Особенности маркетинговой деятельности консалтинговых компаний на примере ООО «Ваш СоветникЪ»

     Клиенты ООО «Ваш СоветникЪ» распределились по отраслям следующим образом: лидирующие позиции занимают предприятия, осуществляющие свою деятельность в сфере строительства  и торговли, как оптовой, так и розничной. Наименьший удельный вес приходится на страховые и транспортные предприятия. «Золотую» середину занимают предприятия легкой, пищевой промышленности, туристический бизнес, финансово-банковский сектор. (Рисунок 9).

    Рисунок 5 - Распределение клиентов по отраслям 

      2.2 Особенности работы фирмы с клиентами, способы их привлечения. Взаимодействие «консультант-клиент» 

      Особенности рынка консультационных услуг состоят  в том, что у фирм, занимающихся этим видом деятельности, отсутствует возможность показать образец своей услуги. Поэтому перед такими фирмами очень остро стоит задача привлечения клиентов различными способами: рекламирование своих возможностей; через посредников; использование рекомендаций предыдущих заказчиков, положительно отзывающихся о деятельности фирмы и т. п.

      Наиболее  простой и широко применяемый  способ – рекламирование. «Ваш СоветникЪ» распространяет разного рода рекламные  справки, объявления, в которых содержится характеристика ее возможности в области консультирования, примерная стоимость услуг, ссылка на успешно выполненные проекты. Широко распространена такая форма привлечения клиентов, как использование посредников. Ими могут быть сотрудники фирм-клиентов, пользующиеся доверием у своего руководителя.

      Рассмотрим  методы и мероприятия, используемые компанией «Ваш СоветникЪ» для пробуждения  интереса к своей фирме или  консультанту и его продукту.

            1.Директ-мейл (прямая  рассылка).

      Почта большинства топ-менеджеров завалена постоянно возрастающим количеством листовок  и буклетов с разного рода предложениями, в том числе и от консультационных фирм. Так как на основании многих буклетов практически невозможно отделить компетентных, высококвалифицированных консультантов от дилетантов, они обычно остаются без внимания. Но кое-кто из потенциальных клиентов подбирает своего рода архив наиболее интересных рекламных материалов, из которых видно, что претендент имеет четкую философию, достаточный опыт и практические навыки, которые могут понадобиться в будущем.

      Для прямой рассылки ООО «Ваш СоветникЪ» использует буклеты и лифлеты, в  которых они предлагают свои услуги. Они могут быть разных вариантов:

• Меню – самая распространенная  форма презентации себя на рынке – включает в себя перечень тех консультационных  работ, с которыми авторы успешно справляются, например: стратегия, мотивация, ориентация на клиента, маркетинг и т. д.
• Пакет услуг отличается от предыдущего тем, что перечень услуг взаимосвязан и ориентирован на конкретную задачу.
• Основной продукт. Консультант или фирма акцентирует ту услугу, которая сейчас пользуется наибольшим спросом или на которой они специализируются.
• Личность консультанта. В буклете или ином рекламном материале представляются уникальные достижения, уровень квалификации, диапазон возможностей конкретного консультанта. Ставка делается не столько на ценность методов и консультационных продуктов, сколько на репутацию данного консультанта в деловом мире.
• Из вышеперечисленных вариантов компанией для прямой рассылки используется вариант «меню» и «пакет услуг» а, что касается «личности консультанта» -   такой маркетинг возможен только по отношению к тем, кто сильно выделяется  на общем профессиональном фоне.

      В маркетинговых предложениях используют разные стилистические приемы, в том числе: позитивный подход – читателю предлагаются ожидаемые результаты и достижения как следствие сотрудничества с консультантом; провокационный подход – с упором на типичные ошибки, иллюзии и просчеты потенциальных клиентов, а консультационная услуга представляется как средство избежать или восполнить эти недостатки; алармистский подход – акцентируются тревожные тенденции, возможность кризисов, которых следует ожидать на макроуровне (вступление в ВТО, изменение налоговой системы или обострение конкуренции).

      2. Выставки и конференции.

      Представители  компании «Ваш СоветникЪ» являются посетителями или участниками практически  каждого мероприятия, проводимого  в выставочном центре «Краснодар-EXPO». Торговые, профессиональные и деловые конференции и выставки дают замечательную возможность установить контакты с потенциальными клиентами. Также полезно просто посетить подобное мероприятие, что бы выяснить, какие проблемы волнуют в данный момент деловое сообщество, и почерпнуть новые идеи для расширения ассортимента предлагаемых услуг. Кроме того, довольно велика вероятность завязать непринужденную беседу с руководителем той или иной организации, которая может со временем стать вашим клиентом, или собеседник познакомит вас с кем-то, кто нуждается в услугах фирмы.

      Отметим «плюсы» и «минусы» выставок представлены в таблице 4. 

      Таблица 4 – «Плюсы» и «минусы» выставок

 

      3. Выпуск информационного бюллетеня.

      Среди маркетинговых методов ООО «Ваш СоветникЪ» так же использует удобочитаемый, доступный и привлекательный  информационный бюллетень, который  необходим в прямой рассылке, на выставках и конференциях, презентациях и при других маркетинговых мероприятиях. Бюллетень создает репутацию эксперта по вопросу консалтинговых услуг, поскольку компания находится в курсе новейших тенденций и событий в своей профессиональной области и предлагает их вниманию потенциальных клиентов. Бюллетень должен быть кратким, так как  любой документ, на чтение которого уходит более пяти минут, скорее всего, будет отложен в сторону или просто выброшен не прочитанным.

      4. «Холодный» обзвон.

      Данный  метод эффективен при установлении первичного контакта с потенциальным клиентом, а так же используется консультантами с целью назначения встреч с их представителями. При этом необходимо помнить, что уже в ходе первых двух минут обычно становится понятно, каков истинный стиль работы консультанта. При использовании метода «холодного» обзвона следует учитывать, что чем больше вы знаете об организации, тем легче сформулировать подходящие вопросы. Прежде чем договориться  о встрече консультанты проводят тщательную подготовительную работу и знакомятся с наиболее важными аспектами внутренней и внешней среды компании-клиента.

      5. Публикации статей в журналах.

      Целевой аудиторией являются лица, принимающие  решения в потенциальных клиентских системах. Исходя из этого «Ваш СоветникЪ» публикует свои статьи в следующих журналах: «Небо Кубани», «КоммерсантЪ», «Краснодарский Бизнес-журнал», «Реальный бизнес», «Эксперт», «Дело и деньги», «Вестник ТПП». Основная задача консультанта при написании статьи – сделать так, чтобы его имя запомнили. Кроме того хорошие статьи позволят показать влиятельным членам потенциальных организаций-клиентов, что вы не только понимаете стоящие перед ними проблемы, но и можете предложить им соответствующие практические услуги, которые улучшат результаты их деятельности.

      6. Мониторинг острых проблем.

      Консультантам «Вашего Советника» приходится чутко  реагировать на перемены во внешней  среде потенциальных клиентов. Неожиданные  значительные изменения среды и  есть «острые» проблемы. Они могут  касаться отечественного и зарубежного  законодательства, вкусов потребителей, конкуренции, геополитики, экономики, изменений в методах повышения производительности кадров, демографии, новых теорий организаций. Консультанты постоянно знакомятся  с множеством газет, деловых изданий, популярных и специализированных журналов и книг, а так же используют Интернет.

      7. Создание веб-сайтов.

      Компания  «Ваш СоветникЪ» имеет свой сайт: www.vashsovetnik.ru/

      Это довольно пассивный метод. Однако и  он позволяет повысить интерес к предоставляемым услугам. Специалисты компании следят за тем, чтобы сайт появлялся в основных российских поисковых машинах (Rambler, Yandex, Aport) на первой странице при поиске по ключевым словам.

      8. Реклама в справочниках.

      С ростом популярности Интернета значение бумажных  справочников снижается. Однако «Ваш СоветникЪ» размещает информацию о себе в некоторых справочных изданиях: «Желтые страницы», «Юг России».  Это не потребует серьезных усилий, но значительно облегчает старым клиентам поиск координат. Справочники являются скорее второстепенными источниками фактической информации о  компании, нежели основным средствам продвижения, позволяющим потенциальным клиентам найти фирму, так как справочник не способен убедить клиентов обратиться в конкретную фирму.

      9. Реклама в информационных системах.

      Информационными системами «Консультант Плюс», «Гарант» и «Ваше право» пользуется большинство  руководителей, бухгалтеров и юристов  предприятий, среди которых могут  быть потенциальные клиентами.

      10. Реклама в печати.

      Газетная и журнальная реклама имеет свою специфику. Газеты имеют более короткий по сравнению с журналами жизненный цикл, который обычно не превышает двух суток. Поэтому, выбирая в качестве носителя рекламы газету или журнал, »Ваш СоветникЪ» публикует рекламу в тематических газетных и журнальных выпусках. Эти выпуски обычно используются как справочники, а не выбрасываются на следующий день. Жизненный цикл рекламы удлиняется.

      11. Партнерское соглашение.

      Один  из способов получит работу – заключить  договор с коллегами, которые выполняют масштабное задание. В этом случае можно стать субподрядчиком других консультантов, которые выступают в роли руководителей проекта. Партнерами «Советника» являются:

• Российский Институт Директоров;
• Аудиторско-консалтинговая группа «Мауэр-Аудит»;
• Региональный фонд поддержки малого предпринимательства;
• Консалтинговая группа «Денисенко и партнеры». 

      12. Запросы на разработку технических  предложений и смет.

      Такого  рода запросы размещают чаще всего  государственные учреждения, грантовые фонды и фондовые организации, которые обязаны проводить тендер на проведение тех или иных мероприятий, а затем выбрать самый дешевый вариант. К сожалению, некоторые государственные учреждения при составлении запроса ориентируются на конкретные консультационные фирмы, поэтому на данный момент ни одного тендера выиграно не было.

      13. Рекомендации.

      Положительные рекомендации являются наиболее эффективным  способом привлечения новых клиентов. В своей деятельности консультанты «Советника» руководствуются этическими правилами: объективность, честность, лояльность и конфиденциальность. А эти качества, в свою очередь, играют важную роль для клиента при выборе консультанта. Наиболее лучший способ подобрать подходящего консультанта – по рекомендации.

      14. PR-компании.

      Цель  этого метода привлечь внимание потенциальных  клиентов, которые обсудили бы возможный  контакт. Необходимо связать имя  компании и услуги с проблемами, которые целевая аудитория считает  важными. При публикации учитывается  из каких СМИ целевая аудитория  черпает информацию.

      15. Проекты pro-bono (ради общего блага).

      Социально значимые проекты дают возможность  заявить о своей компании. «Ваш СоветникЪ» совместно с Администрацией Краснодарского края принимает участие  в акциях, связанных с детскими домами. Сотрудники компании собирают средства, покупают игрушки, вещи, продукты и что не мало важно выезжают в детские дома и общаются с детьми.

     В процессе привлечения клиентов «Ваш СоветникЪ» использует все вышеперечисленные  способы, но, тем не менее решающим фактором, определяющим престиж фирмы, служит ее успешная, результативная деятельность и рекомендации, полученные от руководителей организаций, удовлетворенных деятельностью консультантов.