Внедрение службы маркетинга на предприятии

Рост  расходов на ЖКХ

Актуальной задачей для области остается улучшение состояния жилищного фонда и коммунальной инфраструктуры. На эти цели на 2009 и 2010 годы предусматриваются расходы с учетом субсидий и средств Фонда содействия реформированию ЖКХ более 1,6 млрд. рублей или в 1,5 раза выше текущего года. Кроме того, в 2009 и 2010 годах предусмотрены гарантии Кировской области на реализацию мероприятий областной целевой программы «Реформирование и модернизация жилищно-коммунального комплекса Кировской области» по 100 млн. рублей

 

Конкуренция и другие внешние факторы

На рынке  оптовой торговли светоэлектротехнической  продукцией в городе Кирове можно  выделить 11 компаний. Ассортимент продукции  во многом совпадает. Из всех конкурентов  ООО «Торгового Дома «Магеллан» отметим  двух наиболее крупных.

Конкурент 1. ООО «Русский свет» - Кировский  филиал

Большая динамично развивающаяся  компания. На сентябрь 2008 года филиальная сеть компании представлена 63 представительствами  в 58 городах России и 7 представительствами  в Украине. Этот конкурент  имеет большие складские площади, в 2006-ом году завершено строительство высокотехнологичного офисно-складского комплекса компании в Твери.  Преимущества компании: большие объемы, большие скидки, оперативность доставки (свой автомобильный транспорт). Доля рынка – 25%.

Конкурент 2. ЗАО «Кристалл»

Предприятие базируется в  г.Кирове. У данного предприятия  также имеются  большие склады с удобными подъездными путями. Отличие - хорошо развита розничная сеть (9 магазинов «Кристалл-Электро» в  Кирове и области), что особенно актуально сейчас. В отличие от нашей компании, помимо продажи электротехнической продукции,  ЗАО «Кристалл»  выполняет электромонтажные и электроизмерительные работы,  а также бесплатную доставку приобретаемой продукции по Кировской области и в ряд других регионов России. Ведет агрессивную рекламную политику. Компания очень хорошо известна и в городе и в области. Доля рынка – 17%.

 

Сегментация рынка

Основные потребители  продукции ООО «Торгового Дома «Магеллан»:

	2008 год		2009 год (4 месяца)
	В % от общего количества клиентов	V продаж	В % от общего количества клиентов	V продаж
Энергосистемы	20%	40%	5%	5%
Промышленные  предприятия	30%	15%	30%	30%
Строительные  и строительно-монтажные предприятия	30%	35%	40%	50%
ЖКХ	10%	5%	10%	10%
Частные предприниматели и другие	10%	5%	15%	5%

 

Диаграмма объема продаж по рынкам в процентах.

Из диаграммы  видно, что практически не осталось клиентов  предприятий энергосистем. После смены руководства были прерваны договорные отношения с  компанией. Предлагается выделить одного менеджера в отделе продаж для развития направления B2B – для участия в тендерах на торговых площадках страны, чтобы вернуться на рынок предприятий энергетической отрасли.

Количество  и состав клиентов на  по ABC-анализу:

За период с 01.01.2008 по 31.12.2008 клиентская база ООО «Торгового Дома «Магеллан» составила 960 клиентов. Годовой объем продаж составил 87900 т.р.

В соответствии с методикой ABC-анализа вся клиентская база была разделена на 3 группы. Но учитывая специфику данного анализа, была введена дополнительная группа СР, в которую были отнесены клиенты с единичным и малым количеством отгрузок на значительные суммы. Данная группа требует к себе особого внимания, направленного на развитие отношений с соответствующими клиентами.

Группа А включает в себя наиболее крупных клиентов, приносящих 57,32 % годового товарооборота компании. Эта группа состоит из 39 клиентов, что составляет 4,06 % всей клиентской базы.

Группа В  включает в себя крупных клиентов, приносящих 22,17 % годового товарооборота. Эта группа состоит из 105 клиентов, что составляет 10,94 % всей клиентской базы.

Группа С  включает в себя нестабильных клиентов, приносящих 12,97 % годового товарооборота  Торгового Дома. Эта группа состоит  из 794 клиентов, что составляет 82,71 % всей клиентской базы.

Группа СР включает в себя нестабильных разовых клиентов, приносящих 7,54 %. Эта группа состоит  из 22 клиентов, что составляет 2,29 % всей клиентской базы.

 

В последние  годы наблюдается все возрастающий спрос на генерирующее оборудование: газовые и паровые турбины, генераторы, системы контроля и управления активами и другое оборудование, сопутствующее выработке электроэнергии и тепла.

Не меньший  интерес российские покупатели проявляют  к оборудованию для передачи и  распределения энергии, включая системы защиты и контроля для автоматизированных трансформаторных подстанций, а также к новым решениям в области управления сетями.

Также в последнее  время наблюдается повышенное внимание промышленных предприятий России к  продуктам и решениям, способствующим улучшению окружающей среды.

Таким образом, можно сказать, что существующий спрос достаточен по сравнению с  возможностями компании.

 

 

Доля  рынка в регионе.

 

 

SWOT-анализ:

Сильные стороны – Дилерские договоры с крупнейшими предприятиями гибкая ценовая политика надёжная сеть распределения наличие собственной розничной сети тактика прямых продаж наличие собственного склада	Возможности –  Улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание Увеличение рентабельности, контроль над затратами поддержка местной властью строительной отрасли и ЖКХ развитие направления B2B
Слабые  стороны –  нет стратегии развития нехватка оборотных средств для закупок нет оперативности обслуживания потребителей нет четкой взаимосвязи между отделом продаж и отделом закупок (образование неликвидов на складах) не уникальность товаров текучка кадров в отделе продаж	Угрозы  –  ожесточение конкуренции неблагоприятный сдвиг в курсах валют спад на электротехническом, строительном рынках изменение политики поставщиков

 

 

 

3.3. Ценовая политика

Сейчас на электротехническом рынке идет преимущественно ценовая  война в силу того, что ассортимент  продукции у всех оптовых компаний примерно одинаков.  Однако, низкая цена вовсе не означает самое лучшее предложение. Очень важны такие  факторы, как комплексность поставки, гарантии и послегарантийное обслуживание, оперативная доставка и послепродажное обслуживание.  Ценообразование на промышленных рынках относится к наиболее сложным и ответственным моментам, поскольку влияет не только на финансовые показатели компании, но и на поведение потребителей, стратегию дилеров и конкурентов, иногда – на экономику всей отрасли.

На данный момент ценообразование  в ООО «Торговый Дом «Магеллан» осуществляется по следующей схеме:

- при единовременной  поставке партии товара  на сумму до 180 000 (ста восьмидесяти тысяч) рублей 00 коп.  минимальная величина наценки составляет не менее 20 % от стоимости  товара, по которой он был приобретен  организацией (закупочная цена);

- при единовременной  поставке партии товара на сумму от 180 000 (ста восьмидесяти тысяч) рублей 00 коп. до 1 500 000 (одного миллиона пятисот тысяч) рублей 00 коп. минимальная величина наценки составляет 7 % от стоимости товара, по которой он был приобретен организацией (закупочная цена);

- при единовременной поставке партии товара на сумму от 1 500 000 (одного миллиона пятисот тысяч) рублей 00 коп. и выше минимальная величина наценки составляет 6 % от стоимости товара, по которой он был приобретен организацией (закупочная цена).

При применении системы наценок по конкретным обязательствам во внимание принимаются также: принятый сторонами порядок и сроки расчетов за поставку продукции, долгосрочность сложившихся договорных отношений, степень соблюдения контрагентами договорной (в частности, расчетной) дисциплины, периодичность поставок по договору, номенклатура приобретаемого товара  и иные обстоятельства.

Установленная система формирования наценок при  реализации товаров применяется  к контрагентам в индивидуальном порядке и зависит от сложившейся практики договорных отношений.

Поскольку система  ценообразования относится к  сильной стороне компании, предлагается оставить ее без изменения.

3.4.  Маркетинговый бюджет

Затраты на оборудование не планируется, поскольку кабинет  и оргтехника для дополнительной штатной единицы уже есть.

	Вид затрат	Количество	Цена т.р.	Стоимость т.р.
1	Изготовление  сайта	1 раз	15,0	15,0
2	Хостинг сайта	1 раз в год	4,5	4,5
3	Оптимизация сайта	12	19,2	230,4
4	Баннерная рекламная  кампания	7,0	4	28,0
5	E-mail маркетинг	3,5	4	14,0
6	Участие в выставке	1	19,5	19,5
7	Промо-материалы  для выставки	1	3,5	3,0
	ИТОГО	-	-	314,4

 

Затраты на продвижение

В 2008 году на продвижение  было потрачено 484,30 т.р. , что включило в себя расходы на печатные СМИ  – 25%, рекламные буклеты, листовки, сувенирная продукция  и пр. – 25%, выставки/семинары – 50%.

В 2009 году в связи  со сложной финансовой ситуацией, руководство  компании приняло решение о сокращении рекламного бюджета. Поскольку без  продвижения продукции компания существовать не может, было предложено сместить акцент на on-line рекламу благодаря внедрению Интернет-маркетинга в качестве одного из наиболее эффективных и прогрессивных методов повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия.

Что делает Интернет просто бесценным коммерческим инструментом в наших глазах? Огромные возможности в организации информационного взаимодействия между компаниями, заказчиками и партнерами, уникальный охват аудитории и быстродействие при продвижении и продаже товаров, удобство и доступность при организации сервисного обслуживания. Высокую эффективность по всем этим направлениям удалось продемонстрировать как компаниям, использующим Интернет в качестве дополнения собственного традиционного бизнеса, так и компаниям, полностью выстроившим свой бизнес во Всемирной Сети.

Роль, выполняемая  Интернетом, не ограничиваются только коммуникативными функциями, а также  включает в себя возможность заключения сделок, совершение покупок и проведение платежей, придавая ему черты глобального  электронного рынка.

Темпы роста  сети Интернет поразительны. Третий год подряд маркетологи отмечают бурный рост рынка интернет-рекламы. Интернет, еще десять лет назад считавшийся некоммерческим виртуальным сообществом особо "продвинутых" граждан, по объемам аудитории сравнялся с некоторыми телеканалами и уж точно опережает глянцевые журналы.

Рисунок ниже иллюстрирует возможности использования Интернета  в системе маркетинга современного предприятия.

 

Использование Интернета привносит новые особенности  и преимущества по сравнению с традиционным маркетингом.  Вот некоторые из них:

1) Переход  ключевой роли от производителей  к потребителям

Одним из наиболее фундаментальных  качеств, привнесенных Интернетом в  мир современной коммерции, является переход ключевой роли от производителей к потребителям. Интернет сделал реальностью для компаний возможность привлечь внимание нового клиента всего за десятки секунд, проведенных им перед экраном компьютера. Однако в то же время он дал возможность тому же пользователю за несколько щелчков мыши перейти к любому из конкурентов. В такой ситуации внимание покупателей становится самой большой ценностью, а установленные взаимоотношения с клиентами главным капиталом компаний.