Эффективность деятельности фирмы «ULTIMODE»

             

                                                                                                                      

              

 

 

Рис.  2-1  Организация работ в области  сбыта товаров [17]

 

  Различают:

• прямой путь сбыта,
• путь сбыта через торговлю,
• путь сбыта через посредника.                                                                                                                                          

  Многие  производители продают свои товары  через посредников. Предприниматель  организует собственный канал распределения товаров.  

  Канал распределения товара - это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю [17,с.156].

  Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продаёт свою продукцию через отдел сбыта непосредственно потребителю. Прямой канал сбыта позволяет изготовителю поддерживать контакт с потребителями и тем самым контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для торговых предприятий и посредников [12, с.245].

  Непрямой канал сбыта может быть организован через торговлю или посредников. Канал сбыта через торговлю предусматривает продажу изготовителем своей продукции оптовой или розничной торговле. Включение торговли выгодно тогда, когда изготовитель не занимает господствующего положения на рынке, когда продукт необходимо ввести в полный ассортимент торгового предприятия или когда торговец обладает большим опытом в области торговли и имеет влияние на рынке [13,с.125].

  Канал сбыта через посредника предусматривает сбыт изготовителем своей продукции через торговых представителей, торговых посредников и торговых маклеров. Услугами торговых представителей охотно пользуются из-за их профессионального и делового опыта. Они используются на начальных этапах для продвижения новой продукции на рынке и позже сменяются коммивояжерами или отделами сбыта. Посредники привлекаются для внешней и биржевой торговли. Различают собственную и привлекаемую  со стороны сбытовую организацию. В качестве собственной сбытовой организации может выступать:

• внезаводская сбытовая организация, ведущая сбыт через коммивояжеров

торговые  филиалы, товарные склады;

• внутризаводская сбытовая организация, ведущая сбыт через продавцов,

отделы  сбыта, выставочные и демонстративные  залы, магазины [13, с.56].

  При  второй форме организация сбыта осуществляется торговыми предприятиями, а также торговыми представителями, торговыми посредниками и торговыми маклерами. 

  Собственная  сбытовая организация позволяет  оказывать большее влияние на  сбыт изделий, но расширяет  сферу деятельности и увеличивает затраты.

Привлекаемая со стороны сбытовая организация позволяет                                                                                                                     предпринимателю пользоваться отлаженной системой сбыта, обеспечивает ему больший рынок сбыта, экономит ему расходы на                                                                                                                                        содержание персонала, освобождает его от обязанности оказывать материальную поддержку сотрудникам подразделений сбыта, но она обременяет его высокими комиссионными вознаграждениями и торговыми наценками. Решение о выборе приемлемой организации сбыта основывается на оценке экономической эффективности и производственной целесообразности.

 

 

2.2.      Преимущества сбытовых  сетей для расширения

существующего сбыта

 

 По отношению к торговле выделяют внешние (по отношению к торговле) и внутренние факторы развития интеграции в отрасли.

  Внешние для торговли факторы, стимулирующие развитие интеграционных процессов в отрасли:

• рыночная неопределённость;
• падающий по различным причинам спрос;
• обострение проблемы реализации товаров;
• многочисленные осложнения на пути движения товаров к потребителям,

вызванные неразвитостью инфраструктуры торговой деятельности [13, с.79].

   Внутренним фактором интеграции в торговле, т.е. основным внутриотраслевым мотивом, является усиление конкуренции.

  С  учётом анализа  мировой торговой  практики предполагается, что интеграционные  процессы в торговле будут проходить на фоне возникновения таких видов объединений, как:

• цепные торговые организации;
• кооперативные объединения торговых структур;                                                                                                                     
• добровольные оптово-розничные цепи [15,с.266].

  Следует  отметить высокие возможности  логистической оптимизации интегрированных  (сетевых) структур. Например, в крупных  американских и европейских розничных  сетях интеграция информационных  систем розничной и оптовой торговли позволяет автоматически информировать поставщика об уменьшении количества товаров на полках обслуживаемых  магазинов.

  Сетевые  структуры могут создавать на  обслуживаемой территории несколько  распределительных центров и  заключать договоры со сторонней  специализированной логистической компанией на осуществление перевозок грузов.

  Интеграция  торговли - объективная закономерность  её развития, которая получила  своё развитие в странах Балтии, и в частности в Латвии.  В последние годы в Латвии  торговые розничные сети получили быстрое развитие. Организационные формы подобных структур могут быть различными. Например, торговый дом, имеющий сеть магазинов и создающий собственный распределительный центр, или же группировка 100-130 магазинов вокруг существующего объекта оптового звена, выступающего в этом случае системным интегратором сети.

  С  организационно-экономической точки  зрения развитие различных форм  интеграции анализируемой фирмы  с одной из розничных сетей,  например, «Nelda» позволит ей:

  ●  снизить накладные расходы за  счёт введения централизованной  службы управления, централизации  снабженческих транспортных и  учётных функций;

  ●  осуществлять закупки крупными  партиями на выгодных условиях  платежей и поставок, что в  конечном итоге сказывается на уровне цен и заинтересованности покупателей;

  ●  использовать новейшие информационные  технологии для осуществления  управления сетью и создания  информационных банков данных  по номенклатуре продаваемой  продукции;

  ●  поддержать отечественных производителей, предоставляя им приоритетность поставок.                                                                                                                                      

   Развитие  систем логистики в торговле  обусловлено именно наличием сетевых структур, на долю которых приходится около 90 % торгового оборота.

  На  практике существует значительное  число различных предприятий  розничной торговли. Все они могут  быть соответствующим образом  классифицированы [15,с.189]. В качестве основных факторов для классификации предприятий розничной торговли могут быть использованы следующие факторы торговых посредников:

  ● предлагаемый товарный ассортимент;

  ● политика цен;

  ● уровень концентрации торговой  сети;

  ● форма собственности;

  ● уровень предоставляемых услуг;

  ● специфика обслуживания (Рисунок  2-2).

  Определяющим  фактором при классификации предприятий  розничной торговли является  предлагаемый товарный ассортимент,  а также специфика обслуживания.                                                                                                                 Однако ассортиментная политика имеет первостепенное значение при классификации предприятий розничной торговли.

  Наибольшее  распространение в странах Балтии  получили такие предприятия розничной сетевой торговли, как супермаркеты и торговые центры.

  Супермаркетами называются предприятия розничной торговли, имеющие большую торговую площадь и которые одновременно с полным набором                                                                                                                       продовольственных товаров предлагают и другие различные товары, не требующие особого внимания к покупателям со стороны торгового персонала [13,с.192]. В супермаркетах могут продаваться товары, имеющие известные торговые марки, товары частных торговых марок, а также немаркированные товары.

  Новой  концепцией развития розничной  торговли является создание торговых  центров, в которых каждый человек  мог бы удовлетворить свои  самые разнообразные потребности. В таких центрах можно приобрести как продовольственные и непродовольственные товары, так и посетить физкультурно-оздоровительные комплексы, парикмахерские, кинотеатры и др. Конечно, в каждом из таких торговых центров степень концентрации предприятий розничной торговли различны. Последняя  является основанием для выделения четырёх основных групп торговых центров:

• торговый центр центрального делового района;
• региональный торговый центр;
• районный торговый центр;
• торговый центр микрорайона [15,с.127].

 

 

Рис. 2-2 Типы предприятий розничной торговли  [12,с.126]

 

Основным  фактором, характеризующим каждый из перечисленных центров, является число  предприятий розничной торговли, входящих в данное образование, а  также величина этих предприятий.. Наименьшее число предприятий содержат торговые  центры микрорайонов, а наибольшее число (до нескольких десятков), имеют региональные торговые центры. Каждый из торговых центров имеет один или несколько крупных магазинов, а мелкие магазины как бы их дополняют.

  Несмотря  на то, что участники каналов  распределения заинтересованы в  их согласованной работе, призванной  боле полно удовлетворять нужды  и                                                                                                                        потребности в  конкретных товарах, и на этой основе обеспечивать получение ими дополнительной прибыли.

   Между  отдельными участниками каналов  распределения могут возникнуть  конфликты. Конфликт может быть  и между двумя розничными торговцами, занимающимися продажей товаров одного и того же производителя, в этом случае говорят о горизонтальном конфликте [12,с.144].

  Каждый  товаропроизводитель заинтересован  в том, чтобы как внутри канала  распределения, так и между  каналами распределения, не было конфликтов. Устранение и недопущение таких конфликтов призвана обеспечить создаваемая производителями система управления каналами распределения.

  Функционирование  такой системы должно позволить  как сформировать оптимальный  состав участников канала распределения, так и проводить оценку их деятельности. На этой основе обеспечивается мотивирование эффективной работы участников канала по реализации политики распределения.

  Наиболее  высокий уровень управления каналами  распределения обеспечивается в  условиях функционирования вертикальных маркетинговых систем. Именно по этому принципу работают  торговые сети.

  В  вертикальных маркетинговых системах  производитель и другие участники  канала распределения координируют  свои усилия на осуществлении  эффективной политики распределения, действуя как единое целое. При этом, в зависимости от степени взаимодействия участников канала распределения рассматривают три варианта вертикальных маркетинговых систем:

  - корпоративные  вертикальные маркетинговые системы;

  - договорные вертикальные маркетинговые системы;

  - управляемые  вертикальные маркетинговые системы  [12,с.200].

  В корпоративных  маркетинговых системах вся политика распределения находится под контролем одного из участников данной системы, который является ёе владельцем.

  Подобная  организация ведения бизнеса   позволяет создать единую функцию  управления сквозными товарными  потоками и связанными с ними  информационными и финансовыми  потоками. В результате, отдельные  звенья товаропроводящей цепи  объединяются в конкурентоспособную систему, обеспечивающую эффективное управление  товарным потоком.                                                                                                                                         На Рисунке 2-3 представлены основные направления научно-технического прогресса в торговле.