Маркетинг потребительских товаров

    Мы  будем использовать следующие приемы тактического ценообразования:

    - устанавливается широкий спектр скидок;

    - тактика "убыточных цен на наводящий товар" (ниже цены - выше спрос);

    - практикуется применение цен, меняющихся (выше потребность в товаре

или его недоступность - выше цена);   

    - " неокругленные" цены создают впечатление дешевизны. "Ломаные" цены (чуть меньше следующего десятка) - один из наиболее распространенных вариантов тактики "неокругленных цен", отталкивает определенный тип покупателей, считающих, что их "оболванивают ".

    Основные  виды скидок

    ♦        массовому покупателю (купоны, марки);

    ♦        бонус (премия);

    ♦       дистрибьюторские и дилерские скидки постоянным посредникам по сбыту, постоянным клиентам за "верность";

    Раздел 6. Организация товародвижения

    Товародвижение  – это деятельность по планированию, осуществлению и контролю за организацией контактов между продавцами и  покупателями, за физическим перемещением товаров от мест из происхождения  к местам их использования. Комплекс товародвижения включает:

    - транспортирование;

    - складирование;

    - поддержание товароматериальных  запасов;

    - получение, отгрузку, упаковку товаров;

    - обработку заказов.

    Товародвижение -  это потенциальное орудие формирования орудия спроса.

    6.1. Транспортирование

    Транспортирование является разновидностью хранения товаров  и также влияет на сохранение их качества при последующем хранении. Здесь имеют значение многие факторы:

    - выбор транспортных средств и размещение в них товара,

    - режим и сроки перевозки,

    - сроки разгрузки транспорта,

    - своевременность размещения товара в стационарном хранилище.

    В случае транспортировки электрических  чайников удобнее всего использовать два вида транспорта: железнодорожный  и автомобильный.

    Железнодорожный транспорт.

    Железные  дороги являются самым крупным перевозчиком страны. С точки зрения затрат железные дороги наиболее привлекательны. Недавно  железные дороги начали увеличивать  число услуг с учетом специфики  клиентов. Было создано новое оборудование для более эффективной грузообработки отдельных товаров, платформы для перевозки контейнеров - удобного и мобильного средства транспортировки. Эти нововведения будут способствовать оптимальной транспортировке товара.

    Автомобильный транспорт.

    Этот  вид перевозок чрезвычайно гибок в отношении маршрутов и графиков движения. Грузовики в состоянии перевозить товар от двери до двери. Это может избавить нашу фирму от лишних перевозок. Во многих случаях автотранспортные тарифы конкурентно сопоставимы с тарифами железных дорог, но при этом грузовики обычно обеспечивают более высокую оперативность оказываемых услуг. Также налицо весьма высокая надежность соблюдения графика доставки. 

    6.2. Складирование

      Нашей фирме непременно придется хранить  произведенный товар до момента его продажи. Организация хранения необходима, потому что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Нам необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения. Известно, что чем больше пунктов хранения, тем быстрее можно будет доставить товар потребителям. Число необходимых пунктов хранения новых товаров нашей фирмы будет не очень большим. Если же в дальнейшем фирма примет решение о  необходимости расширения предоставляемых услуг, то количество складов, естественно, должно быть увеличено. Можно хранить часть товарных запасов на самом предприятии, а остальные - на складах в разных частях страны. Склады могут быть собственными или арендованными, но так как собственные склады отвлекают значительную часть капиталов фирмы, то в данном случае мы будем арендовать склады, которые будут оказывать дополнительные услуги по осмотру товара, его упаковке, отгрузке и оформлению счетов-фактур. Удобно будет использовать автоматические склады, работающие под контролем центральной ЭВМ. На таких складах меньше производственных травм, ниже издержки на оплату рабочей силы, меньше случаев хищений и повреждений товаров и более совершенная система управления запасами. 
 

      6.3. Поддержание товароматериальных  запасов

       Уровень товарных запасов  во многом зависит от поступающих предприятию заявок на товар и от того, насколько быстро можно их удовлетворить. Лучшим вариантом для нашей фирмы будет использование компьютерной системы, которая сможет в кратчайшие сроки получить заказ, проверить кредитоспособность клиента и наличие или отсутствие товара на складе. Компьютер также может оформить заказ на изготовление продукции для пополнения запасов.

       Решение об уровне товарно-материальных запасов оказывает заметное влияние  на  удовлетворенность потребителей. Отметим, что поддержание больших запасов не рентабельно для фирмы, но оно позволяет повышать уровень сервиса для клиентов. Поэтому необходимо знать, в достаточной ли мере возрастут из-за этого сбыт и доходы, чтобы оправдать увеличение объема товарных запасов. Такие решения будут приниматься в зависимости от конкретных ситуаций на рынке в каждый момент времени. 

       6.4. Упаковка

       Важное значение для правильной организации технологии хранения и сокращения потерь имеют вид и качество упаковки и упаковочных средств. Упаковка необходима для сохранения качества товаров, удобства их транспортирования, хранения и продажи. Правильная упаковка позволяет не только предотвратить потери массы товаров, но и предохраняет их от загрязнений, повреждений.

       Упаковка  представляет собой средство или комплекс средств, обеспечивающих защиту продукции от повреждений и потерь и облегчающих торгово-технологический процесс обращения. Элементом упаковки является тара, представляющая собой изделие для размещения товара.

       Упаковочный материал – материал, из которого изготавливают упаковку. Материал для упаковки бывает различным.

       Для нашего товара мы будем использовать двухслойную  упаковку, которая сможет защитить товар от технических повреждений  и загрязнений при транспортировке  и хранении.

       Первый слой - непосредственное вместилище товара - которым будет служить полиэтилен (целлофан). Второй слой - материал, служащий защитой для внутренней упаковки и удаляемый при подготовке к непосредственному использованию - коробка из плотного картона. Транспортная упаковка - вместилище, необходимое для хранения идентификации или транспортировки товара - будет определяться в зависимости от конкретных условий товародвижения. Примем решение о концепции упаковки: упаковка для нового товара будет играть в основном защитную роль, а также роль по обеспечению удобства покупки и транспортировки потребителями.

       Конструкция упаковки: форма обычная - в виде куба; материал - плотный картон; текст наноситься красными буквами в целях привлечения  внимания. На коробку нанесем информационно-предупредительную маркировку в виде значков, содержащих информацию о максимально возможном количестве составляемых друг на друга рядов коробок без ущерба для продукта, о необходимости оберегать товар от сырости, о необходимости осторожного обращения с товаром 

       6.5. Обработка заказов

       Товародвижение начинается с получения -заказа от клиента. Отдел  заказов готовит счета-фактуры  и  рассылает  их  разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в  наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

       И фирма, и потребители  оказываются в выгоде, если все  эти действия проводятся быстро и  точно. В идеале торговые представители высылают заказы каждый вечер, иногда передают их по телефону. Отдел заказов быстро обрабатывает поступившие заявки. Склад в кратчайшие сроки отгружает товары. В минимальные сроки оформляются и выставляются счета. Для всемерного ускорения цикла «заказ-отгрузка-оформление счета» используют компьютер. Например, корпорация «Дженерал электрик» имеет систему на основе ЭВМ, которая по получении заказа проверяет кредитоспособность клиента и наличие или отсутствие на складе необходимых товаров. Компьютер выдает приказ на отгрузку, оформляет счет заказчику, вносит коррективы в учетные данные товарных запасов, оформляет заказ на изготовление продукции для пополнения запасов, извещает торгового представителя о том, что его заказ выполнен и находится в пути. 
 
 
 
 
 
 

    Раздел  7. Реклама товара

    Реклама представляет собой неличные формы  коммуникации, осуществляемые через  посредство платных средств распространения  информации, с четко указанным  источником финансирования.

    7.1. Цели и задачи  рекламы

    Первым  шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка задач рекламы. Задачи эти могут вытекать из ранее принятых решений о выборе целевого рынка, маркетинговом позиционировании и комплексе маркетинга. Стратегия маркетингового позиционирования и подход к формированию комплекса маркетинга предопределяют, что именно должна сделать реклама в рамках комплексной программы маркетинга.

    Перед рекламой могут поставить множество  конкретных задач в области коммуникаций и сбыта. Их можно классифицировать в зависимости от того, предназначена ли реклама информировать, увещевать или напоминать.

    Таблица 6.  Возможные цели рекламы

    Цели  и задачи рекламы вытекают из ранее принятых решений о выборе целевого сегмента, маркетинговом позиционировании и комплексе маркетинга. Также цели рекламы во многом зависят от стадии жизненного цикла, на которой находится новое рекламируемое изделие.

    В данном случае, реклама товара имеет информативную цель. Информативная реклама преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса.

    Ну  а идея и мотив рекламы - донести  до потенциальных потребителей сведения о новой модели, о ее отличительных особенностях и нововведениях относительно уже известных покупателям.

    7. 2. Разработка бюджета

    Определив задачи своей рекламы, фирма может  приступать к разработке рекламного бюджета на каждый отдельный товар. Роль рекламы состоит в поднятии спроса на него. И фирма хочет истратить именно столько денег, сколько абсолютно необходимо для достижения намеченных показателей сбыта.