Стимулирование сбыта, в системе управления маркетингом

        2. Все продавцы изначально имеют  равные шансы на выигрыш; 

        3. Наличие многочисленных и привлекательных  для участников призов;

        4. Возможность выигрыша должна  находиться в прямой зависимости  от успехов продавцов; 

        5. О начале кампании объявляется  с помпой, а интерес к ней  поддерживается на протяжении  всей программы; 

        6. Все сотрудники отдела сбыта  должны ощущать свою причастность  к программе. [8, с. 169]

        Призы и другие виды вознаграждения должны служить справедливым вознаграждением  за дополнительные усилия и показывать, что предприятие высоко ценит  их, обладать достаточной значимостью  в социальном плане, заставлять продавца мечтать стать владельцем вещи во время конкурса.

        Итак, обобщая выше сказанное, можно сделать  вывод о том, что стимулирование торгового персонала фирмы занимает важное место в решении вопросов увеличения объемов продаж и построении качественной дистрибуции.

 

1. Стимулирование  сбыта многомарочной продукции на примере предприятия «FoodMaster»

 

2.2 Управление и стимулирование  сбыта при многомарочном производстве

     При разработке стратегии маркетинга конкретных товаров продавец должен решить, будет  ли он предлагать их как марочные. Представление  товара в качестве марочного может  повысить его ценностную значимость, и поэтому подобное решение является важным аспектом товарной политики".

     При этом товар, являющийся марочным, более  узнаваем и известен, и, как правило, внушает больше доверия, а, следовательно, стимулировать его сбыт легче.

     Понятие товарной и  торговой марки:

     Марка – имя, термин, знак, символ, рисунок  или их сочетание, предназначенные  для идентификации товаров или  услуг одного продавца или группы продавцов и дифференциации их от товаров и услуг конкурентов.⁵

     К товарным знакам и знакам обслуживания относятся зарегистрированные в  установленном порядке обозначения, способные отличать товары и услуги одних юридических или физических лиц от однородных товаров и услуг  других юридических или физических лиц.

     Марочное  название – часть марки, которую можно произнести, например «Avon», «Disneyland», «American Express».

     Марочный  знак (эмблема) – часть марки, которую можно опознать, но невозможно произнести, например символ, изображение, отличительная окраска или специфическое шрифтовое оформление. Примерами могут служить изображение льва в символике студии «Метро-Голдвин-Майер».

     Товарный  знак – марка или ее часть, обеспеченные правовой защитой. Товарный знак защищает исключительные права продавца на пользование марочным названием и/или марочным знаком (эмблемой). Авторское право – исключительное право на воспроизведение, публикацию и продажу содержания и формы литературного, музыкального или художественного произведения.

     Можно выделить несколько основных задач, для решения которых предназначен товарный знак.

     Товарный  знак является средством индивидуализации предприятия, а также производимых им товаров или оказываемых услуг. Выразительный, простой и легко  запоминающийся товарный знак призван  ассоциироваться у потребителя  с конкретной фирмой, качеством предлагаемых ею товаров или оказываемых услуг. Являясь одним из главных элементов имиджа фирмы, товарный знак помогает потребителю в выборе товаров и услуг.

     Хорошо  узнаваемый товарный знак без подробного изучения товара позволяет определить его происхождение и судить о  качестве. Покупатель готов заплатить  более высокую цену за товар, выпускаемый  под известным и зарекомендовавшим  себя товарным знаком, чем приобрести сравнительно дешевый и, возможно, некачественный товар неизвестного производителя. Таким образом, к товарному знаку  потребитель обращается в первую очередь как к гарантии качества.

     И, наконец, товарный знак незаменим, как  средство рекламы. Отражая информацию о качестве товара и его производителе, товарный знак может размещаться  на товаре, на упаковке и в рекламе  и позволяет потребителю сразу  отличать его от аналогичных товаров  других производителей.

     Помимо  этого, товарный знак представляет собой  собственность фирмы, так как  он имеет свою стоимость в денежном выражении (подчас очень высокую), он может входить в нематериальные активы предприятия, может быть продан или предоставлен в пользование.

     Решения относительно марочных обозначений:

     Первое  решение, которое предстоит принять, - это решение о том, будет ли фирма присваивать своему товару марочное название. В прошлом большинство  товаров обходилось без таких  названий. Производители и посредники продавали товары прямо из бочек, ларей или ящиков без всякой ссылки на поставщика. По-настоящему же марочные названия получили распространение  после Гражданской войны, когда  появились общенациональные фирмы  и общенациональные средства рекламы.

     Практика  присвоения марочных названий получила столь широкое распространение, что сегодня их имеет почти  любой товар. Соль производители  упаковывают в оригинальную тару, на апельсинах ставят штамп с именем того, кто их вырастил, обычные гайки  и болты помещают в целлофановые пакеты с этикеткой дистрибьютора, а запасные части к автомобилям  – свечи, шины и фильтры – несут  на себе марочные названия, отличающие их от аналогичных товаров других автомобильных фирм. Марочное название было с успехом присвоено даже цыплятам.

     Недавно наметилась тенденция к отказу от товарных марок для ряда основных потребительских товаров и лекарственных  средств. Эти товары продают под  их родовыми названиями в простой  одноцветной упаковке, на которой  отсутствует обозначение производителя. Смысл предложения товаров без  марочных обозначений – снизить  их цену для потребителя благодаря  экономии на упаковке и рекламе. Так что проблема наличия или отсутствия на товаре марочных обозначений стоит на повестке дня и сегодня.⁶

     Перед производителем, принявшим решение  о переводе своего товара в разряд марочных, открыто три пути. Во-первых, товар можно выпустить на рынок  под маркой самого производителя (которую  называют также общенациональной маркой). Во-вторых, производитель может продать  товар посреднику, который присвоит ему свою «частную» марку, (называемую также маркой посредника, дистрибьютора  или дилера). И, в-третьих, производитель  может продавать часть товаров  под своей собственной маркой, а остальные – под частными марками.

     При разработке марочного товара производитель  должен принять решение об уровне качества и прочих отличительных  чертах, которые будут обеспечивать поддержание позиции марки на целевом рынке. Одним из основных орудий позиционирования, которым располагает  продавец, является качество его товара.

     Качество – это расчетная способность марочного товара выполнять свои функции. В понятие качества входят долговечность товара, его надежность, точность, простота эксплуатации, ремонта и прочие ценные свойства. Некоторые из этих характеристик поддаются объективному замеру. Однако с точки зрения маркетинга качество следует измерять в понятиях, соответствующих покупательским представлениям.

     Производитель, выпускающий свое изделие в виде марочного товара, должен будет принять  еще несколько решений. Существует, по крайней мере, четыре подхода  к проблеме присвоения марочных названий.

1. Индивидуальные марочные названия. Этой стратегии придерживается корпорация «Проктер-энд-Гэмбл» (стиральные порошки «Тайд», «Миф»).

2. Единое марочное название для всех товаров. Такой политики придерживаются фирмы «Хайнц», производящая различные кетчупы и соусы.

3. Коллективные марочные названия для товарных семейств.

4. Торговое название фирмы в сочетании с индивидуальными марками товаров.

     В чем преимущества присвоения товарам  индивидуальных марочных названий? Основное преимущество в том, что фирма  не связывает свою репутацию с  фактом восприятия или невосприятия рынком конкретного товара. Если товар потерпит неудачу, это не нанесет никакого ущерба имени фирмы.

     Есть  определенные преимущества и у стратегии  присвоения единого марочного названия всем товарам. Снижаются издержки по выводу товара на рынок, поскольку отпадает необходимость больших затрат на рекламу, которая обеспечит узнаваемость марочного названия и создаст  предпочтение ему. Более того, сбыт пойдет успешно, если имя производителя  уже хорошо воспринимается рынком.

     Если  фирма выпускает совершенно разные товары, использование единого марочного  названия для них может оказаться  неуместным. И, наконец, некоторые производители  хотят, чтобы название фирмы ассоциировалось  с каждым индивидуальным марочным названием  каждого отдельного товара. Название фирмы как бы придает новинке  законную силу, а индивидуальное маранное название сообщает ей неповторимость.

     Марочное  название не должно быть случайным. Оно  должно способствовать упрочению представления  о товаре. Вот некоторые желательные  для марочного названия качества:

1.Оно  должно содержать намек на  выгоды товара.

2.Оно  должно содержать намек на  качества товара.

3.Оно  должно быть легким для произношения, узнавания и запоминания. Лучше  всего этому отвечают краткие  названия, например стиральный порошок  «Тайд».

4.Оно  должно четко отличаться от  других, например автомобиль «Мустанг»,  фототовары «Кодак».

     Товарный  знак может, в частности, состоять из одного или нескольких характерных  слов, букв, цифр, рисунков или изображений, эмблем, монограмм или подписей, цветов или комбинаций цветов, может  быть трехмерным, как, например, форма  или любое другое специальное  оформление контейнера или упаковки товара.

     В качестве товарного знака могут  быть зарегистрированы в любом цвете или цветовом сочетании:

• Словесные обозначения (слова, сочетания букв, имеющие словесный характер, словосочетания и предложения)
• Искусственно-образованные, фантазийные слова "Coca-cola", "Kodak"
• фирменный лозунг или слоган.

     Так, например, слоган компании "TOYOTA" - "Управляй мечтой".

• Изобразительные обозначения (изображения живых существ, предметов, природных и других объектов, а также фигуры любых форм, композиции линий, пятен, фигур на плоскости)

      В качестве примеров изобразительного товарного  знака можно привести:

• трехконечную звезду украшающие автомобили "Мерседес"
• первоначальную эмблему компании "Adidas" 
• комбинированные обозначения (комбинации элементов разного характера, изобразительных, словесных, объемных и т.д.)

Примером  комбинированного товарного знака  может быть:

• логотип
• этикетка выпускаемой продукции  
• объемные обозначения (трехмерные объекты, фигуры и комбинации линий, фигур)
• другие обозначения (звуковые, световые и т.п.)

     В качестве звуковых товарных знаков регистрируются, как правило, позывные различных  радиостанций, радиопрограмм, мелодии  и заставки популярных телепередач.

     Все это помогает производителям в стимулирование сбыта этого товара, т.к. брендинг является наиболее эффективным средством к сбыту товара как наиболее узнаваемого, известного и внушающего доверие.

       Значение товарного знака в стимулировании сбыта продукции:

     Товарный  знак, как объект исключительного  права, имеет самостоятельное экономическое  значение, так как становится ценным объектом собственности. Стоимость  товарного знака может постоянно  возрастать, так как определяется многочисленными условиями: периодом существования на рынке, территорией  реализации товара, активностью восприятия, запоминаемостью, узнаваемостью, эффектностью рекламы и другими факторами.