Организация коммерческой деятельности на предприятии

• рынок формирует условия для оценки общественной значимости труда, затрачиваемого на создание товаров. Акт обмена, совершенный на рынке по известной схеме “товар–деньги”, означает, что труд создателя данного товара является общественно-полезным. Предпосылкой для этого служит реальная возможность для покупателя свободного выбора необходимого ему товара и, соответственно, источника (продавца) данного товара;
• рынок регулирует размер общественно-необходимых затрат на производство товара. В процессе обмена формируется четкое представление об уровне общественно-необходимых затрат труда на производство того или иного продукта. При этом рынок косвенным способом воздействует на экономические показатели предприятий, в частности, на себестоимость и прибыль: убыточные фирмы “уходят” с рынка;
• рынок формирует основные пропорции экономики, состав и структуру общественного продукта. Причиной служит естественное стремление предпринимателей производить и продавать товары, которые пользуются спросом в первую очередь. Иначе говоря, капитал концентрируется в тех отраслях, где параметры спроса наиболее близко встречаются с предложением.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением  операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

• у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;
• на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;
• на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две  категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны  с производством и поставкой  продукции. Процесс производства продукции  заканчивается сбытом продукции. Снабженческие  операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и  обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы

У каждого предприятия  функционирующего на рынке существует главная цель-получение прибыли, для достижения которой предприятие  было организовано и функционирует.

 Стратегия – план  действий, комплекс мероприятий,  позволяющий достичь главной  цели организации, предприятия.

 Формирование стратегии  начинается с изучения внутренней  среды, путем изучения ключевых  факторов успеха. В предприятиях  сферы оказания услуг, а предприятия  торговли таковыми являются, выделяются  следующие ключевые факторы успеха:

1. удобство расположения предприятия;

2. удобство подъезда и  парковки;

3. качество предлагаемых  товаров;

4. надежность и безопасность  оказываемой услуги;

5. своевременность услуги;

6. атмосфера предприятия;

7. интерьер;

8. организация рекламы.

 Путем системного подхода  и многоуровневой системы оказываемой  услуги, предприятие торговли по  значимости ключевых факторов  успеха раскладывается на 4 уровня (4–х уровневая интегральная модель): где, основная задача 1 уровень  – удовлетворение потребностей  потребителя; далее следует 2 уровень  – место расположения предприятия,  режим работы, ассортимент, качество предлагаемой продукции, надежность и безопасность услуги; 3 уровень – качество сервиса, атмосфера предприятия, интерьер, персонал, своевременность оказания услуги и 4 уровень – имидж предприятия, степень приверженности к нему потребителей. [12]

Уровень 1

3

2

Удовлетворение потребностей потребителя

Уровень 2

 

Уровень 3

      

 

Уровень 4

 

 

Рис. 2. Факторы успеха предприятия

 

Как можно увидеть из рисунка 2, основным из факторов успеха предприятия  является его месторасположение, ассортимент, качество предлагаемой продукции. Если для вновь строящегося или  вновь открываемого предприятие  это место можно удачно подобрать, то для функционирующего предприятия  это проблема.

В данном случае предприятию  следует делать основной упор на другие основные факторы успеха: режим работы, ассортимент, качество покупаемых товаров, надежность и безопасность оказываемой  услуги. Не стоит забывать и про  работу с персоналом, так как в  сфере оказания услуг – служащие – часть продаваемого товара и  одна из главных задач – развивать  культуру обслуживания, культуру сервиса  персонала.

 Исходя, из главной  цели предприятия и для ее  достижения формируются более  низкие по уровню. Целей должно  быть 4-6. Построение дерева стратегических  целей призвано отражать общую  цель предприятия и то есть  поэтапные действия, которые позволяют  реализовать данную цель.

 Главной целью магазина  №4 является получение реальной прибыли в долгосрочный период за счет увеличения реализации товаров, внешним потребителям (завоевание новой доли рынка) и оптимизации издержек обращения.

Пути достижения цели представлены на построенном дереве стратегических целей это:

1. следование за модными тенденциями рынка торговли;
2. формирование оптимального ассортимента;
3. применение гибкой системы ценообразования;
4. расширение услуг, предоставляемых покупателям;
5. выбор рационального канала закупки товаров;

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Анализ организации  коммерческой деятельности по  закупке товаров  (анализ поставщиков, каналов товародвижения, организации перевозок, используемый транспорт)

 

Магазин №4 по Пушкинской, 157 не имеет возможности самостоятельно выбирать себе поставщиков. Всю деятельность по выбору поставщиков и дальнейшему сотрудничеству осуществляет специальные службы ООО «Ижтрейдинг»: отдел маркетинга и отдел снабжения.

Основной задачей, стоящей  перед каждым предприятием, занимающимся торговой деятельностью является выявление  и превращение покупательной  способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и  полное удовлетворение этого спроса для обеспечения намеченных фирмой прибыли.

Организация торговой деятельности ООО «Ижтрейдинг» состоит из следующих этапов:

1. Закуп товара у поставщиков и его доставка на базу и склады;
2. Формирование розничных цен и ассортиментного перечня      магазинов;
3. Поставка в розничную сеть;
4. Организация эффективной работы магазинов;
5. Анализ обратной информации.

Суть такой организации  заключается в том, чтобы под  эгидой одной компании объединяется достаточное количество магазинов и снабжение их товарами осуществляется централизованно, то есть товар закупается более крупными партиями непосредственно у производителей и крупных оптовиков, что позволяет исключить из каналов товародвижения мелких оптовиков, что в свою очередь позволяет покупать продукцию по более низким ценам.

Деятельность торгового  предприятия подобного ООО «Ижтрейдинг» начинается с изучения и поиска поставщиков, способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом поставщика.

Основными поставщиками являются:

Молочная продукция: ОАО «Сарапул молоко», ЧП Малых, ОАО «Ижмолоко». ОАО «Ува-молоко»;

Хлебобулочные изделия: ОАО «Хлебозавод № 1», ОАО «Ижевский хлебозавод № 2», ОАО «Хлебозавод № 5»

Колбаса и колбасные изделия: ЗАО «Овен», ЗАО «Имко», ЗАО «Бабино», ГУП «Восточный»

Завоз данной продукции осуществляется централизованным методом (напрямую от поставщика к потребителю). Таким  методом завозятся товары повседневного  спроса.

Остальная продукция поступает  через склады ООО «Ижтрейдинг».

Работа магазинов с  поставщиком построена таким  образом: еженедельно или 2 раза в  неделю торговый представитель поставщика приходит в магазин и вместе с  товароведом, либо с заведующей отделом  снимают фактический остаток  по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку.

Товар от данного поставщика поступает в магазин на следующий  день, согласно сделанной заявке. Нужно  отметить, что по всем группам товаров  ведутся истории продаж. Они способствуют более правильному, более точному  составлению заявок, избежание «затаривания» складов магазина. Все появившиеся разногласия магазин разрешает через коммерческий отдел фирмы.

Поставщики - это партнеры по совместному предприятию, члены  более крупной системы, союзники, вооруженные технологией, знаниями и убеждениями, которые наше торговое предприятие использует для совершенствования. Наши поставщики находятся на передовой  в своей отрасли, чтобы конкурировать; должны быть преданы постоянному  совершенствованию и активны в удовлетворении и опережении ожиданий потребителя.

Операции, связанные с  продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы и являются ее важнейшим заключительным этапом. Система стационарной торговли, организованная на предприятии, предполагает реализацию товаров народного потребления через магазин, в котором осуществляется как розничная, так и оптовая торговля.

Магазин и складские помещения  находятся в одном месте, что  обеспечивает эффективность работы персонала предприятия.

Организация процесса реализации товаров в магазине может идти в нескольких направлениях в зависимости  от характера осуществляемых продаж: оптовая или розничная торговля. Разумеется, что все это требует  различных подходов при решении  вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.

Коммерческая работа по продаже  оптовых партий товаров на предприятии  имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т. д.).

Первым направление при  организации оптовой продажи  товаров выступает складская  форма товародвижения, когда продажа  товаров осуществляется со склада магазина, что позволяет производить предварительную  подсортировку товаров и в  нужном ассортименте предлагать их оптовым  покупателям.

В настоящее время наиболее распространенными методами оптовой  продажи товаров со складов является продажа товаров с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты  товарных образцов; через автосклады.

В магазине ООО «Ижтрейдинг» получила распространение оптовая продажа товаров с личной отборкой и по телефонным заявкам.

Продажа товаров по телефонным заявкам применяется в случае, когда личное знакомство с образцами  товаров не требуется. Этот метод  оптовой продажи товаров для  магазина удобен, поскольку используется централизованная доставка товаров  в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению  заявок в магазинах на завоз товаров  и упрощения их обработки магазин  ООО «Ижтрейдинг» осуществляет предварительную рассылку бланков заявок.

На предприятии регистрируют заявки покупателей в специальном  журнале, проверяют их с точки  зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на складе отсутствуют заказываемые товары, то магазин извещает об этом покупателя и предлагает ему взаимозаменяемые товары.

Таким образом, в случае покупки  товаров оптовой партией потребитель  осуществляет заявку на интересующий его товар через диспетчера, получив  при договоренности по факсу прайс - лист.

После согласования количества реализуемых товаров и ассортимента, диспетчер информирует персонал склада о поступившей заявке, которые  формируют заказ из выбранных  клиентом товаров.

После исполнения заявки складом, предприятием производится отгрузка товаров  покупателю. В случае необходимости  доставка автотранспортом предприятия, которая по г. Ижевску осуществляется бесплатно.

 Необходимо отметить, что магазин ООО «Ижтрейдинг» в своей работе с клиентами использует гибкую систему оплаты приобретенных товаров. Клиент может осуществить расчет наличными деньгами на месте, либо осуществить перечисление через банк на расчетный счет предприятия, а так же, по договоренности, может оплатить часть товара, заключив договор, предоставляющий отсрочку платежа на 10, 20 или 30 дней. Клиенту предоставляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на складе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов и осуществления отборки товаров в зале магазина.