Автор работы: Пользователь скрыл имя, 12 Ноября 2010 в 19:24, курс лекций
Понятие стратегического маркетинга.
Этапы разработки маркетинговой стратегии компании.
Типология базовых и конкурентных маркетинговых стратегий.
Сегментация рынка.
Позиционирование.
Операционный маркетинг.
Таблица 4.6
Стратегии «лидера»
| Стратегия | Характеристика |
| Расширение рынка | Увеличение общего спроса на товар может стать стратегией лидера на рынке, т. к. в случае роста потребления, прежде всего, выиграет лидирующая фирма. |
| Защита своей доли рынка | По мере роста объемов продаж важность защиты собственной доли рынка возрастает, т. к. появляются компании, способные нанести лидеру ощутимые потери. Цель оборонительных стратегий – в снижении вероятности атак конкурентов и уменьшении интенсивности возможного нападения |
| Увеличение доли рынка | По результатам экономических исследований, в большинстве отраслей рост доли рынка ведет к существенному росту прибыльности компаний |
Таблица 4.7
Методы
расширения рынка
| Метод | Характеристика |
| Привлечение новых пользователей | Расширение рынка за счет продажи товара людям, которые не владели информацией о свойствах товара, не могли приобрести товар из-за высоких цен на него, не желали покупать продукт, характеристики которого не в полной мере удовлетворяли имеющиеся потребности |
| Новые способы применения продукта | Расширение рынка за счет открытия и продвижения новых способов использования продукта |
| Увеличение
интенсивности использования |
Расширение рынка за счет увеличения интенсивности потребления товара |
Обострение конкуренции
привело к тому, что менеджеры стали
проявлять все больший интерес к моделям
ведения реальных боевых действий, поэтому
трактовка маркетинговых стратегий защиты
имеет значительную "милитаристскую" трактовку.
Таблица 4.8
Варианты
стратегии «защиты
доли рынка»
| Стратегии | Характеристика |
| Позиционная оборона | Основана на защите существующих рынков компании от посягательства конкурентов. Имеет очевидный недостаток – возможность атаки со стороны товаров-субститутов |
| Защита флангов | Подразумевает создание в ассортиментном ряде компании таких товаров, которые бы способствовали ограничению прихода на рынок товаров-субститутов либо товаров, ориентированных на незанятые ниши |
| Упреждающие удары | Основана на постоянных выпадах против конкурентов, проводимых на незначительных товарно-географических рынках. Такая стратегия позволяет дестабилизировать работу конкурирующих компаний, снижая их способность концентрировать усилия на наиболее уязвимых для компании направлениях |
| Контратака | Заключается в проведении массированных ответных действий на наиболее уязвимых для конкурента направлениях, в ходе контратаки может применяться любая из атакующих стратегий. В ходе контратак используются преимущества лидера, связанные с наличием стратегических резервов, которые могут быть направлены на отражение нападения |
| Мобильная защита | Основывается
на товарной и географической диверсификации,
что позволяет увеличить |
| Вынужденное сокращение | Нацелена на уход с рынков, которые невозможно и нецелесообразно защищать, и концентрация усилий на перспективных направлениях |
При реализации
стратегии «увеличение доли рынка» используются
наступательные варианты стратегий, нацеленные
на увеличение влияния компании на занимаемых
рынках. Рост доли рынка может
сталкиваться с целым рядом ограничений: антимонопольное
законодательство, наличие непривлекательных
сегментов и ниш, превышение маркетинговых
расходов над доходами от роста доли рынка. В
большинстве случаев более разумным является
увеличение размеров рынка, и рост объема продаж
при сохранении стабильной доли.
Стратегия "бросающего
вызов". Фирма, которая
не занимает лидирующих позиций, но
стремится к этому, чаще всего избирает
стратегию "бросающего вызов". При
выборе данной стратегии компания должна
знать слабости лидера и иметь возможность
использовать эти слабости для достижения
лидирующих позиций. Основной риск стратегии "бросающего
вызов" заключается в том, что
компания, уделяя слишком много
сил конкурентной борьбе может упустить
из виду реальные потребности рынка.
Компании, претендующей
на лидерство, необходимо прежде всего
определить цели стратегии. Большинство компаний
в качестве главной долгосрочной задачи
ставит расширение доли рынка. Таким образом, решение
о переходе в наступление взаимосвязано
с выбором объекта атаки.
Виды атакующих стратегий (по направлению атаки)
| Стратегии | Характеристика |
| Наступление на позиции лидера рынка | Достаточно рискованная, но потенциально наиболее эффективная стратегия. Прежде всего, претенденту необходимо провести исследование нужд потребителей и степени их удовлетворенности. Прекрасный объект для атаки – крупный сегмент рынка, который либо лидер не обслуживает, либо потребители выражают неудовлетворение качеством его продукта или услуг |
| Атака на близкие по размерам компании-конкуренты | Фирмы, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение, продукция которых не пользуется спросом в связи с низкими техническими характеристиками или высокими ценами наиболее привлекательны в качестве объекта атаки |
| Нападение на небольшие местные и региональные компании | Фирмы, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение наиболее привлекательны для нападения |
| Фронтальное наступление | Концентрированный удар основными силами по наиболее значимым для конкурента рынкам. Победу одерживает тот, кто имеет больше ресурсов и больший управленческий потенциал. Фронтальное наступление означает, что атака ведется и на продукт конкурента, и на его рекламу, и на цены. |
| Фланговая атака | На второстепенных для конкурентов товарных и региональных рынках обычно сосредотачивается меньше ресурсов компании-конкурента, и поэтому они представляют собой прекрасные объекты для атаки |
| Попытка окружения | Подразумевает ведение наступательных действий сразу на нескольких направлениях: и по фронту (приоритетные рынки), и с фланга (второстепенные рынки), и с тыла (рынки третьего порядка), когда атакующая сторона предлагает рынку все то же самое, что и ее оппонент, только немного больше, так чтобы потребитель оказался не в состоянии ответить отказом |
| Обходной маневр | Нападение на более доступные рынки, что позволяет расширить ресурсную базу компании. Данная стратегия заключается в диверсификации производства компании, ее рынков и внедрении новых технологий. Цель стратегии – научные исследования, развитие новых технологий и осуществление атак с переносом линии фронта на территории (удовлетворяемые потребности), где они обладают несомненным преимуществом |
| Партизанская война | Заключается в проведении небольшими силами множества атак по всей занятой противником территории (всем потребностям, входящим в портфель конкурента), внезапных деморализующих противника нападений с заранее подготовленных баз с использованием: селективных снижений цен, интенсивных блиц-кампаний по продвижению товаров и, как исключений, юридических акций. Ошибочным является мнение о том, что партизанская война – стратегическая альтернатива для ограниченных в ресурсах компаний. Ее ведение обходится весьма дорого. Более того, партизанские бои – скорее, подготовка к войне. |
Рассмотренные стратегии позволяют определить общее направление действий компании. Компания, претендующая на роль лидера, должна преобразовать общую стратегию в набор конкретных действий по расширению доли рынка, выбрав конкретную атакующую стратегию.
Таблица 4.10
Виды атакующих стратегий (по инструментам воздействия)
| Вид атакующей стратегии | Характеристика |
| Стратегия снижения издержек производства | Претендент должен стремиться к снижению. издержек производства, увеличивая эффективность закупок, снижая затраты на рабочую силу и/или используя современное производственное оборудование. |
| Стратегия более дешевых товаров | Компания, претендующая на роль лидера рынка, устанавливает низкие (в сравнении с ценами на аналогичную продукцию лидера) цены, предлагает продукцию среднего или низкого качества по гораздо более низкой цене. |
| Стратегия престижных товаров | Претендент на лидерство предлагает продукцию более высокого качества по более высокой цене, чем лидер рынка. |
| Стратегия расширенного ассортимента | Претендент
на лидерство атакует лидера, предоставляя
покупателям широкий выбор |
| Стратегия инноваций | Претендент должен постоянно тревожить лидера, предлагая рынку новые виды продукции |
| Стратегия уровня обслуживания | Претендент предлагает клиентам новые или более качественные услуги |
| Стратегия инноваций в распределении | Претендент должен создавать новые каналы распределения продукции |
| Стратегия интенсивных коммуникаций | Некоторые претенденты
атакуют лидера, увеличивая свои расходы
на рекламу. Однако повышенные расходы
на рекламу оправданы только в
тех случаях, когда претендент производит
действительно |
Стратегия "следующего
за лидером". Основа
стратегии "следующего за лидером" - адаптивное
поведение, согласованное с действиями
конкурентов и стремление доминировать
по издержкам. Подобная стратегия
предполагает "мирное сосуществование" и
осознанный раздел рынка и выбирается
тогда, когда возможности дифференциации
малы, а ценовая борьба ведет
в итоге к потерям для всех конкурентов.
Многие компании
предпочитают следовать за лидерами
рынка, однако последние весьма
ревниво относятся к их попыткам переманить
клиентов. Если последователь
предлагает низкие цены, услуги высокого качества
или улучшенный продукт, лидер имеет возможность
мгновенно предпринять адекватные шаги. Практически
лидер превосходит последователей во
всех видах конкурентной борьбы. Поскольку
схватка, что наиболее вероятно, приведет
к ослаблению обеих компаний к радости
конкурентов, последователь должен
семь раз отмерить, прежде чем броситься
в атаку. В случае если последователь
не в силах нанести упреждающий удар в
виде нового продукта или резкого расширения
системы распределения, ему следует держаться
за лидером, не пытаясь атаковать
его.
Следование за лидером не означает пассивное копирование. Выделяют четыре частных стратегии последователей.