Организация коммерческой деятельности на предприятии

Для размещения товаров в  зале магазина предприятием использованы пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя.

В зале есть продавец-консультант, осуществляющий консультации и принимающий  заявки на завоз товаров, оформляющий  отборочные листы или счета-фактуры, изучающий спрос оптовых покупателей.

В начале работы магазин  знакомил оптовых покупателей с  образцами товаров непосредственно  на складе, но от этой формы личной отборки  товаров отказались, поскольку создавались  неудобства в работе складского персонала и затруднялся процесс отборки товаров покупателем.

Таким образом, при организации  процесса продаж в магазине ООО «Ижтрейдинг», когда клиент приезжает и делает заказ на оптовую партию товаров непосредственно на месте в магазине, его персонал делает заявку на склад, сформированный заказ участком обслуживания отправляется до потребителя.

Магазин ООО «Ижтрейдинг» в своей деятельности в пределах определенных целевых групп выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более тесные отношения, организуя долгосрочные договора на оптовую продажу товаров посредством заключения договоров поставки или купли-продажи.

Таким образом, можем сделать  вывод, что коммерческая деятельность в супермаркете ООО «Ижтрейдинг» строго регламентирована вышестоящим руководством. Система закупок происходит централизовано, оплата транспортных расходов осуществляется за весь развезенный товар по сети «Ижтрейдинг», поэтому делать расчет по оптимальному размеру поставки нет возможности.

 Немаловажным фактором, определяющим качество работы  предприятия торговли, является  рационально организованный процесс  товародвижения.

В государственном стандарте  Российской Федерации ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» товародвижение определено как процесс физического перемещения товаров от производителя в места продажи или потребления. Процесс товародвижения осуществляется через предприятия оптовой и розничной торговли до конечного звена.

 Товародвижение предполагает  создание технологической цепи, способной своевременно и бесперебойно  доводить товары от производства  до конечного потребителя, в  необходимом количестве, ассортименте, высокого качества, при минимальных  затратах труда, материальных  средств и времени.

 Следуя из сферы  производства, в сферу потребления  товары могут проходить через  одно или более звено. Рациональная  организация процесса товародвижения  предусматривает прохождение товара  через минимальное число звеньев.

 В международной системе  организации продовольственного  снабжения предприятий торговли  существует 6 основных звеньев товародвижения:

Изготовитель – производитель - транспортное хозяйство – оптовик  –посредник - потребитель.

 Как можно увидеть  из вышеперечисленных звеньев,  система несколько отличается  от системы товародвижения розничной  торговли. В розничной торговле  конечным покупателем является  потребитель услуги розничной  торговли. Существует 2 вида каналов  сбыта (закупа): прямой и косвенный.

 Прямой канал связан  с перемещением товаров и услуг  от производителя к потребителю  без использования независимых  посредников.

 Косвенный – предназначен для продажи товаров широкого потребления – через торговые организации, не зависящие от фирмы производителя.

 Каналы товаропродвижения (каналы распределения) характеризуются числом посредников, занятых в данном процессе и последовательность их участия.

 Звенность канала показывает, сколько раз в данном канале происходила смена права собственности на товар.

 Уровни канала –  число независимых посредников,  участвующих в данном канале (с  приобретением права собственности  на товар).

 Выбор источников товароснабжения  зависит от многих факторов. При  этом учитываются ассортимент  покупной продукции, меню, возможность  бесперебойного снабжения, наличие  складов и холодильного оборудования  и т.п.

Магазин №4 для организации своей производственной деятельности использует широкий ассортимент товаров разных групп. Такие товары, как хлеб и хлебобулочные изделия, молочные продукты поступают в магазин непосредственного с производственных предприятий – хлебозаводов № 1, №3. Но у предприятий-изготовителей, к сожалению, не всегда бывает в наличии полный ассортимент продукции для поставок. В связи с этим было принято решение о закупке товаров бакалейной, гастрономической группы, алкогольной продукции через посредников.

 Канал распределения  (канал закупок) по рассматриваемому  предприятию, схематически можно  представить данным образом:

 

Предприятие-изготовитель

Оптовый представитель

Покупатель  предприятие 

1звено 1 уровень 2 звено  2 уровень

 

 

Рис. 3. Двухуровневый канал  распределения закупок товара

 

Как видно на рисунке 3 канал  распределения (закупок) на вышеперечисленные  группы товаров, косвенный, так как  связан с перемещением товаров от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к покупателю.

 Выбор данного канала  закупок обусловлен следующими  причинами: 

• возможность в одном месте, у одного посредника закупать товары широкого ассортимента, так как закуп непосредственного от предприятия-изготовителя усложнит процесс закупки и значительно увеличит время на закуп товара.

 

1звено 1уровень 

Покупатель-предприятие

Предприятие-изготовитель

 

 

 

Рис. 4. Одноуровневый канал  распределения закупок товара

 

Закуп у производителя чаще всего предполагает самовывоз, оптовый посредник производит доставку товара самостоятельно, не предъявляя транспортных расходов, что снижает издержки. Но с другой стороны, предприятие получающее товар непосредственно на прямую от поставщика имеет скидки по цене на товар, в том числе цена так же зависит от объема закупаемой продукции.

 Так как процесс  товародвижения это доведение  товаров от производителя к  конечному потребителю, в нем  присутствует несколько потоков,  это:

- физический продукт;

- собственность на него;

- платежи;

- информация;

- продвижение.

 В процессе товародвижения  выделяются следующие типы распределения  товара:

 Интенсивный – его  сущность в том, что товар  проходит через какое-либо количество  посредников, используется при  продаже товаров широкого потребления,  в том числе марочных (фирменных).

 Нацеленный - продажа какой-либо конкретной группе потребителей.

 Не нацеленный –  то есть распространение (продажа  товара) для любого потребителя.

 Селективный – для  ограниченного числа потребителей, товар высокого качества по  высокой цене.

 Тип распределения  на ряд товаров, которые закупает  магазин №2 селективный (морепродукты, элитные вина), а на остальную  продукцию интенсивный.

 Наличие договорных  отношений с предприятиями продовольственного  и материально-технического снабжения  значительно упрощает работу  с ними.

 Магазин №4 в конце каждого года заключает и перезаключает договоры поставки на следующий год; в случае необходимости (необязательность поставщика, появление на рынке нового товара и т.д.) заключаются договоры в течение года.

У каждого предприятия  функционирующего на рынке существует главная цель-получение прибыли, для достижения которой предприятие  было организовано и функционирует.

 

3. Экономический анализ  деятельности предприятия

 

3.1.Анализ розничного товарооборота

 

Изучение существующих тенденций  и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно  влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа  объема и структуры товарооборота  предприятия.

Анализ розничного товарооборота  является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа  состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью  увеличения объемов товарооборота.

Задачи анализа розничного товарооборота:

1. Изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка.
2. Оценка общего объема и структуры товарооборота.
3. Выявление причин изменения объема реализации.
4. Разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.

 Анализ объема и  структуры товарооборота начинают  со сравнения фактических данных  с плановыми данными и определяют  процент выполнения

% вып ТО = ТО факт / ТО план * 100 (%),   (3)

где % вып ТО – процент выполнения товарооборота,

ТО факт – фактическое  значение товарооборота,

ТО план – плановое значение товарооборота.

Рассмотрим поквартальное  выполнение плана товарооборота  магазина в таблице 4.

 

Таблица 4 Выполнение плана  товарооборота по кварталам

Квартал 2010	Факт	План	Отклонение	% выполнения
1 квартал	414 022,17р.	420 000,00р.	- 5 977,8	98,6
2 квартал	384 079,75р.	420 000,00р.	-35 920,3	91,4
3 квартал	514 024,77р.	420 000,00р.	94 024,8	122,4
4 квартал	421 467,42р.	420 000,00р.	1 467,4	100,3
ИТОГО	1 319 571,94р.	1 260 000,00р.	59 571,9	104,7

 

Фактический товарооборот составил 1 319 571,94 тыс. рублей.

Плановый товарооборот составил 1 260 000,00 тыс.рублей.

Процент выполнения = (1 319 571,94 / 1 260 000,00) * 100 = 104,7%

Можно сделать вывод, что  план выполнен на 104,7%, то есть перевыполнен на 4,7%.

Максимальное значение товарооборота  было достигнуто в августе месяце и составило 187 945,23 тыс. рублей (удельный вес месяца – 14,2%).

Второе место по величине товарооборота занимает сентябрь. Значение составило 171 668,16 тыс. рублей (удельный вес месяца – 13%)

На третьем месяце продажи  в июле. Товарооборот за этот месяц  составил 154 411,38тыс. рублей (удельный вес  месяца – 11,7%).

Причиной высокого спроса на товары стала рекламная акция, проведенная в июле.

Основными факторами, влияющими  на объемы продаж магазина, являются:

• проведение рекламной кампании (июль, декабрь).

По кварталам розничный  товарооборот предприятия распределялся  неравномерно. Наибольший удельный вес в товарообороте за период с 01.04.06 по 31.12.06 занимает оборот третьего квартала - свыше 22,0%, а наименьший удельный вес в обороте за данный период приходится на второй квартал – процент выполнения лишь 91,4%, т.е. план не выполнен на 8,6%. Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия по кварталам наглядно отражена на рис. 5.

Рис.5. Выполнение плана товарооборота по кварталам за 2010 года

 

Величина товарооборота  зависит от ассортимента товаров.

Необходимо отметить лидеров  продаж магазина. Ими являются по количеству проданных единиц товара:

• Кондитерские изделия
• Алкогольная продукция
• Молоко и молочные продукты
• Зерномучные товары
• Хлеб и хлебобулочные изделия

Лидеры продаж в денежном выражении это:

• Алкогольная продукция
• Кондитерские изделия
• Молоко и молочные продукты
• Мясо и мясопродукты

 

Рис. 6. Сбыт по различным  видам продукции

 

3.2. Анализ издержек обращения