Разработка комплекса маркетинга фирмы

2.в анкете присутствуют вопросы-фильтры и оценочные вопросы;

3.происходила репетиция анкеты;

4.в конце анкеты присутствует благодарность.

После анкетирования необходимо провести обработку данных по следующим критериям:

1.какими услугами парикмахерских пользуются;

2.уровень дохода;

3.классификации потенциальных клиентов по половому и возрастному признакам.

     Из  диаграммы видно, что наибольшим спросом пользуется услуга стилиста-парикмахера(55% людей из 100% опрошенных очень часто  прибегают к этой услуге). Как  правило, поход в салон-парикмахерскую подразумевает не только красивые волосы, но и руки, а именно ногти. Поэтому  услугой "маникюр" тоже пользуются люди. Единственной услугой, которой  не пользуются люди (при опросе) стала "педикюр". Поэтому салону-парикмахерской "Алёнушка" надо пересмотреть её. Можно либо провести эффективную рекламу этой услуги, либо вообще её исключить.

Рисунок 2.1.2- Диаграмма возрастной группы клиентов салона "Алёнушка»

Диаграмма показывает, что парикмахерскую "Алёнушка" в большинстве своем посещают женщины среднего возраста (от 28 лет до 45 лет). Их устраивает и цена на предлагаемые услуги, и качество обслуживания, и вид услуг. Но, чтобы привлечь новых клиентов разных возрастных групп салону "Алёнушка" надо создать новые услуги или преобразовать старые. Например, для людей в возрасте до 20 лет предложить молодежные стрижки, прически. Также открыть солярий и наращивание ногтей. Для пенсионеров сделать льготы и приемлемые цены.

     Рисунок 2.1.3- Диаграмма уровня дохода клиентов салона "Алёнушка"

Из диаграммы  видно, что клиенты салона "Молодость" имеют в среднем доход от 2000 рублей до 8000 рублей. Это говорит  о том, что салон посещают люди либо со среднем достатком, либо с  низким. На это салону надо сделать  акцент и превратить этот недостаток в плюсы. Например, можно использовать недорогие косметические материалы  и сырье. Также ввести приемлемые цены, что привлечет к нам новых  клиентов. Провести рекламные акции, что позволит привлечь людей с  высоким доходом.

Таким образом, парикмахерскую "Алёнушка" в большинстве своем посещают женщины среднего возраста один раз в месяц, со среднем уровнем дохода 2-8 тыс. руб. В основном эти женщины пользуются услугами стилиста-парикмахера и делают маникюр.

Как было сказано выше, для привлечения  новых клиентов надо провести рекламные  акции, день открытых дверей, неделю скидок т.д.Так же в ходе опроса были выявлены услуги, которые клиенты хотели бы видеть в салоне-парикмахерской ООО "Алёнушка". Это наращивание ногтей, солярий и т.д. руководство салона должно пересмотреть свои услуги добавить новые, либо улучшить старые до требований клиентов. Это позволит салону "Алёнушка" в привлечение новых клиентов, укрепление связей со старыми потребителями, т.е. салону надо учесть все возможные для него желания и потребности потенциальных и реальных клиентов.

На данном этапе маркетологи, используя исследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывают программу действий предприятия в области предоставления услуг населению: предполагают, какая  услуга будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям потребителя, определяют ее качество по сравнению с конкурентами. Товары рассматриваются с точки зрения их физических характеристик, услуги же неосязаемы. Поэтому потребителям сложно заранее оценить предлагаемую услугу. Поскольку возможность заранее познакомиться с услугой отсутствует, воспринимаемая клиентом степень риска покупки повышается. Впрочем, предоставление услуг неразрывно связано с материальными факторами - помещениями, оборудованием, рекламными материалами, сотрудниками, способными внушить доверие клиенту (в коридорах и кабинетах частной больницы царит атмосфера спокойствия и преуспевания). Так как сотрудники, непосредственно занятые с клиентами, олицетворяют для них весь комплекс услуг, работники компании должны соответствовать ее имиджу. Маркетинг целиком и полностью зависит от потребителя, от его потребностей и запросов, поэтому парикмахерская "Алёнушка" просто вынуждена изменять свою товарную стратегию, расширяя свой ассортимент. Прежде всего, следует, определить какую услугу следует предоставить потребителю, чтобы улучшить ассортимент:

     -услуги разного ценового диапазона в зависимости от доходов покупателей.

     - услугу, которая имеет качественное  отличие от своей предшественницы  услуги-аналога.

     - услугу новую для определенного  рынка. Например, лечение волос  электричеством.

     - старую услугу, уже бывшую на  рынке, но нашедшую себе новое  применение.

     Вообще-то, маркетологу важно на этом этапе  научиться слушать, так как идеи могут подсказать и недостатки конкурентов. Также идеи могут подсказывать сотрудники, так как они находятся ближе  к потребителю. Не следует оставлять  без внимания и опросы общественного  мнения, статистические данные, результаты тестирования в потребительских журналах. Также требуется отсев и выбор идей. Эта стадия происходит по двум критериям: изымается все, что не связано с коммерческой целью предприятия, изымается все, что не соответствует производственным возможностям парикмахерской. Для увеличения заинтересованности клиента в услуге, нужно предоставлять услугу с подкреплением. Услуга с подкреплением - это предоставление дополнительных выгод. Например, при осветлении волос можно предоставить потребителю одноразовый крем для лечения волос. Следовательно, успешная деятельность парикмахерской "Алёнушка" во многом зависит от умелого подкрепления услуги. Товарная политика в парикмахерской "Алёнушка" решает задачи расширения ассортимента предоставляемых услуг. Для этого необходимо расширить круг поставщиков и посредников и выбрать наиболее выгодных для парикмахерской. Разработки маркетинга в этой области помогают избежать многих ошибок, подстерегающих его в данной стадии хозяйственной деятельности. Поэтому можно четко сказать, что маркетинговая товарная политика помогает повысить эффективность деятельности парикмахерской.

Теперь  о ценовой политики, ценовая политика в маркетинге – это установление определенных цен и способов маневрирования ими в зависимости от положения фирмы на рынке, которые позволяют овладеть заданной долей рынка, получить расчетную прибыль, а также решить другие стратегические и оперативные задачи. Цены на товары и услуги выполняют ряд экономических функций:

• учетно-измерительную (позволяет сравнить количественные и качественные затраты на производство товаров);
• аналитическую (является основой для прогнозирования и планирования экономики);
• стимулирующую (воздействие на НТП, снижение издержек, повышение качества продукции, изменение структуры производства и потребления);
• распределительную (возможность отклонения цены от стоимости товара под влиянием рыночных факторов);
• регулирующую (баланс спроса и предложения);
• социальную (изменение цен отражается на структуре и объеме потребительских благ, уровне жизни населения);
• внешнеэкономическую (цена – инструмент торговых сделок, внешних платежей, взаимных расчетов между странами).

 Цена, как на товары, так и на услуги, зависит от их воспринимаемого качества. Если, по мнению клиента, качество предлагаемых услуг является наивысшим, он готов заплатить за них наивысшую цену. Целевой рынок парикмахерской "Алёнушка" состоит из нескольких сегментов, поэтому парикмахерская назначает на услуги различные цены. Назначение различных цен на услуги позволяет парикмахерской более эффективно использовать постоянные мощности. Высокие цены позволяют уменьшить нагрузку в периоды пикового спроса, низкие - стимулируют спрос в периоды его спада. При разработке ценовой политики целесообразно осуществить следующие шаги:

1) анализ  цен

Для анализа  цен необходимо иметь следующую  информацию:

а) по ценовым  нормам:

- ясны  ли ценовые нормы;

- нет  ли правовых проблем в отношении  регулирования цен;

- учитывается  ли характеристика потребителей;

- обоснована  ли дифференциация цен (одни  и те же товары в разных  магазинах могут иметь разные  цены);

- учтена  ли тенденция изменения уровня  цен на услуги;

- какова  готовность к борьбе с вновь  выступающими конкурентами;

в) по ценообразованию:

- учтена  ли гибкость спроса при установлении  цены;

- как  осуществляется ценообразование  на новую продукцию;

- учтены  ли отрицательные стороны ценообразования  и средние издержки плюс прибыль, если такое ценообразование применено;

- учтена  ли реакция конкурентов на  цену данной продукции;

с) по управлению ценами:

- приводит  ли скидка к сокращению операционных  расходов;

- правильны  ли нормы скидки;

- практикуется  ли дифференциация цен (по группам  клиентов, по временам года).

2) Установление  целей и направлений ценообразования

Цели  ценообразования — прибыль, выручка, поддержание цен, противодействие  конкуренции.Направление ценообразования - по уровню цен; по ценовой системе; по регулированию цен.

3) Окончательный  выбор ценовой политики.

Следует отметить, что для парикмахерской "Алёнушка" основной политикой ценообразования является "стратегия дифференцируемых цен". Эта стратегия подходит для использования в силу того, что парикмахерские планируют устанавливать разные цены. Например, для пенсионеров и детей цены будут ниже, чем для взрослого "трудоспособного" человека.

     Например:

     Цена  стрижки для детей - 100 руб.

     Цена  стрижки пенсионеров - 150 руб.

Эта стратегия  позволяет парикмахерским "поощрять" различных покупателей, а также  стимулировать продвижение. Из рассматриваемого выше примера для роста "Алёнушки" мы предлагаем в 2012 году открыть секцию торговли косметикой ОАО "Чистая линия".

Эта фирма  будет осуществлять закупку косметики  через оптовую сеть, и осуществлять ее продажу потребителю. Таким образом, эта фирма будет являться посредником  между производителем данной косметики и конечным потребителем.

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремиться сформировать собственный  канал распределения. Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Продвижение услуги осуществляется путем использования  в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта, и  связями с общественностью. Одна из самых значительных проблем в  секторе услуг связана с низкой производительностью. Отчасти она  является статистической - измерить повышение "Объема производства" в сервисе  очень непросто, поскольку отсутствует  осязаемый товар. Величина производительности в сфере услуг базируется на взаимодействии трех факторов. Во-первых, высокая степень  вовлечения потребителя в процесс  обслуживания затрудняет его стандартизацию и автоматизацию. Во-вторых, услуги всегда включают в себя интенсивный  труд персонала. В-третьих, несохраняемость  услуг ведет к появлению избыточной мощности и к последующему снижению показателей прибыли на инвестированный  капитал.

В поиске путей повышения производительности труда маркетинг сталкивается с  проблемой соотношения производительности и эффективности. Как известно, маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара или услуги на рынке. Именно по такой схеме будет изложена политика парикмахерской: от выбора услуги, определения ее цены, различных методов сбыта до конечного этапа - продвижения услуги, этапа на котором наращивается прибыль парикмахерской от предоставления услуги.

Формирование  спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) – важнейшая функция маркетинга, определяемая комплексом маркетинговых коммуникаций. Этот комплекс, называемый также комплексом стимулирования, включает несколько основополагающих средств. К ним относятся: реклама, пропаганда, стимулирование сбыта, личные продажи.

Реклама – любая платная форма неличного или художественно-игрового представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени спонсора. Продвижение продукта в парикмахерской "Алёнушка" осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования продаж. В данном случае в парикмахерской "Алёнушка" будут рекламироваться не отдельные услуги, а вся парикмахерская в целом.

В первую очередь можно хорошо оформить витрины  парикмахерской, выставив в них как  рекламу красивые плакаты и косметические  средства. Для этого можно пригласить опытного художника-дизайнера. Как было выяснено в результате проведенной сегментации рынка, основными потребителями услуг, предоставляемых парикмахерской, являются представители среднего класса. Для того, чтобы сообщить им о том, что парикмахерская сможет решить их проблему в получении недорогих и качественных услуг, необходимо разрабатывать пути доведения до потребителя этого сообщения.