Маркетинговая стратегия организации в условиях рыночной экономики на примере ООО «Авто-Дива»

     Для того чтобы вышеназванные мероприятия  целенаправленно и последовательно  проводились, отделом маркетинга осуществляется оперативная работа по сбыту:

     - Контроль за объёмами выполненных и заказных работ и услуг. Для его осуществления в отделе маркетинга ведётся книга, куда записываются объёмы и порядок выполнения работ и услуг. Работники отдела сверяют полученные данные с планом реализации, а затем контролируют - соответствует выполнение услуг данным, как по объему, так и по ассортименту.

     - Контроль остатков расходных материалов на складе (с использованием ПЭВМ). В отдел ежедневно поступают данные об остатках по всем имеющимся видам предоставляемых услуг и работ. На основании этих данных делаются выводы о том, какие услуги реализуются хорошо, а какие нет. Недостатком является то, что получаемая информация содержит данные о количестве находящихся на складе расходных материалов, и нет информации о том, какие конкретно цвета тонировочных плёнок, размеров и какое именно дополнительное оборудование осталось. Эти данные необходимы как для оперативной работы с потребителями, так и для аналитической работы (информация о том какие цвета плёнок и какое дополнительное оборудование пользуются спросом). Работники отдела маркетинга упорядочивают полученную информацию об остатках, приводят ее в вид, удобный для использования. К данным об остатках они постоянно обращаются в процессе выдачи распоряжений на склад, так как для этого им нужно знать - какие расходные материалы и в каком количестве имеются на складе.

     Контроль  реализации маркетинговой программы  и четкое выполнение всех ее направлений  позволяет предприятию успешно  продвигаться в сфере услуг на автомобильном рынках.  
 
 
 
 

     Таблица 2.2.3.

     Анализ  динамики доходов от продаж продукции в зависимости от сезонности в ООО «Авто-Дива».

     Спрос на предоставляемые услуги и работы имеет ярко выраженную сезонность, а, следовательно, подвержена непредсказуемым  колебаниям, что связано главным  образом с изменением времен года и соответственным изменением спроса на тот или иной вид услуг. Пик  покупательского спроса, а соответственно увеличение объема продаж  приходится на апрель - май (сезон продаж автотранспортных средств), и сентябрь - октябрь месяцы. В эти периоды организация выполняет  повышенный объём работ и услуг, пользующиеся повышенным спросом с надбавкой доходящей до 20% от свободной отпускной цены. Когда объемы ниже минимального уровня, допустимого в данном периоде, организация вводит систему скидок на все  группы предоставляемых услуг и работ.

     В функции отдела маркетинга входит участие  в разработке нового ассортимента. Так в 2005году появились разные виды плёнок, в том числе тонировочных, что позволило расширить ассортимент предоставляемых услуг и работ:

     -     архитектурные тонировочные плёнки  разных производителей с множеством  свойств: степень прозрачности, цветовая гамма. Такой вид тонирования удобен для тонирования зданий разных высот, придаёт особенность и узнаваемость, а так же архитектурные плёнки прозрачны изнутри и зеркальны снаружи.

     -   плёнки для бронирования капотов  автомобилей и стёкол как автомобилей так и зданий, препятствует порче имущества, практически не заметна и не портит внешний вид.

     -    плёнки тонировочные используемые  для арт тонирования, позволили  разрабатывать фирменные стили  автотранспортных средств каждого  автомобиля в отдельности по вкусам и запросам потребителей.

     Для возможности предоставления организацией таких видов услуг и работ  отделом маркетинга проводятся следующие  мероприятия:

     -   участие в семинарах, где рассказывается  методика и особенности выполнения  новых видов предоставляемых услуг и работ;

     -  участие в показательных мероприятиях, где участвуют и обмениваются  опытом мастера различных организаций,  работающих в сфере предоставления  услуг на автомобильном рынке;

     -присутствие  и накопление опыта на выставках, которые организуют наши коллеги из Америки, где их представители  показывают и обучают новым методикам тонирования и другим новинкам в сфере предоставления услуг.

     Для реализации ассортиментной политики и  ее соответствия планам реализационной программы, отдел маркетинга организовывает и принимает непосредственное участие в следующих мероприятиях:

     - Конъюнктурное совещание, которое представляет собой демонстрацию новых видов услуг и работ разработанных организацией в целях эксперимента. На данное мероприятие приглашаются представители крупных автомобильных салонов , давно работающих с услугами организации. Целью такого совещания является выяснение мнения людей, имеющих большой опыт в сфере автомобильного бизнеса, о каждой из представленных услуг и работ в плане их успеха у покупателей. Собранная информация систематизируется работниками отдела, в итоге принимается решение о присутствии данной услуги в новом ассортименте или об ее исключении. Данное решение принимается на художественном совете.

     - Художественный совет – это следующее после конъюнктурного совещания мероприятие, организуемое организацией, в котором помимо других служб предприятия принимает участие и отдел маркетинга. На художественном совете происходит окончательное рассмотрение каждой предложенной услуги, и с учетом результатов конъюнктурного совещания принимается решение о том, какие услуги и работы в дальнейшем будут предоставляться, а какие нет. Окончательное принятие решений принимается после проведения показательных мероприятий, организация которой входит в обязанности службы маркетинга.

     - Показательные мероприятия  проводятся в течение нескольких дней. На нее приглашаются представители автомобильных салонов, с которыми заключены договоры.  На показательных мероприятиях демонстрируются все новые виды работ и услуг, которые запланированы к предоставлению. Целью проведения таких показательных мероприятий является не только получение заказов на предоставления работ и услуг, работники отдела маркетинга, которые проводят данное мероприятие, просят приглашенных указывать свои замечания и предложения. Организация данных мероприятий очень важна, так как позволяет максимально учесть мнение представителей крупных автомобильных салонов . Это способствует созданию такого оптимального ассортимента работ и услуг, который будет соответствовать требованиям потребителей и интересам.

     Отделом маркетинга ООО «Авто-Дива» осуществляется реализация мероприятий по рекламе  предоставляемых работ и услуг.  На  ООО «Авто-Дива» планируются  на третий – четвертый кварталы 2008 г. следующие виды рекламы:

     1. Рекламная полиграфическая продукция (стоимость 105 тыс. руб.), неизменный успех использования данного вида рекламы, поскольку достаточно широкий охватывает спектр как потенциальных покупателей, так и партнеров, посредников.

     2. Наружная реклама (стоимость 15 тыс.руб.), так как отделы нашего автотехцентра находятся не в центре, то большинство покупателей просто не знают как их найти. С этой целью планируется установка указателей  от метро, что, несомненно, поможет быстро и наглядно показать место, где они расположены.

     3. Реклама на телевидение и радио (стоимость 180 тыс.руб.), так как самый большой радиус охвата целевой аудитории - зрителей обеспечивает только телевидение и радио, то использование данного вида рекламы способствует в большинстве случаев увеличению объема продаж, хотя и не является единственным средством проведения успешного рекламного мероприятия.

     4. Размещение рекламы в сети Интернет (стоимость 30 тыс.руб.), так как прямой маркетинг в Интернет гораздо дешевле, чем по телефону, поскольку Интернет является относительно новым и еще не освоенным средством распространения информации, то предприятие выигрывает дважды: во –первых, это средство распространения маркетинговой информации предполагает более низкие расценки, а во-вторых, ООО «Авто-Дива» имеет свой зарегистрированный сайт в Интернете, что выгодно отличает его от конкурентов.

     5. Реклама информационная (реклама в метро) и в СМИ (стоимость 285 тыс.руб.). Реклама в метро не принесла никакой отдачи, поскольку, скорее всего, неправильно была выбрана целевая аудитория.

     Вместе  с тем необходимо все же отметить, что на предприятии рекламе не уделяют должного внимания. Хотя в  последнее время и наблюдается  развитие маркетинговой деятельности, однако в организации по-прежнему нет бюро рекламы, наличие которого способствовало бы проведению четко и целенаправленно разработанной рекламной компании. В связи с этим, анализируя организационную структуру отдела маркетинга, необходимо отметить, что сотрудники отдела перегружены работой, поскольку им необходимо выполнять большое количество функций, что сказывается на качестве работы. Так, не анализируются, и не проводится расчет эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, который бы позволил обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помог в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения услуг. Кроме того организации необходимо расширять штат сотрудников отдела маркетинга, и кроме вышеназванного бюро рекламы, создать также отдел маркетинговых исследований.

     В рамках функции контроля отдел осуществляет контроль за оплатой предоставляемых  услуг и работ.  С новых клиентов оплата требуется сразу после  выполнения и проверки качества  услуг или работ. Организации, с  которыми предприятие уже раньше работало, и они зарекомендовали себя как надежные покупатели, должны оплатить выполненные работы и услуги в течение 10 дней после их предоставления. Окончательный расчет должен быть произведен в течение 30 дней.

     Для того чтобы сотрудники отдела маркетинга самостоятельно могли оценить качество выполняемой ими работы, было проведено анкетирование на предмет определения экономической оценки важности мероприятий, проводимых для привлечения потенциальных потребителей, а также рекламной компании. Целью анкетирования был анализ маркетинговой деятельности со стороны его непосредственных участников. Данный анализ, несомненно, поможет в будущем в работе отдела, поскольку выявленные отрицательные и положительные стороны проведенных мероприятий позволят устранить негативные моменты в осуществляемой отделом рекламной компании и, кроме того, обосновать эффективность применения тех или иных средств маркетинга.

     В ходе анкетирования положительно были оценены:

     - дизайн визитных карточек;

     -   дизайн сайта;

     - квалификация сотрудников; во время анкетирования было выдвинуто предложение от работников об увеличении штата отдела, поскольку на одного сотрудника возложено выполнение огромного числа функций. Данное предложение поддержано руководством предприятия и было взято во внимание для дальнейшего рассмотрения.

     - организация и проведение выставок; положительный результат наблюдается от каждого участия в выставках и ярмарках (заключение большого числа контрактов с поставщиками, крупными автомобильными салонами и другими организациями работающими в сфере автомобильного бизнеса).

     - связь с общественностью; отдел занимается подготовкой и проведением презентаций, встреч с руководителями компаний, и предоставляет фотографии и другие материалы с этих мероприятий для печати, на основании которых пишутся статьи и очерки в газетах и журналах.

     - транспортные средства; предприятие располагает не большим количеством грузовых и легковых автомобилей, последние используются для нужд сотрудников.