Управление снабжением и сбытом

Если в момент подписания контракта невозможно указать пункт  отправления или пункт назначения, то в контракте должна быть зафиксирована  оговорка об уточнении места в  процессе исполнения контракта.

В статье ''транспортные условия'' оговаривается порядок сдачи товара продавцом перевозчику и принятие его покупателем от транспортного средства.

 

8. Условия  страхования

 

Страхование решает задачу снижения рисков при осуществлении  внешнеэкономических сделок. Страхование предусматривается в соответствии с базисными условиями поставки ИНКОТЕРМС—2000.

В статье ''страхование'' определяется:

• предмет страховки;
• перечень рисков;
• кто страхует;
• за чей счет;
• в чью пользу;
• ответственность.

В дополнение к статье контракта заключается договор страхования, посредством которых осуществляется правовое обеспечение интересов продавца и покупателя.

Документом, выдаваемым страховщиком, удостоверяемым договором  страхования и содержащим его условия, является страховой полис, который содержит условия страхования и различные оговорки.

 

9. Обстоятельства  непреодолимой силы

 

Форс-мажор—это обстоятельства непреодолимой силы, т.е. независящие  от воли обоих сторон контракта.

К ним относятся:

• непреодолимые явления природы;
• явления общественного характера;
• события, связанные с производственной деятельностью людей (аварии).

В данном условии контракта  отражается

1. принцип освобождения от ответственности;
2. перечисляются форс-мажорные обстоятельства;
3. устанавливается причинно-следственные связи между ними;
4. невыполнение обязательств;
5. указание нейтральной организации, которая должна определить форс-мажорное обстоятельство;
6. установление обязанностей уведомления о наступлении и прекращении форс-мажорных обстоятельств;
7. установление срока действия контракта с учетом характера товаров торговых обычаев и способов продажи.

 

10. Подготовка товара к отгрузке

 

Подписанный контракт проходит через все отделы предприятия, от которых зависит его исполнение. Отделы учитывают информацию, свои обязательства и т. д. Контракт хранится в отделе ВЭД, который и осуществляет контроль за его исполнением.

Если контракт сложный  по исполнению, т. е. требующий своевременного и последовательного проведения значительного числа обеспечивающих операций, то разрабатывается план мероприятий отделов, а также сводный план мероприятий по исполнении контракта, утверждаемый руководителем предприятия.

При исполнении контракта  необходима взаимоувязка деятельности всех отделов-исполнителей и согласование сроков выполнения различных процедур. Для этого устанавливаются этапы исполнения контракта. В план мероприятий включается следующее:

1.  Выполнение заказа  к определенному сроку. Ответственное  лицо.

2.  Готовность товара  к предварительной приемке. Срок.

3.  Определение срока  отгрузки товара с завода (так  как привлекаются транспортные предприятия).

4.  Контрольный срок  фрахтования судна.

5.  Установленный контрольный  срок направления покупателю  извещения о готовности товара  к погрузке на транспортное  средство.

При выполнении заказа осуществляются следующие процедуры:

а)  экспортер в случае необходимости оформляет проформу-счет и направляет его импортеру. Это может быть связано с необходимостью получения импортной лицензии;

б)  импортер сообщает экспортеру инструкции по транспортировке;

в)  экспортер изготавливает  и отгружает товар;

г) экспортер или импортер (в зависимости от условий поставки) обеспечивает страхование товара;

д)  экспортер подготавливает и рассылает поручения на отгрузку экспортных грузов экспедиторским организациям;

е) импортер подготавливает и рассылает экспедиторским фирмам указания об отправке ожидаемых грузов на территорию импортера;

ж)  импортер поручает своему банку открыть аккредитив (в зависимости от условий платежа);

з) банк импортера открывает  аккредитив и сообщает об этом экспортеру.

При отгрузке товара осуществляются следующие процедуры:

а) экспортер в соответствии со сроками и своими обязательствами  по контракту готовит товар к отгрузке, оформляет необходимую товаросопроводительную документацию и информирует импортера о готовности товара к отгрузке;

б)  импортер сообщает экспортеру все необходимые отгрузочные реквизиты — инструкции по поставке;

в)  экспортер посылает импортеру «Извещение об отгрузке»;

г)  экспортер обеспечивает транспортировку груза в пункт, обусловленный базисными условиями поставки;

д)  импортер в соответствии с базисными условиями поставки обеспечивает в установленный срок подачу судна;

е)  экспортер осуществляет таможенную очистку груза;

ж)  импортер осуществляет таможенную очистку прибывшего груза.

При  осуществлении расчетных операций:

а)  экспортер оформляет коммерческий счет и направляет его импортеру;

б)  экспортер в случае аккредитивной формы расчета  или инкассо совместно с соответствующими документами и с формой предоставления документов передает указанные документы в банк экспортера;

в)  банк экспортера (в случае аккредитивной формы расчета) тщательным образом проверяет документы, предоставленные экспортером, чтобы убедиться в том, что по оформлению они отвечают условиям и срокам по аккредитиву, высылает документы банку импортера, если он уполномочен соответственно произвести оплату или принять на себя обязательство об отсрочке платежа; если он не уполномочен к немедленному произведению оплаты — также направляет документы банку импортера, но вместе с сопроводительным письмом для проверки правильности их оформления;

г) экспортер получает от импортера подтверждение о  получении товара;

д) банк импортера (при  аккредитивной форме платежа), если он дал полномочия о платеже при принятии обязательства по отсроченным платежам, или об акцепте, или негоциации, производит рамбурс банку, совершившему оплату, или принимает на себя обязательства рамбурсировать этот банк за принятое им обязательство об отсрочке платежей, или об акцепте, или негоциации, путем принятия документов и отсылки их импортеру. Если банк, открывающий аккредитив, является банком, который будет производить оплату или акцептирование, после принятия документов он сам производит оплату или акцептирует, если документы в порядке;

е)  импортер при получении  документов или при сообщении  об их получении его банком подтверждает произведенный платеж, или дает платежное поручение, или отказывает в оплате;

ж)  банк импортера  реализует данное импортером платежное  поручение или возможный отказ  от платежа и сообщает банку экспортера об акцепте документом «Извещение о принятии документов к оплате по аккредитиву»;

з)  банк экспортера сообщает экспортеру о совершении оплаты формой извещения о платеже по аккредитиву;

и) экспортер получает счета за разные услуги, например, страховщика, экспедитора, за фрахт и т. д.;

к) экспедитор производит оплату счетов за все услуги.

После полного осуществления  расчетов наступает конечный этап, на котором:

•   составляется отчет  по внешнеэкономической операции;

•  проводится совещание  со всеми лицами, участвовавшими в  подготовке, подписании и реализации контракта, подводятся итоги эффективности осуществленной сделки;

•   подготавливаются мероприятия по оптимизации направлений  и видов внешнеэкономических  операций и контракта.

Следует учитывать, что  контракт считается полностью отработанным только после истечения сроков предъявления рекламаций.

За процессом исполнения контракта на различных его стадиях  осуществляется контроль, который включает в себя контроль за выполнением заказа и качеством продукции, оформлением  необходимой документации, отгрузкой, соблюдением сроков поставки, порядком расчета за поставленный товар, поступлением валютной выручки на валютный счет предприятия. Контрольные функции осуществляют различные службы предприятия: отдел реализации готовой продукции, отдел технического контроля, отдел планирования производства, технический отдел, координирующую функцию контроля выполняет отдел ВЭД. Помимо этого контроль осуществляют уполномоченные и коммерческие организации: таможенные органы и банки.

Для соблюдения сроков поставки необходим контроль не только за ходом выполнения заказа, но и за своевременным оформлением транспортных, коммерческих и таможенных документов, чтобы избежать задержек в связи с очисткой товаров на экспорт. Эта задача возложена на отдел ВЭД.

Отгрузку готовой продукции со склада завода контролируют отдел реализации готовой продукции, отдел технического контроля, экспедиторские службы цехов; контроль за погрузкой товара на основной транспорт осуществляют представители покупателя и экспедиторские фирмы.

Когда обязательства по контракту со стороны завода выполнены, отдел ВЭД совместно с финансовым отделом, бухгалтерией и уполномоченным банком осуществляет контроль за порядком расчета за поставленный товар.

Осуществляя контроль за надлежащим исполнением контрактов, службы завода обеспечивают стабильную работу предприятия и поддерживают его деловую репутацию как надежного партнера.

 

11. Внешнеторговая документация, оформляющая  исполнение контракта

 

В зависимости от выполняемых  функций внешнеторговую документацию, оформляющую исполнение контракта, классифицируют на шесть групп:

1. Товарные и расчетные документы, дающие количественную, качественную и стоимостную характеристику товаров. К ним относятся: коммерческий счет, счет-фактура, спецификации, техническая документация, упаковочный лист, комплектовочная ведомость, сертификат качества, протокол испытаний, разрешение на отгрузку и др.

2.  Документы по платежно-банковским операциям, которые включают инструкции по банковскому переводу, заявление на открытие аккредитива, извещение о принятии документов к оплате по товарному аккредитиву, о платеже по товарному аккредитиву, об инкассовом платеже, банковская гарантия, паспорт сделки.

3. Страховые документы, в которых определены отношения страховщика и страхователя, — страховой полис, страховой сертификат, страховое объявление (сведения об объектах страхования), счет страховщика, ковернот (документ, выдаваемый страховщиком, в котором он извещает страхователя о выполнении его инструкции).

4. Транспортно-отгрузочные документы: извещение о готовности товара к отгрузке, отгрузочная инструкция; извещение об отгрузке и целый ряд документов, обеспечивающих перевозку, специальную для каждого вида транспорта: автодорожная накладная, авиагрузовая накладная, коносамент (документ, который судовладелец выдает грузоотправителю в удостоверение принятия груза к перевозке морским путем) и ряд других.

5. Транспортно-экспедиторские документы, которыми оформляется выполнение различных операций по экспедированию, обработке, складированию грузов, организации перевозки, проверке состояния упаковки, маркировки. К ним относятся: отгрузочные поручения, экспедиторские инструкции, извещение об отправке, складская расписка экспедитора, счет экспедитора, товаро-складочная квитанция, ордер на выдачу товара.

6. Таможенные документы — это документы, относящиеся к перемещению конкретных партий товаров через таможенную границу. К группе таможенных документов относятся: грузовая таможенная декларация, экспортная и импортная лицензии, сертификаты безопасности, ветеринарный, карантинный и др., сертификат происхождения товара и консульская фактура. Консульская фактура — это документ, подготовленный экспортером и представляемый в дипломатическое представительство страны импортера для его утверждения против уплаты консульского сбора и затем предоставляемый импортером в связи с ввозом указанного в счете товара. Консульская фактура представляется в тех странах, где импортные товары облагаются адвалорными (ad valor — от цены) пошлинами.

 

 

 

Тема «Сущность и цели сбыта. Сбытовая стратегия фирмы»

1. Целевая ориентация и основные задачи сбыта.

 

Термин «Сбыт» перешёл  в рыночную экономику России из советских  времен. Речь идет об исключительно широкой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям. Эта сфера издавна привлекала к себе внимание практиков и теоретиков и, следовательно, может считаться сегодня одной из наиболее разработанных областей современного маркетинга.