Стратегия повышения эффективности управленческих решений (на примере ООО «СТЭМ»)

 

Графически динамика данных показателей представлена на рис. 7.

Рисунок 7 - Динамика сумм отгрузки и оплаты продукции за 2008-2010 гг.

Таким образом, начиная  с 2008 года общий оборот ООО «СТЭМ» увеличился в 2,5 раза, причем особенно быстрый рост, в 2,1 раза, произошел в 2010 году за счет резкого увеличения количества крупных сетевых покупателей и их торговых комплексов. В 2009 году фирма работала с сетями «Лента», «Карусель», «METRO» (всего обслуживалось 26 торговых комплексов), в 2010 году были также заключены договоры с сетями «Ашан», «Мосмарт», «Plato», «Marktkauf», «7континент» (всего обслуживалось 78 торговых комплексов) , при этом доля отгрузки продукции крупным сетевым клиентам составила 90%.. В результате можно сделать вывод, что в настоящий момент рынок сбыта ООО «СТЭМ» находится на стадии быстрого роста. Однако данная стадия может подойти к своему завершению, поскольку в ближайшей перспективе руководство фирмы не планирует заключения договоров с новыми сетями, т.к. со всеми «доступными» сетевыми магазинами уже установлены отношения, а также количество открываемых в действующих сетях торговых комплексов в ближайший год  составит 35 магазинов, причем поставки нашей продукции в некоторые из них может быть заблокирована.

При этом увеличение объемов  оплаты с 2008 по 2010 произошло только в 1,8 раза. Данный факт объясняется следующими особенностями работы с сетями, обозначающими  выгодные для них условия сотрудничества, которые практически не поддаются корректировке. К таким условиям можно отнести:

• длительный период отсрочки (от 45 до 90 календарных дней).
• маркетинговые скидки в размере от 1 до 9% от суммы поставленного товара.
• транспортные расходы до 5% от суммы поставленного товара.
• оказание услуг по мерчендайзингу самой сетью или фирмой-поставщиком (в среднем 1-3% от суммы поставленного товара).
• уценка товара в конце сезона на 10-15% от стоимости непроданного товара.
• возврат непроданного товара после окончания сезона (примерно 20% от общего размера поставок).
• штрафы за несоблюдение условий поставки (недопоставка продукции, некорректно оформленные документы, неправильная маркировка) достигают в некоторых сетях 35% от суммы поставки.

В соответствии с данными  условиями, общая сумма вычетов в 2010 году составила 8 607 348,86 руб., т.е. 26% от общего объема отгрузки крупным сетевым клиентам, а средний период отсрочки платежа – 70 календарный дней. Данная ситуация требует пристального внимания со стороны руководства фирмы для того, чтобы просчитать эффективность сотрудничества с каждой конкретной сетью и, по возможности, ее повысить, или отказаться от невыгодного сотрудничества с организациями.

 Фактическая эффективность  сотрудничества с наиболее крупными  покупателями будет просчитана ниже.

Ещё одной особенностью деятельности фирмы, влияющей на  поступление  денежных средств, является фактор сезонности в поставках. Для выявления «пиков»  и «спадов» проанализируем ежемесячные  отгрузки и оплаты за период с января 2008 года по февраль 2011 года (Приложение 2):

 

Для удобства представим данную информацию графически (рис. 8).

Рисунок 8 - Ежемесячная динамика отгрузок продукции и поступления денежных средств за период с января 2008 года по февраль 2011 года

 

Из графика видно, что  «пики» отгрузок приходятся на:

• май-июнь – основные поставки летнего ассортимента одежды (сорочка с коротким рукавом, летние брюки).
• август – поставки детской сорочки к школьному базару.
• октябрь – поставка зимнего ассортимента одежды (сорочка с длинным рукавом, джемпера).
• декабрь, февраль – магазины заказывают продукцию перед праздниками, Новым годом и 23 февраля.

При этом общепринятый период поставки продукции нового сезона составляет: апрель – для летнего ассортимента, август-сентябрь – для зимнего  ассортимента. Наша же компания, из-за постоянных задержек платежей поставщикам, получающая продукцию с опозданием, соответственно задерживает отгрузки своим покупателям. В результате чего сокращается число отгружаемой продукции (теряется часть конечных покупателей, приобретающих продукцию компаний-конкурентов), а также ООО «СТЭМ» приобретает имидж ненадежного поставщика в глазах покупателей - крупных сбытовых сетей.

Уменьшение размера  оплат зависит не только от соответствующих  спадов отгрузок в марте-апреле и  августе – это спады в мае и октябре, но в том числе и от возвратов продукции по окончании сезона, такие спады можно наблюдать в мае (возврат зимнего ассортимента) и в сентябре-октябре (возврат летнего ассортимента). Таким образом, эти два фактора накладываются, и возникает ситуация минимального прихода денежных средств на расчетный счет фирмы.

Одним из путей смягчения  ситуации нехватки свободных денежных средств для оплаты задолженностей и приобретения новой продукции  мог бы стать краткосрочный банковский кредит. Однако данный вариант не представляется возможным для нашей организации по причине того, что в официальной бухгалтерской отчетности за 2010 год уставный капитал предприятия составляет 7595 руб. а прибыль от реализации продукции в 2010 году – всего 21 359 руб.

Таким образом, расчеты основных финансовых показателей, характеризующих эффективность деятельности организации, таких как рентабельность, финансовая устойчивость, платежеспособность и  деловая активность, не отражают реального финансового состояния ООО «СТЭМ».  Расчеты основных финансовых показателей по данным бухгалтерской отчетности, в том числе на основании которых банк принимает решение о выдаче кредита, на начало и конец 2010 года представлены в Приложении 3.

Проанализировав данные показатели, которые говорят о практически полной неплатежеспособности фирмы и ее финансовой неустойчивости, становится вполне понятным, почему фирма не может получить банковский кредит. Выходом из сложившейся ситуации мог бы стать переход на "белую" бухгалтерию, однако, учитывая все особенности деятельности фирмы и отношение к этому вопросу высшего руководства, сделать это в ближайшей и даже среднесрочной перспективе не представляется возможным.  К тому же переход на "белую" бухгалтерию существенно увеличит налоговые отчисления, что крайне негативно воспринимается руководителем фирмы даже несмотря на возможные преимущества такого перехода.

Таким образом, в результате анализа общих финансовых показателей  деятельности  ООО «СТЭМ» можно сделать следующие выводы: условия сотрудничества с сетевыми магазинами и сезонность поставок продукции являются объективными факторами и не могут быть кардинально изменены работниками фирмы. Однако их можно и необходимо учитывать при планировании деятельности фирмы, ее выплат поставщикам и подрядчикам, составлении прайс-листов. К сожалению, генеральный директор не считает нужным просчитывать соотношения сумм отгрузок, обязательных выплат, возвратов, оплаты товара, соотносить периоды получения денежных средств от покупателей со сроками обязательных платежей, заниматься каким-либо финансовым планированием. В ходе применения такого подхода указанные выше «издержки» работы с крупными сетями не учитываются в отпускной цене продукции, что позволило бы нивелировать их негативное влияние, а каждый возврат продукции из сети «Лента» воспринимается как форс-мажорная ситуация. В результате чего у фирмы постоянно возникают проблемы с просрочкой на несколько месяцев и более выплат поставщикам за приобретенный товар, директором же распространяется информация о «хищнических» действиях со стороны сетевых покупателей.

2.4. Оценка эффективности  коммерческой и управленческой  деятельности ООО «СТЭМ»

 

Качество управленческих решений как совокупности взаимосвязанных и целенаправленных действий по достижению целей и задач, приоритетных направлений деятельности фирмы, определяется через промежуточные и результативные показатели ее деятельности.

Так как ведущийся  в компании бухгалтерский учет не полностью прозрачен, то использовать его для определения эффективности  деятельности организации нецелесообразно. Получение же точных фактических данных не является возможным. Поэтому приведена примерную оценку объема прибыли в 2010 году, исходя из того, что:

1. Среднемесячная выручка составляет 3 010 340 руб.
2. Средняя продажная цена единицы мужской сорочки и трикотажа составляет 250 руб. Для расчета была использована формула средней взвешенной. По данным прайса для сетевых гипермаркетов, средняя цена мужской сорочки составляет 230 руб., трикотажа и брюк – 300 руб. В общей сложности 70% отгрузок составляет сорочка, 30% - трикотаж и брюки. Способ расчета средней отпускной цены на продукцию для сетей (230*0,7+300*0,3)/1=251 руб. Скидка  от основного прайса для сетевых гипермаркетов составляет примерно 15%. Таким образом, средняя отпускная цена составляет (251*0,9+251*1,15*0,1)/1=250 руб. Так как другие значения не обладают подобной точностью, то примем значение, равное 250 руб.
3. Средние переменные издержки: стоимость ткани, работы швеи и доставки до склада фирмы на 1 единицу товара составляют 120 руб. Т.к. практически все бонусы и вычеты магазинов (за исключением платы за мерчендайзинг (кроме «Гиперглобус»), и платы за открытие магазинов) рассчитываются как процент от суммы отгрузки, то их также можно отнести к переменным издержкам. Средний процент бонусов от цены поставки составляет 22%, т.е. 55 руб. Тогда суммарные средние переменные издержки составляют 175 руб.
4. Среднемесячные постоянные издержки представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Среднемесячные постоянные издержки ООО «СТЭМ»

Статья	Ежемесячная сумма, руб.
Заработная плата:
генеральный директор	40 000
бухгалтер	40 000
начальник отдела продаж	23 000
офис-менеджер	15 000
менеджер	8 000
помощник менеджера	10 000
начальник склада	15 000
рабочий-грузчик	27 000
водитель	18 000
повар	5 500
уборщица	1 500
Прочие затраты:
компенсация расходов на топливо	3 000
аренда офиса и склада	40 000
коммунальные платежи	12 000
услуги связи (телефон и интернет)	6 500
упаковка	3 000
канцелярия	350
ризография	200
заправка картриджа	125
услуги электронный документооборот	700
обслуживание орг.техники	1 300
обслуживание 1.С	2 500
обслуживание сайта	500
пропуска для сотрудников	670
въезд машин	2 580
вход посетителей	400
обеды	1 920
командировочные расходы	5 667
прочие расходы	1 000
Общие вычеты покупателей
мерчендайзинг	20 641
открытие магазинов	71 825
ИТОГО	377 878

 

 

Таким образом, среднемесячный объем продаж в натуральном выражении  равен 3010340/250=12 042 шт. Тогда среднемесячная прибыль (без учета налогов) организации  составляет 3010340 - 12042*175 – 377 878=525 112 руб.

Среднегодовая прибыль  составляет 826 162*12=6 301 344 руб.

Тогда рентабельность продаж составит (6301344/36 124 063)*100=17,4%.

Рентабельность себестоимости  равна (6301344/29822736)*100=21,1%

Проведем расчет точки безубыточности, для дальнейшего использования этой информации при анализе продаж. Графически расчет точки безубыточности можно представить следующим образом (рис. 9).

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 9 - Графическое представление расчета точки безубыточности

Точка безубыточности в натуральном выражении равна 377979/(250-150)=3780 штук продукции необходимо реализовывать в месяц, в денежном выражении  – отгружать продукции на 3780*250=945 000 руб., для обеспечения безубыточного производства. Таким образом, запас финансовой прочности фирмы в среднем в месяц составляет 3010340-945000=2 065 340 руб. Следует обратить особое внимание на то, что в периоды сезонного спада продаж суммы отгрузки и, соответственно, оплаты приближаются к пороговому значению и даже не достигают его. В результате чего в фирме в очередной раз встает вопрос нехватки денежных средств. При этом, в случае рациональной организации управления финансовыми ресурсами, их можно было бы перераспределить для своевременного и равномерного покрытия всех затрат и платежей.

Теперь проанализируем более подробно сотрудничество ООО «СТЭМ» с двумя основными (по объему отгрузок в 2010 году) клиентами – крупными сбытовыми сетями «Лента» и «METRO». Рассмотрим динамику объемов отгружаемого товара в данные комплексы за последние 3 года (табл. 7).

 

Таблица 7 - Динамика объемов отгружаемого товара в сети «Лента» и «METRO» за 2008-2010 гг.

Показатель	Период
	2008 год	2009 год	2010 год
Общая сумма отгрузки, руб.	14 369 175,24	17 903 458,05	36 124 063,44
Сумма отгрузки в "Ленту", руб.	5 315 440,76	6 954 090,40	11 782 694,00
Сумма отгрузки в "METRO", руб.	2 030 352,89	5 431 769,12	7 681 336,27
Доля отгрузки в "Ленту", %	36,99	38,84	32,62
Доля отгрузки в "METRO", %	14,13	30,34	21,26
Темпы прироста общей отгрузки (цепные), %	-	24,60	101,77
Темпы прироста отгрузки в "Ленту" (цепные), %	-	30,83	69,44
Темпы прироста отгрузки в "METRO" (цепные), %	-	167,53	41,41