Маркетинг транспортних послуг

      Продовження таблиці 5

 

      Після розрахунку планового тарифу, який склав 1,58 грн., можна сказати, що він знизився відносно рівня тарифу звітного періоду на 0,01 грн. Як і у звітному періоді, у плановому наше АТП разом з 3 конкурентом тримає найнижчій тариф на перевезення піску, порівняно з іншими конкурентами. В результаті зменшення тарифу наше АТП збільшило обсяг послуг на 15,77 тис. км., в результаті чого прибуток виріс на 4,31 тис. грн. Розрахунки показали, що планований приріст доходу - 0,06%, в результаті зміни тарифу. Таким чином в плановому періоді можливе збільшення клієнтів, та для цього необхідно забезпечити справедливе співвідношення ціни та якості послуг, що надаються.

      Другим  етапом формування програми маркетингу є розробка програми стимулювання збуту.

      Стимулювання  збуту – це сукупність різних методів  та засобів, які спрямовані на пропонування клієнтам додаткових стимулів, щоб  підштовхнути їх до негайних дій. Воно може бути

спрямоване  на всіх або конкретних клієнтів, на персонал фірми, посередників; може підтримувати або доповнювати інші засоби маркетингової комунікації для досягнення визначених цілей або виступати самостійно в якості основного засобу.

      Нам потрібно розрахувати за постійними клієнтами і великими замовленнями:

- приріст обсягів послуг;

- прогнозний  обсяг послуг;

- зміну  тарифу (на основі коефіцієнта  еластичності попиту);

- тариф  з урахуванням варіантів знижок;

- прогнозний  приріст пробігу.

      Результати  розрахунків вищенаведених показників приведемо у таблиці 6, що наведена нижче. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

      

Таблиця 6 – Прогноз приросту рівня збуту послуг з урахуванням знижок

 

 

      Висновок: виходячи з отриманих результатів, можна сказати, що найбільш вигіднішою для АТП є клієнти з найбільшим об’ємом послуг та найбільшою кількістю замовлень на тиждень, – приріст прибутку становить 1.49 тис. грн.

      Третім  етапом формування програми маркетингу є організація особистого продажу  послуг.

      Особистий продаж - це усне представлення послуг фірми у ході бесіди з потенційними клієнтами з ціллю заключения договору на надання послуг.

      Особистий продаж є не тільки невід'ємною частиною ділових відношень з клієнтами, але й стимулює маркетингову діяльність та служить джерелом інформації про  ринок. Особистий продаж може дати АТП  додатковий прибуток, шляхом прямого каналу реалізації продукції (послуги): виробник - покупець.

      Організація особистого продажу послуг припускає  рішення таких питань як:

• кількість комерційних агентів;
• принцип їхньої роботи (у даному випадку обираємо територіальний);
• систему оплати праці.

      Витрати на особистий продаж не повинні перевищувати 10% від доходу, що плануємо отримати від його використання. Результати зведемо у таблицю 7. 
 
 
 
 
 

      Таблиця 7 – Організація особистого продажу послуг АТП

 

      В результаті розрахунків, приймаємо  рішення про найняття на роботу трьох комерційних агентів, місячний оклад яких встановлюємо на рівні 350 грн., а частка від річного об’єму реалізованих послуг – 5%. В результаті річний фонд оплати роботи агентів складає 27,34 тис. грн. Плановий прибуток від особистого продажу складе 3,45 тис. грн. Особистий продаж дає можливість знайти нових клієнтів і, можливо, зробити їх постійними, що в наступних роках дозволить зменшити витрати і підвищити прибуток АТП.

      Четвертим етапом формування програми маркетингу є вибір каналів розподілу послуг.

      Канал розподілу – це шлях, по якому  послуги стають доступні для клієнтів. Завдяки каналам розподілу усуваються розриви в часі, місці, що відокремлюють  послуги від тих, хто хотів  би ними скористатися.

      Організація каналів розподілу дає певні вигоди. По-перше, якщо   фірма  не  має  достатніх  коштів  на  прямий  маркетинг,  то  мережа посередників дає можливість, не прикладаючи великих зусиль, додатково охопити велику кількість клієнтів.

      В багатьох випадках прямий маркетинг  неефективний бо неможливий без каналів розподілу. Крім того, канали  розподілу послуг компенсують    розходження між об'ємом пропонованих однорідних послуг і різноманітним попитом клієнтів.

      При виборі каналів будемо оцінювати  такі види каналів як представництво і трансагентство. Аналіз даних каналів представимо в таблиці 8. 
 
 
 

      Таблиця 8 – Дані для вибору каналів розподілу послуг

      Аналізуючи  дану таблицю, ми бачимо, що співпраця  з представництвом як каналом  розподілу послуг нашого АТП є  більш прибутковим , ніж утримання  трансагентства, що взагалі є невигідним для підприємства, так як приріст прибутку з даним каналом розподілу є від’ємне число, як і рентабельність. В результаті такого аналізу ми приймаємо рішення про використання двох представництв у якості каналу розподілу послуг нашого АТП.

Наступним етапом є планування рекламної кампанії.

      Реклама – неособиста форма маркетингової  комунікації, що здійснюється через засоби розподілення реклами з чіткою вказівкою джерел фінансування.

      Реклама являється найбільш потужним засобам  просування послуг на ринку за рахунок доведення інформації про них до більшої кількості потенційних клієнтів. Вивчення потреб потенційних клієнтів, а також їх особливостей  дозволяє визначити, хто з них стане клієнтом, як послуги даного АТП ними сприймаються, яка відносна сила мотивів, що впливає на їх вибір, і як правильно розробити рекламну компанію, щоб отримати найбільший ефект.

      Метою проведення рекламної компанії є  збільшення попиту на  послуги, що надаються  з подальшим збільшенням прибутку підприємства.

      Для того, щоб мета рекламної компанії була реалізована, необхідно розрахувати рекламний бюджет. Розрахунок рекламного бюджету наведений у таблиці 9, що наведена нижче.

      Таблиця 9 – Розрахунок рекламного бюджету