Управління збутом сільськогосподарської продукції в ТОВ «Дружба-5» Нижньосірогозького Херсонської області

Завдання служби маркетингу, на нашу думку, полягає в тому, щоб  орієнтувати кінцеві результати виробника на вимоги споживача і  досліджувати сильні та слабкі сторони  діяльності конкурентів. На основі цього  визначати напрями удосконалення  маркетингової діяльності, розробляти і досягати виконання планів і  програм маркетингової діяльності та доводити маркетингову інформацію до всіх інших підрозділів підприємства. Водночас, служба маркетингу повинна  точно представляти можливості підприємства, що дозволить не лише виробити потрібні споживачеві продукти, але і вигідно  їх продати, а натомість придбати необхідні засоби виробництва і  матеріальні ресурси.

Досвід доводить, що на невеликих  і середніх підприємствах доцільно забезпечити деяке суміщення  функцій і обов’язків. Цей принцип  доцільно використовувати і при створенні маркетингової служби, що дозволить в одному підрозділі (службі маркетингу) працювати фахівцю з постачання і збуту та маркетологу [27, с. 96].

Так як господарство «ТОВ»  Дружба-5» відноситься до середнього за розмірами господарства, то доцільне функціонування відділу маркетингу на основі товарно-галузевого типу.

Формування відділу маркетингу даного типу нами пропонується з ряду, на нашу думку, об’єктивних причин. По-перше, специфіка сільськогосподарського виробництва передбачає галузевий  підхід розподілу продукції: рослинництва та тваринництва, які в свою чергу  відрізняються такими показниками  як виробничий цикл, різницею в часі між витратами та отриманням прибутку, оплатою праці тощо, що не може не відбитися на особливостях здійснення маркетингової діяльності. По- друге, вимоги до фахівця з маркетингу будуть вузькі та спеціалізовані, що дає змогу  швидше та якісніше підібрати необхідний персонал.

При організації маркетингової  структури бажано дотримуватись  таких основних принципів:

• Простота маркетингової структури.
• Чим простіша структура, тим краще і ефективніше управляти нею.
• Чіткість системи взаємовідносин відділу маркетингу з підрозділами підприємства.

„Маркетинг для фірми, а не фірма для маркетингу”. Це означає, що служба повинна організовуватися і постійно розвиватися під цілі, завдання і особливості функціонування підприємства, максимально забезпечуючи ефективні умови для його ринкової діяльності. Під впливом змін споживчого попиту, науково-технічного прогресу, росту обсягів маркетингова структура  повинна вміти змінювати свою організаційну форму. Ефективність роботи служби тільки наполовину залежить від того, як її працівники виконують  свої прямі службові обов’язки. Друга ж половина цілком залежить від того, наскільки увесь персонал фірми включений у маркетинг.

Цей принцип полягає в  тому, щоб бути якомога ближче до споживача. Це означає, що незалежно  від варіантів організаційної структури  остання повинна забезпечити  максимальний контакт всіх без винятку  працівників служби з реальними  і потенційними споживачами продукції  підприємства.

Професійний маркетолог повинен  відповідати таким вимогам:

• повинен мати достатньо високий рівень спеціальної освіти;
• володіти рідкісною здатністю здобувати інформацію і у конкурентів підприємства, споживачів, постачальників, і у персоналу самого підприємства;
• мати схильність до нововведень і постійного навчання;
• бажаними є прийняття жорстких схем і структур, нормальне ставлення до протилежної думки і вміння коректно сперечатися, аналітичний склад розуму, розвинута інтуїція.

 

Отже, загальна схема побудови відділу маркетингу для данного  господарства

має наступний вигляд:

Рис. 4. Проектна організаційна структура управління маркетингом ТОВ «Дружба-5»

Важливу роль у правильній організації управління маркетингом  відіграє організаційна структура. Кількість можливих варіантів організаційних структур може бути досить великою. В  загальному, тип структури залежить від розміру підприємства, його стратегічних цілей, ринкових можливостей, обраних  стратегічних зон господарювання.

Вважаємо, що до відділу маркетингових  досліджень повинні входити такі спеціалісти:

• начальник відділу – відповідає за організацію маркетингових досліджень і їх результати;
• експерт-аналітик – виконує широке коло обов’язків, від планування маркетингових досліджень до контролю над їх виконанням. В його підпорядкуванні можуть бути інші молодші експерти – аналітики, які здійснюють окремі етапи досліджень;
• технічні спеціалісти – виконують вузькі спеціалізовані функції, такі як  розробка опитувальних анкет, вибіркові спостереження, обробка інформації,  збір вторинної інформації тощо;
• обслуговуючий персонал – друкарки, референти, перекладачі.

До відділу формування попиту і стимулювання збуту входять:

• начальник відділу – відповідає за організацію формування попиту та стимулювання збуту;
• спеціалісти, основними функціями яких є:
• розробка упаковки, марочних назв, товарних знаків;
• пошук ідей для модифікації існуючих товарів;
• ринкове випробування товарів;
• перевірка якості товарів, що відповідає вимогам споживачів;
• функціонально-вартісний аналіз;
• контроль за витратами виробництва.

Відбір персоналу маркетингових  служб практично неможливо, оскільки вони залежать від великої кількості  факторів (кількості галузей; рівня  розвитку інформаційного забезпечення, кваліфікації кадрів тощо).

Процес організації збуту  повинен здійснюватися у такому порядку. Підрозділ

сільськогосподарського  підприємства, що займається виробництвом продукції, інформує службу збуту про  обсяги і структуру товарного  асортименту продукції. Співробітники  служби збуту, у свою чергу, інформують виробничі підрозділи про тенденції  розвитку кон'юнктури ринку, купівельні потреби, можливі обсяги реалізації і пропоновані ціни різних сегментів  ринку. У міру надходження товарних партій, продукцію направляють на реалізацію в службу збуту. Організація  в господарстві служби збуту, в основному, зводиться лише до зміни структури  управління і включення нових  функцій, які виконують співробітники  цієї служби.

Висновки з проведеного  дослідження. Вважаємо, що нині більшість сільськогосподарських підприємств через нестачу грошових коштів і недостатню кількість висококваліфікованих фахівців з маркетингу неспроможні створювати самостійну службу маркетингу. Можливим варіантом є створення маркетингових служб при районних управліннях агропромислового розвитку та обласних маркетингових центрів при обласному управлінні. Впровадження районних і обласних маркетингових служб допомогло б сільськогосподарським підприємствам і фермерським господарствам у вирішенні завдань із реалізації своєї продукції. Служби збуту сільськогосподарських підприємств повинні тісно співпрацювати з районними маркетинговими службами і обласним маркетинговим центром в регіоні

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2. Управління  товарорухом та стимулювання  збуту в ТОВ «Дружба-5»

Результати комплексного маркетингового дослідження дозволяють констатувати, що для цілеспрямованої  роботи сільськогосподарські підприємства на продовольчому ринку повинні  керуватися концепцією управління маркетинговою  діяльністю.

У концепції особлива увага  приділена вивченню ринкового (купівельного) попиту на продукцію, управлінню збутом продукції, вдосконаленню ор-

ганізаційної структури  ринку.

Діяльність підприємства, що здійснює реалізацію сільськогосподарської  продукції починається з ринкових досліджень і прогнозу продажів, які  повинні забезпечити надійний базис  для планування всіх ділових операцій. Аналіз ринку проводять фахівці  служби маркетингу підприємства. Вони готують маркетингову програму на певний період часу, яка передбачає комплекс заходів по забезпеченню конкурентоспроможності кожного виду продукції.

Після проведення дослідження  ринку і укладання відповідних  договорів, необхідно налагодити систему  просування товарів, яка передбачає використання стратегії, що охоплює  як вибір економічних каналів  просування продукції, так і безпосередній  її розподіл. Канал товароруху передбачає безперервний збір і розповсюдження ринкової інформації з усіх питань формування і функціонування продовольчого  ринку. До них відноситься питання  попиту і пропозиції на окремі види продукції, інформація про потенційних  постачальників і споживачів продукції, їх місцезнаходження, об'єм продукції, її ціну, також наявність обслуговуючих  структур і послуги, що надаються  ними, таких як транспортні організації, елеватори, хлібокомбінати і тарифи за перевезення, зберігання, навантаження, розвантаження і т.п._

 

 

Заходи, що проводяться	Цілі, які досягаються
Аналіз і оцінювання факторів і  зовнішньо- го середовища	Реальне і повноважне уявлення про складові зовнішнього середовища в  межах дії ринка
Періодичні маркетингові дослідження, спрямовані на з’ясування ринкового (купі- вельного) попиту	Розширення і перспективний  розвиток цільо- вих ринків продовольчих товарів
Визначення стратегії  і тактики ринкової ді- яльності	Отримання реального і  стійкого прибутку
Розвиток матеріально-технічної  бази	Здійснення технічної  політики, що відповідає вимогам ринку
Вдосконалення організаційної структури ринку	Цілеспрямоване управління функціональни- ми службами і комерційними процесами
Організація закупівельної  діяльності і про- сування продукції до споживача	Формування партнерських зв’язків з постача- льниками, комерційні угоди, товарно- грошовий обмін, постачання і розподіл про- дукції за товаропровідною  мережею
Управління збутом продукції  і торговим обслуговуванням споживачів	Забезпечення сучасних форм і методів веден- ня оптової торгівлі і  обслуговування спожи- вачів
Здійснення рекламних  заходів і забезпе- чення високої якості товарів, що реалізу- ються	Підвищення інформованості покупців і схи- льності до купівлі товару
Інформаційне забезпечення і формування банку даних	Можливість прийняття  і виконання управлін- ських рішень за допомогою  комп’ютерних засобів
Навчання і підвищення кваліфікації персо- налу	Опанування процесами  ринкової економіки, підприємницькою діяльністю, комерційною справою

 

Рис. 5. Концепція управління маркетинговою діяльністю сільськогосподарсь-

ких підприємств на продовольчому  ринку [2]

 

Порівняння структури  збуту сільськогосподарської продукції  за марке-тинговими каналами  господарства ТОВ «Дружба-5» свідчать, що переважаюча частка сільськогосподарської продукції реалізується «за ін-

шими каналами».

В період з 2009-2011 року частка сільськогосподарської продукції,яка реалізується за іншими канали збільшується. (рис 6)

 

 

 

 

Рис.6 Структура реалізації продукції за «іншими каналами» в загальному обсязі реалізації продукції в період 2009-2011 роки

 

Участь в збуті і  просуванні продукції беруть різноманітні посередники.

Використання посередників визначається широким розосередженням  їх по

ринку, забезпеченням доступності  товару для споживача, тіснішими  контак-

тами з ними. При цьому  товаровиробник за певну платню передасть  посеред-

нику частину своїх  функцій (стимулювання збуту, доведення  товару до вимог

покупця, узгодження цін, транспортування, складування і т.д.), що несе певні

ризики для підприємства. Оскільки держава відмовилась від  виконання конт-

ролюючих функцій, місце  державних контролюючих структур зайняли  гру-

пи посередників, які утворили своєрідну мережу, монополізуючи  торгівлю на

ринках. В цих умовах вирішення  проблеми організації, контролю та нагляду

за мережею товаропросування є однією із стратегічних цілей реструктуриза-

ції підприємницької діяльності.

 

 

 

3.3 Розробка рекламної  кампанії в ТОВ «Дружба-5»

 

Величезну роль у збереженні і зміцненні позицій фірми  на ринку грає реклама. Реклама продукції  і діяльності підприємства – це найважливіша складова частина комплексу  маркетингових заходів, своєрідний інформаційний вихід на споживача.

При правильній організації  реклама дуже ефективна і сприяє швидкої безперебійної реалізації виробленої продукції. Але для того, щоб реклама працювала, потрібно розробити стратегію рекламної  кампанії. Велика частина російських власників і керуючих підприємств  схильні використовувати одиничні рекламні акції. Нерідко вони прибігають до них у крайніх випадках як до "швидкої допомоги" і чекають  негайних позитивних результатів. Такий "кавалерійський" підхід важко  назвати рекламою в сучасному  змісті слова, і він навряд чи може принести очікувані "плоди" у виді збільшення збуту чи продукції послуг.