Внедрение службы маркетинга на предприятии

2. Простота маркетинговой  структуры. Простота и четкость  построения организационной структуры  способствуют более легкому приспособлению  к ней персонала предприятия  и, следовательно, активному участию  в реализации целей.

3. Эффективная  система связей между подразделениями,  обеспечивающая четкую передачу  информации. Система связей должна  обязательно иметь обратную связь.  

4. Принцип единого  подчинения (единоначалия). Сотрудник  должен получать приказы только  от одного непосредственного начальника.

Было проанализировано, кто и как выполняет следующие  функции на предприятии:

ФУНКЦИИ	ОПИСАНИЕ	КТО
Разработка  стратегии	Определение ключевых потребителей и сбытовой политики	Директор
Исследование  рынка	Анализ сбыта  продукции. Исследование рынков. Определение наиболее привлекательных рынков сбыта.	Никто
Продвижение продукции	Выставки, презентации. Реклама. Стимулирование спроса.	Директор по рекламе
Сбыт конечным потребителям	Прямые контакты с покупателями (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции потребителей на продукцию предприятия.	Отдел продаж
Сбыт посредникам	Контакты с  посредниками (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции  посредников на продукцию предприятия.	Отдел продаж
Административная поддержка отдела продаж	Обработка информации о сбыте продукции или услуг. Материально техническая поддержка  сбыта.	Коммерческий  директор
Логистика	Управление  доставкой и хранением продукции	Начальник отдела продаж. Зав.складом
Управление  платежами	Контроль платежей, управление дебиторской задолженностью.	Фин.директор
Юридические вопросы	Подготовка  контрактов и других юридических  документов, связанных со сбытом продукции  или услуг предприятия.	Юрист

Предлагается  оставить существующую на предприятии  линейно-функциональную организационную структуру (См.Приложение 1). При такой структуре для обеспечения рентабельности служба маркетинга должна быть небольшой. Целесообразно реструктурировать отдел рекламы, преобразовать его в отдел маркетинга, который будет состоять из двух человек: директора по маркетингу и маркетолога. Директор по маркетингу может выполнять несколько функций (информационно-исследовательскую, планирования ассортимента и цены, управления). Предлагается подчинить отдел маркетинга непосредственно директору предприятия (усовершенствованная организационная структура – Приложение 2). Маркетолог отвечает за маркетинговые коммуникации (позиционирование,  расчет экономической эффективности,  бюджет рекламы, акций стимулирования сбыта, информационное наполнение сайта и пр.) и выполняет задачи, которые ставит перед ним руководитель отдела. Руководитель отдела продаж остается в подчинении коммерческого директора и отвечает параллельно за распределение товаров и обслуживание маркетинга, а также за прямую продажу товаров, при этом функция обслуживания маркетинга играет второстепенную роль.  

Правильный  выбор организационной структуры  управления маркетингом только создает  предпосылки для эффективной  работы маркетинговой службы.    Руководитель и ведущий специалист маркетинговой службы должны удовлетворять общим требованиям, предъявляемым к персоналу (компетентность, высокие моральные качества и т.д.). Кроме того, они должны удовлетворять ряду специфических требований, определяемых особенностями работы в области маркетинга. К числу таких требований относятся:    

1. Системность знаний, большая эрудиция и кругозор.
2. Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах и странах, занимающихся разными видами деятельности.
3. Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время в маркетинге  -  решающий фактор. Недаром используется понятие “турбомаркетинг”, характеризующее стремительность процессов, лежащих в его основе. Бизнесмены, а также маркетологи должны уметь быстро реализовывать представившийся шанс.

Дипломатичность, умение быстро гасить конфликты. Являясь  носителем нового,  маркетолог вынуждает  других руководителей идти на нововведения, тем самым, вызывая в них противодействие и раздражение (обычный человеческий фактор).

 

3.1.4.Взаимоотношения  отдела маркетинга с другими  подразделениями

Порядок предоставления данных и материалов, срок предоставления которых указан «по мере необходимости» либо «по мере создания», регламентируются распоряжениями директора ООО «Торговый Дом «Магеллан» на основании служебных записок руководителей подразделений.

Директор ООО  «Торговый Дом «Магеллан»

ИНФОРМАЦИЯ	СРОК ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ
Получает
Планы работ  отдела маркетинга	Каждый месяц устно на совещании руководителей отделов. Письменно – по запросу.
Другие документы  по маркетинговой деятельности	По мере создания.
Отчет по плану  работ, включающий контрольные показатели: доля рынка всего и по каналам  распределения, увеличение объема продаж, экономическая эффективность маркетинга	Ежеквартально, не позднее 15-го числа первого месяца нового квартала
Выдает
Утвержденные  планы работ, отчеты и другие утвержденные документы	В течение 5 рабочих дней со дня поступления на утверждение
Приказы и распоряжения по компании	В течение 2 рабочих дней со дня подписания
Указания маркетинговой  службе по осуществлению намеченных в планах целей и задач	Ежеквартально, не позднее 15 дней со дня получения отчетов
Требования  к маркетинговой службе по вопросам контрольных показателей	Ежеквартально, не позднее 15 дней со дня получения отчетов

Отдел продаж:

ИНФОРМАЦИЯ	СРОК ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ
Получает
Утвержденные  маркетинговой службой и руководством рекомендации по совершенствованию  деятельности отдела	По мере создания. Не позже, чем через 3 рабочих дня после утверждения
Планы по координации  маркетинговой деятельности службы маркетинга, отдела закупок и отдела продаж	По мере создания. Не позже, чем через 3 рабочих дня после  утверждения
Планы рекламных  кампаний	По мере создания. Не позже, чем через 3 рабочих дня после утверждения
Запросы на предоставление сведений, необходимых для исполнения функций отдела маркетинга	По мере создания
Отчеты о  проведенных маркетинговых исследованиях	В течение 3 рабочих дней со дня готовности
Инструкции  и предложения по продвижению  товаров, внедрению новых услуг	По мере создания. Не позже, чем через 3 рабочих дня после  утверждения
Выдает
Намеченные  изменения планов продаж с обоснованием этих изменений	Ежеквартально, не позднее  15-го числа первого месяца нового квартал; ежегодно не позднее 15 января
Данные по планируемому объему продаж	Ежеквартально, не позднее 15-го числа последнего месяца квартала
Другие маркетинговые  данные	По мере необходимости

Отдел маркетинга устраняет трудности во взаимоотношениях между отделами продаж, логистики и закупки, являясь своего рода балансом между ними. Разрабатывается схема чёткого взаимодействия – отдел закупок предоставляет данные о необходимом времени на поставку каждого типа продукции от каждого поставщика. Все акции по стимулированию продаж заранее планируются отделом маркетинга, отдел логистики оценивает затраты на обслуживание, и, только если прибыль окупает затраты или это имиджевая акция с согласованными затратами, происходит планирование слаженной закупки и доставки объёмов, необходимых для осуществления акции. В результате эффективность проведения акций вырастет, а взаимоотношения между отделами будут улучшаться, и начнут налаживаться горизонтальные связи.

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2. Разработка  маркетингового плана

ООО «Торговый  Дом «Магеллан»  — позиционирует  себя как одного из лидеров электротехнического  рынка Волго-Вятского региона, с 16% в 2008 году) долей, где основными клиентами  являются энергосистемы, промышленные предприятия, строительные и строительно-монтажные организации, предприятия ЖКХ. В основе представленного ниже маркетингового плана лежат стратегические цели компании, а также теоретические предположения, сделанные автором. Разработанный маркетинговый бюджет должен обеспечить удержание доли рынка в 2009 году за счет внедрения Интернет-маркетинга и увеличение прибыльности маркетинговых мероприятий на 1,2% в  ближайший  год.

1. Анализ ситуации

Анализ  отрасли, рыночный спрос

 

Электротехническая  отрасль является важнейшей составной частью машиностроительного комплекса России. По объему промышленного производства электротехническая промышленность обеспечивает около 8,5% товарного выпуска машиностроительного комплекса и более 1,6% всей промышленной продукции в стране. К ведению электротехнической промышленности относятся 448 предприятий, что составляет 12% от количества предприятий машиностроения России, в том числе 40 НИИ и КБ. Из них 30 государственных (в том числе 17 НИИ и КБ) и 36 акционерных предприятий с государственной долей собственности (в том числе 7 НИИ и КБ). Электротехника России – это турбо- и гидрогенераторы, высоковольтная аппаратура и трансформаторы, силовые полупроводниковые приборы, низковольтная аппаратура и системы управления, магистральные электровозы, электродвигатели и источники света, аккумуляторы и крупные электротехнические печи, провода, кабели, товары бытового назначения, и многое другое – всего 35 тыс. наименований изделий.

Схема распределения  электротехнического оборудования на рынке России

В области применения электротехнической продукции характерным для каждого потребителя являются капитальное строительство и ремонтно-эксплуатационные нужды – 48%, комплектация машиностроительной продукции – 38%, личное потребление населения – 10% и прочие области – 4%

Схема распределения потребления электротехнической продукции

При благоприятном развитии экономики  и реализации стратегических направлений  развития электротехнического производства и науки в 2010 году можно ожидать  увеличения производства продукции отрасли не менее чем в 2,5 раза.

Целью государственной  политики в области электротехнической промышленности является создание условий  для стабилизации и развития предприятий  и организаций отрасли как  одной из базовых отраслей экономики, во многом определяющей выбор характера технологических процессов практически во всех отраслях деятельности человека.

Будет осуществляться государственная поддержка электротехнической промышленности по многим направлениям.

 

Что касается строительной отрасли, по словам Н. Кошмана, на 2009 г. на территории России запланирован ввод 51 млн кв. м жилья. Это будет означать падение объемов ввода на 10%. При этом следует иметь в виду, что 75% жилья, строящегося в России в этом году, возводится с привлечением средств дольщиков. «И это приведет к тяжелым последствиям», – отметил глава АСР, имея в виду «заморозку» одних строительных объектов и отложенный ввод других в IV квартале 2008 г. Это на российском рынке.

Что касается регионального  строительного рынка, губернатор области Н.Ю.Белых обратил внимание на то, что у Кировской области есть все возможности стать российским центром малоэтажного индустриального домостроения. «Считаем возможным сформировать у нас промышленный центр по производству комплектов малоэтажных жилых домов для нужд регионов страны. Готовы стать пилотным регионом по реализации проекта комплексной малоэтажной застройки с участием Агентства ипотечного жилищного кредитования», - отметил Губернатор.

Отдельно Губернатор указал на такую антикризисную меру, как предоставление государственных гарантий для получения банковских кредитов.

С другой стороны, строительную отрасль ждут серьезные трудности  после вступления в силу с 2010 года  важного для строителей документа. Речь идет о новых правилах землепользования и застройки на территории города Кирова. После разработки Генпланов девяти сельских округов, примыкающих к границам города Кирова (Генплан самого города уже составлен),– градостроительная деятельность на территории Кирова будет ограничена.