План  маркетинговых мероприятий по продвижению  как нового, так и старого продукта  разрабатывается заранее и включает все необходимые элементы: стимулирование торгового персонала, специальные предложения для торговых компаний, специальные предложения для потребителей, реклама, специальные имиджевые мероприятия.

      Для достижения максимального присутствия  новой продукции в торговых точках потенциальных для продукта каналов продаж в короткие сроки разрабатываются и запускаются специальные программы для торговых представителей. Это поощрительные программы за достижение поставленных целей и перевыполнение их с учетом динамики объемов продаж. Программы стимулируют торговый персонал выполнять поставленные задачи и вносят соревновательный элемент в повседневную работу.

      Основные  мероприятия по разработке специальных  программ для торгового персонала:

• увеличены комиссионные выплаты за выполнение плана по объему продаж;
• соревнование для торговых и поощрительная программа (премия за достижение наибольшего количества активных клиентов, максимальный объем продаж);
• еженедельный обзор результатов;
• размещение  брэндированных  постеров  на специальных полочках.

      Для управления распределением внимания в  мерчандайзинге используется не только размещение стеллажей и полочек, но и все то, что формирует атмосферу: вывески, указатели, система освещения, вентиляция и т.д. Однако ключевая роль в формировании восприятия отводится торговому оборудованию (холодильники, прилавки, стеллажи, кассовое оборудование и пр.) и системе его размещения.

      Оборудование, установленное в зале, решает не только функциональные задачи обеспечения торгово-технологического процесса, но и участвует в организации покупательских потоков. Размещение товара на полках в основной точке продаж — один из главных инструментов мерчандайзинга. Если учесть, что только 5 % всех магазинных продаж приходится на дополнительные выкладки, значение основной выкладки на полках становится очевидным.

      Главными  идеологическими принципами основной выкладки являются:  обзор; доступность; опрятность; соответствующий вид товаров «переднего ряда»; заполненность полок; привлекательность упаковки; маркировка цены; определенное место на полке; постоянное восполнение запасов; правило распределения приоритетных мест

      Основываясь на выше изложенном можно сказать  что сильными сторонами ООО ««Джэл-Восток»  являются: развитая дистрибьюторская сеть;  наличие известных торговых марок;  высокое качество предлагаемого ассортимента.

        В последнее время ассортиментный  ряд компании был значительно  расширен благодаря введению сразу нескольких новых продуктов.

      Необходимость введения новых продуктов вызвана  изменениями стиля жизни в стране и на Дальнем Востоке, которая влияет на потребительское поведение.

      Необходимо  постоянно повышать квалификацию торгового  персонала: проводить тренинги – семинары, проводимые консалтинговыми центрами, проводить аттестации, которая проводится внутри компании  руководящим составом организации, необходимо участвовать в конференциях проводимых производителями.

      Необходима  координация работы в следующих  направлениях.

      Оперативное предоставление информации об изменении  ситуации на местном рынке: мониторинг цен, дефицит по товару у конкурентов, либо «перезатарка», слив продукции, ценовая политика, рекламная активность конкурентов.

      Продолжить  работу магазинов с покупателями по безналичному расчету и в кредит, тем самым, создавая условия, удобные покупателям.

        В таблице 3.1 представлены расходы на дополнительные маркетинговые мероприятия и расходы по новой организации оптовой торговле и рассчитана их эффективность. 

Таблица 3.1

 Эффективность  новой организации оптовой торговли  и

маркетинговых мероприятий

 
 

Продолжение табл. 3.1

 

      Планируемый прирост выручки от продаж составит 5% в год.

      В марте 2010 года предприятие увеличило  свой уставной капитал на 12000 тыс. руб. за счет средств нового учредителя. За данную сумму был выкуплен склад в городе Артеме, общей площадью 6 тыс. квадратных метров. Вследствие этого сумма себестоимости продаж товаров в 2008 году уменьшится на величину арендных платежей, а увеличится – на сумму амортизации склада и сумму затрат на маркетинг и рекламу. Рассчитаем планируемый прирост прибыли от продаж товаров на 2008 год с учетом новой организации оптовой торговли и проведения дополнительных маркетинговых мероприятий (таблица 3.2).

Таблица 3.2

 Расчет  планируемого роста прибыли на 2011 год

 

                                                                                   Продолжение табл.3.2

      Таким образом, проводимые маркетинговые  мероприятия и новая организация оптовой торговли дадут рост прибыли от продаж товаров в сумме 3412 тыс. руб. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

      Важнейшими  составными частями фирменной плановой работы, осуществляемой на основе принципов и методов маркетинга, являются стратегическое планирование и планирование (составление плана) маркетинга.

      План  маркетинга описывает текущую рыночную ситуацию, цели маркетинговой деятельности, маркетинговые стратегии на текущий период. В его состав также включаются: программа действий, бюджет маркетинга, контрольные мероприятия. Программа действий - это совокупность мероприятий, которые должны осуществить маркетинговые и другие службы организации, чтобы с помощью выбранных стратегий можно было достичь цели маркетингового плана. Бюджет маркетинга - раздел плана маркетинга, отражающий проектируемые величины доходов, затрат и прибыли. Утвержденный бюджет является основой для закупок материалов, планирования производства и трудовых ресурсов, маркетинговой деятельности. План маркетинга охватывает планы для отдельных продуктовых линий, отдельных видов продуктов и отдельных рынков.

      При выходе на зарубежные рынки предприятие  сталкивается с совершенно особыми  условиями, каждое из которых способно кардинально изменить стратегию маркетинговой деятельности. Поэтому фирма должна досконально изучить страну и ее рынок, разработать программу преодоления маркетинговых опасностей, реализации маркетинговых возможностей, определить техническую, экономическую, социальную политику своей фирмы, тем самым, с одной стороны, предотвратить провал, с другой - обеспечить успех своей продукции и своей фирмы.

     Экономические показатели торгово-хозяйственной  деятельности ООО «Джэл-Восток», 2006-2010 год , показали что выручка от продаж увеличилась на 32445 тыс. руб. или на 148%. Валовая прибыль  увеличилась почти в два раза на 209472 или 262,2%, в связи, с чем уровень валовой выручки к выручки от продаж в 2010 г. составил 62,1%, что на 3,2% больше, чем в предыдущем году и на 35,9 % больше чем в 2006 г. В 2010 г. увеличилась прибыль от продаж на 209335 тыс. руб. или 264,2.

     Анализ  динамики, основных торговых  показателей  показал, что за последние пять лет наблюдается положительная динамика по всем показателям, в целом за последние пять выручка от продаж возросла  в 2010 году по сравнению с 2006 годом на 444%, увеличение объемов происходило по все годам кроме 2008 года, где темпы роста составил 87%.

     Валовая прибыль предприятия аналогично, выручки от продаж, возросла в 2010 году по сравняю с 2009 годом на 262,2 % и  по сравнению с 2006 годом на 1053,2%.

     Полная  себестоимость продукции увеличилась в 2010 году по сравнению с 2009 годом 108,4%, небольшое снижение по себестоимости наблюдалось в 2008 г.-75,9%.

     Прибыль от продаж к 2010 году увеличилась по сравнению с 2009 годом  и составила 264,2%.

     Анализ  состава и динамики прибыли, показал, что  в отчетном 2010 г. по сравнению с 2009 г. произошло увеличение общей суммы прибыли от продаж 325445 тыс. руб. или 148,6%.

     Прибыль и убыток до налогообложения, увеличилась  на 209347 тыс. руб. или 264,4%.

     В результате уплаты  налогов из прибыли  чистая прибыль отчетного года увеличилась на 167470 тыс. руб. или на 264,25 %.

     Анализ  структуры и динамика  продаж ООО «Джэл-Восток»  по видам продукции  в 2008-2010  году, показал что основную долю продаж  за три года составляют  продукты питания в 2008 году -120023 тыс. руб., доля -72,6%., в 200 году – 119890 тыс. рублей., доля – 54,7%, в 2010 году -345789 тыс. рублей., доля -63,5%.

     Самую низкую долю продаж за три года составляет, пиво  в 2008 году -500 тыс. руб., доля -0,3%, в 2009 году -2000., доля- 0,9%., в 2010 году -6000 тыс. руб., доля -12,%. По динамике  наибольший объем продаж произошел по водке и в 2010 году составил 25380 тыс. рублей и увеличился 19480 тыс. руб., или 430%., также произошло существенное увеличение по продажам коньяка в 2010 г. на 7236 тыс. руб. или 444,6%.

      Как было сказано, ранее, в  течение последних лет компания ООО «Джэл-Восток» занимается реализацией алкогольной продукции, преимущественно слабоалкогольной, постепенно расширяя рамки бизнеса, исключая из ассортимента продукцию сомнительного качества, увеличивая объем бартерных операций по сопутствующему ассортименту в целях более полного удовлетворения потребностей клиентов.

      Структура продаж ООО «Джэл-Восток» по видам алкогольной продукции в стоимостном и натуральном измерителях за 2010 год показал, что тенденция в изменении структуры продаж в стоимостном измерителе, проявившаяся в 2007 году, сохранилась: доля выручки от продаж слабоалкогольной продукции немного снизилась  и составила 61%. Зато увеличились объемы продаж водок, настоек, и бальзвамов с 7,4% до 15,6%

     В натуральных измерителях  доля слабоалкогольной продукции несколько снизилась (с 93,72% до 91,94%) за счет увеличения доли сокосодержащей продукции, которая составила 5,95%, а сокосодержащая продукция дешевле, чем слабоалкогольная. Суммарная доля всех остальных видов продукции составляет чуть более 2%, то есть является незначительной.