Особенности маркетинговой деятельности консалтинговых компаний на примере ООО «Ваш СоветникЪ»

   МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

   Государственное образовательное учреждение высшего  профессионального образования

   РОССИЙСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ 

   ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ

   КРАСНОДАРСКИЙ ФИЛИАЛ

   (Краснодарский  филиал ГОУ ВПО «РГТЭУ»)

Кафедра  коммерции и маркетинга

секция 

«Актуальные проблемы развития рынков потребительских товаров и сферы услуг»

НАУЧНАЯ РАБОТА 

     на  тему:

       «Особенности  маркетинговой деятельности консалтинговых компаний» 

Выполнили:

   Студенты 4 курса очной формы обучения

   Специальности «Маркетинг» 

     Карлова К.

     Муртазинов  В.

      

Научный руководитель:

       Ст. преп. Диянова С.Н. 
 
 
 

   Краснодар

   2011 год

 

    Содержание

 

 

       Введение 

      Особенности маркетинга консалтинговых услуг базируются на специфичности предлагаемого  консалтингового продукта, который  не имеет материальной формы, а его качество в значительной мере зависит от уровня квалификации и профессионализма консультантов. Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом. Эти отличия в значительной степени влияют на разработку маркетинговых стратегий.

      Актуальность  темы состоит в том, что маркетинг консалтинговых услуг – это процесс, призванный помочь клиентам узнать об услугах консультантов и оценить их способности решать управленческие проблемы. Он состоит из следующих этапов: определение и анализ продукта и его рынка, сегментация, позиционирование, продвижение консалтинговых услуг, продажа консалтингового продукта, сохранение и приумножение числа клиентов. Успех маркетинговой деятельности фирмы в значительной мере определяется профессионализмом и заинтересованностью консультантов, а также их маркетинговой квалификацией.

      М. Иванов и М. Фербер отмечают, что потребителями консалтинговых услуг являются менеджеры. Они покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.

      Маркетинг консультационных услуг значительно  отличается от маркетинга потребительских  товаров или средств производства, что связано, прежде всего с особенностями товара «консалтинговая услуга». Вследствие невозможности наглядно продемонстрировать вид и качество консультационной услуги потребитель не имеет четких критериев сравнения ее с товарами-аналогами, поэтому главной задачей маркетинга является предоставление услуги «материального» вида. При этом консультант должен продавать не услугу, а компетентность, квалификацию и опыт персонала консалтинговой фирмы, подчеркивая выгоды и преимущества, которые получает пользователь услуги. Сложность оценки товара заключается в различия между себестоимостью услуги, как его себе представляет клиент, и ценой, которую он должен заплатить, ведь клиент, как правило, не учитывает необходимость получения консультантом новых знаний, необходимых для выполнения поставленной задачи.

      Результатом маркетинговой деятельности является количество и качество (инновационный потенциал, профиль и место фирмы в отрасли) клиентов, с которыми работают консалтинговые фирмы. Итак, анализ клиентских организаций, видов услуг, а также доли интеллектуальных и творческих работ в их общем объеме может характеризовать направление развития консалтинговой фирмы. Сегодня залогом успеха является сочетание консультационного профессионализма и маркетинговой квалификации. Эти понятия образуют конкурентный статус консультационной фирмы.

      Целью данной работы является исследование результата маркетинговой деятельности в отношении клиентской базы консалтинговой фирмы, количество и качество предоставляемых услуг клиентам, а также анализ объема продаж услуг.

      Для достижения поставленной цели в работе определены следующие задачи:

      - в теоретическом плане - раскрыть  понятие, сущность и развитие маркетинга консалтинговых услуг;

      - в аналитическом плане – провести исследования объемов продаж, клиентской базы и методов продвижения консалтинговых услуг на примере фирмы «ООО «Ваш СоветникЪ»;

      - определить лояльность клиентов  «ООО «Ваш СоветникЪ» посредством анкетирование;

      - исследовать методы продвижения консультационных услуг«ООО «Ваш СоветникЪ».

      1 Маркетинг консалтинговых услуг

      1 Сущность и содержание консультационных услуг 

      Услуга – это продукт, который удовлетворяет определенные потребности людей, является не материальным товаром и не приобретает вещественной формы. Обычно это некое мероприятие, процесс или выгода. Услуги, как и товар, обладают потребительной стоимостью, которая зависит от личных свойств и профессиональных навыков продавца услуги.

      Услуги  имеют следующие отличительные  свойства:

      1) не осязаемость;

      2) неразрывность производства, реализации  и потребления;

      3) изменчивость качества. Качество  услуги зависит от квалификации человека ее оказывающего, от субъективного восприятия услуги покупателем, от готовности покупателя приобрести данную услугу;

      4) не сохранность услуги, т. е.  ее нельзя оказать впрок и  обеспечить ее длительное хранение;

      5) неотделимость услуги от ее  производителя означает, что приобретение услуги невозможно без человека, который ее оказывает.

      Привлекательность и конкурентоспособность услуги определяется безопасностью услуги, комплексностью ее предоставления, имиджем  предприятия и возможностью возмещения ущерба в случае возникновения претензий к продавцу услуги.

      Основные  коммерческие услуги, в зависимости  от объекта, на который они направлены, подразделяются:

1. коммерческие услуги организациям;

      Услуги  по удовлетворению потребностей предприятия  в информационном, рекламном, консультационном обслуживании. Это услуги по обеспечению фирм товарно-материальными ценностями, по продвижению товаров, по получению правовой помощи, обслуживанию техники и созданию благоприятного имиджа предприятия.

2. коммерческие услуги населению;

      Они включают все выше перечисленные  услуги, а так же удовлетворение потребностей в образовании, культуре, спорте.

3. особые коммерческие услуги, которые направлены на удовлетворение потребностей выдающихся личностей;

      Среди них преобладают услуги, связанные с созданием определенного имиджа, организация публичных выступлений, рекламные услуги, связанные с прессой.

4. коммерческие услуги, связанные с продвижением идей, открытий и изобретений

      Они заключаются в пропаганде в СМИ  различных патентов, открытий. Обеспечение финансирования этих открытий, привлекают средства спонсоров.

      В развитых странах удельный вес услуг  в ВВП равен примерно 80%, в России этот показатель едва ли достигает 60%.

      Что касается консалтинговых услуг, то следует  отметить профессиональность этой  деятельности, т.к. она является самостоятельным и основным элементом инфраструктуры рыночной экономики.

      Консультант — это специалист в определенной области, дающий советы по вопросам своей специальности. В зарубежной практике коммерческая, платная консультация по вопросам управления получила название консалтинг. По определению Европейской федерации ассоциаций консультантов по экономике и управлению, менеджмент-консалтинг заключается в предоставлении независимых советов и помощи по вопросам управления, включая определение и оценку проблем и возможностей, рекомендацию соответствующих мер и помощь в их реализации.           Консультантов по управлению привлекают для того, чтобы снять неопределенность, возникающую на разных стадиях процесса подготовки, принятия и реализации ответственных управленческих решений. За последние 15 лет, с ростом неопределенности и сложности среды бизнеса, обусловлен громадный рост спроса на консалтинговые услуги в мире.              

      Следует отметить, также весьма важную тенденцию: приоритет консалтинговых компаний сместился с крупного бизнеса на средний. Если ранее средний бизнес занимался в основном так называемой «лоскутной» реорганизацией бизнес-процессов, то теперь такие фирмы нередко обращаются за комплексными проектами, и обусловлено это не только накоплением средств. Сегодня, в условиях жесткой конкуренции, автоматизация — необходимое условие выживания. При острой рыночной конкуренции, относительно высокой стоимости предоставляемых консультационных услуг, фактической юридической и финансовой независимости консультанта предъявляются к нему очень высокие требования, к качеству  и выверенности всех рекомендаций. Между клиентом - субъектом товарного рынка, заинтересованным в услугах, и консультационной фирмой обычно заключается контракт, где перечисляются все виды консультационных услуг, оговариваются общие и специальные условия, цены, порядок оплаты.

      Круг  проблем, решаемых консалтингом, весьма широк. Кроме того, специализация  компаний, предоставляющих консалтинговые услуги, может быть различной: от узкой, ограничивающейся каким - либо одним направлением консалтинговых услуг (например, аудит), до самой широкой, охватывающей полный спектр услуг в этой области. Соответственно этому, каждый специалист (или каждая фирма), работающая в данной области, вкладывает в понятие консалтинга собственный смысл и придает ему собственный оттенок, определяемый направлением деятельности конкретной компании.    

      Итак, консалтинг - это вид интеллектуальной деятельности, основная задача которого заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно - технических и организационно - экономических инноваций с учетом предметной области и проблем клиента. 
           Согласно распространенному мнению, к услугам внешних консультантов обращаются в основном и в первую очередь, те организации, которые оказались в критическом положении. Однако, помощь в критических ситуациях - отнюдь не основная функция консалтинга. В каких же случаях и кто обращается за помощью в консалтинговую компанию?  
          Во - первых, в тех случаях, когда предприятие, имеющее статус надежного, намечает перестройку всей системы, связанную либо с расширением, либо с изменением формы собственности, либо к коренным изменением спектра деятельности предприятия и переориентацией ее на более перспективные или выгодные направления бизнеса.  
         Во - вторых, в случаях, когда предприятие, имеющее статус надежного, с целью утверждения своих позиций на рынке и создания необходимого имиджа в глазах потенциальных партнеров, обращается к услугам консультанта (например, аудитора), проводит ревизию своей деятельности (например, аудиторскую проверку) и затем делает ее результаты достоянием гласности.  
         И, наконец, в - третьих, в тех случаях, когда предприятие находится в критическом положении (или даже на грани краха) и своими силами из этого положения выбраться не в состоянии ввиду отсутствия опыта и внутренних ресурсов для адекватной и своевременной реакции на создавшуюся ситуацию. Услуги консультанта (консалтинговой фирмы) в этом случае носят характер кризис - консалтинга.