Особенности маркетинговой деятельности консалтинговых компаний на примере ООО «Ваш СоветникЪ»

      Квалифицированный консультант строит свою деятельность на принципах, представляющих собой  совокупность характеристик, основных правил и методов консалтинговой деятельности, которые следует учитывать, консультируя организацию.

      Выделяют  следующие принципы консалтинговой деятельности:

• Компетентность;
• Репутация;
• Этические нормы;
• Интересы клиента;
• Широкие общественные интересы;
• Изменение системы;
• Вовлечение персонала;
• Научность;
• Гибкость;
• Креативность;
• Конкретность и объективность;
• Эффективность.

      Консалтинг  решает вопросы управленческой, экономической, финансовой, инвестиционной деятельности организаций, стратегического планирования, оптимизации общего функционирования компании, ведения бизнеса, исследования и прогнозирования рынков сбыта, движения цен и т.д. Важное место в процессе консультирования  занимает консультант.       Процесс консультирования выглядит следующим образом:

Консультируемый клиент 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Рисунок 1 - Структура процесса консультирования.

      Иными словами, консалтинг - это любая помощь, оказываемая внешними консультантами, в решении той или иной проблемы. Основная цель консалтинга заключается в улучшении качества руководства, повышении эффективности деятельности компании в целом и увеличении индивидуальной производительности труда каждого работника. 
Деятельность квалифицированного консультанта или серьезной консалтинговой фирмы, предоставляющей широкий спектр услуг, должна быть подчинена ряду требований. Основными из которых являются следующие:  
          1. Консультант (он же консалтер) обязан владеть отработанной технологией решения задач и необходимыми навыками в формулировании организационного диагноза, стратегическом планировании, использовании информационных систем, а также методами анализа и прогнозирования экономического положения, диагностики общей производственной ситуации, установления контактов (общения и утверждения) и т. п.  
        2. Консультант (либо консалтинговая компания) должен быть независим от поставщиков продуктов и решений в избранной области, от традиций, не писанных законов, бытующих в организации, политики управленческого аппарата. Мнение консультанта должно носить свободный и объективный характер.

      3. Консалтинговая компания должна являть собой структуру, внешнюю по отношению к консультируемой организации.

      4. Консультант (либо консалтинговая  компания) обязан оказывать заказчикам  помощь в использовании их  собственного опыта для непрерывного  совершенствования своей деятельности.

       5. С целью накопления, анализа,  переработки и использования  получаемого опыта консультант  (либо консалтинговая компания) должен  работать со многими клиентами. 

      6. Консультант (либо консалтинговая  компания) должен обладать обучающим воздействием на клиентов.

      Различные консалтинговые компании по - разному  классифицируют основные виды консалтинга, исходя, из собственного опыта и  специфики, предоставляемых ими  услуг: каждый из авторов предлагает анализ этой проблемы с собственной, порой субъективной, имеющей отношение к конкретной отрасли экономики, точки зрения.

      Предоставляемые консалтинговой компанией услуги могут  принимать следующие основные формы:

      1. Аналитическая деятельность ( анализ  и оценка внутрихозяйственной  и финансовой деятельности предприятия-клиента, анализ инвестиционных проектов, исследования деятельности конкурентов, рынков сбыта, движения цен и т. д.); 

      2.Прогнозирование  (на основе проведенного анализа  и используемых консультантом  методик - составление прогнозов  по указанным выше направлениям);

      3.Консультации  по самому широкому кругу вопросов, касающихся как деятельности  компании-клиента, так и рынка  в целом;

      4.Ревизия  деятельности предприятия-клиента;

      5.Участие  в деятельности предприятия-клиента  (стратегическое планирование, решение совокупности проблем, связанных с организацией управления в различных сферах деятельности предприятия, а также разработка и внедрение информационных систем, системная интеграция и т.д.).

      Те  руководители, кто своевременно обратились за помощью к консультантам, уже ощутили пользу и экономический эффект финансово-хозяйственного анализа, разработки программ оздоровления, активного маркетинга, разработки инвестиционной и финансовой политики. Консалтинговые услуги могут осуществляться и в форме разовых советов. Однако чаще всего они предоставляются в виде консалтинговых проектов, включающих следующие основные этапы:

• выявление проблем (диагностика);
• разработку решений, проекта;
• осуществление решений, проекта.

      Главной задачей консалтингового проекта  является достижение максимально высокого качества решения проблемы при соблюдении финансовых и временных ограничений. Консультирование процесса представляет собой метод развития и изменения организаций. Целью применения данного метода является повышение производительности и улучшение психологического климата в организации, достигаемое при участии независимого, внешнего консультанта. В центре внимания стоит не только решение актуальных проблем организации, но и приобретение навыков анализа, оценки и решения проблем клиента. В этом смысле консультант должен выполнить две задачи: с одной стороны - следить за решением существующих проблем, с другой - показать пути организации самостоятельно решать насущные вопросы в будущем. В настоящее время под консультированием понимается совместная работа консультанта и клиента при разработке и внедрении новшеств (коллективные, совместные усилия) – «партисипативное» консультирование. 

        1.2 Особенности маркетинга консалтинговых услуг  

     Консалтинг (от англ. consulting - советоваться, справляться) - это деятельность специальных компаний по консультированию производителей, продавцов, покупателей по широкому кругу вопросов в области экономики, финансов, внешнеэкономических связей, создания и регистрации фирм, исследования и прогнозирования рынка товаров и услуг, инноваций.

     Консалтинговая  компания сможет достигнуть серьезных  успехов, если привлекает и сохраняет  клиентов. Именно в этом и заключается  маркетинг.

     Маркетинг консалтинговых услуг заключается:  в определении рынка;

в выявлении  потенциальных клиентов; в определении их потребности; в предоставлении консультационных услуг и в сохранении деловых связей со своими клиентами.

     Основные  причины, по которым консультанты занимаются маркетингом своих услуг: Если не заниматься маркетингом в условиях конкуренции, нельзя получить нужную долю рынка; независимо от конкуренции маркетинг нужен, чтобы свести консультанта с клиентом, который нуждается в его услугах; маркетинг призван устранить проблемы непросвещенности потенциального клиента в вопросах консультирования.

     Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый  ряд характеристик, отличающих его  от маркетинга услуг в целом. Эти отличия в значительной степени влияют на разработку маркетинговых стратегий.

     Маркетинговые стратегии на рынке консалтинговых услуг:

     1. Тип услуг  - "b2b". Менеджеры  покупают услуги не для удовлетворения  собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее

     2. Государство является активным  потребителем консалтинговых услуг.  По статистическим данным, в совокупной  выручке консультантов за последние годы, не менее 20% заказов поступали от государства

     Это подтверждается успешными примерами  консорциума во главе с McKinsey&Co, работающего по проекту реструктуризации МПС, Accenture - проект по Российской Государственной Библиотеке, Deloitte&Touche проводил аудит Центрального банка, PwC - Сбербанка России.

     3. Высокое влияние торговой марки  на выбор и, как следствие,  высокая ценовая надбавка за  марку. Наличие сильной торговой  марки позволяет компании:  устанавливать  более высокие цены; Час работы компании PriceWaterhouseCoopers (PwC) стоит свыше $500, тогда как максимальные ставки российских аудиторских компаний не превышают $100; расширять спектр услуг под одной маркой.

     Так действуют аудиторские компании, добавляя консалтинговые услуги в свой портфель.

     4. Потребители услуг больше доверяют  советам других людей, чем прямой  рекламе. Для использования этого  фактора компании необходимо  активно собирать рекомендации  у своих клиентов.

     5. Лояльность клиентов. Удовлетворенные  потребители проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту

     По  данным компаний McKinsey&Co и A.T. Kearney, процент  повторных клиентов у них составляет 80 и 90 % соответственно.

     6. Уникальность. Услуги консультантов  нестандартны 

     7. Слабо выражен и сезонный фактор. Т.к. резкие сезонные колебания спроса на консалтинговые услуги практически отсутствуют

     8. Критичность фактора конфиденциальности. Для клиента принципиально важно,  чтобы все то, что он обсуждает  с консультантом, оставалось только  между ними

     9. Высокая мобильность. Консалтинговые услуги не требуют никакого капитального оборудования, поэтому компаниям не имеет смысл открывать офисы по всей стране

     Именно  это делает маркетинг консалтинговых услуг по-настоящему профессиональным и помогает консалтинговым компаниям повысить свой имидж в глазах клиентов, а также значительно расширить собственную техническую компетентность.

      Основными задачами маркетинга консультационных услуг является изучение и прогнозирование  рынка (клиенты, конкуренты, партнеры), разработка методов приспособления к рыночным условиям (продвижение товаров), определение эффективной ценовой политики. 
Маркетинг консалтинговых услуг – процесс, призванный помочь клиентам узнать об услугах, оценить способность консультантов решать управленческие проблемы, а клиентов – покупать консультационный продукт.

      Маркетинг включает следующие элементы:

      - определение типов консалтинговых продуктов, которые может предложить фирма;

      - анализ конъюнктуры рынка консалтинговых услуг, который предусматривает определение:

      -потенциальной емкости рынка, его границ; 
          -тенденций и перспектив развития;

      - доступности рынка;

      - уровня конкуренции;

      - поведения конкурентов;

      -сегментирование рынка, что включает: региональное и отраслевое сегментирование рынка консалтинговых услуг;

      -исследование потребностей клиентов каждого сегмента, выявление возможностей для удовлетворения этих потребностей;

      -выбор целевой группы потребителей (позиционирования), с которой работает фирма, требует ответа на следующие вопросы: с какими клиентами желает работать фирма? их потребности? в чем заключаются конкурентные преимущества? какая матрица цен и дифференциация предлагаемых услуг, в каком сегменте пытается находиться фирма? систему продвижения консалтинговых услуг, которая нацелена на: формирование спроса и стимулирование сбыта; выявление наиболее допустимых методов стимулирования сбыта; организацию рекламных компаний; 
мероприятия по формированию общественного мнения; личные продажи; продажа консалтинговой услуги, а именно: разработку методов поощрения клиентов; подготовку консультационных предложений; сохранение клиентов, которое предусматривает: обеспечение и поддержание обратной связи с клиентом; соблюдение конфиденциальности.