Брайн Трейси Привычки на миллионы долларов

В своей книге Власть и влияние при официальных полномочиях (Power and Influence Beyond Formal Authority, Free Press, 1985) Джон Коттер сделал один интересный вывод. Он заметил, что работа любой организации осно­вана на так называемых "управляемых зависимостях". Говоря об этом, он имел в виду людей, на которых вы можете влиять, но над которыми не имеете власти. Их работа или доход не зависят от вас. В то же время по­мощь этих людей необходима вам для достижения успе­ха в карьере.

Составьте список людей, чья помощь, сотрудничест­во и поддержка могут понадобиться вам, чтобы выпол­нять вашу работу наиболее эффективно. После этого выработайте привычку ладить с этими людьми и искать способы помогать им при первой же возможности.

ПОСЕВ И ЖАТВА

В главе 1 я говорил, что закон причины и следствия является предшественником закона западной фило­софии, железным законом космоса. Библейская версия этого закона – закон посева и жатвы: "Что посеешь, то и пожнешь". В сфере трудовых отношений это означает, что все, что вы даете другим или делаете для них, рано или поздно вернется к вам. Следует отметить, что за­кон посева и жатвы имеет строгий порядок. Сначала вы сеете, а только потом пожинаете плоды. Многие же люди пытаются жать до того, как посеют, или вовсе не сеять. Однако это совсем не тот принцип, по которому устроен мир.

Прежде всего, нужно найти способ помочь другим людям. Затем, почти автоматически, эти люди приобре­тут склонность помогать вам при подходящем случае. Одно из главных правил успеха гласит: "Чем больше вы даете, не ожидая возврата, тем больше вы получите из самых неожиданных источников".

Очень важно также выработать привычку давать больше, чем получаете, а сеять больше, чем пожинаете. Кроме того, всегда нужно стараться выполнять больше работы, чем вам оплачивают. Таким образом, вы готови­те почву для того, чтобы в будущем вам платили боль­ше. Никогда не упускайте возможность увеличить свою ценность как надежного и ответственного сотрудника.

Президент вашей собственной компании

Одна из важнейших привычек, которую вы можете выработать для того, чтобы преуспеть в вашей компа­нии – это привычка представлять, что вы работаете на себя. Представляйте себя президентом вашей собствен­ной фирмы или корпорации. Принимайте решения и действуйте так, как будто владеете 100% акций компа­нии, на которую работаете. Подходите к делу так, как будто компания полностью принадлежит вам и каждая ее сделка необыкновенно важна для вас. Вырабатывая эту привычку, вы берете на себя полную ответствен­ность за свою работу и карьеру. Принимая же на себя такую ответственность, вы изменяете свою личность и свой характер. Вы начинаете иначе относиться к тому, что делаете, становясь более собранным, осмотритель­ным и мотивированным.

Исследование, проведенное в Нью-Йорке несколько лет назад, показало, что только 3% наемных работников подходят к работе с позиции хозяина фирмы. В то же время эти 3% имеют более высокие оклады и быстрее продвигаются по службе. Дело в том, что они не боятся брать на себя ответственность и проявлять инициативу. В своей работе они постоянно ищут способы принести своим компаниям как можно больше пользы. Кроме то­го, чтобы добиться более эффективной работы, они по­стоянно стремятся повысить свою квалификацию на различных курсах и семинарах.

Когда вы мысленно представляете себя президентом компании, ответственно относитесь к своей работе и ее результатам, вас быстрее замечают люди, способные вам помочь. Перед вами открываются двери и возможности. Вас выдвигают на все более ответственные и высокооп­лачиваемые должности. Вас начинают больше уважать и ценить люди, от которых зависит ваша карьера. В конце концов, вы добиваетесь значительного преимущества перед другими сотрудниками.

Позитив и благожелательность

Едва ли не самым полезным решением, которое вы можете принять, является решение развить привычку к благожелательности. Откажитесь от критики, ругани или претензий. Не принимайте участия в распростране­нии сплетен или выяснении отношений с коллегами. Представьте, что все, что вы говорите на работе, записы­вается, а потом вывешивается на доске объявлений ком­пании. Следите за своим языком, чтобы не сказать чего-то плохого, и, наоборот, старайтесь говорить обо всех только хорошее.

Всегда будьте со всеми добры и любезны. Будьте тер­пеливы и покладисты, учтивы и обходительны. Будьте внимательны и тактичны. Короче говоря, будьте тем че­ловеком, с которым всем хотелось бы работать в качест­ве начальника, подчиненного или коллеги.

В современном деловом мире наиболее успешным становится компетентный и приятный во всех отноше­ниях человек, с которым приятно работать. Возьмите себе за правило искать хорошее в любом человеке и си­туации, помогать другим людям и заботиться о благе своей фирмы. Эти привычки помогут вам в вашей карь­ере едва ли не больше любых других.

Практические упражнения

   Определите, какое занятие дается вам легче все­го и приносит наибольшее удовольствие. Поста­райтесь найти работу, максимально отвечающую вашему типу характера.

   Определите ваши уникальные таланты и способ­ности и посвятите себя их развитию.

   Выработайте привычку постоянно просить боль­ше ответственности. Получив же возможность проявить себя, действуйте без промедления.

   Посвящайте работе все отведенное на нее время. Когда вы приходите раньше, работаете усерднее и уходите позже, вас быстрее замечает начальство.

   Сконцентрируйтесь на удовлетворении своих клиентов, как внутри, так и вне организации.

   Выработайте в себе привычку хорошо ладить с другими людьми. При первой же возможности старайтесь помочь им работать эффективнее.

   Выполняйте стоящие перед вами задания быст­ро! Чем быстрее вы работаете, тем больше энер­гии вы демонстрируете и тем скорее вас заметят и оценят. При этом вы получите больше ответст­венности, а значит, и больше денег.

Труд является продолжением личности. Это достижение. Это один из способов, которым человек заявляет о себе, измеряет свою ценность и человечность

Питер Друкер

Глава 7. Привычки наиболее преуспевающих
деловых людей

Постоянное, неослабевающее старание, упорство и решительность непременно победят. Да не будет разочарован ни один человек, обладающий этими качествами

Джеймс Уиткомб Райли

Все, что происходит в жиз­ни, – дело случая, то есть вероятности. По сути, с вами может произойти все, что угодно. Например, существует вероятность того, что вы будете жить долго и счастливо, без болезней и материальных проблем. Существует также вероятность того, что вы благополучно доедете завтра на работу, а затем вернетесь домой. В наше время специали­сты по страхованию и статистике могут определить сте­пень этих вероятностей довольно точно. Собственно говоря, на этих данных базируется весь мир страхования, а также большая часть мира финансов и инвестиций.

Большинство современных американских миллио­неров – это свободные предприниматели или менедже­ры крупных компаний. Переняв их знания, умения и опыт, вы также можете достичь финансовой независи­мости и очень скоро заработать миллион долларов. Это значит, что любые деловые умения и навыки можно ус­воить в процессе обучения и практики. Эта глава рас­скажет вам о важнейших привычках, практикуемых наиболее успешными деловыми людьми. Ваша задача– усвоить их, а затем регулярно применять в своей работе.

ЦЕЛЬ ЛЮБОГО БИЗНЕСА

Какова цель любого бизнеса? Некоторые люди счи­тают, что она заключается в "получении прибыли". В то же время, один из гуру Нового века Питер Друкер ут­верждает: "Цель любого бизнеса – создание и удержа­ние клиента". Все прибыли являются результатом соз­дания и удержания нужного количества клиентов, а также их выгодного обслуживания.

Наиболее важной привычкой, которую вы можете выработать для успеха в бизнесе, является привычка все время думать о своих клиентах. Вы должны постоянно ориентироваться на них. Вам необходимо научиться распознавать их мысли и чувства, глядя на ваши дейст­вия их глазами. Что бы вы ни делали для своего бизнеса утром, днем или вечером, вы обязаны, прежде всего, привыкнуть думать о своих клиентах.

Главная задача любых деловых операций – удовле­творение клиентов. Компании преуспевают именно потому, что удовлетворяют своих клиентов лучше, чем конкуренты. Если же клиенты не получают желаемого по цене, которую они готовы платить, компании терпят убытки и постепенно исчезают с рынка. Чтобы убедить­ся в том, что вы все делаете правильно, нужно ответить на один простой вопрос: "Что ценит мой клиент?"

Сила понимания

Пожалуй, самым важным понятием в бизнесе и пер­сональном успехе является "понимание". Вы должны абсолютно четко понимать, что вы за человек, что вы хо­тите сделать и чего именно достичь своей работой. Вы обязаны выработать в себе привычку обдумывать все ваши деловые операции и добиваться четкого понима­ния их последствий.

Начните с создания зрительного образа, или пред­ставления, своего бизнеса. Каким вы представляете свое идеальное деловое будущее? Если бы вы могли взмах­нуть волшебной палочкой и сделать ваш бизнес идеаль­ным, как бы он стал выглядеть?

Если у вас нет четкого, позитивного понимания бизне­са, люди рано или поздно теряют энтузиазм и ориентиры.

Точно так же, как вам необходим вдохновляющий образ себя и своей жизни, вам необходимо представле­ние вашего бизнеса. Возьмите себе за правило постоян­но прояснять картину происходящего. Практикуйте "идеализацию" в создании своего зрительного образа. Представляйте, что у вас нет никаких ограничений, и вы можете сделать ваш бизнес таким, каким захотите.

Подбор слов

Подумайте о словах, какими бы вы описали свой бизнес, если бы он был идеальным во всех отношениях. Что это были бы за слова? Какими словами вы бы хотели, чтобы ваши клиенты описывали вашу компанию другим потенциальным клиентам? Если бы вы могли подобрать идеальные слова и вложить их в уста ваших клиентов, какие бы определения вы использовали? Ка­кие слова, описывающие вас и вашу деловую актив­ность, вы бы хотели слышать от людей внутри и вне ва­шей компании?

Например, помогло ли бы вам, если бы о вашей фир­ме говорили: "Профессионализм, качество, надежность, прекрасное обслуживание, отличные люди, лучшие то­вары и т.д."? Если да, то как вы можете организовать свой бизнес, чтобы в будущем люди отзывались о вас именно так? Чем лучше вы будете представлять это идеальное описание, тем легче вам будет добиться, что­бы оно стало реальным.

ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА И МЕРА ЕЕ ВЫПОЛНЕНИЯ

Какова главная задача, или миссия, вашего бизнеса? Она всегда определяется тем, чего вы хотите достичь для ваших клиентов. При этом в каждой задаче обяза­тельно есть та или иная мера, позволяющая определить ее выполнение.

Например, на протяжении многих лет миссией ком­пании AT&T было "обеспечение телефонной связью ка­ждого американца". На ее выполнение у компании ушло почти сто лет, но миссия ни разу не менялась, пока не была завершена.

От представителей многих компаний можно услышать: "Нашей миссией является обеспечить наших клиентов лучшими товарами и услугами на рынке, добившись в ре­зультате ежегодного роста продаж и прибылей на 15%".

Подобная миссия позволяет сфокусировать марке­тинг и продажи на главном, что значительно повышает вероятность ее выполнения. Может быть, миссия вашей компании будет еще более эффективна?

ПОЧЕМУ ВЫ ДЕЛАЕТЕ ТО, ЧТО ДЕЛАЕТЕ

Каково предназначение вашего бизнеса? Чтобы опре­делить его, в первую очередь, нужно ответить на вопрос: "Почему вы занимаетесь этим бизнесом?" Чего вы больше всего желаете добиться для своих клиентов? Какие результаты вы хотите получить от своей работы? Как организован ваш бизнес, чтобы тем или иным обра­зом улучшить жизнь ваших клиентов? Почему вы пре­жде всего делаете то, что делаете? Чем лучше вы будете понимать предназначение вашего бизнеса, тем органи­зованнее и эффективнее он будет.

ПОСТАНОВКА ПОНЯТНЫХ ЦЕЛЕЙ И ЗАДАЧ

Определив образ, миссию и предназначение вашего бизнеса, вы должны выразить их в измеримых и распла­нированных во времени деловых целях. Затем в этих целях нужно выделить краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные задачи, решение которых необходимо для успеха вашего бизнеса.

Вы должны определить, как много намереваетесь продавать и как много зарабатывать на этих продажах. Вы должны наметить задачи для внедрения новых това­ров и услуг, а также для улучшения уже существующих. Вам нужно определить тип людей, которым вы хотите поручить выполнение работ. Необходимо также вы­брать рынки, на которые вы намереваетесь выйти. Привычка ставить понятные цели позволит каждому чело­веку в вашей организации и вам самим уверенно дви­гаться к общему успеху.

К счастью, цели и задачи в бизнесе могут быть выра­жены финансовыми терминами. Что бы вы ни делали, вы можете создать или определить специфический фи­нансовый показатель вашего успеха. Выработайте в себе привычку мыслить финансовыми терминами и терми­нами чистой прибыли на каждом этапе вашей деятель­ности. Именно так большую часть времени мыслят наи­более успешные деловые люди.

ВАЖНОСТЬ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

Любая компания – это, прежде всего, маркетинговая организация. Питер Друкер утверждает, что роль любо­го менеджера заключается в том, чтобы выводить на рынок новые товары или услуги, а затем сбывать их. Именно эти два действия создают и удерживают клиен­тов, обеспечивая, в конце концов, высокие прибыли. Удивительно, но большинство менеджеров при этом тратит время, в основном, на действия, никак не связан­ные с внедрением или сбытом.