Совершенствование организации сбыта продукции на предприятии «Великолукская Маслосырбаза» г. Великие Луки, Псковской обл.

align:justify">Рассчитаем, эффективность данного мероприятия. Результаты расчетов свидетельствуют о том, что использование новой современной упаковки позволит предприятию повысить экономическую эффективность реализации плавленого фасованного сыра даже при неизменном объеме продаж.

Таблица 15 - Экономическая эффективность применения новой упаковки для фасованного плавленого сыра

Показатели	Факт (2005г.)	Проект (2007г)	Проект в % к факту
Объем реализации плавленого сыра фасованного, тонн	466	515	110,5
Выручка от реализации, тыс. руб.	4073	4738	116,3
Полная себестоимость, тыс. руб.	2978	3270	109,8
Прибыль от реализации, тыс.руб.	1095	1468	134,1
Цена реализации 1 упаковки (100г.), руб.	8,74	9,2	105,3
Себестоимость 1 упаковки (100г.), руб.	6,39	6,35	99,4
В т.ч.  на упаковку	0,1	0,06	60,0
Рентабельность, %	36,8	44,9	8,1

Таким образом, использование Великолукской маслосырбазой» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат» современной упаковки с новыми рекламными возможностями имеет хорошую перспективу привлечь покупателей и за счет увеличения спроса повысить объем продаж на 10%.

При снижении затрат на упаковку, общая себестоимость снизиться на 277 тыс. руб., а выручка от реализации товара увеличиться на 643 тыс. руб., поскольку привлекательность упаковки позволит увеличить цену реализации на 0,46 руб. или на 5%. Совокупность указанных мероприятий повысит прибыль более, чем на 365 тыс. руб. и увеличит рентабельность на 8,1%. Дополнительно полученную прибыль предприятие может использовать на дальнейшее совершенствование производства и сбыта продукции.

Это открывает перед филиалом новые, недостижимые прежде возможности. Упаковка не просто имеет чисто утилитарное назначение для хранения и транспортировки продукции - она превращается в действенный инструмент продвижения продукции, который способствует увеличению объема продаж, повышению рентабельности производства и в конечном итоге формированию круга лояльных покупателей. Следствие этого - постоянное увеличение доли рынка и получение прибыли перспективе.

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя, именно этим обстоятельством и определяется актуальность данной темы исследования.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

      транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

      доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

      хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

      контакты с потребителями  действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга.

Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы.

С 1993 года и по настоящее время Великолукский завод плавленых сыров вошел в  ЗАО «Псковский молочный комбинат».

Филиал выпускает пищевые продукты, такие как сыры плавленые колбасные четырех видов, сыры плавленые фасованные тринадцать видов.

Размеры предприятия ежегодно увеличиваются, возрастает стоимость основных фондов, численность работников, почти в половину за анализируемый период увеличился объем реализованной продукции. Объемы производства увеличивается в связи с увеличением покупательского спроса.

В 2005 г. выручка от реализации продукции составляла 18146 тыс. рублей, т.е. увеличилась в 4,5 раза по сравнению с 2001 г., увеличение выручки произошло только на 6,2 раза. Причем за последние пять лет наибольшая выручка была в 2005 году. Среднегодовая стоимость основных производственных составляла в 2005 г. - 78040 тыс. руб. по сравнению с 2001 г. она увеличилась на 4,1%. Среднегодовая численность работников составляла 102 чел (выросла на 17,2%). Производственная площадь и годовая производственная мощность предприятия не изменились. Степень загрузки производственной мощности предприятия за анализируемый период (2001-2005 гг.) оставалась не высокой и существенно не изменялась. Так в 2005 г. она составляла - 73,3% (выросла на 1 % по сравнению с 2001 г.).

Предприятие специализируется на производстве сыров, их доля в товарной продукции вместе составит 39,4%

За анализируемый период стоимостные показатели производительности труда на предприятии улучшились. Так производства товарной продукции на одного среднегодового работника увеличилось в 5,3 раза, на один чел-ч затрат труда в 5,6 раза, а на один рубль оплаты труда на 8,2 %. Показатели экономической эффективности использования производственных фондов за анализируемый период на предприятии улучшились.

Уровень рентабельности производства продукции на маслосырбазе составлял в 2005 г. – 22,4 %, что на 20,3 % больше чем в 2001 г. Наибольшая прибыль была получена предприятием в 2005 г. - 3259,0 тыс.руб.

Великолукская маслосырбаза производит продукцию под торговой маркой «Псковушко», которая является синтезом рекламы и гарантией высокого качества товара и уровня услуг.

Филиал разработал и выпускает продукт, который показался привлекательным большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы. «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат» стремится придать товару образ полезности и доступности в сознании людей.

За период своего существования ЗАО «Псковский молочный комбинат» произвел свыше 20 наименований плавленый сыров, что является достаточно высоким показателем среди российских лидеров – производителей. В настоящее время завод выпускает наиболее востребованные наименования плавленых сыров, среди которых 6 наименований – фирменная продукция.

Основными покупателями продукции предприятия являются торговые фирмы, расположенные в городах Северо-западного региона, Тверской, Калининградской областей и Москвы. Наибольший удельный вес продукции «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат» реализуется в городах Великие Луки, Псков и прилегающих к ним районах.

В г. Великих Луках продукция филиала реализуется преимущественно через собственную сбытовую сеть. Основными посредниками филиала являются магазины и торговые павильоны Райпо в Великолукском и Псковском районах. Руководство предприятия отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

В связи с тем, что в филиале производится довольно широкий ассортимент продукции, у завода множество конкурентов. Ближайшим конкурентом – изготовителем плавленых сыров, является расположенное в нашем городе ЗАО «Великолукский молочный комбинат», но цены на аналогичные продукты выше на 6-8 рублей. Весьма существенные ценовые колебания для провинциального города. Второй серьезный конкурент предприятию ЗАО «Порховский молочный завод», цена па продукцию почти на 10 рублей ниже, однако вкусовые характеристики значительно ниже. Остальные изготовители – конкуренты находятся в других регионах – Ивановская обл., г. Воронеж, – и поэтому покупатели Северо-запада должны нести дополнительные транспортные расходы  на доставку приобретенной продукции. Логично предположить, что скорее они отдадут предпочтение предприятию-изготовителю, расположенному ближе.

Проанализировав все данные о конкурентах, выпускающих плавленые сыры, можно определить, что преимущество «Великолукская маслосырбаза» филиал ЗАО «Псковский молочный комбинат» имеет место быть, но к сожалению, очень не устойчивое.

В противоречивых рыночных условиях для филиала ЗАО «Псковский молочный комбинат» очень важно не только разобраться в системе применяемых ею мер ФОССТИС, но и установить их пропорции. Система мер ФОССТИС на предприятии состоит из: рекламы; связи с общественностью (PR – «паблик рилэйшнз); стимулирования сбыта.

Имидж предприятия подтверждается значительным спросом на выпускаемую продукцию, получением дипломов на выставках-ярмарках, Международного сертификата по ISO 9001-2000 г. О всех достижениях филиала ЗАО «Псковский молочный комбинат» - «Великолукская маслосырбаза» освещается в местной и областной печати.

По отношению к рынку плавленых сыров значимость элементов, образующих комплекс коммуникации, можно разместить следующим образом. На первом месте - реклама, далее по снижению степени значимости: стимулирование сбыта; формирование общественного мнения (ФОМ); персональные продажи.

Создать принципиально новый метод продвижения достаточно сложно, но широкие креативные возможности открываются и при использовании различных комбинаций методов продвижения. Считаем, что на предприятии необходимо широко использовать уже известные методы продвижения, как организация праздников и собственных промоушен-акций, направленных на широкую аудиторию, спонсирование различных мероприятий и телевизионных программ. Однако немаловажен тот факт, что возможный рекламный бюджет - небольшой, а конкурировать на рынке приходится с крупными корпорациями, продвижением продукции которых занимаются лучшие мировые агентства.

Если взглянуть на элементы комплекса продвижения с позиций создания эффективной коммуникационной стратегии, то фундаментом коммуникационной политики является формирование общественного мнения. Местное предприятие, как правило, хорошо знакомо потребителю, равно как и качество его продукции. Изменить плохое мнение или сохранить положительное становится основной задачей.

Сегодня уже трудно найти в отрасли предприятие, которое не обзавелось бы собственной торговой маркой. Необходимо регулярно протестировать ее и определить, насколько она успешна, не стоит ли сменить ее.

Функциональная структура базируется на разделении труда по функциям, на специализации производства. В работе предлагается усовершенствованная схема функциональной организации службы маркетинга.

Наименее затратным, но эффективным методом является использование упаковки для стимулирования сбыта. Качественная упаковка уже сама по себе выполняет функцию продвижения. Для потребителя одинаково важны ее удобство и престиж. Прежде чем сделать выбор, потребитель в течение нескольких секунд рассматривает полки. За это короткое время упаковка должна успеть затмить другие. Привлечь внимание гораздо сложнее, чем кажется. Упаковка должна воздействовать на чувства и эмоции, на ней можно разместить полезную информацию. В условиях небольших городов затраты на него не столь велики, а отдача может быть значимой.