Особенности маркетинговой деятельности консалтинговых компаний на примере ООО «Ваш СоветникЪ»

       «Ваш СоветникЪ» имеет более  200 постоянных клиентов – крупнейших  предприятий Краснодарского края, среди них: ООО «Кубаньгазпром», ОАО «Южная телекоммуникационная компания», ЗАО «Югсвязьстрой», ООО ВЦ «КраснодарЭКСПО», ОАО «Банк Москвы», ООО Пансионат «Химик», ОАО ДОК «Сигнал», ОАО «Кондитерский комбинат «Кубань», ООО «Кубанские консервы» (CECAB Group), ООО Холдинговая компания «Гамма», ЗАО «Мясокомбинат «Тихорецкий», ООО НПЛ «Шарм Клео Косметик», ОАО «Севкавэнергомонтаж», ОАО «Дорприбор»,                      ОАО «Краснодарэлектро», ОАО «Независимая энергосбытовая компания Краснодарского края» и др.

     Положительные рекомендации вышеперечисленных и  других клиентов и являются лучшей рекламой, способствующей привлечению  новых клиентов.

     Перед первым обращением к внешнему консультанту все клиенты неизбежно  проходят несколько стадий «созревания», и встреча с уже «созревшим» клиентом – это всего лишь счастливый случай.                         Маркетинговая политика ООО «Ваш СоветникЪ» состоит во всестороннем воздействии на потенциального клиента на всех этапах его созревания, в том числе и самых ранних.

     Процесс консультирования – это, прежде всего  взаимодействие двух партнеров –  консультанта и его клиента. Поэтому  успех консалтинговой деятельности во многом зависит от того, насколько  удастся построить, а затем поддерживать эффективные взаимоотношения между консультантом и клиентом. Это возможно лишь в том случае, если как консультанты, так и клиенты будут знакомы с человеческими и другими факторами, влияющими на их взаимоотношения. [1]

     ООО «Ваш СоветникЪ» стремится строить  со своими клиентами доверительные отношения на долгосрочной основе. Доверие при оказании консультационных услуг играет не маловажную роль, так как порой для решения определенных проблем клиента консультанту необходимо изучить деятельность организации. Для чего необходимо ознакомиться с документами, которые по каким-либо причинам могут быть отнесены к коммерческой тайне, поэтому информация о заказчике третьим лицам не разглашается.

     К сожалению, обращаясь к консультанту, многие, почему-то решают, что он должен все выяснить сам. Это, в принципе, возможно, но отнимет слишком много времени. К тому же сбор данных о фирме, превращается иногда для консультантов в настоящую пытку: несмотря на все распоряжения руководства, соответствующие отделы стремятся их не выполнить. В некоторых случаях такая ситуация порождается обычным страхом быть пойманным за руку, в некоторых - странной обидой: "мы тут месяцами и годами над этим сидим, а этот пришел на все готовое". Но это "готовое", как правило, стандартные показатели деятельности фирмы, без которых невозможно определить состояние бизнеса. Информационные ограничения становятся одной из самых серьезных проблем осуществления эффективного консалтинга. Стоит задуматься над тем, что консультант нужен для того, чтобы помочь, и сотрудничество выгоднее противостояния. Максимальной эффективности консалтинга можно добиться тогда, когда на всех его стадиях консультант и заказчик могут вести диалог.

      В компании «Ваш СоветникЪ» взаимодействие с клиентами строится следующим  образом. Компания-клиент, обратившаяся в фирму, является для нее потенциальным клиентом и уже от первого телефонного разговора или личной встречи с консультантом зависит дальнейшее развитие событий. Основной целью личных встреч консультанта с потенциальным клиентом является демонстрация компетентности и, что самое главное, завоевание его доверия. Консультанты пытаются узнать своего потенциального клиента как можно лучше. Для этого перед встречей они внимательно изучают сайт своего клиента, ищут информацию о нем, которая никогда не бывает лишней. Встречи с потенциальными клиентами, как правило проходят на территории «Вашего Советника», но возможны так же выезды к клиентам, если этого требуют обстоятельства. Для проведения встреч с клиентами в компании существует комната переговоров – небольшой уютный кабинет с круглым столом. Данная обстановка располагает к доверительному общению, что в консалтинге играет далеко не последнюю роль. При первых встречах клиент рассказывает о проблемах в своем бизнесе, консультант предлагает возможные варианты решения этих проблем. Важно то, что консультанты «Вашего Советника» предоставляют клиентам возможность выбора, не пытаясь загнать его в рамки готовых методологий, демонстрируя индивидуальный подход. Консультанты, показывая свою компетентность, предоставляют описание решения подобных проблем для предыдущих клиентов (естественно, с учетом конфиденциальности). На этапе, когда последовательность и условия взаимодействия консультанта с клиентом оговорены, подписывается договор (Приложение Б и В), в котором указывается:

• Стороны договора;
• Предмет договора;
• Содержание услуг;
• Обязанности сторон;
• Стоимость услуг и порядок оплаты;
• Ответственность сторон;
• Конфиденциальность;
• Разрешение споров;
• Срок действия договора;
• Местонахождение и банковские реквизиты исполнителя и заказчика.

      Следующим этапом следует непосредственное оказание услуги. В процессе консультирования может потребоваться коррекция достигнутого понимания распределения ролей и организации работы. Упорство в стремлении сохранить первоначальное определение ролей при изменении существенных условий решения проблемы может отрицательно повлиять на эффективность и качество окончательного результата.

      Специалисты ООО «Ваш СоветникЪ» в процессе оказания услуг ищут  индивидуальный подход к клиенту с ориентацией на специфику его деятельности, что позволяет более точно определить проблему и найти оптимальное решение. Как правило, организации, которые получали консультации однажды - возвращаются вновь, обращаясь и в другие отделы «Советника». Руководители организаций, убедившиеся на личном опыте в компетенции специалистов, в качестве оказываемых консультантами услуг не редко становятся корпоративными клиентами «Советника», получая  консультации и помощь в ведении бизнеса по всем направлениям.

      В самом широком смысле клиентом консультанта является организация, которая пользуется услугами консультативного подразделения. Однако имеются также клиенты в более узком смысле слова. Это прежде всего те лица или группы лиц в организации, которые инициировали приглашении консультанта и сотрудничают с ним в ходе выполнения задания. Именно эти лица дают рекомендации высшему руководству принимать или не принимать выработанные варианты решения.

      Консалтинговые  услуги оказываются в прямом и  непосредственном контакте между лицами, действующими от имени обеих сторон. Реальные отношения между ними не могут полностью определяться юридическим контактом между организациями. На них влияют способности, умения, желания и психологические характеристики тех, кто непосредственно вовлечен в контакт «консультант-клиент».

      Консультант должен обладать навыками взаимодействия с другими людьми, иметь представление о собственном влиянии на людей, а также знать о существующих проблемах, в противном случае все эти факторы обязательно скажутся на успехе работы консультанта. В компании «Ваш СоветникЪ» для развития таких навыков у консультантов периодически проводятся тренинги. Для этих целей приглашается бизнес-тренер, который помогает решать проблемы, связанные с психологическими аспектами работы консультантов.

      Проанализировав работу компании «Ваш СоветникЪ» в части привлечения клиентов и работе с ними, я могу сказать, что в целом компания прилагает достаточно усилий для их привлечения, но все-таки есть мероприятия, с помощью которых можно расширить способы привлечения клиентов. К таким мероприятиям можно отнести следующие:

      1. Презентации на собраниях профессиональных  и торговых ассоциаций.

      Если  консультант умело проводит презентации  и готов предоставить действительно  интересные материалы, участие в  собраниях торговых и профессиональных ассоциаций лучше всего позволит добиться, что бы его имя запомнили (имя компании). Организаторы заинтересованы в том, чтобы презентация компании как можно больше соответствовала общей тематике. После того как фирма приведет в соответствие интересы ассоциации и свои возможности, необходимо подготовить убедительный доклад или сообщение, дополнив их яркой и четкой презентацией в Power Point. Слайды из Power Point можно также распечатать и распространить в качестве раздаточного материала, который также является инструментом маркетинга.

      2. Создание контактной сети.

      Создание  сети контактов с коллегами и  влиятельными клиентами – один из наиболее эффективных способов получения  новых контактов. Этот метод подходит как для внешних консультантов, так и для консультантов, состоящих в штате. Легче всего продавать услуги людям своего круга. Желательно, чтобы членами контактной сети были руководители потенциальных организаций-клиентов или их основных подразделений. Очевидное условие заключается в следующем: если в качестве члена контактной сети выбрана влиятельная персона, то с ней необходимо постоянно и регулярно поддерживать связь, развивая отношения. Члены контактной сети должны чувствовать, что они что-то выигрывают, общаясь с вами.

      3. Издание книг.

      Авторство, как ничто другое, способно снискать авторитет и доверие рынка для компании. Разница в издании книг и публикации статей в том, что в книге свою мысль можно высказать более подробно. Книга не обязательно должна быт объемной, она должна быть практичной и удобной для пользователя, чтобы люди находили ее полезной.

      4. Наружная реклама.

      В целом использование наружной рекламы  в консалтинговом бизнесе малоэффективно. Существуют несколько нестандартные  подходы к данному типу рекламы. Прежде всего, необходимо найти такие  места для рекламы, где потенциальные клиенты обязательно обратят внимание на информацию. Для крупных компаний это размещение рекламных щитов в выставочных центрах, аэропортах, напротив зданий местных органов власти. Менее крупные компании с большой выгодой  могут разместить рекламные щиты возле зданий налоговых инспекций, регистрационных палат и арбитражных судов.

      5. Спонсорская деятельность.

      Имеется в виду финансовая или иная поддержка  различных видов деятельности: общественной, спортивной, культурной и др., предоставляемая в обмен на возможность демонстрации своей торговой марки. Так же возможен событийный маркетинг – финансирование непродолжительных или локальных событий, например концертов и выставок.

            

      Что касается видов, оказываемых услуг, то на мой взгляд стоит расширять отдел правового и инвестиционного консалтинга. Это связано с постоянным растущим спросом на данный вид услуг, а нехватка специалистов приводит к «утечке» клиентов к конкурентам. Так же необходимо расширять ассортимент предлагаемых услуг. На рынке консалтинговых услуг появились новые направления, такие как, инжиниринг, информационные технологии и логистика. Если учесть специфику клиентов ООО «Ваш СоветникЪ», большинство из которых представлено предприятиями отросли торговли, то такое направление консалтинговых услуг, как логистика будет пользоваться огромным спросом. Ниже приведены примерные направления, по которым компания может оказывать консалтинговые услуги торговым и другим предприятиям.

      1.  Формирование (реконструкция) логистической системы компании.

      2.  Формирование концепции управления цепями поставок.

      3.  Оптимизация системы логистического обслуживания клиентов.

      4.  Технологическое проектирование складов и логистических центров.

      5.  Реконструкция складских помещений и складской технологии.

      6.  Техническое оснащение складского комплекса.

      7.   Оптимизация работы склада.

      8.   Реорганизация системы снабжения компании.

      9.   Создание (оптимизация) системы управления запасами.

      10.Создание (оптимизация) транспортно-логистической системы компании.

      12. Разработка системы маршрутизации автомобильных перевозок.

      2.3  Анкетный опрос  клиентов-предприятий, пользующиеся консалтинговыми услугами ООО «Ваш СоветникЪ»

      1. Прибегали ли Вы к помощи  консалтинговых компаний?

            А)Да  Б)Нет

      2. К помощи каких компаний Вы прибегали?

            А) «Ваш советник»  Б) «Бизнес-профи»

            В)RBK    Г)Другие

      3. Откуда Вы узнали о компании  «Ваш советник»?

            А)Печатные издания Б)Реклама

            В)Интернет-ресурс  Г)Другое

      4. Как часто Вы прибегаете к  помощи консалтинговых агентств?

            А) Один раз в месяц  Б)Один раз в полгода

            В)Один раз в год

      5. Какое направление консалтинга Вы рассматривали?

            А)Правовой   Б)Инвестиционный 

            В)Оценка стоимости Г)Управленческий и финансовый

            Д) Маркетинг и PR  Е)Кадровый

      6. Довольны ли Вы качеством полученных результатов от деятельности консалтингового агентства?