Брайн Трейси Привычки на миллионы долларов

Наиболее опасным предположением является идея о том, что для отдельного товара или услуги существует достаточно крупный и прибыльный рынок. Как прави­ло, это совсем не так. Например, основной причиной краха интернет-компаний было отсутствие реального рынка предлагаемых ими товаров и услуг. Они подда­лись ложной форме мышления, называемой "аргумен­тация утверждением". Люди часто верят пустым, не имеющим под собой основания аргументам только по­тому, что они звучат громко и убедительно. В то же время, утверждение никак не может являться доказа­тельством.

Авраам Линкольн однажды попытался объяснить это членам своего правительства. Он задал им простой во­прос: "Если вы возьмете собаку и назовете ее хвост лапой, сколько лап будет у собаки?" Несколько членов кабинета предложили ответ: "Пять". На это Линкольн заметил: "Нет, у собаки все равно будет четыре лапы. Если мы на­зываем хвост лапой, это вовсе не сделает его лапой".

Мораль этой истории в том, что утверждение, жела­ние или надежда на истинность факта не содержат ни капли истины. Только факты являются истинными. Очень важно, чтобы вы развили привычку отделять их от фантазий и основывать свои деловые решения на проверенных доказательствах.

Сначала думать, потом действовать

В быстро меняющемся деловом мире для вас будет очень полезно развить привычку сначала думать, а затем действовать. Часто бывает так, что мы принимаем ре­шения под давлением, толком не изучив всех обстоя­тельств дела. Вместо этого вы должны привыкнуть вы­делять себе время на обдумывание и принимать реше­ния по своему усмотрению. Есть даже правило, которое гласит: "Если решение не обязательно принимать прямо сейчас, оно не должно приниматься прямо сейчас".

Качество решений только выиграет от того, если вы дадите себе достаточно времени для обдумывания. Сделайте для себя правилом просить для принятия окончательного решения день, выходные, неделю или даже месяц. Откладывайте это принятие как можно дольше. Чем больше данных вы соберете до истечения отведенного вам срока, тем правильнее будет принятое решение.

Удивительно, как много людей говорит: "Если бы я мог хоть немного подумать об этом, я бы принял со­вершенно другое решение". И они абсолютно правы. Почти всегда наскоро принятое решение оказывается далеким от идеала. Поэтому вам просто необходимо усвоить привычку откладывать его на как можно более долгий срок.

Группы общения

Наконец, еще одной полезной привычкой для дело­вого успеха является привычка общаться с другими людьми, как внутри вашей компании, так и вне ее. На наших курсах в Сан-Диего мы помогаем успешным пред­принимателям создавать группы общения друг с другом с целью оптимизации их деловых решений. Результат такой работы просто потрясающий! Очень часто пред­приниматели, которые бились над поиском решений де­ловых проблем долгие месяцы, получают их от членов своих групп в считанные минуты.

Группы общения могут быть как структурированны­ми, так и неструктурированными. При этом и те, и дру­гие весьма эффективны. Во время общения структури­рованной группы обычно ставится конкретный вопрос типа: "Как мы можем увеличить продажи на этом рын­ке?" После этого все члены группы высказывают идеи, которые пришли им в голову или были испытаны в их бизнесе. Очень часто идея, доказавшая свою пользу в одном бизнесе, отлично подходит для совершенно дру­гой разновидности бизнеса.

В неструктурированной группе люди просто соби­раются вместе и свободно обмениваются мыслями. Они говорят о бизнесе, экономике, продажах, потребителях, конкурентах и т.д. При этом часто рождаются замеча­тельные идеи, которые члены группы могут использо­вать в своей деятельности.

Если вы владеете собственным бизнесом, вам полез­но будет пару раз в неделю общаться со своими веду­щими сотрудниками. Говорите с ними о положении дел и проблемах, с которыми вы сталкиваетесь. Просите их высказывать свои предположения или идеи. Когда же они будут высказывать свои соображения, слушайте внимательно и не перебивайте. Обязательно спросите при этом мнение каждого человека, сидящего за столом переговоров. Вы будете поражены качеством предло­женных идей и открывшихся возможностей.

ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВОГО УСПЕХА

В менеджменте существует семь ключевых областей результата. Любой успех в бизнесе – это результат ре­гулярной работы в этих областях. Все они представлены привычками, позволяющими достичь делового успеха и эффективности.

Продуктивность

Первой областью или привычкой, которую вам не­обходимо развить, является привычка постоянно ду­мать о повышении продуктивности. Цель стратегиче­ского планирования должна заключаться в том, чтобы увеличить рентабельность вложенного капитала. Речь идет об увеличении текущего объема продаж, поступ­лений и прибылей.

Все успешные бизнесмены постоянно думают о по­вышении продуктивности. Они всегда ищут способы вложить меньше, а получить больше, даже во времена экономического роста и процветания.

Подумайте о том, чем вы занимаетесь на сегодняш­ний день. Как вы можете увеличить личную продуктив­ность и прибыльность вашего бизнеса, изменив характер своей повседневной работы? Решению каких задач вы можете уделять больше времени, а каких меньше? Что вы можете начать делать из того, что еще не делаете на данное время? Что вы можете прекратить делать? Что из того, что вы делаете сегодня, вы бы не стали делать снова? Ответы на эти вопросы могут привести вас к рез­кому повышению продуктивности, которое значительно улучшит ваши финансовые показатели.

Удовлетворение клиентов

Второй областью результата, которую мы уже рас­сматривали, является привычка постоянно думать об удовлетворении клиентов. В основе ее лежит четкое оп­ределение условий этого удовлетворения. Что именно должно произойти, чтобы люди прониклись к вашей компании симпатией, пришли к вам снова и посоветова­ли вас друзьям?

В сети пиццерий Domino's Pizza, например, опреде­лили причину удовлетворения клиентов словом "ско­рость". Основатель компании Томас Монахан обнару­жил, что, когда люди заказывают пиццу, они уже голод­ны. Скорость доставки продукта для них важнее, чем его сравнительное качество. На этом простом озарении Мо­нахан построил целую империю пиццы, насчитываю­щую 7000 подразделений по всему миру. Когда же он отошел от дел, на его личном счету было 1,8 миллиарда долларов. Неплохо для простого понимания того, чего действительно хотят клиенты! А в чем находят удовле­творение ваши клиенты?

Прибыльность

Третья необходимая вам привычка заключается в том, чтобы постоянно думать о прибыльности. Многие ком­пании уделяют слишком большое внимание рейтингам и росту продаж, иногда забывая об итогах деятельности. При этом они делают большую ошибку. Гораздо лучше, на мой взгляд, следовать совету барона Ротшильда, из­ложенному в его Максимах успеха: "Всегда концентри­руйтесь на чистой прибыли".

Вы должны анализировать каждый свой товар, услу­гу, клиента и рынок, чтобы точно определить их прибыльность. Многие компании сегодня обнаруживают, что из-за скидок и высокой стоимости услуг их круп­нейшие клиенты на самом деле не приносят прибыли. Многие также обнаруживают, что товары и услуги, ко­торые они массово продают, неприбыльны, поскольку требуют больших скрытых расходов. Бывает и так, что компании даже теряют деньги на товарах и услугах, ко­торые продаются лучше всего.

Итак, какие ваши товары являются наиболее при­быльными? Какие ваши услуги приносят наибольшую прибыль? Кто из ваших клиентов приносит вам наи­больший чистый доход? На каких рынках вы получаете больше всего денег? Каким товарам, услугам, клиентам или рынкам вам следует уделять больше внимания, а каким – меньше? Всегда думайте о чистой прибыли и поступлениях от каждой из сфер вашей деятельности.

Качество

Четвертая область результата представляет собой привычку постоянно думать о качестве. Клиенты боль­шей частью покупают те товары или услуги, которые выгодно отличаются от предложений конкурентов сво­им высоким качеством. Как ваши клиенты определяют качество? Какие свойства того, что вы продаете, в пер­вую очередь заставляют их покупать у вас? Какие при­знаки качества они видят у ваших конкурентов? Что вы можете противопоставить этим признакам, чтобы заста­вить людей покупать у вас?

Одним из ваших регулярных занятий должно быть общение с клиентами. При этом вы должны постоянно спрашивать их, почему они покупают именно у вас и как вы можете улучшить качество того, что продаете. Прак­тикуйте метод "постоянного и бесконечного улучшения". Помните, что того, благодаря чему вы достигли нынеш­него положения, недостаточно, чтобы это положение со­хранить. Что бы вы ни делали сегодня и как бы хорошо вы это ни делали, через год вам придется делать это лучше, если вы хотите остаться на рынке.

Главная цель, которую вы можете поставить перед собой и своей фирмой, заключается в том, чтобы "стать лучшим" для ваших клиентов. Это не только ключ к увеличению продаж и прибылей, но также отличный способ мотивации сотрудников. Все хотят быть частью компании, настроенной на победу, совершенство и наи­лучшее обслуживание потребителей.

Персонал

Пятая область результата в бизнесе – это привычка заботиться о персонале компании. В современном биз­несе ваш главный капитал покидает рабочее место после 17:00. Именно от ваших сотрудников в первую очередь зависит успех вашего дела. Они – единственный источ­ник продуктивности и прибыльности вашей компании. Без них вы бы никогда не смогли добиться высоких продаж. В то же время, чтобы персонал приносил дейст­вительно большую пользу, в него необходимо вклады­вать время и средства. Основой успеха в данном случае является ваша способность отбирать людей, а затем мо­тивировать и вдохновлять их на результативную работу.

Выработайте у себя привычку побольше общаться с наиболее ценными сотрудниками. Интересуйтесь их мне­нием. Хвалите их за высокие достижения. Приглашайте их на кофе или обед. Позвольте им чувствовать себя важными и уважаемыми. Помните, что в самых лучших компаниях работают самые лучшие люди. А лучшие люди должны быть довольны отношением к ним других, особенно их руководства.

Развитие организации

Шестая привычка, которую вы можете усвоить для достижения успеха в бизнесе, – это привычка к улуч­шению структуры компании. Вы должны постоянно ис­кать способы организации и реорганизации вашей ком­пании с целью повышения эффективности ее работы. Выработав такую привычку, вы должны постоянно пе­ремещать людей с должности на должность, чтобы ра­бота выполнялась быстрее и качественнее.

Несколько лет назад, когда компания объявляла о "коренной реорганизации", это было признаком ее серь­езных проблем. Однако в современном деловом мире вы и ваша компания просто обязаны находиться в состоя­нии непрерывной реорганизации. Каждый день, неделю и месяц вы должны думать о том, как можно перемес­тить людей и ресурсы, чтобы добиться более высоких результатов работы.

При развитии организации вы должны усвоить при­вычку не только постоянно учиться самим, но также ду­мать о повышении квалификации ваших главных со­трудников. Иногда для повышения продуктивности ра­ботника может быть достаточно всего одного дополнительного умения.

Вы должны не только предлагать своим сотрудникам возможности для обучения, но также гарантировать им оплату всех необходимых курсов и семинаров. Поощ­ряйте их к постоянному повышению квалификации. Мотивируйте их проходить учебные программы, спо­собные помочь им добиться лучших показателей в рабо­те. Пользу такой мотивации сложно переоценить.

Инновации

Наконец, седьмая привычка, которую вы можете ус­воить, – это привычка к постоянной инновации. Как уже шла речь в этой главе, вы должны поощрять своих сотрудников к постоянному творческому мышлению.

Предлагайте каждому сотруднику высказывать свои идеи на еженедельных собраниях персонала. Специаль­но отводите для этого время в начале собрания. Прово­дите общее обсуждение этих идей. Когда кто-то предла­гает отличную мысль, просите остальных ему аплодиро­вать. Благодарите и поздравляйте этого человека. Поощряйте сотрудников думать над прозвучавшими идеями в течение недели.

Заведите специальный ящик для предложений персо­нала компании. Установите денежное вознаграждение за лучшую идею недели, позволяющую увеличить продажи или сократить издержки. При этом оно не обязательно должно быть большим: чтобы мотивировать людей мыс­лить творчески, обычно достаточно 5-10 долларов.

Лично вручайте награду за лучшую идею, предвари­тельно поздравив высказавшего ее сотрудника. Пожи­майте ему или ей руку. Аплодируйте ему или ей. Вы бу­дете просто поражены, как много хороших идей подадут ваши люди, когда вы начнете поощрять их и благода­рить за творческое мышление.

Важнейшим направлением для беспрерывной инно­вации являются ваши товары и услуги. Помните, что 80% того, что вы продаете сегодня, через пять лет уста­реет. Поэтому вы должны взять себе за правило регу­лярно обновлять ваши предложения. Если вы не будете этого делать, это будут делать ваши конкуренты. По су­ти, одна крупная инновация вашего конкурента может выбросить вас с рынка. Следовательно, вы должны быть ведущим, а не ведомым.

Ищите разные пути организации и реорганизации вашей фирмы, чтобы удовлетворять желание клиентов лучше, быстрее и дешевле, чем конкуренты. Думайте о новых товарах и услугах, которые вы можете предло­жить. Думайте о новых рынках, на которые вы можете выйти. Кроме того, думайте о разных способах, позво­ляющих опередить на рынке ваших конкурентов. Чем больше времени вы будете посвящать обдумыванию но­вых идей, тем больше их у вас будет появляться.