Управління збутом сільськогосподарської продукції в ТОВ «Дружба-5» Нижньосірогозького Херсонської області

 

збувалася за іншими каналами у 2009-2011 рр. і її обсяг склав в  середньому 160,98 тис. грн. У 2011 р. порівняно  з 2009 р. Обсяг загального збуту продукції  сільського господарства за даним каналом  збільшився на  139,78 % і склав 8283,01 тис. грн.

Отже проаналізувавши  всі канали збуту ми бачимо,що найприбутковішим є збут продукції за іншими каналами. Його прибуток є найбільшим і складає 8283,01 тис грн у 2011 році.

Процес збуту починається  із підписання договорів на купівлю-продаж продукції. На підприємстві укладаються  короткострокові договори, що пов’язано, в першу чергу, із нестабільним фінансовим станом учасників цього процесу. Аналіз реалізації продукції пов’язаний з аналізом виконання договірних зобов’язань перед покупцями  з постачання продукції. Недовиконання  плану з угод впливає на зменшення  виручки від реалізації продукції, на прибуток, призводить до штрафних санкцій.

Важливим етапом оцінки збутової діяльності підприємства є аналіз якості продукції, яка постачається покупцям. Показники якості продукції обумовлюються  в контрактах (договорах). Високий  рівень якості продукції сприяє підвищенню попиту на неї та зростанню розміру  прибутку не лише за рахунок збільшення обсягів реалізації, а й через  зростання рівня цін.

Продукція ТОВ «Дружба-5»  доставляється споживачам власними автомобілями. Також продукція підприємства надходить кінцевим споживачам залізницею.

Функції формування асортименту  продукції, планування обсягів збуту, управління запасами готової продукції, аналіз проведення реалізації продукції, ведення звітності виконують  в ТОВ «Дружба-5» економіст  та бухгалтер. Доцільно було б для  вдосконалення маркетингової діяльності в сфері виробництва та реалізації продукції, для надання практичної допомоги підприємству в створенні  і розвитку ринкової структури створити відділ збуту (маркетингу), який ефективно  займався б збутовою діяльністю підприємства, мав би розширений перелік виконуваних  функцій щодо такого виду діяльності.

Організація підприємством  збутової діяльності має визначається факторами конкурентного середовища, внутрішніми факторами підприємства (потенціал підприємства тобто його фінансові можливості; розмір підприємства; обсяг виробництва і збуту; організаційні  і функціональні можливості підприємства; структура витрат; конкурентні позиції  підприємства), факторами продукції (асортимент продукції; характер і обсяг  споживання; ціна продукції), факторами  ринку (потенціал ринку, характер попиту і тенденції його розвитку; кількість  і склад покупців і споживачів).

Мета маркетингової збутової діяльності підприємства полягає у  виявленні та задоволенні потреб споживачів у продукції з отриманням від цього максимального економічного результату. Тому, для збільшення попиту і просування продукції на ринку  підприємству слід застосовувати

заходи комплексу маркетингового стимулювання:

• стимулювання споживачів (знижки, пільги, кредитування, лізинг, купони);
• стимулювання працівників, що займаються збутом продукції підприємства (преміальні виплати, цінні подарунки, комісійні, участь у прибутку);
• стимулювання посередників (знижки з ціни залежно від обсягу закупок, премії за прискорений збут, комісійні, преміальні виплати).

Висновки. Ефективна маркетингова збутова діяльність підприємства залежить не стільки від формальної організації збуту продукції на підприємстві, скільки від застосування у збутовій діяльності засобів комплексу маркетингового стимулювання збуту продукції, реального запровадження концепції та інструментарію маркетингу для здійснення усіх функцій управління, і в тому числі управління збутом готової продукції.

Найважливішими заходами комплексу маркетингового стимулювання збуту продукції підприємства мають  бути: реклама, паблік рилейшнз та особистий  продаж. Для стимулювання збуту продукції  слід застосовувати короткотермінові заходи, спрямовані на стимулювання купівлі-продажу  продукції, а саме стимулювання споживачів, стимулювання працівників та стимулювання посередників.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Розділ 3. Шляхи  удосконалення управління збутом на сільськогосподарському підприємстві ТОВ «Дружба-5»

3.1. Удосконалення  структури управління підприємством  (створення служби з управління  збутом на підприємстві)

 

Організація служби маркетингу на аграрному підприємстві вимагає  виконання наступних методів: організаційних – зміна організаційної структури  підприємства, перерозподіл центрів  відповідальності; функціонально-правових – розробка Положення з організації  маркетингової діяльності на підприємстві, виконання функцій: аналітичної, виробничої, збутової, управління і контролю. Нині переважна більшість аграрних підприємств  мають нераціональну організаційну  структуру, яка не відповідає принципам  маркетингу, що проявляється складністю внутрішньої взаємодії служб  і структурних підрозділів, обмеженістю  маркетингових інструментів для  аналізу ринку, неефективним управлінням. Узагальнення результатів впровадження маркетингово-орієнтованої організаційної структури аграрними підприємствами дозволяє зробити наступні висновки: оптимізує зв’язки між службами і структурними підрозділами підприємства, дозволяє уникати дублювання функцій  і протиріч між ними; дозволяє використовувати  маркетингові інструменти дослідження  ринку [1, с. 301].

Вважаємо, що єдиних рецептів щодо формування організаційної структури  для агроформувань, який можна рекомендувати  у вигляді деякого стандарту  бути не може, що пояснюється відмінностями  у розмірі ресурсів підприємства, продукцією, яку вони виробляють, ринками, на яких функціонують. Окрім цього  вона залежить від умов конкуренції, обсягів реалізації та асортименту  продукції, особливостей ринків збуту [14, с. 208].

На основі узагальнення досвіду  маркетингової діяльності у досліджуваному підприємстві ТОВ «Дружба-5»  можна  зробити висновки, згідно яким керівництву  при розробці системи заходів  по проектуванню і розвитку маркетингу, доцільно: виявляти та оцінювати перспективи розвитку підприємства; здійснювати чітку координацію зусиль по досягненню поставлених цілей; розробляти і використовувати власну систему критеріїв оцінки виробничих показників діяльності підприємства, необхідних для подальшого контролю; формулювати маркетингові цілі та способи їх досягнення, бути готовим до непередбачуваних змін ситуації на ринку; формалізувати обов’язки і відповідальність усіх керівників структурних підрозділів підприємства через підготовку відповідних регламентів; забезпечувати контроль маркетингової реалізації маркетингової стратегії шляхом фіксування результатів із наступною розробкою рекомендацій по коректуванню планів відповідно до умов діяльності підприємства.

У нинішніх умовах розвиток маркетингової діяльності є одним  із найбільш важливих резервів підвищення економічної ефективності в аграрному  секторі. Незважаючи на це, у переважній більшості аграрних підприємств  не приділяється належної уваги практичному  використанню інструментів сучасної концепції  маркетингу. Вивчення причин даного явища  дозволило нам визначити основні  фактори, які стримують цей процес. Основними із них є: інерційність мислення керівників; нестача фінансових ресурсів і кадрів; відсутність у  керівників достатніх знань і  досвіду у даній області; невпевненість  у тому, що створення маркетингового підрозділу дозволить у нинішніх умовах позитивно вирішити питання  реалізації продукції.

Відділи маркетингу (збуту), як правило, є частиною комерційної  сфери діяльності підприємства. Кожне  підприємство створює відділ маркетингу з таким розрахунком, щоб він  сприяв досягненню маркетингових цілей (виявлення незадоволеного попиту покупців, географічне розширення ринків, дослідження  нових сегментів ринку, збільшення прибутку і т.д.). Маркетинг є провідною  функцією, що визначає технічну, виробничу  політику підприємства, стиль і характер управління всією підприємницькою діяльністю [26, с. 123].

До складу маркетингової  служби повинні входити працівники, що займаються вивченням ринку, створенням товарного асортименту, політикою  цін, каналами розподілу, торгівлею, стимулюванням  збуту, рекламою.

Отже, організація маркетингу на підприємстві- це: усвідомлення нової  функції щодо взаємодії підприємства з ринком; розробка управляючої системи  маркетингової діяльності; створення  спеціалізованої служби, що забезпечує реалізацію маркетингу на підприємстві спільно із іншими підрозділами.

Фахівці в сфері маркетингу, такі як Гаркавенко С.С. [9 с. 345], Мороз Л.А, Чухрай Н.І. [19, с. 123], Балабанова Л.В. [2, с. 213] та інші класифікують організаційну структуру служби маркетингу на підприємствах за різними ознаками, а саме: функціях; товарах; ринках і покупцях; регіонам; функціях і

товарах; функціях і ринках; функціях і регіонах.

Служба маркетингу може функціонувати  в організаційно-економічному механізмі  аграрного підприємства як самостійний  виробничий підрозділ, і як складова частина кожного із виробничих підрозділів  підприємства, яка підпорядкована єдиному  керівництву.

Зазначимо, що вибір того або іншого принципу побудови служби залежить від структури виробництва, видів продукції, цілей і маркетингової стратегії підприємства [28, с. 234].

На даному підприємстві службою  збуту займається заступник директора.  Розробимо службу збуту в виробничій структурі  на даному підприємстві,як самостійний виробничий підрозділ(рис.3)

В наведеній схемі управлінський  підрозділ, що забезпечують розвиток системи  управління збутовою діяльністю ТОВ  «Дружба-5», можуть бути представлені відділом збуту. До виробничих підрозділів віднесемо  склади готової продукції, цехи з  комплектації, маркування і пакування  готової продукції, транспортний підрозділ, відділ після продажного обслуговування.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3 - Структура виробництва ТОВ «Дружба-5» Нижньосірогозької району Херсонської області

Структура служби маркетингу аграрного підприємства залежить від  трьох основних чинників:

1. Асортименту продукції  і різноманітності географічних  ринків, на які вона орієнтована:  якщо продукція реалізується  у різні регіони, то збутом  повинні займатися менеджер із маркетингу та його заступник, розподіливши між собою сфери впливу. Якщо реалізується в основному не перероблена продукція (сировина), то служба маркетингу орієнтується на переробні підприємства, на великих оптовиків, а якщо продукція реалізується лише на місцевому продовольчому ринку, то збутом може займатися одна людина.

2. Каналів реалізації  товару, що використовуються: якщо  продукція реалізується не лише  через посередників, але і через  власну торгову мережу, то суб'єкти  цієї мережі входять до складу  служби маркетингу, а також мають  бути підпорядковані її керівнику.

3. Економічного механізму  господарювання: якщо виробничі  підрозділи не мають достатньої  самостійності, то складські приміщення  і транспорт перебувають у  безпосередньому підпорядкуванні  керівників відповідних служб.  Якщо ж економічна самостійність  первинних товаровиробників усередині  підприємства достатньо висока, то служба маркетингу може  мати власні транспортні засоби  і при необхідності – складські  приміщення,як у нашому випадку.

Вважаємо, що вирішенню проблем  виробничо-збутової діяльності сільськогосподарських  підприємств у нинішніх умовах буде сприяти централізована структура  управління збутом із розвиненими функціональними  підрозділами. Через нестачу грошових коштів на сільськогосподарських підприємствах, і через недостатню їх забезпеченість фахівцями – маркетологами на первинному етапі, впровадження маркетингових  служб у сільське господарство доцільно проводити у складі служби збуту, але як самостійну ланку структури  збуту, що виконує частину основних функцій служби збуту. Надалі, у міру розвитку ринкових відносин, створяться умови для формування самостійних  служб маркетингу, що виконують функції  в повному обсязі.

Для ефективного здійснення господарської діяльності сільськогосподарських  підприємств в першу чергу  в господарствах необхідно реорганізувати службу збуту, адже основне її призначення полягає у виборі каналів розподілу продукції через оптову, дрібнооптову або роздрібну торгову мережу. Також служба збуту здійснює посередницьку діяльність, організацію руху товару і просування товару на ринку [10, с. 165].

У функції служби реалізації повинні входити: організація системи  руху товару, яка включає: організацію  каналів руху товару, роботу з учасниками каналів руху товару, роботу із замовленнями, обслуговування замовника, роботу із складом  і складськими запасами, розширення ринку збуту або клієнтської  мережі; проведення цілеспрямованої  товарної політики; організація сервісу; проведення цілеспрямованої цінової  політики.

Служба маркетингу на великому сільськогосподарському підприємстві повинна бути побудована за функціональною ознакою. На чолі служби маркетингу повинен  стояти керівник служби маркетингу, а  в підпорядкуванні у нього  фахівці – маркетологи, які повинні  мати чітко розмежовані функції  і виконувати вказані завдання. До останніх відносяться такі, як: організація  і проведення маркетингових досліджень; планування; збут; комунікативна політика; ціноутворення; створення інформаційної  бази.