Мерчендайзинг

 

Всегда      выставляйте

товар лицевой  стороной к покупателю.

 

Не      располагайте товар

вверх дном, обратной стороной или навалом.

 

Выставляйте      товары

(торговые марки)  в количестве, пропорциональном  их доле рынка, или      в

соответствии  с рекомендациями по выкладке.

 

Не      перегружайте

одну полку, если остальные явно пусты.

 

Всегда      проверяйте,

чтобы ценники  были наклеены на лицевой стороне  упаковки,      хорошо читались и

не перекрывали  название товара и другие важные надписи.

 

Не

наклеивайте ценники  поверх названия товара или других важных надписей на

упаковке.

 

Всегда      располагайте товар и рекламные  материалы

на уровне глаз покупателя, тогда      он скорее обратит на них внимание и

сможет прочесть всю рекламную      информацию.

 

Не      располагайте

рекламные материалы в недоступных покупателю местах.      Покупатель не станет

читать информацию, если она расположена слишком      высоко или низко.

   

Всегда      располагайте рекламные материалы  вблизи рекламируемого товара, тогда

они      скорее привлекут внимание покупателей, исполняя роль "немого

продавца".

 

Избыток      рекламного материала отвлекает

внимание от продаваемого товара. Это мешает      и покупателям и продавцам.

   

Всегда      располагайте продаваемый товар  аккуратно, группируя торговые марки.

Это      поможет покупателю скорее выбрать  нужный товар.

 

Не

смешивайте различные  торговые марки. Это может запутать покупателя и

усложнит выбор  необходимого ему товара.

 

Всегда      следите за

чистотой полок, прилавков, товаров. Незамедлительно  заменяйте      товар с

поврежденной  упаковкой.

 

Не      оставляйте на полках товар с

поврежденной  упаковкой. Не допускайте      загрязнения товара, полок или

прилавка. Не ставьте  новый товар на грязные      полки или прилавок.

   

Товары      с сильным запахом (такие как мыло или другие моющиеся средства)

должны      находиться на расстоянии от чая и  других пищевых продуктов.

   

Всегда      располагайте достаточное количество товара в удобном и легко

доступном для      продавца месте. Это облегчит обслуживание покупателей и

повысит эффективность      торговли.

 

Не      размещайте товар в

дальних, темных углах магазина, доступ продавца к      которым может быть

затруднен.

 

Всегда      обращайте внимание на размер торговых

площадей магазина. В маленьком      магазине используйте только простейшие

рекламные материалы  и делайте      простую  выкладку. В большом же магазине

используйте большие  и красочные      рекламные  материалы и делайте массивную

выкладку.

 

Не      используйте большие дисплеи  и рекламные материалы

в маленьких  магазинах, а      маленькие  в больших.

 

Всегда

располагайте  товары с большим сроком реализации позади товаров с меньшим

сроком реализации. Товары с истекшим сроком реализации немедленно снимайте

с полок или  прилавка.

 

     

     Мерчендайзер 

     

Теперь я считаю важным рассказать кем себя представляет мерчендайзер.

Профессиональный  мерчандайзер — это не тот человек, который в магазине

«расставляет  товары по полочкам». Это специалист, который создает «импульсы

покупок», т.е. обеспечивает нужный товар, в нужном месте, в нужное время, по

нужной цене, в нужном количестве и состоянии. Имея такого специалиста в своем

штате, руководитель может смело планировать увеличение розничных продаж на

15-20% только  за  счет правильной экспозиции товаров, еще на 5-10% — за счет

создания оптимальной  психологической атмосферы в  магазине и еще на 7-8% — за

счет программ мотивации постоянных клиентов.

Функция мерчендайзера  состоит в работе с потребителями (заказчиками) на

определенной  территории с целью достижения положительных результатов в

рекламе продаваемого товара и решении проблем, связанных  с качеством товара.

Сюда же входят и такие вопросы как ведение  переговоров с руководителями

торговых точек  о возможностях оформления магазинов  и павильонов фирменными

рекламными материалами, помощь в оформлении торговых точек  и контроль над

правильным использованием рекламных материалов и оборудования., организация

рекламных акций, презентаций продукта, дегустаций и  пр. – одним словом,

непосредственная реклама товара, исходя из его потребительских свойств. В

этом смысле можно провести параллель между  функциями мерчендайзера и

товароведа –  тот и другой должны прекрасно  разбираться в потребительских

свойствах товара. В функции мерчендайзера входит также поддержание отношений

с уже существующими  и потенциальными клиентами, отслеживание их заказов,

поддержание согласованного запаса товара на складе клиента. Мерчендайзер

осуществляет  поиск новых клиентов и отсылает их к опытным дистрибьюторам,

чтобы, в конечном счете, увеличить объемы продаж. Эта должность существует в

достаточно долго  существующих фирмах с развитой внутренней структурой.

      Дополнительно мерчендайзеру приходится  выполнять такие функции:

       Общение с персоналом для

выяснения потребительских предпочтений, объемов и динамики продаж.

       Контроль отношения персонала

торговых точек  к продажам интересующих нас торговых марок.

       Проведение экспресс опросов

покупателей в  торговых точках для оперативной  оценки покупательского поведения

в отношении  интересующих торговых марок, влияния  рекламы и работы персонала

торговых точек.

       Ведение отчетности

     

     

     Использование  пространства в торговом зале

     

Сегодня торговому  представителю и мерчендайзеру  недостаточно уметь продавать

свой товар  и знать концепцию мерчендайзинга своей компании. Для того чтобы

добиваться максимального  эффекта он должен понимать потребности  как

покупателя, так  и владельца розничной точки, а также представлять себе

поведение потребителей.

Такие понятия как поток покупателей в торговой точке, общее расположение

товара на самих  точках продажи, оптимальное размещение основных и

дополнительных  точек продажи играют важнейшую  роль в мерчендайзинге,

определяя его  эффективность.

При расположении товаров в торговом зале учитывается несколько факторов:

       оптимальное использование пространства  торгового зала,

       оптимальное расположение товарных  групп,

       расположение основных и дополнительных  точек продажи,

       способы замедления потока покупателей

       Оптимальное использование пространства  торгового зала.

Как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование

(полки, холодильное  оборудование, стеллажи и т.д.), расположенное  в

зависимости от формы помещения максимально  выгодно. Приблизительно 60%

площади торговой точки необходимо оставлять для  движения покупателей

(обеспечение  свободного движения покупателя  по магазину, правила техники

безопасности  и т.д.), чтобы покупатели чувствовали  себя комфортно.  Это

действительно очень важно, например, в ближайшем ко мне «Рамсторе», заходишь

в продуктовый  отдел, сразу начинаешь чувствовать  себя «великаном в маленьком

доме», потолок  низкий, расстояния между полками  очень маленькие, все

свободное место  заставлено ящиками с товарами импульсного спроса и людей

очень много. Из такого помещения хочется скорей уйти, не смотря на хороший

ассортимент.

Рассмотрим несколько  возможных вариантов расположения торгового оборудования.

     Рисунок  1. Типы расположения торгового  оборудования внутри торгового зала

                                                                             

                                                                             

    

    

                                                                             

    

    

       САМОЕ ЛУЧШЕЕ    расположение  торгового зала (учитывая товарные  группы) рис.2

Здесь, конечно, рассчитывается, что у вас достаточно большой торговый зал.

Расположение  отделов очень хорошее, все продумано  до мелочей. Покупатель в

таком торговом зале никогда не заблудиться и всегда с легкостью найдет нужный

ему товар.

В Москве такого эффективного расположения торгового  зала я не видела ни в

одном магазине, будь то наши универсамы, турецкий «Рамстор»  или французский

«Ашан».

    

   

    

    

  

рис.2

     A  КНИГИ

B  ПОСУДА, МЕБЕЛЬ

C  БЫТОВАЯ ТЕХНИКА

D  ВИДЕО, АУДИО АППАРАТУРА, КОМПЬЮТЕРНАЯ ТЕХНИКА

E  ХЛЕБ, КОНДИТЕРСКИЕ ИЗДЕЛИЯ

F  ГОТОВЫЕ МЯСНЫЕ ИЗДЕЛИЯ

G  МЯСО