Совершенствование организации сбыта продукции на предприятии «Великолукская Маслосырбаза» г. Великие Луки, Псковской обл.

">      сократить свои издержки на рекламу (реклама в Сети - один из самых дешевых способов продвижения продукции);

      реализовать все возможности представления информации о товаре: графика, звук, анимация, видеоизображение и многое другое;

      вам могли написать письмо на ваш электронный адрес прямо с вашей персональной страницы люди, пришедшие на нее по сети, географически  удаленные от фирмы;

      оперативно вносить изменения в свой прайс-лист, в информацию о себе или товарах, анонсировать новую продукцию, оперативно реагировать  на рыночную ситуацию;

      продавать свою продукцию через сеть Internet, не открывая новых торговых точек.

Решение поставленных целей возможно за счет создания инфраструктуры для электронной коммерции (реклама, сделки), внедрение функции обратной связи и поддержки клиентов, использование более эффективного рынка информации и разработка удобных и надежных систем взаиморасчетов клиентов и поставщиков с использованием Интернет; создание локальной вычислительной сети на предприятии ОАО «Великолукская маслосырбаза».

После подключения к Интернет и усовершенствования автоматизированного рабочего места маркетолога дополняются новые функции маркетологу и изменяются процедуры, составляющие деятельность маркетолога.

Создание автоматизированного рабочего места маркетолога и локальной вычислительной сети на фирме будет способствовать повышению эффективности сбыта продукции путем создания инфраструктуры для электронной коммерции (реклама, сделки), внедрения функции обратной связи и поддержки клиентов, использования более эффективного рынка информации, разработки удобных и надежных систем взаиморасчетов клиентов и поставщиков с использованием Интернет.

Кроме того, для успешного осуществления управления маркетингом и разработки и осуществления комплекса маркетинговых мероприятий, необходимо создать систему маркетинговых исследований и информации, систему привлечения отбора и обучения торговых агентов.

Организационная структура маркетинга – это совокупность служб, подразделений, в состав которых входят работники, выполняющие функции маркетинга.

Предприятия по-разному подходят к организации службы маркетинга. Предлагаемая схема функциональной структуры службы маркетинга представлена в приложении 1.

Такая структура целесообразна для предприятий, у которых количество товаров и рынков невелико. Функциональная структура базируется на разделении труда по функциям, на специализации производства. При небольшом ассортименте выпускаемой продукции такая организация обладает высокой маневренностью, благодаря простоте управления, однако при расширении ассортимента производимых товаров маневренность уменьшается, т.к. увеличивается время реакции на изменение внешних условий. Функциональную структуру необходимо рассматривать как эффективную форму организации при устойчивом производстве ограниченного ассортимента продукции.

 

4.2. Направления расширения методов и способов стимулирования сбыта товара на рынке

 

Продвижение товаров на рынке в условиях его перенасыщения и жесткой конкуренции ведет к отказу от отдельных методов продвижения к интеграции методов и средств рекламы и стимулирования сбыта с учетом таких важных параметров, как время и интересы покупателей[8]. Теперь все действия подчиняются единой цели, и практикуется комплексный поход.

По отношению к молочному рынку значимость элементов, образующих комплекс коммуникации, можно разместить следующим образом. На первом месте - реклама, далее по снижению степени значимости: стимулирование сбыта; формирование общественного мнения (ФОМ); персональные продажи.

Сегодня уже трудно найти в отрасли предприятие, которое не обзавелось бы собственной торговой маркой. Необходимо регулярно протестировать ее и определить, насколько она успешна, не стоит ли сменить ее.

В чем конкурентное преимущество продукции местного производителя в конкурентной борьбе? Как правило, продукция местных молочных заводов натуральная и более свежая, так как имеет небольшие сроки хранения.

В условиях перенасыщения молочного рынка продуктами отечественного и импортного производства для региональных молочных заводов остается актуальным освоение как классических методов продвижения, так и современных. Однако большинство этих методов требует взвешенного подхода и адаптации к реальным местным условиям, чтобы их использование не превратились в пародию, а материальные затраты не были напрасными.

При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации производимой продукции. Но для того, чтобы реклама работала, нужно разработать стратегию рекламной кампании. Большая часть российских владельцев и управляющих предприятий склонны использовать единичные рекламные акции.

Другим подходом служит разработка стратегий рекламной кампании. Этот подход позволяет избежать ошибок при проведении рекламы. Разработка стратегии рекламной кампании дает предприятию успешно справляться со своими проблемами сбыта.

Если предприятие разрабатывает стратегию рекламной кампании, она избегает множество ошибок при ее проведении и делает такую рекламу, которая направлена на потребителя более точно, чем необдуманные и бессмысленные рекламные акции, которые порой просто вредят фирме, например, снижая ее имидж.

Достижение основной цели рекламной кампании на «Великолукской маслосырбазе» обеспечит увеличение сбыта. Однако нельзя забывать - на сбыт влияют в большей степени не рекламные факторы, а товар, цена, распределение, стимулирование.

Считаем, что предприятию разумно сделать стратегический выбор в пользу следующих медианосителей рекламы:

1.              Радио – оптимальное СМИ для информативных и краткосрочных рекламных акций в пределах одного города. Для малых и средних предприятий это один из удачных способов рассказать о себе. Радио эффективнее прессы и его услуги дешевле телевизионных. В отличии от телевидения радио слушают в машине, на работе, дома на кухне, так как оно не отвлекает внимания на картинку;

2.              Местные газеты, которые не только помогают комбинату работать более прицельно, но и имеют бесплатные приложения, в том числе для жителей сельской местности;

3.              Наружные носители – сравнительно дешевый тип медиа для проведения локальной рекламной акции. Наружная реклама должна включать в себя

      дорожные щиты – рекламное объявление на щите должно быть запоминающимся и достаточно простым, чтобы с первого взгляда все было понятно. Минимум слов и максимум информации - вот основной принцип рекламы на щите;

      рекламу на бортах транспортных средств - транспортная реклама ознакомит с продукцией предприятия как пешеходов, так и пассажиров. Поместить информацию на собственных транспортных средствах - самый дешевый способ. Главное - чтобы при этом транспортное средство имело надлежащий вид, создавая привлекательный имидж предприятию;

      В такси можно поместить информацию для обеспеченных слоев населения, для людей, живущих преимущественно в центре города;

      Реклама на различных видах общественного транспорта: разноцветные автобусы, троллейбусы, метро - сразу бросаются в глаза, охватывая довольно широкий слой потребителей. Текст рекламного объявления, помещенного на них, остается в памяти прохожих и пассажиров. А так как маршруты общественного транспорта охватывают различные части города, рекламу продукции Великолукского мясокомбината увидят многие люди;

      остановки общественного транспорта, площади железнодорожных и автовокзалов необходимо задействовать в рекламных целях. В ожидании автобуса, поезда пассажиры будут с любопытством разглядывать то, что изображено на щите.

Однако, следует помнить, что на эффективность наружной рекламы влияют погодные условия. Например, в холодное время года из-за слабой видимости и плохого состояния отдача от рекламы на наземном транспорте низкоэффективная.

«Великолукская маслосырбаза» регулярно участвует в выставках и ярмарках, ибо именно они становятся одним из наиболее целенаправленных видов информирования населения о своей продукции и позволяют привлечь внимание заинтересованных лиц - как потенциальных партнеров, так и клиентов. Выставки хороши еще и тем, что можно не только дать координаты фирмы и рассказать о ее деятельности, но и продемонстрировать “в живую” товары и услуги. В любом случае выставка приносит новые контакты и не требует больших финансовых затрат.

Необходимо расширять участия в подобных акциях, поскольку выставки помогают найти новых покупателей и партнеров, продемонстрировать новые виды продукции, стимулировать активность своего торгового персонала, получать информацию о ситуации на рынке, распространить информацию о своем предприятии среди широких слоев общественности.

Однако для увеличения объёмов продаж обычной рекламы уже не хватает, поэтому «Великолукской маслосырбазе» рекомендуется использовать дополнительные методы и технологии: мерчендайзинг, директ-маркетинг, PR, промоушн-акции и т. п.

Популярность новых технологий растет быстрыми темпами. Это объясняется тем, что конкуренция ужесточается, а потребители все меньше доверяют традиционным формам продвижения товара. Так, обычная реклама не предполагает обратной связи, и коммуникация получается односторонней. В то же время потребитель нуждается в диалоге с производителем, он более лоялен к продукту, который попробовал. Предложенные мероприятия как раз и дают такую возможность.

Считаем, что «Великолукской маслосырбазе» следует регулярно проводить промо-акции: подобные акции уже доказали свою высокую эффективность. Самые оптимальные моменты для проведения промо-акций - вывод на рынок нового брэнда, перезапуск марки, расширение ассортиментной линейки, смена упаковки и т. д.

Необходимо планировать организацию массовых развлекательных мероприятий (“событийный маркетинг”) - различных фестивалей приуроченных к каким-нибудь датам, например: Дню города, годовщине компании, открытию нового магазина и т. д. Основная задача организаторов - создать зрелищность и привлечь представителей целевой аудитории.

Важную роль при организации рекламной кампании играют также формирование бюджета кампании и дальнейшие исследования маркетинговой деятельности – определение эффективности рекламного сообщения.

Формально контроль над рекламной кампанией не является обязательной процедурой. Менеджеры анализируют показатели сбыта до и в течении рекламной кампании и затем делают вывод, работает реклама или нет. Прежде всего, нужно провести предварительное, или контрольное исследование. Затем, уже во время кампании проводятся одна или несколько волн исследований, результаты которых, сравниваются с контрольными. Так осуществляется слежение за эффективностью рекламы.[9]

 

4.3. Улучшение качества упаковки, как эффективный маркетинговый инструмент стимулирования сбыта

 

Наименее затратным, но эффективным методом является использование упаковки для стимулирования сбыта. Качественная упаковка уже сама по себе выполняет функцию продвижения. Для потребителя одинаково важны ее удобство и престиж. Прежде чем сделать выбор, потребитель в течение нескольких секунд рассматривает полки. За это короткое время упаковка должна успеть затмить другие. Привлечь внимание гораздо сложнее, чем кажется. Упаковка должна воздействовать на чувства и эмоции, на ней можно разместить полезную информацию. В условиях небольших городов затраты на него не столь велики, а отдача может быть значимой.

Любой специалист по маркетингу подтвердит, что упаковка служит не просто средством для хранения и транспортировки продукта, но, в первую очередь, важным маркетинговым инструментом рекламы и продвижения продукта.

До сих пор филиал «Великолукская маслосырбаза» использует для расфасовки плавленых сыров полистироловые стаканчики, изготовленные флексографическим способом, которая не может кардинально повлиять на динамику продаж, без каких-либо дополнительных методов стимулирования. Новые возможности открывает упаковка, изготавливаемая из современного материала полипропилена, с нанесением печати офсетным способом.

До сих пор упаковку с такими возможностями на российском рынке предлагали в основном западные производители. Естественно, стоимость такой упаковки была достаточно высокой. В этом направлении произошел существенный сдвиг - в 2004 году организована стопроцентно российская компания «МолоПак», оснащенная современным оборудованием. Такая упаковка способна вывести предприятие на качественно новый уровень. За неполный год существования компании «МолоПак» более 10% предприятий стали использовать новую упаковку. Это, в условиях монополизированности российского рынка упаковки, более чем неплохие показатели[10].

Такая упаковка обладает целым рядом преимуществ[11]:

1.      Обладает высокой прочностью и термостойкостью;

2.      Полноцветная печать - яркая, красочная с фотографическим качеством;

3.      Отсутствие затрат производителя на клише;

4.      Печать минимальных тиражей от 25 000 шт.;

5.      Размещение любой оперативной, рекламной и другой информации на упаковке;

6.      Возможность нумерации каждой упаковки для проведения лотерей и других рекламных акций;

7.      Оптимальное соотношение цена - качество.

Компания «МолоПак» предлагает следующие расценки на изготовление упаковочного материала:

5 млн. штук – 400 тыс. руб.; цена 1 упаковки – 0,08 руб.

10 млн. штук – 550 тыс. руб. цена 1 упаковки – 0,055 руб.

При неизменном объеме производства фасованных плавленых сыров, предприятию достаточно приобрести 5 млн. штук на 1 год, однако это гораздо дороже, чем приобретение 10 млн. штук в расчете на единицу упаковочного материала. Поэтому филиалу «Великолукская маслосырбаза» следует заключить контракт на приобретение 10 млн. штук упаковок.

 

4.4. Экономическая эффективность запланированных мероприятий по продвижению товара на рынок