Психология делового общения

 

 

 

 

 

 

3.1.2. Процедурный раздел  программы

 

Проводится дифференцированное пилотажное исследование. Требования репрезентативности при формировании выборочной совокупности не соблюдаются. Но в исследовании будут участвовать только люди, занимающие руководящие должности и менеджеры, занимающиеся переговорами.

Методом сбора информации является анкетный опрос. Анкета, разработанная  на основе программы исследования, включает в себя следующие смысловые блоки:

1. социально – демографический блок, предназначенный для анализа зависимостей и выявления влияния различных факторов;
2. блок вопросов, выясняющий некоторые черты поведения при ведении делового переговора;
3. блок вопросов, направленный на выяснение стиля общения при ведении делового переговора;
4. блок вопросов, необходимый для выявления навыков, умения вести деловые переговоры.

Результаты исследования будут  обрабатываться вручную. Для ее анализа  будут использованы следующие методы:

1. описание простых распределений (частоты, частости, укрупненные группировки);
2. анализ зависимостей между такими факторами, как пол, образование и показателями ведения делового общения;
3. использование теоретических типологий для анализа эмпирических данных.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.1.3. Характеристика выборочной совокупности

Исследование проводилось в  Перми в мае 2011 года среди руководителей различных организаций.

В ходе исследования было опрошено 10 человек с 20 до 56 лет. Среди них мужчин 5 (50%), женщин 5 (50%).

Среди респондентов люди, имеющие  высшее образование 7 (70%) человек, 2 (20%) человека с незаконченным высшим образованием и 1 (10%) человек со средним специальным образованием.

По уровню дохода: до 8000 руб. – 1 (10%), от 8000 до 15000 руб. – 2 (20%), от 15000 до  30000 – 4 (40%), более 30000 – 3 (30%) респондента.

По должности респонденты распределились следующим образом: руководители предприятия  – 4 (40%), руководители отдела – 4 (40%), менеджеры  по работе с персоналом – 2 (20%).

Стаж работы в руководящей должности не более 1 года имеет 1 (10%) отвечающий, стаж работы 1-3 года имеют 3 (30%), стаж работы больше 3-х лет имеют 6 (60%) отвечающих.

Мало представлены респонденты, не имеющие высшего образования, что  повлияло на проверку гипотезы «руководители, имеющие высшее образование, чаще и больше используют методы психологического влияния, чем лица, не имеющие высшего образования».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2. Результаты пилотажного  исследования

 

В ходе исследования были изучены  особенности ведения деловых переговоров и влияние различных факторов.

В рамках задачи, в которой надо было выяснить характерные черты  ведения деловых переговоров, была выдвинута гипотеза «основной ценностью для людей в ведении переговоров является сохранить хорошие отношения с партнерами». Для проверки этой гипотезы был рассмотрен такой вопрос, как важность окончания деловых переговоров.

Таблица 1

 

Ценность окончания деловых переговоров
		Частота	Процент	Валидный процент	Кумулятивный процент
Валидные	дружеские отношения	4	40,0	40,0	40,0
	положительно для компании	2	20,0	20,0	60,0
	компромисс	4	40,0	40,0	100,0
	Итого	10	100,0	100,0

 

Из таблицы 1 видно, что для респондентов одинаково важно по окончании  переговоров как сохранить дружеские  отношения (40%), так и прийти к компромиссу (40%). Следовательно, гипотеза подтвердилась частично.

 

В рамках задачи, в которой надо было выяснить преобладающий стиль  ведения делового переговора, была выдвинута гипотеза «преобладающим стилем ведения деловых переговоров является серединный стиль». Для проверки этой гипотезы были рассмотрены вопросы о поведении в конфликтных ситуациях, о поведении в непредвиденных ситуациях,  контролирование собственных эмоций, подготовке к предстоящим переговорам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2

Поведение в спорных ситуациях
		Частота	Процент	Валидный процент	Кумулятивный процент
Валидные	уступить	1	10,0	10,0	10,0
	согласие с противоп.ст, если так лучше	8	80,0	80,0	90,0
	стою на своем	1	10,0	10,0	100,0
	Итого	10	100,0	100,0

Из таблицы 2 видно, что чаще всего респонденты прислушиваются к мнению другой стороны и только после этого делают окончательный вывод (80%). Уступает во время спора лишь (10%) респондентов.

Таблица 3

Поведение в незапланированных ситуациях
		Частота	Процент	Валидный процент	Кумулятивный процент
Валидные	уверенно	2	20,0	20,0	20,0
	чаще всего уверенно	7	70,0	70,0	90,0
	нервничаю	1	10,0	10,0	100,0
	Итого	10	100,0	100,0

Из этой таблицы можно сделать  вывод, что отвечающие чаще всего чувствуют себя уверенно во время деловых переговоров (70%), полностью уверены (20%), нервничают во время переговоров (10%).

Таблица 4

Контроль эмоций
		Частота	Процент	Валидный процент	Кумулятивный процент
Валидные	всегда	5	50,0	50,0	50,0
	иногда	2	20,0	20,0	70,0
	плохо	2	20,0	20,0	90,0
	никогда	1	10,0	10,0	100,0
	Итого	10	100,0	100,0

Таблица 4 показывает нам, что большинство  респондентов всегда контролируют свои эмоции во время деловых переговоров (50%), иногда контролируют (20%), плохо  контролируют лишь небольшое число  респондентов (20%), и никогда не контролируют (10%).

Таблица 5

Подготовка к деловым переговорам
		Частота	Процент	Валидный процент	Кумулятивный процент
Валидные	никогда	1	10,0	10,0	10,0
	всегда	2	20,0	20,0	30,0
	от ситуации	7	70,0	70,0	100,0
	Итого	10	100,0	100,0

Данная таблица показывает, что  респонденты готовятся к предстоящим деловым переговорам в зависимости от ситуации (70%), всегда готовятся немногие (20%), ещё меньше респондентов никогда не готовится к деловым переговорам (10%).

Проанализировав таблицы, можно сказать, что в основном преобладают показатели точного стиля ведения деловых переговоров, но есть отклонение в таком показателе как «подготовка к деловым переговорам» - в зависимости от ситуации. Можно сделать вывод, что гипотеза подтвердилась частично.

Для решения такой задачи, как  анализ влияния факторов на ведение деловых переговоров, были выдвинуты гипотезы «мужчины чувствуют себя увереннее в переговорах, чем женщины» и «руководители, имеющие высшее образование, чаще и больше используют методы психологического влияния, чем лица, не имеющие высшего образования». Для проверки первой гипотезы был поставлен вопрос об уверенности ведения деловых переговоров.

Таблица 6

Влияние пола на степень уверенности  во время деловых переговоров (в абсолютных числах и % от числа опрошенных в каждой группе)

			уверенность в ходе переговоров
			всегда	иногда	редко
пол	муж	Частота	4	1	0
		% в уверенность в  ходе переговоров	66,7%	33,3%	,0%
	жен	Частота	2	2	1
		% в уверенность в  ходе переговоров	33,3%	66,7%	100,0%

 

Из таблицы видно, что мужчины  чаще испытывают уверенность во время деловых переговоров (66,7%), чем женщины (33,3%). В категории «иногда испытывают уверенность во время делового разговора» мужчины (33,3%), женщины (66,7%). Можно сделать вывод, что мужчины чувствуют себя увереннее во время деловых переговоров, чем женщины. Следовательно, гипотеза подтвердилась.

Для проверки гипотезы «руководители, имеющие высшее образование, чаще и больше используют методы психологического влияния, чем лица, не имеющие высшего образования» были получены данные с помощью вопроса об использовании методов влияния на собеседника.

Таблица 7

Влияние образования на частоту использования методов влияния (в абсолютных числах и % от числа опрошенных в каждой группе)
			использование методов  влияния			Итого
			часто	редко	нет
tip	1,00	Частота	4	1	1	6
		% в tip	66,7%	16,7%	16,7%	100,0%
	2,00	Частота	1	2	1	4
		% в tip	25,0%	50,0%	25,0%	100,0%

1,00 – группа респондентов, имеющих высшее образование

2,00 – группа респондентов, имеющих образование незаконченное высшее и ниже

 

Таблица показывает, что респонденты, имеющие высшее образование, чаще используют методы влияния на собеседника во время делового переговора (66,7%), чем респонденты, имеющие образование ниже высшего (25,0%). Следовательно, гипотеза подтвердилась.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В данной курсовой работе мы рассмотрели основные социально-психологические  проблемы делового общения.

В 1 главе мы определили понятие делового общения, рассмотрели признаки делового общения (выделили четыре признака), определили структуру (коммуникативная сторона, интерактивная и перцептивная), выделили основные формы делового общения, такие как деловая беседа, деловые переговоры, деловые совещания, публичные выступления. Подробнее остановились на такой форме как деловые переговоры, были рассмотрены подходы к изучению переговоров. Также подробно остановились на методиках, изучающих различные стороны делового общения, такие методики как оценки уровня общительности Ряховского Р.Ф., оценка самоконтроля в общении по Снайдеру М., стиль делового общения Шепеля В.М. и другие.

Вторая глава была посвящена изучению социально-психологичских аспектов делового общения, выделению  основных детерминант поведения  в деловом общении (макро-, микро-среда, индивидуально-психологические личные характеристики человека, коммуникабельность, коммуникативный контроль). Также изложенные во второй главе исследования позволяют проанализировать особенности ведения деловых переговоров у российских и зарубежных переговорщиков.

В третьей главе мы попытались изложить результаты проведенного нами исследования. Полученные результаты позволяют нам сделать следующие выводы: переговорщики чаще всего ориентированы на компромисс и сохранение дружеских отношений. Преобладающим поведением во время делового общения является точный стиль: контролирование своих эмоций, чувство уверенности даже в незапланированных ситуациях, выслушивание стороны собеседника и только после этого высказывание окончательного вывода.  Определи, что такие факторы как пол и образование оказывают существенное влияние на некоторые показатели ведения делового общения.

В целом можно сделать вывод, деловое общение – это то, без чего трудно представить нашу жизнь. Оно сопровождает нас всегда. И, если мы хотим быть успешными и эффективно научиться общаться с людьми, нужно совершенствовать себя, знать основные правила и механизмы, обеспечивающие деловое общение и делающие его результативным.