Розробка інформаційних та організаційно-комерційних послуг для страхової компанії «ПРОСТО-страхування»

Страхування майна: в очікуванні розвитку кредитів і крос-продажів

Більшість експертів не очікує значного росту страхування майна у 2010 році. Наші експерти відзначають, що розвиток корпоративного страхування майна істотно залежить від макроекономічної ситуації, а також тенденцій розвитку кредитування бізнесу. Пожвавлення ринку страхування майна можливе з другої половини 2010 року, на тлі поновлення економічного зростання та розвитку програм кредитування. Важливим чинником розвитку роздрібного сегмента страхування майна може стати розвиток крос-продажів фізичним особам. Продовжиться тенденція перерозподілу корпоративних клієнтів між страховими компаніями.

2.8. Оцінка страхових послуг відповідно до вимог споживачів

Захист інтересів споживачів страхових послуг – мета розвитку страхової компанії.

Для реалізації даного завдання необхідне впровадження автоматизованих систем звітності та систем раннього попередження, нагляду на підставі оцінки ризиків, а також здійснення зваженої інвестиційної політики страховика.

Крім того значна частина страхового законодавства приймалася у 2001-2004 рр.., коли частка послуг населенню становила менше 10%.

Сьогодні ситуація докорінно змінилася: роздріб становить понад 40%. За 6 місяців 2010 року порівняно з аналогічним періодом минулого року значно зріс попит населення на послуги автоцивільної відповідальності (25%), ДМС (21,8%), страхування туристів (19,4%), страхування від нещасного випадку (8,1%) і страхування майна (5,9%). Також за цей період збільшилася кількість застрахованих зі страхування життя.

Необхідно в цілому комплексно і планомірно реформувати страховий ринок.

2.9. Життєвий цикл страхових послуг

Рис 2.4. Життєвий цикл товару типу «тривалий бум»(товари-довгожителі)

Життєвий цикл страхових продуктів в маркетингу страхових послуг також має специфічні особливості:

•          витрати на стадії розробки страхового продукту значно нижче, ніж у матеріальних товарів, і в той же час значні кошти повинні бути направлені на підтримку і просування страхових продуктів;

•          страховий цикл досить тривалий за часом, страхові поліси можуть продаватися без істотних змін протягом кількох десятків років, у той же час необхідна спеціальна програма по довгостроковому взаємодії страховика і страхувальника;

•          окремі страхові продукти можуть розглядатися як безперспективні і виключатися з страхового портфеля страховика, а термін договору страхування конкретних страхувальників ще не закінчується; необхідне впровадження в практику роботи нових видів послуг для закріплення клієнтури.

Періоди, з яких складається ринкова життя страхової послуги, утворюють стадії її життєвого циклу. Інформація про поведінку товару на цих стадіях принципово важлива для розробки стратегії маркетингу фірми, так як кожна зі стадій має свої характерні особливості з точки зору ринкової поведінки товару. Тому комплекс маркетингових заходів з метою формування попиту та стимулювання збуту товару для кожної стадії LCA розробляється окремо.

Життєвий цикл страхового продукту має свої відмінності. По-перше, страховий цикл довше. Страхові поліси можуть продаватися без істотних змін набагато довше, ніж більшість товарів масового попиту. Страхові продукти менш схильні до моди. По-друге, первинні витрати на розробку і запуск страхового продукту нижче, ніж товарів масового попиту. По-третє, тривалість дії договору страхування може багаторазово перевершувати тривалість його життєвого циклу, наприклад іпотечне страхування.

На стадії розробки страхових продуктів необхідно вивчити, чи потребує споживач у даному продукті, на який сегмент ринку можна розраховувати при реалізації задуму, хто є потенційним споживачем. Завдання маркетингу - роз'яснення потенційним споживачам вигідності умов страхування за новими видами страхових продуктів.

На стадії впровадження страхові продукти починають пропонуватися клієнтам. Споживачі страхового ринку ще не готові до сприйняття нового продукту, тому споживач повинен отримати максимальну кількість найрізноманітнішої інформації про переваги цього виду і і умов страхування; необхідно переконати споживача у необхідності страхування як такого. Крім того, слід залучити значну кількість страхових агентів з докладними інструкціями, пов'язаними з особливостями етапу впровадження. Обсяг продажів страхових продуктів на цьому етапі невеликий, ціни встановлюються відповідно до ціновою стратегією, орієнтованої на наявність або відсутність конкурентів.

На стадії зростання обсяг продажів страхових продуктів починає рости, якщо новий продукт на ринку повною мірою задовольняє потреби страхувальників. Завдання маркетингу, в даному випадку, роз'яснити гідності видів та умов страхування в порівнянні з конкурентами, підтримувати престиж самої компанії. Необхідно розробляти рекламну кампанію, засновану на інформаційній та порівняльній рекламі, основною метою якої є переконання страхувальників скористатися саме цими страховими послугами.

Стадія зрілості характеризується неухильним зростанням числа продажів страхового продукту, попит став стійким, маркетингова діяльність на цьому етапі спрямована на масового споживача, зокрема, наприклад, можливе застосування методів стимулювання для постійних клієнтів компанії. З метою просування використовується так звана нагадує реклама, основним завданням якої є нагадування потенційним споживачам про існування певного товару (страхової компанії) на ринку і про умови страхування.

Стадія спаду характеризується зменшенням обсягу продажів, чому сприяє успішна діяльність конкурентів, зміни в умовах страхування, інші переваги страхувальників. На стадії спаду маркетингова діяльність передбачає:

•          використання більш інтенсивної реклами;

•          застосування методів ефективного стимулювання;

•          розширення мережі та активізація роботи страхових агентів;

•          модифікацію умов страхування по даному виду;

•          цінові поступки;

•          пошук нових ринків;

•          пошук нових споживачів на даному ринку;

•          припинення роботи з даного виду (з даними умовами) страхування.

Рекламна діяльність на цьому етапі знову носить інформативний характер, оповіщаючи споживачів про зміни в умовах страхування та системі продажів.

Благополуччя страхової компанії забезпечується з достатнім ступенем надійності, коли життєві цикли товарів страхової компанії перекривають один одного; тобто до моменту насичення ринку одним видом страхових продуктів, на страховий ринок виводиться новий товар або змінюються умови позиціонування товару на ринковому сегменті.

В життєвому циклі страхового продукту, як, втім, і в інших продуктів, можна виділити наступні етапи:

      дослідження ринку і проектування продукту;

      просування продукту на ринок за рахунок реклами, професійної перепідготовки і додаткового стимулювання продавців, формування нових каналів продажів, PR-акцій;

      зростання продажів;

      зрілість або період насичення ринку;

      стадія спаду, коли страховий продукт перестає задовольняти потреби клієнтів.

Майже всі страхові послуги компанії знаходяться на етапі зростання.

Специфіка життєвого циклу страхового продукту полягає в тому, що клієнти, особливо за довгостроковими договорами, можуть виявитися незадоволеними умовами договору ще до строку його закінчення, тобто договір страхування морально застаріває. У такому випадку страховикові необхідно модернізувати договір, ввести в нього додаткові, наприклад, юридичні послуги. Це робиться в процесі обслуговування договорів.

Майже всі страхові послуги компанії знаходяться на етапі зростання.

2.10. Тенденції розвитку каналів продажів

Банківський канал

Незважаючи на падіння кількості залучених клієнтів через банківський канал, даний канал продажів як і раніше приносить страховикам значну частину платежів. Відношення страхових компаній до даного каналу продажів визначається обраною ними стратегією. Страхові компанії, не афілійовані з банками, відзначають зниження інтересу до розвитку даного каналу продажів. На тлі зниження ємності даного каналу, банки обмежують можливість акредитації для не пов'язаних з ними страхових компаній. У той же час, страховики, афілійовані з банками, відзначають пріоритетність даного каналу продажів, особливо класичного bancassurance.

Агентський канал

На думку більшості учасників опитування, агентські продажі будуть найбільш пріоритетними для розвитку у 2010 році. У виграші виявляться страхові компанії, що мають велику агентську мережу, а також використовують нові технології агентських продажів. Особливо важливий цей канал для розвитку продажів полісів ОСАЦВ.

Брокерські та партнерські продажу

У 2010 році зросте роль страхових брокерів і інших профільних страхових посередників в якості каналу продажів. На думку близько 50% опитаних експертів, даний канал продажів буде одним з найбільш пріоритетних для розвитку в наступному році.

Прямі продажі

Прямі продажі будуть як і раніше важливі при роботі з корпоративним сегментом. У роздрібному сегменті будуть актуальні офісні продажу. Даний канал продажів буде особливо важливим при пролонгації існуючих договорів страхування та проведенні крос-продажів.

Інтернет-продажу

Більшість експертів вважають, що в 2010 році отримає подальший розвиток порівняно новий для українського ринку канал інтернет-продажів страхових продуктів. Привабливість даного каналу для страховиків забезпечується можливістю економії на аквізиційна витратах. Тим не менш, розвиток даного каналу продажів буде стримуватися недоліком довіри до даного каналу з боку населення, а також браком кваліфікованих кадрів, які володіють знаннями з технології інтернет-продажів.

Конкурентоспроможність АТ «ПРОСТО-страхування» на українському страховому ринку досить висока. Його ключовими перевагами - особливо в сфері страхування великих комерційних ризиків - є усталена репутація і досвід роботи на світовому ринку. Проте конкурентоспроможність в галузі страхування фізичних осіб ще не перевірена часом, оскільки цей ринок тільки проходить етап становлення. Концентрація діяльності АТ «ПРОСТО-страхування» на українському ринку дуже значна, але знижується в міру того, як компанія розширює свою присутність в інших країнах, особливо в СНД.
Поточні показники операційної діяльності АТ «ПРОСТО-страхування» досить добрі з урахуванням умов українського страхового ринку, хоча слід очікувати, що надалі компанії буде все складніше їх підтримувати.
Рівень капіталізації оцінюється як задовільний. Незважаючи на високий показник достатності капіталу (що розраховується виходячи з рівня ризиків відповідно до методики Standard & Poor's), в силу зростаючого обсягу операцій і зберігається галузевого ризику Standard & Poor's трохи знижує загальну оцінку капіталізації компанії.

Поточні потреби в капіталі великі, і, хоча компанія сама по собі має непоганий фінансовою гнучкістю (здатністю залучати капітал для задоволення потреб у фінансуванні), деяка залежність від акціонерів усе ж має місце. У зв'язку з цим фінансова гнучкість «ПРОСТО-страхування» може бути оцінена як прийнятна.

Оцінити ринкові позиції дочірніх компаній (особливо тих, в яких «ПРОСТО-страхування» не є основним акціонером) складніше, але можна очікувати, що в міру посилення контролю з боку «ПРОСТО-страхування» вони будуть зміцнюватися. У всякому разі, участь у цих компаніях забезпечує «ПРОСТО-страхування» вельми бажану диверсифікацію діяльності (вихід за межі українського страхового ринку) і створює переваги перед багатьма конкурентами. У загальній складності «ПРОСТО-страхування» володіє пакетами акцій зарубіжних страхових компаній. Щоб донести до потенційних клієнтів переваги страхування в СК «ПРОСТО-страхування», була розроблена і реалізована комунікаційна програма, заснована на повідомленнях про окремі переваги і унікальні властивості страхових продуктів. Вся сукупність продуктових переваг сконцентрована в рамках єдиної творчої концепції - «Звикайте до доброго». Такий підхід дозволяє ефективно інформувати аудиторію про переваги страхування в СК «ПРОСТО-страхування», підвищивши зацікавленість в послугах «ПРОСТО-страхування» і, як результат, залучити більшу кількість нових клієнтів.

Принципово важливим для конкурентоспроможності компанії на ринку є співвідношення ціни та якості страхового продукту. Якість - це комплексне властивість, що включає в себе затребуваність ризику, технічні складові - широту і повноту страхового покриття, його відповідність тим небезпекам, від яких хоче захиститися клієнт, а також якість сервісу.
РОЗДІЛ 3. ЕФЕКТИВНІСТЬ ІНФОРМАЦІЙНИХ ТА ОРГАНІЗАЦІЙНО-КОМЕРЦІЙНИХ ПОСЛУГ

Стосовно до страхового ринку ряд заходів щодо залучення клієнтури як потенційних страхувальників до послуг даного страхового суспільства або страхової компанії. У цьому випадку страховою компанією використовуються всі дозволені методи і засоби (цілеспрямована реклама; диференціація тарифів на страхові послуги; організація виставок, презентацій, пропозиції страхових послуг з різними формами спільного торговельного, технічного, юридичного обслуговування та ін.)

Компанія «ПРОСТО-страхування веде таку організаційно-комерційну діяльність:

1) З 30 березня по 2 квітня ЗАТ " ПРОСТО-страхування" бере участь у виставці UITT 2005 " Україна - подорожі та туризм"

2) Міжнародна благодійна фотовиставка-аукціон. Представник ЗАТ «ПРОСТО-страхування» придбав за 200 грн. оригінальну світлину «К борьбе за дело автопробега – всегда готов!»

3) З 27 по 28 вересня 2008 року  спеціалізована  виставка «Автокредитування, Автострахування 2008».

27 – 28 вересня  компанія «ПРОСТО-страхування» взяла  участь  у  другій  спеціалізованій виставці «Автокредитування  Автострахування 2008», яка проходила  на авторинку «Центральний» (Столичне шосе, 104). На стенді «ПРОСТО-страхування» відвідувачам виставки була надана вичерпна інформація про компанію. Фахівці «ПРОСТО-страхування» знайомили автовласників і тих, хто лише збирається сісти за кермо автомобіля із страховими продуктами компанії та їх перевагами. Бажаючим  застрахуватися  була  надана  можливість  укласти  договір  страхування  у кваліфікованих страхових агентів «ПРОСТО-страхування» прямо на стенді компанії. Що виявилося дуже зручним.