Аналіз стратегії ціноутворення на прикладі ВАТ «Сандора»

2 Стратегія періодичної знижки базується на особливостях попиту різних категорій покупців. Широко застосовується при тимчасовому і періодичному зниженні цін, наприклад, на квитки, на денні вистави, модні товари поза сезоном, туристичні тарифи, аналогічно цей принцип застосовується при зниженні цін на застарілі моделі [1].

3 Стратегія випадкової знижки (випадкового зниження цін) спирається на пошукові витрати. Основною умовою застосування цієї стратегії є неоднорідність діапазону цін. Тим не менш, для осіб з високими доходами пошук самої низької ціни не виправдовує витрат часу. Для інших - навпаки.

4 Стратегія цінової дискримінації. Відповідно до цієї стратегії фірма пропонує в одне, і той же час один і той же товар за різними цінами різним категоріям покупців [13].

Стратегії конкурентного ціноутворення будуються на обліку в цінах конкурентоспроможності фірми, і, як правило, реалізуються в наступних видах.

1 Стратегія проникнення на ринок  заснована на використанні економії  за рахунок масштабів виробництва.  Використовується для впровадження нових товарів на ринок та посилення колишніх позицій. Прикладами можуть бути зростання кількості магазинів, що торгують за зниженими цінами, і об'єднання виробників для витіснення спекулянтів з ринку шляхом зниження цін.

2 Стратегія щодо «кривої освоєння» базується переваги набутого досвіду та відносно низьких витрат у порівнянні з конкурентами. Необхідна умова для реалізації цієї стратегії - вплив досвіду фірм і чутливості покупців до рівня ціни.

3 Стратегія сигналізація цінами будується на використанні фірмою довіри покупців до цінового механізму, створеному конкуруючими фірмами. Найчастіше застосовується, коли розраховують на нових або недосвідчених покупців, які не обізнані про конкуруючі товари, але вважають якість важливим.

4 Географічна стратегія - відноситься до конкурентного ціноутворення для дотичних сегментів ринку [13].

Стратегії асортиментного ціноутворення  застосовуються, коли фірма має набір  аналогічних, пов'язаних або взаємозамінних товарів. Тут можна виділити наступні види стратегій.

1 Стратегія «набір» застосовується в умовах нерівномірності попиту на взаємозамінні товари. Стратегія стимулює збільшення обсягу продажів, тому що набір пропонується за ціною, яка нижче ціни його елементів. Наприклад, комплексний обід, набір косметики.

2 Стратегія «комплект» заснована на різній оцінці покупцями одного чи кількох товарів фірми.

3 Стратегія «вище номіналу» застосовується фірмою, коли вона стикається з нерівномірністю попиту на замінні товари і як вона може отримати додатковий прибуток за рахунок зростання масштабів виробництва.

4 Стратегія «імідж» використовується, коли покупець орієнтується на якість виходячи з цін на взаємозамінні товари. При такому ціноутворенні фірма представляє на ринок ідентичний варіант вже наявний моделі під іншою назвою і за вищою ціною. Наприклад, продаж екологічно чистої продукції («зелені значки»), тобто ціни підвищуються більшою мірою, ніж якість при реалізації даної стратегії [9].

Підхід до ціноутворення змінюється, якщо продукт є частиною продуктової  номенклатури. У цьому випадку організація прагнути встановити ціни, максимізувати сумарний прибуток. Для даної ситуації виділяють п'ять стратегій ціноутворення.

1) встановлення цін для різної продуктової номенклатури з урахуванням відмінностей в їх собівартості,в оцінках їх властивостей покупцями і цін конкурентів;

2) одночасне встановлення цін, як на основний продукт, так і на доповнюючи продукти;

3) встановлення низької ціни на основний продукт і завищення ціни на обов'язковий супутній продукт;

4) встановлення гранично низькою, безприбуткової ціни на малоцінні побічні продукти, що дає можливість зменшити ціну на основний продукт;

5) пакетне ціноутворення, коли продавець об'єднує декілька продуктів, пропонуючи їх за сумарною зменшеною ціною [8].

Таким чином, ціноутворення є одним з найважливіших і найбільш складних питань. Вибір загальної орієнтації в ціноутворенні, підходів до визначення цін на нові і вже випущені вироби, послуги, що надаються з метою збільшення обсягів реалізації, товарообороту, підвищення рівня виробництва, максимізації прибутку,і зміцнення ринкових позицій фірми здійснюється в рамках маркетингу.

Встановлення ціни один з важливих елементів маркетингу, що прямо впливає  на збутову діяльність, оскільки рівень і співвідношення цін на окремі види продукції, особливо на конкуруючі вироби, роблять визначальний вплив на обсяги чинених клієнтами закупівель. Ціни знаходяться в тісній залежності з усіма складовими маркетингу і діяльності фірми в цілому. Від цін багато в чому залежать реальні комерційні результати, а вірна чи помилкова цінова стратегія надає довгострокове вплив на положення фірми на ринку.

 

2 АНАЛІЗ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ВАТ «САНДОРА»

2.1 Загальна характеристика ВАТ  «Сандора»

Компанія «Сандора» створена в 1995 році і більше 15 років є лідером вітчизняного ринку соків. За даними незалежних досліджень на долю продаж компанії «Сандора» припадає більше 46% всіх обсягів роздрібних продажів соків, нектарів і напоїв в Україні.

Виробничі потужності компанії включають  в себе промисловий комплекс № 1 по переробці та виробництву сокової продукції в с. миколаївське Миколаївської області, два сезонні заводи з переробки овочів і фруктів в Херсонській області та Криму, а також виробничий комплекс № 2 по виробництву продукції в с. Мішково-Погорілове Миколаївської області. Проектна сукупна потужність підприємств - близько 1,5 млрд. пакетів соків і сокової продукції на рік. Загальна добова продуктивність компанії «Сандора» складає понад чотири мільйони пакетів. Штат співробітників компанії перевищує 3,2 тисячі чоловік.

На сьогоднішній день «Сандора»  є провідним виробником соків, нектарів, газованих напоїв. Це результат інноваційного  розвитку компанії, вдосконалення виробничих процесів, розробки нових видів продуктів, а також використання передових  технологій.

У продуктовий портфель компанії сьогодні входить 20 торгових марок: соки (ТМ «Сандора», ТМ «Сандора Ексклюзив», ТМ «Сандора Мультиактив», ТМ «Сандора Класика», ТМ «Сандорік», ТМ «Садочок» і «Садочок» Морс, ТМ «Миколаївський соковий завод»), холодні  чаї (ТМ LIPTON ICE TEA),газовані напої (TM Pepsi, TM Pepsi Light, TM 7UP, ТМ «ФруТонус»), вина (ТМ «Святкова Колекція», ТМ «Золота Ольвія») енергетичний напій (ТМ Adrenaline Rush),Чіпси (ТМ Lays).

Для компанії «Сандора» пріоритетними  є смакові переваги споживачів. Асортимент продукції ТОВ «Сандора» надано більш ніж 200 позиціями, що може задовольнити очікування будь-якого споживача, який з усього розмаїття смаків та їх комбінацій вибере саме свій.

Торгові представництва ТОВ «Сандора»  обслуговують більшу частину території України. ТОВ «Сандора» експортує 20% своєї продукції, що становить більше 60% всеукраїнського експорту соків. Продукція компанії представлена в понад 20-ти країнах світу: США, Великобританії, Німеччини, Швеції, Ізраїлі, Греції, Польщі, Канаді, а також в країнах ближнього зарубіжжя - Росії, Білорусі, Молдові, Литві, Латвії, Естонії, Азербайджані, Вірменії, Грузії, Казахстані, Киргизії,Туркменії і Таджикистан.

Виробничі потужності компанії включають  4 заводи.

Виробничо-переробний комплекс № 1 площею 157 тис. м2. Завод розташований в с. Миколаївське Миколаївської області. На ньому встановлено 18 ліній розливу виробництва Tetra Pak, на яких виробляються соки в упаковках 0,2, 0,25, 0,5, 1, 1,5 і 2 літри. Середньодобова продуктивність всіх ліній 2,5 млн. пакетів (1,8 млн. л).На заводі працює цех пюре та концентрованих соків, ділянка асептичного зберігання продукції. Склад напівфабрикатів площею 12 тис. м2 дозволяє зберігати річний запас пюре та концентрованих соків для потреб виробництва. На виробничому комплексі № 1 також ведеться переробка фруктів і овочів.

Завод в с. Джерельне (АР Крим) дозволяє приймати і переробляти 100-120 тонн фруктів  і овочів на добу. На заводі встановлено  дві технологічні лінії з переробки  кісточкової і зерняткових сировини продуктивністю до 4-х тонн на годину.

Завод в с. Козачі Лагері (Херсонська обл.) Спеціалізується на переробці  томатів та яблук, а середньодобова продуктивність складає 480-500 тонн. На заводі встановлена лінія по переробці  овочів і фруктів продуктивністю 20 тонн на годину.

Виробничий комплекс № 2 відкритий  в 2006 році. Завод розташований в с. Мішково-Погорілове Миколаївської  області. Площа заводу - 60 тис. м2.На сьогоднішній день потужності виробничого комплексу  № 2 складають 3,75 млн. одиниць продукції  на добу. На заводі встановлено 6 ліній з виробництва соків в упаковці Tetra Pak, лінія розливу вин ТМ «Святкова колекція» і «Золота Ольвія" в упаковку 1 л Square, і 2 лінії асептичного розливу соків, сокових напоїв та холодного чаю в PET упаковку. Також у 2009 році на виробничому комплексі було запущено дві нові виробничі лінії для випуску газованих напоїв (CSD) у форматах упаковки 0,5 л, 1л, 2л, і 2,5 л. На заводі працює єдиний в Україні автоматизований купажний цех. Рецептура соку, а також повна інформація про кожну одиницю випущеної продукції, зберігається в пам'яті комп'ютера, що необхідно для контролю якості та подальшого аналізу готової продукції. Відмінною особливістю нового заводу є унікальний цех готової продукції, відвантаження з якого ведеться прямо в залізничні вагони, що заїжджають на міні-перон, розташований на складі готової продукції.

«Сандора» не тільки прагне забезпечити  гідний рівень життя своїх співробітників, але і бере активну участь у  численних програмах, спрямованих  на підтримку реноме компанії, як соціально відповідальної і орієнтованої на пріоритетність соціальних, етичних і правових норм. У цьому зв'язку «Сандора» підтримує кілька напрямків: благодійність, підтримка здорового способу життя та спорту, розвиток молодіжних ініціатив та освітні програми для дорослих і дітей.

Багато років компанія «Сандора»  не тільки декларує принцип соціальної відповідальності перед найбільш незахищеними верствами населення, але й планомірно втілює його на практиці. Реальним доказом  цього є те, що компанія погодила, уклала і виконує програми про соціальне партнерство на 2009 рік з багаторічними соціальними партнерами компанії в регіонах, де ведеться виробнича діяльність компанії.

Компанія «Сандора» щорічно  бере участь у соціальних програмах  Миколаївського обласного благодійного фонду, фінансуючи засновану обласною державною адміністрацією програму з реалізації в Миколаївській області соціально-значущих проектів і надаючи спонсорську адресну підтримку.

Також «Сандора» бере участь у спільних проектах з різними благодійними фондами та організаціями, такими як «ЛікарФонд», «Ольвіка» та іншими, надаючи продукцію для дитячих будинків у різних регіонах країни.

Дитячий бренд компанії - найкращий  друг усіх дітей Сандорік підтримує дитячу аудиторію своїми соками і відвідує різні акції, орієнтовані на дитячу аудиторію. Протягом 5-ти років Сандорік бере участь у благодійних виставах, які проходять в різних містах України: Миколаєві, Києві, Рівному, Львові, Одесі, Херсоні, Донецьку, Харкові та Дніпропетровську. Традиційно святковий ранок, що проводився в місті Миколаєві для дітей-сиріт, приурочений до Дня Святого Миколая.

У Києві Сандорік щорічно приймає участь у благодійному проекті дитячих новорічних ранків, що проводяться під егідою Європейської Бізнес Асоціації. Унікальність і значущість даного заходу полягає в тому, що всі гроші, зібрані від продажу квитків, передаються дитячим притулкам, інтернатам і лікарням.

Підтримка здорового способу життя  та спорту. Як виробник корисних продуктів  і популяризатор здорового способу життя, «Сандора» часто виступає партнером самих різних спортивних акцій.

За останні кілька років компанія підтримувала проведення спортивних змагань  по водній веслування, легкої атлетики та інших видів спорту, організованих  Миколаївської Дитячої юнацької спортивної школи, надаючи продукцію для учасників та призерів.

Підтримує компанія «Сандора» ініціативи спортивної агенції "Спорт Маркетинг  Груп". У 2009 році ми стали офіційним  соковим партнером двох спортивних акцій в Західному регіоні  України - «Дня бігу» та «Дня спортивної ходьби», які пройшли в червні і жовтні в Івано-Франківську.

Східний регіон і такий вид спорту, як велосипедний, теж підтримала компанія «Сандора» в 2009 році, надавши призи  для учасників велокросу в  Кривому Розі.

Популяризація здорового способу життя та спортивних акцій серед дитячої аудиторії не могла пройти повз дитячого бренду компанії - ТМ «Сандорік».Для дитячої Велогонки, яка проходила в травні і в вересні 2009 року в Києві - компанія надала дитячі призи і соки ТМ «Сандорік», які отримали всі юні учасники віком від 4 до 14 років, що прийняли участь у велосипедних змаганнях.

Підтримка молодіжних ініціатив. Компанія «Сандора» спільно з провідними підприємствами міста Миколаєва  бере участь у проекті підтримки  талановитої молоді міста, які досягли значних успіхів у науковій діяльності, вивченні гуманітарних та природничих наук. Трьом кращим студентам виплачуються щомісячні персональні стипендії.

Підтримка молодіжних лідерських ініціатив - один з ключових напрямів соціальної відповідальності компанії «Сандора» як безумовного лідера українського сокового ринку і одній з найбільших компаній продуктової сфери. З 2008 по 2009 роки «Сандора» здійснює програму національного партнерства з молодіжною міжнародною організацією AIESEC. Співпраця заснована на проведенні спільних національних проектів у сфері освіти молоді, надання кар'єрних можливостей, а також популяризації теми розвитку корпоративної соціальної відповідальності. У рамках цієї програми передбачені такі проекти як акції «День сталого розвитку», «Світ без кордонів», майстер-клас з передачі досвіду продажів від представника компанії «Сандора».

Компанія «Сандора» підтримує  найрізноманітніші молодіжні проекти - від інтелектуально-розвиваючих  до розважальних. Так за період 2009 року компанія стала партнером Національної олімпіади з робототехніки, незалежної молодіжної організації «Студентська республіка» в Миколаєві і Києві, студентської Ліги КВК у Києво-Могилянській Академії, проекту «Історії успіху»,організованого Головним управлінням у справах сім'ї та молоді міста Києва, Національного Чемпіонату з бізнес-моделювання в Житомирі, першого регіонального фестивалю в Херсоні "Streetracers. UA ", танцювального фестивалю з сучасних напрямків у Харкові« Вогонь і Лід ».

ВАТ «Сандора» - найпопулярніша марка в Україні. Це натуральні 100% соки і нектари гарантовано високої якості.

У виробництві продукції ВАТ  «Сандора» використовуються найновітніші технології, що забезпечує європейський рівень якості соків. Продукція ВАТ  «Сандора» визнана в багатьох країнах світу. ВАТ «Сандора» - це добірна сировина, кращі плоди фруктів, овочів, ягід. Соки цієї компанії - володарі вищих нагород і переможці численних дегустаційних конкурсів, вони створені для тих, хто шанує традиції і цінує якість вищої проби. Асортимент компанії наведений у додатку А.