных об объемах реализации за предыдущие периоды, а также на информации, поступающей из магазинов, в которых реализуется продукция «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат».
В магазинах потребители осведомляются у продавцов о наличии необходимых им товаров и тем самым выражают спрос. Но эти сведения не систематизированы и не официальны.